Несложные шаги к росту продаж

Нередко наши желания имеют форму детского каприза: «Хочу BMW, причем прямо сейчас!». И мы не всегда задумываемся о том, откуда именно возьмется машина: не материализуется же она из воздуха! А ведь для осуществления мечты часто нужно всего-навсего начать двигаться к цели.

Этот пример можно перенести на сегодняшний рынок. Ситуация во многих компаниях стабильна. Их руководители не жалеют денег на рекламу, сотрудники работают одинаково неплохо, но… Почему-то организация развивается не такими темпами, как хотелось бы, ее результаты так и не приближаются к пределу. В чем же причина? В том, что успеха мало захотеть, его нужно начать добиваться.

В настоящее время ответы на подавляющее большинство вопросов бизнеса кроется в персонале. Не секрет, что раньше люди больше верили рекламе и чаще шли на поводу продуманных PR-ходов. К тому же, сегодня копируются абсолютно все товары и услуги, причем очень просто и быстро. И если мы не можем предложить уникальный продукт, то должны предложить потребителю уникальное отношение к его персоне. Только отношения с потенциальными клиентами ни один конкурент не сможет скопировать, как бы ни старался.

Скажи мне, кто твой сотрудник…

Какие люди работают в вашей компании? Часто ли улыбается ваш менеджер по работе с клиентами или предпочитает ходить с грустной «миной»? Умеет ли руководитель отдела строить человеческие отношения с подчиненными, или способен только «пинать» их, сверяясь с записями о проступках в блокноте? Если негатив чувствуете вы, его, наверняка, чувствуют и клиенты. И обязательно уйдут к более доброжелательным конкурентам – только потому, что там им рады. «Депрессивным» людям не место на позициях, предусматривающих работу с людьми. Они никогда не дадут компании заработать – и точка.

Есть ли у сотрудников вашей компании цели? Стремятся ли они к чему-то? Обладают ли мотивацией качественно работать именно на ваш бизнес? Задайте эти вопросы сотрудникам и расскажите им, как персональных целей (машина, зарплата в два раза больше или признание) можно добиться в рамках вашей организации (если это действительно так). На пути к своим целям они будут развивать компанию, причем делать это с удовольствием. Конечно, целеустремленные сотрудники могут дышать полной грудью только в тех бизнесах, где здоровой конкуренции и изменений не боится сам топ-менеджер. Ведь известно, что не самые умные управленцы бояться энергичных и волевых сотрудников, предпочитают работать среди серой массы и склонны ревновать к успеху других.

Хороший руководитель и HR безошибочно определяет, в ком из команды «спит» потенциал, и способен убедить сотрудников, что при наличии идей и таланта можно продвинуться по карьерной лестнице бизнеса на самые вершины. Определят они и тех, кто не стремится к карьере – многим просто нравится работать. Узнайте, на своих ли местах находятся ваши коллеги. Возможно, секретаршу пора перевести на позицию менеджера по продажам, ведь она прекрасно изучила продукт и любит общаться с людьми, а менеджера по рекламе переквалифицировать в менеджера по социальным сетям.

В каждой компании есть человек, который ведет за собой. Лидеры бывают разными, но вдохновлять и поддерживать они обязаны. Кстати, таким лидером не обязательно будет руководитель самого высокого звена или собственник – возможно, на такую роль больше подойдет его заместитель или директор по продажам.

Закон Парето гласит: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий— лишь 20% результата». Он же действует и при классификации персонала во многих украинских компаниях: 20% сотрудников контролируют и вдохновляют остальные 80%. Задача компании – обратить особое внимание на эти 20% и согласовать их личные цели с целями организации. К слову о мотивации. Как-то иностранный посол спросил Екатерину II: «Как Вы, Ваше Величество, добиваетесь того, что Ваши непослушные дворяне Вас всегда слушаются?». На что она ответила: «Я никогда не заставляю их делать то, что им не выгодно».

20% сотрудников контролируют и вдохновляют остальные 80%. Задача компании – обратить особое внимание на эти 20% и согласовать их цели со своими.

На пути к успеху

Когда мотивация и цели команды ясны, наступает очередь планирования. Поставьте реальный план продаж, установите показатели, которые будут удовлетворять потребности вашей компании сегодня. Главное – не преуменьшать возможности, но не преувеличивать их. Планирование – процесс комплексный и интересный. Навыки, нужные для грамотного планирования (и успешных результатов), просты – считать и думать. Уделим им немного внимания на примере управления контактами до того, как они попали в «воронку продаж», в период их привлечения.

