Перезагрузка в отделе продаж

Прежде всего хочу поблагодарить организаторов Дискуссионного клуба за возможность не просто получить новые знания, но еще и взглянуть на злободневные проблемы продаж с совершенно разных сторон. Все трое докладчиков дали отправную точку для переосмысления, доработки и улучшения собственной стратегии продаж.

Согласна с Дмитрием Норкой, что все мы продажники не по профессии, а по натуре (кто-то более успешный, кто-то менее). Например, при подборе персонала или поиске работы, владелец бизнеса предлагает, то есть фактически продает кандидатам свою компанию, а кандидаты, все без исключения, продают себя – свой опыт, способности, навыки и т.д. А мы учим и тех, и других, как это более грамотно сделать.

Андрей Мудрый восхитил живостью и наглядностью примеров из собственной обширной коллекции фишек (по-другому их никак не назовешь) для привлечения внимания и интереса клиента в сфере B2C. На мой взгляд, он наиболее оптимистично настроен в деле продаж, а оптимизм, на мой взгляд, – всегда главный помощник продажника.

Ася Барышева сковырнула больную мозоль большинства компаний сферы B2B: продавать надо много и за дорого, а «хороших» корпоративных продажников на рынке труда очень мало, на всех не хватает. Сами продажи даются нелегко, пока менеджер по продажам действительно начнет продавать, конкуренты уже захватят рынок.

Хорошо, если повезет найти «звезду», но после выступления Дмитрия Норки, думаю, некоторые компании задумаются: а нужен ли им готовый продажник, который в любой момент может продать себя и свою базу клиентов другой компании?

Для нас, консультантов по подбору персонала, это тоже большая проблема, так как нам подчас приходится убеждать работодателей брать менеджеров по продажам без опыта, самим растить и воспитывать в них грамотного менеджера по продажам, поддерживать его лояльность к компании, чтобы не ушел. Но, как показывает практика и статистические данные, которые привел Дмитрий Норка, подавляющее большинство компаний все же продолжают искать «готовых» менеджеров по продажам.

В общем, пересказывать все умные мысли, которые прозвучали в этот вечер, не буду, все равно не получится так емко, кратко и понятно передать новые идеи и мнения о продажах. Те, кто не был на этой встрече Дискуссионного клуба, обязательно приходите на следующую. Я уже с нетерпением жду!

Фото: Freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Николай Романов Николай Романов Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург

«Съешь яблоко, - предложил Косматый, протягивая Дороти румяное яблочко. - Я не хочу есть, - ответила девочка. - Но завтра ты можешь проголодаться и тогда пожалеешь, что отказалась …» (с) Л.Ф.Баум «Путешествие в страну Оз».

Пожалуй, на сегодняшний день это единственный из реально доступных для торговых компаний рецептов и способов повысить продажи. Вне зависимости от сферы торговой деятельности. Поскольку обесценение денег и общее снижение покупательной способности зарплатного блока не оставляет широкому кругу потребителей никакой иной альтернативы кроме как вынужденно следовать необходимости снижения потребления в тех областях, которые не относятся к насущным.

Люди предпочитают тратить деньги только на самое насущное, - скапливая всеми силами остаток средств на неопределенное будущее, - да и то лишь в тех случаях, когда нет возможности как-то что-то починить из уже имеющегося имущества или привести его в работоспособное или презентабельное состояние путем ремонта, продления существования или сроков эксплуатации.

При этом, торговым предприятиям в тех же условиях не остается никакой серьезной возможности для маневрирования на рынке путем снижения цен или переквалификации на постоянно пользующийся спросом ассортимент. Т.к. у потребителей просто элементарно нет достаточно денег для того, чтобы потреблять в привычном объеме продаваемую ими продукцию.

Поэтому единственным способом хотя бы как-то простимулировать их к этому является апеллирование к прозаическому, но всегда беспроигрышному в рекламе слогану: «Лучше купить сегодня, потому что завтра это однозначно будет стоить дороже или будет продаваться ниже качеством, а то и вовсе исчезнет из ассортимента продаж».

По сути, - при нынешнем положении дел на рынке и состоянии личных финансов у потребителей, - это единственный способ хотя бы как-то повлиять на объем продаж, искусственно стимулируя для этих целей ажиотажный спрос или его подобие.

