Что можно продавать по телефону?

Телефонные продажи занимают сегодня одно из первых мест в списке лучших методов привлечения клиентов. Его активно применяют в продаже услуг (банки, реклама), оптовых и розничных товаров, в продаже сервисов, онлайн услуг и др. Применяют активно, но не у всех получается быстро добиться необходимого уровня продаж. Часто вместо этого руководитель наблюдает высокий показатель отказов и низкие результаты сделок. В чем причина?

Распространенными причинами являются неэффективная организация работы отдела продаж и слабая мотивированность менеджеров. Важно правильно построить процесс работы менеджеров: освободить от бумажной работы, например, подобрав помощника, или предоставить удобный инструмент для работы — телефона и базы в Excel, как правило, уже недостаточно.

Но если система отдела продаж работает хорошо, а результаты остаются низкими?

Сегодня ведение бизнеса становиться все более дистанционным: офисы переводят в интернет, собрания проводят по конференц-связи, поэтому и продавать по телефону можно практически все.

Уровень продаж во многом зависит от самого продукта. Если это крупная продажа, например, оборудование для промышленной компании, то и сделка будет длительной. Что касается малого и среднего бизнеса, то сложность продажи может зависеть не от «размера», а от понятности продукта. Что проще продать по телефону - страховку или синхрофазотрон? С первых десяти секунд разговора клиента нужно заинтересовать и объяснить, что вы предлагаете нужный ему продукт.

Степень «понятности» вашего продукта

Обычно трудности возникают с продажей совершенно нового продукта, новой разработки. Менеджер может подробно и красиво рассказать о выгодах предложения и уникальных качествах товара. Но если клиент не представит перед глазами картину, то вряд ли согласится. К тому же большинство предпринимателей, как это ни странно, консервативны. Они не любят что-либо менять, особенно менять проверенное на новое, незнакомое, даже если это выгодно.

Такая ситуация возникла в нашей компании, когда мы представили на рынок сервис для организации телефонных продаж. Как ни парадоксально, но продавать по телефону сервис для телефонных продаж оказалось сложно. У клиента в голове уже было сформировано определенное понимание процесса продаж. Как правило, оно заключало в себе следующее: менеджер+телефон+база контактов в Excel или CRM-система.

Представляли проект как облачный сервис для организации телефонных продаж, который позволяет звонить, отправлять письма и вести историю общения с клиентами. Но заинтересовать клиентов не получалось. Ответы были одинаковые: «Телефония? У нас есть телефон. Это CRM-система? Нам она не нужна». Сработали устоявшиеся ассоциации. Возникла проблема : как донести до руководителей компаний, что те механизмы, которые они используют, устаревают и их эффективность можно увеличить, используя сервис «Скорозвон».

Выгоды, которые получает клиент:

· Увеличение результативности телефонных продаж в два раза;

· Увеличение скорости актуализации базы контактов;

· Удобство ведения истории общения с клиентом и ее хранение;

· Повышение ответственности сотрудников за счет системы контроля.

Как донести информацию до клиента

На начальном этапе мы старались не использовать такие понятные слова как CRM-система и IP-телефония, чтобы не путать клиента, ведь мы предоставляем сервис. Это не CRM-система, а только возможность вести клиентскую базу. Это не традиционная IP-телефония, а возможность звонить с любого компьютера без установки программ и оборудования. Но и слово «сервис» было неудобным для понимания. Но как по телефону объяснить, что ты предлагаешь онлайн-сервис, который позволяет звонить, отправлять письма, вести клиентскую базу? К тому же усложняло ситуацию то, что интерфейс сервиса при беглом взгляде, действительно, был похож на CRM-систему.

Единственным решением, которое мы увидели — перестать сопротивляться естественному. Если клиента невозможно переубедить, что «Скорозвон» не CRM-система и не просто IP-телефония, то нужно с ним согласиться.

Новая подача позволила клиенту по кирпичикам построить картинку нашего предложения. Мы предоставляли «сервис для организации телефонных продаж, который объединяет в себе CRM-ную часть, IP-телефонию и электронную почту в одном окне». Казалось бы, незначительные изменения, но они повлияли на понимание в телефонном разговоре. Стало понятно, почему менеджеру теперь не нужно было во время работы переключаться из одной программы в другую, чтобы при разговоре оставить комментарий. Или почему не нужно после звонка тратить время на подготовку и отправку письма.

Как уже было сказано ранее, продать по телефону можно все, главное, правильно преподать товар или услугу. Телефон ограничивает менеджера в инструментах, поэтому необходимо вкладывать все силы в разговор с клиентом. Наш опыт показал, что лучше всего в телефонной продаже подавать товар в сравнении. Сервис для продаж в сравнении с CRM-системой, в сравнении с IP-телефонией. И чем быстрее клиент поймет, что ему предлагают и почему это выгодно, тем быстрее менеджер заключит сделку.

Мы охотно делимся нашим опытом с клиентами и коллегами, потому что продажи - это основа нашего сервиса. Мы помогаем с решением технических и организационных вопросов, потому что ничто не должно отвлекать от основной цели. Мы на основании многолетнего опыта сделали классную связку телефонии и CRM, которой пользуемся сами и которую предлагаем нашим клиентам.

Добро пожаловать в сервис «Скорозвон»!

Партнерский материал

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Менеджер, Москва

Меня смутил пункт ''Цена звонка'' - почему-то, независимо от версии, звонок по Москве, например, стоит 0,5 руб. Что это?

Генеральный директор, Москва

Добрый день.
Все правильно. На всех тарифах сейчас стоимость звонка одинаковая. В будущем для пользователей Премиум-аккаунта стоимость будет снижена.

Елена Черепнева Елена Черепнева Бренд-менеджер, Москва

Идея просто классная! И интерфейс приятный. Если действительно все будет работать стабильно в режиме 24\\7, то вообще круто. К нам часто обращаются небольшие компании (или большие, но с небольшим количеством продавцов), и где затеваться с отдельной и тяжелой CRM смысла нет. Да и легкие CRM тоже денег стоят, а поможет оно или не поможет - не понятно в начале пути, а за лицензии вынь да полож... А вот теперь ясно, в каком направлении им можно думать.

Вы молодцы!

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Спрос на специалистов по анализу данных вырос в 30 раз за 10 лет

Самыми быстрорастущими направлениеми стали инфраструктура данных и DevOps, анализ данных, инженерия данных, BigData и ML. 

Названы сферы, где проще всего трудоустроиться пенсионерам

Треть опрошенных отметили, что работодатели стали охотнее приглашать на собеседования кандидатов пенсионного возраста.

SuperJob ввел аукционную модель найма сотрудников

Теперь работодатели смогут открыто торговаться за соискателя.

82% российских компаний увеличат расходы на соцпакет в 2025 году

Среди приоритетных элементов – обучение сотрудников, психологическая поддержка и консультации, ДМС и программы питания.