Допустим, менеджеры рассылают 200 писем в неделю компаниям, которые являются потенциальными клиентами. Входящие звонки в ответ на рассылку составляют 10%. Это позволяет планировать объем входящих обращений, увеличив количество рассылаемых писем на тот процент, который осилят менеджеры, с учетом их параллельных активностей. Также следует учесть актуальность адресов – возвраты лишают статистику прозрачности. Возникает необходимость «нагрузить» менеджеров уточняющим телемаркетингом: к примеру, за один день уточнить 30 адресов реально одному человеку, 100 – трем, и т.д. Это навык считать.

Когда же речь заходит о возможности эффективно влиять на успешность продаж, вступает в силу навык думать. Какие письма рассылают продавцы – лаконичные и емкие или громоздкие, которые никто не читает? С указанием ФИО получателя или просто «на компанию»? Сообщают ли о бесплатном вводном продукте или предлагают сразу купить полный набор? Совершенство – в мелочах, так следите за тем, чтобы команда продавцов использовала мелочи по максимуму, отслеживайте, что дает наилучший результат, и корректируйте планы. Начните с простого, обучая свою команду постоянно совершенствоваться.

Имея четкое представление о том, что, как и сколько компания должна продать, легко оценить, достигнуты ли намеченные цели. В итоге можно не полностью выполнить план, но получите больше, чем если вообще не зафиксировать этот момент.

CRM в сознании

Некоторые компании полагают, что «волшебной палочкой», которая принесет им «недозаработанные» тысячи и миллионы, является внедрение CRM-системы (Customer Relationship Management System). Но давайте будем реалистами: ни одна система на такое не способна, это иллюзия. Будущая прибыль заложена исключительно в компетенциях персонала, а CRM может только помочь.

Какова обычная схема продаж? Звонит потенциальный клиент, и ваш менеджер отвечает ему. Если звонок исходящий, менеджер интересуется, есть ли у человека возможность разговаривать. Несколько раз в месяц он рассылает потенциальным клиентам электронные письма с новостями, статьями или другой информацией, не касающейся продаж вашей компании напрямую – просто для поддержания отношений. В идеале же поздравляет клиентов с памятными датами, например, с днем основания компании. Здесь достаточно соблюдать несколько простых правил: улыбаться (чтобы у клиента возникло желание улыбнуться в ответ), уважать людей и их время, регулярно поддерживать связь, предоставлять необходимую информацию своевременно. Если компания небольшая, то реализовать все это просто. Но если и сотрудников много, и потенциальных клиентов тысячи – на помощь может прийти CRM-система. Она выполняет роль открытой памяти компании и карты-путеводителя в будущем – позволять тратить на регулярные рассылки совсем немного времени, быть в курсе всех отправленных конкретному клиенту предложений, помнить все до единого обещания. При этом дает возможность быть в курсе истории общения с клиентом каждого продажника в команде, и если человека, который общался с клиентом ранее, не окажется на месте, его с легкостью «подхватят» коллеги. Без регулярных объяснений клиентами того, кто они и что им, собственно, нужно.

Очень важный момент при использовании CRM-системы – грамотно использовать функцию контроля, которую она предполагает (отчеты, открытые календари, история выполнения задач конкретными менеджерами). С одной стороны, руководитель всегда может знать, кто, что и как сделал, почему сорвалась та или иная сделка, какой продукт пользовался спросом в определенном квартале, чтобы учитывать это в будущем. С другой стороны, тут важно не стать «тираном-контролером» и не начать следить за каждым, даже самым мелким, шагом. Это уничтожает мотивацию. В идеале нужно показать сотрудникам, как система может быть полезна в работе (опять-таки, обрисовать выгоды лично для них), помочь встроить этот инструмент в ежедневную работу и дать полномочия работать с ней самостоятельно, неся ответственность за результат команде.

Ученье – свет?

CRM – это целая стратегия, и даже в рамках нескольких статей ее, к сожалению, не описать. Важно понимать, что если компания приняла решение внедрять эту систему, то раздавать сотрудникам книги по ее использованию и ссылки на профильные сайты совершенно бессмысленно. В рабочее время это отнимет драгоценные часы, которые можно использовать на звонки, а о личном не стоит и говорить. В лучшем случае с информацией ознакомятся те «золотые» 20% сотрудников, о которых мы говорили ранее. Внедрить CRM-систему относительно несложно, а вот грамотно научиться ею пользоваться могут далеко не все. Что же делать?

Ответ также прост – обучать коллег науке CRM, как детей в школе – математике, иначе они так и не поймут в полной мере, что это такое и как это реализовать. Проведите эксперимент – покажите сотрудникам на практике, что можно работать по-другому: только тогда они в это поверят. Обучать можно как своими силами (если в компании есть нужный ресурс), так и с помощью консультантов (обязательно с практическим опытом внедрения CRM-систем). Причем если компания небольшая, достаточно пройти относительно дорогой (по сравнению с корпоративным) семинар или тренинг открытого вида от CRM-поставщиков. Преимущество же корпоративного тренинга в том, что он проводится с учетом специфики деятельности компании. Но очень важно при выборе CRM-партнера пообщаться с их клиентами – это самый надежный показатель.