Большего и иными способами - в условиях импортозависимой экономики, отсутствия достаточного внутреннего производства пользующихся устойчивым спросом потребительских товаров, экономического спада, вынужденного снижения склонности населения к потреблению, инфляции, снижения покупательной способности денег, бюджетного дефицита и т.д. - сегодня добиться просто нельзя.

Тем более, теми способами, которые озвучиваются в представленном материале. Т.к. они в первую очередь не позволяют решить проблем, порождающих причины снижения потребления и самой склонности к потреблению у населения. А без этого ни о каких продажах и их увеличении и речи быть не может. Сколько ни приводи в замешательство различными изменениями службу продаж и ни устраивай штурмовщину для ее сотрудников. Да и сами эти способы и откровения выступающих лиц известны сегодня любому специалисту в области коммерческого дела в качестве его азов, т.к. с них оно обычно начинается, равно как и со способов решения сопутствующих им проблем. По сути, ничего нового они не открывают, а где-то, наоборот, даже искусственно переусложняют и усугубляют ситуацию.

Т.е. налицо должны быть изменения в самом маркетинговом подходе компании, заставляющие клиентов более активно приходить в ее торговые залы или обращаться именно к ней. Где их уже и должны встречать менеджеры и специалисты по продажам. Поскольку без таких изменений, т.е. за отсутствием клиентов, - что в большой компании, что в малой, - что в розничном секторе, что в оптовом, - что в крупных магазинах, что в мелких, специалисты по продажам могут хоть об стенку разбиться, но так ничего и не дать компании. Поскольку дело последней и ее маркетинговой службы - это привлечь клиента, а уже заставить этого клиента уйти с обязательной покупкой, - дело специалистов в области продаж. Т.е. каждый должен заниматься своим. Одни - провоцировать клиентов к покупке и к вниманию к компании, а другие - к совершению и завершению процесса покупки и к закреплению этого внимания на будущее.

Николай Ю.Романов

Менеджер по обучению персонала, Сочи

Рекламная ссылка удалена модератором. Нарушение п 7 Декларации Сообщества.

Игорь Козуля Игорь Козуля Директор по маркетингу, Москва
Автор пишет: ''Ася Барышева сковырнула больную мозоль большинства компаний сферы B2B: продавать надо много и за дорого, а «хороших» корпоративных продажников на рынке труда очень мало!'' К сожалению, такая на первый взгляд простая фраза является «камнем преткновения» для большинства российских бизнесменов. Часто на совещаниях компаний звучат одинаковые фразы: «Мы должны продать …, склад забит этой продукцией, нам выгодно производить именно этот продукт, продавайте то что есть на складе, мы закупили большую партию именно этого товара, старайтесь переориентировать покупателя на другую продукцию пр». До сих пор большая часть компаний продолжает применять «производственный подход» и «подход ориентированный на продажи», пытаясь не замечать при этом, что поведение покупателя изменяется, изменяется сам рынок и окружающая среда. Ещё Т. Левитт ''в мохнатом году'' приводит основную парадигму конфликта между маркетингом и сбытом : «Сбыт сфокусирован на потребностях продавца, маркетинг – на потребностях покупателя. Главная задача сбыта состоит в том, чтобы превратить товар в деньги, главная задача маркетинга – удовлетворить потребности потребителя при помощи товара и целого комплекса действий, связанных с его созданием, предоставлением и потреблением.». Его поддерживает Питер Друкер, с фразой, которую так не любят специалисты по продажам: «…задача маркетинга состоит в том, чтобы сделать собственно продажу добавочной, ненужной. Задача маркетинга – узнать и понять потребителя настолько, чтобы товар или услуга соответствовали своему покупателю и продавали сами себя».
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini dsc 0050 3 sq 2
Сергей Средний
Забейте тогда.А я научился, понял и оценил концепцию. И просто кайфую от качества ресурса и возм...
Все дискуссии
HR-новости
Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие. 

Владелец «Л’Этуаль» полностью выкупил сеть магазинов косметики «Подружка»

В России работает 287 магазинов сети «Подружка».

Стать предпринимателем пробовал каждый третий в мире

Доля заинтересованных в развитии своего бизнеса выше в странах Латинской Америки и в Индии, ниже — в Японии, Нидерландах, Бельгии, Швеции.