В обучении сотрудников основам работы с CRM-системой не теряет силы важное правило обучения в целом: инвестировать ресурсы прежде всего в ключевых сотрудников.

Конечно, вряд ли возможно добиться того, чтобы наемные сотрудники были преданны бизнесу так же, как и его собственник/руководитель. Но они всегда могут работать лучше. Достаточно только помнить, что любой инструмент – будь-то правильное грамотное целеполагание, навыки общения с ключевыми клиентами или специальные IT-решения – нужно внедрять сначала в сознании, а уже затем – в обычную рабочую практику.


Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Генеральный директор, Москва

Цитата: ''Конечно, вряд ли возможно добиться того, чтобы наемные сотрудники были преданны бизнесу так же, как и его собственник/руководитель''
По-моему, это первое и единственное, чего должна добиваться компания от своих сотрудников, ибо только преданность компании (при совпадении интересов) может быть залогом эффективности

Руководитель проекта, Санкт-Петербург

''В настоящее время ответы на подавляющее большинство вопросов бизнеса кроется в персонале''.
Угу!!! Только начинать нужно с руководителей, лучше с первого лица, а не с менеджеров по продажам.

''Допустим, менеджеры рассылают 200 писем в неделю компаниям, которые являются потенциальными клиентами''.
Не будут они этим заниматься! Проверено не раз. Да и не должны они этим заниматься!!!

Приходит с утра на работу менеджер по продажам. У него, как минимум, три пути:
- Искать новых клиентов,
- Пообщаться с теми клиентами, которые уже есть в компании,
- ''Потосовать'' бумажки.
По какому пути пойдет менеджер по продажам? Правильно, по наиболее комфортному с психологической точки зрения. Новых клиентов точно искать не будет.
А еще нужно:
- Проконтролировать склад,
- Проконтролировать произодство,
- Транспорт и т.д.
Какие там улыбки, когда менеджер по продажам занимается всем, чем угодно, но только не продажами.
Для начала, нужно убрать от менеджера по продажам все лишнее и ОСТАВИТЬ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ПРОДАЖИ.
Вот тогда появится желание улыбаться и зарабатывать на BMW.

''Несколько раз в месяц он рассылает потенциальным клиентам электронные письма с новостями, статьями или другой информацией, не касающейся продаж вашей компании напрямую – просто для поддержания отношений. В идеале же поздравляет клиентов с памятными датами, например, с днем основания компании''.
Вообще-то об этом должна позаботиться компания. А мы опять все вешаем на менеджера по продажам....

Менеджер, Москва
Владимир пишет:
''Допустим, менеджеры рассылают 200 писем в неделю компаниям, которые являются потенциальными клиентами''. Не будут они этим заниматься! Проверено не раз. Да и не должны они этим заниматься!!!
Правильная мотивация - половина дела! Мотивируйте - и будут рассылать!
Руководитель проекта, Санкт-Петербург
Правильная мотивация - половина дела! Мотивируйте - и будут рассылать!
Рассылку можно поручить сотруднику с ЗП 15-25 тыс.руб. Хороший менеджер по продажам стоит от 40 тыс.руб. Давайте еще и деньги считать будем. Менеджер по продажам много что может сделать. Но зачем заставлять профессора мыть пробирки?
Менеджер, Москва

Владимир, хорошего настроения!

разумность и рациональность конечно присутствовать должна. Если просто поспамить, то соглашусь. Если это рассылка ключевым потенциальным теплым заказчикам, да ещё руководству... то почему нет? С условием, если вы хотите, чтобы они продавали, а не обслуживали уже существующих клиентов. хотя 200 в неделю для этого конечно многовато... но думаю, если мотивировать и 300 сделают :D
Конечно, есть много всяких ''но'' и ''и'' и вы их скорее всего знаете. Я хотел лишь сказать, что именно мотивация продавца влияет на направление его действий.

С уважением, Владимир.

Менеджер по маркетингу, Украина
Тот факт, что рыба гниет с головы - известен всем :) Разумеется, всё начинается с руководства. Далее - по письмам: если менеджер грамотно распределит своё время, приоритеты, определит задачи и их срочность - то найдёт возможность ещё и письма рассылать. Проверено на личном опыте :) Желание заработать на BMW появляется в хорошей компании и (повторюсь) при грамотном ТОП-менеджменте. А оставите ли Вы только продажи, или также и другую работу менеджеру в нагрузку - это влияет лишь на его ресурс времени. Желание зарабатывать будет, времени может не хватить на всё :( Поэтому, конечно, лучше оставить только продажи, но давать волю идеям и новым начинаниям. Тогда будет толк. По поводу рассылки писем - ''
Вообще-то об этом должна позаботиться компания
''. Я, как представитель компании-внедренца CRM, не согласна. Объясню. Если менеджер заинтересован выстраивать отношения с клиентами, то отправка человечного поздравления, какой-то статьи или приглашения - будет способствовать укреплению отношений между ним и человеком со стороны потенциального клиента. Продажи, конечно, В2В, но продает ведь человек - человеку :) А безликое поздравление ''от компании'' - радости приносит столько же, сколько и спам в почтовых ящиках, в них не чувствуется искренности... Да, мотивация и приверженность к своей компании играет важную роль. Возможно, даже решающую. Но также - и любовь к своему делу :)
Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург
Анна Шамкова пишет: Желание заработать на BMW появляется в хорошей компании и (повторюсь) при грамотном ТОП-менеджменте.
эммм.. не складывается пазл как-то... в плохой компании возникает желание заработать на Приору? может быть все-таки желание владеть данным аппаратом (цель) является стимулом к поиску путей его приобретения (средства), в том числе это трудоустройство в хорошую компанию, где у человека будет возможность заработать на столь вожделенную вещь. ;) о чем вы и пытались сказать в статье ПС К слову, ''секретаршу пора перевести на позицию менеджера по продажам, ведь она прекрасно изучила продукт и любит общаться с людьми'' лучше все-таки переводить секретаря, а не ''секретаршу'', но перед переводом стоит еще раз подумать ''любит общаться с людьми'' равнозначно ли ''быть менеджером по продажам''?
Менеджер по маркетингу, Украина

Дмитрий,
в плохой компании (читай: неграмотный ТОП-менеджмент) не поощряется развитие персонала. У подавленного человека, тем более без поддержки вышестоящего руководства, рубится ''на корню'' желание вообще что-либо хотеть. Разве что мы говорим об оптимисте, но, в таком случае, надолго он в этой компании не задержится :)

И, опять таки, если развивать эту тему дальше - что конкретно имеется в виду под ''плохой'' компанией? Ведь для менеджера она может быть ''плохая'' (не дает возможности заработать), а для другого сотрудника - ''хорошая'', и он уже давно ездит на своём BMW. Вопрос - в подходе к персоналу. Основной посыл моей статьи :)

По поводу цели и желаний отдельного взятого человека - тема отдельной статьи. Да, это тоже важно. Без внутреннего стремления вообще ничего не будет, разве что мама с папой проспонсируют.

И к слову о ''секретарше'': важно, чтобы была понятна суть. Ведь толковых сотрудников можно ''выращивать'' внутри компании, главное, не забывать периодически мониторить этот вопрос.

Исполнительный директор, Москва
Анна Шамкова пишет: а для другого сотрудника - ''хорошая'', и он уже давно ездит на своём BMW.
BMW - не самоцель. Это некий фетиш))) Начало - BMW 316->525->740->Z8... И речь совсем не о том. Если менеджер по продажам не мотивирован - он начинает воровать, работать на конкурента или тупо искать другую работу.
Владимир Пархоменко пишет: хотя 200 в неделю для этого конечно многовато... но думаю, если мотивировать и 300 сделают
Владимир... Примерно год назад некий ''специалист'' рассказывал, что 200 холодных звонков в день - норма для продажника... А Вы - про письма....
Исполнительный директор, Москва
Анна Шамкова пишет: И к слову о ''секретарше'': важно, чтобы была понятна суть
К слову... У меня был опыт, когда секретарша (сорри - офис-менеджер) занималась холодными звонками, презентовала нашу продукцию. Следом за ней подтянулась директор по персоналу, скучающая от безделья. И ведь у них ВСЁ получалось!!! При их обзвонах прирост клиентов составил примерно 25%........ Пока они не получили очередную зарплату... А зарплату начислял непосредственно собственник, который сказал - ''нафига мне платить этим двум какие-то премии за непрофильную работу???'' Я уволился оттуда через месяц...
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Владелец «Л’Этуаль» полностью выкупил сеть магазинов косметики «Подружка»

В России работает 287 магазинов сети «Подружка».

Стать предпринимателем пробовал каждый третий в мире

Доля заинтересованных в развитии своего бизнеса выше в странах Латинской Америки и в Индии, ниже — в Японии, Нидерландах, Бельгии, Швеции.

Названы самые дефицитные профессии в промышленности

Спрос на представителей некоторых специальностей за полгода вырос на 58%.

Пожар на складе Ozon: ущерб в 10 млрд рублей, компания выплатит компенсации продавцам

Основная версия пожара – поджог. Склад в Подмосковье уже не спасти.