Гимнастика для ума. Или как продавать тренинги?

Продавать тренинги – просто. Примерно так же, как и бросить курить. Экономическое перераспределение, именуемое кризис, предлагает новую конъюнктуру рынка. Кто справляется, тот идет «в гору», кто нет – тому лучше поменять профессию. Не мне судить тех, кто сидит без работы и уж, тем более тех, кто двигается, не снижая активности. Но так как многие по-настоящему хорошие бизнес-тренеры все равно привыкли мыслить категориями инструментариев, хочется предложить свое видение продажи тренинговых программ. Это не рекомендации, скорее, просто гимнастика для ума.

Зачем продавать?

Главный вопрос -прежде всего необходимо разобраться с собой. Одно дело - преподавать, другое – менять жизнь людей. Далеко не все бизнес-тренеры к этому готовы. Менять жизнь большого количества людей – это ответственность, серьезная ответственность. И все до одного, кто сейчас без работы, к этому морально не готовы. Хотя бы потому, что сами нуждаются в клиентах. Все просто. Если они не смогли взять на себя ту самую ответственность за свою собственную жизнь и что-то в ней поменять в лучшую сторону, значит, есть разногласие между словами на тренинге и действиями в жизни. Люди чувствуют фальшь. Всегда.

Именно поэтому клиенты, которые могут и хотят что-то изменить в своей компании с помощью тренера, перестали это делать. Просто они не верят в тренинги. Для большинства заказчиков тренинг – это что-то типа эвента. Программы по командобразованию, так называемые teambuilding – кое-где готовят те же специалисты, которые проводят вечеринки и конференции. Уверен, они - хорошие специалисты в своей отрасли. Но просто не понимают, что во время проведения одного из психологических упражнений, которые благополучно содраны из Сети, какой-нибудь сотрудник клиента может получить психологическую травму на всю жизнь! А не понимают потому, что нет соответствующей подготовки. Это все равно, что перемешать учебные гранаты с настоящими, а потом снимать кино про войну. Главное, чтобы весело и реалистично.

В результате потратили деньги, повеселились, и ничего не изменилось. Абсолютно. Те, кто стеснялся - стесняется, кто конфликтовал – конфликтует. Пока не было кризиса, продавалось все подряд. Заказчик спокойно относился к результату или точнее, к его отсутствию. Тренер выбирался по принципу «нравится – не нравится». Клиент платил, про себя понимая, что деньги выброшены на ветер. Все равно их много. Было много… Сейчас наоборот, денежная масса сократилась. И в первые ряды ненужных расходов попали корпоративы и тренинги. А жаль…

Далее, опыт - жизненный опыт. Что бы сейчас быть востребованным тренером, должен быть либо большой опыт работы, либо специализированное образование. То есть образование, гласящее, что человек может работать с людьми в группе. Это приходит, повторюсь, либо с опытом, либо с образованием. Например, с психологическим. По – другому никак. Экономистов, маркетологов, юристов - не учат разбираться в человеческих поступках. Совсем другая категория мышления. У них мозг совсем по-другому работает, и чтобы изменить программу в сознании, нужны годы.

Кроме того, необходимо умение строить отношения с людьми. Если тренер – компетентный человек, он не продает себя, скорее - строит отношения. И даже если он давно уже не общается с клиентом, о нем помнят. Рекомендациям следуют. Охотно приглашают для проведения консультаций. И опять возникает вопрос. А зачем продавать? Хорошему бизнес-тренеру клиенты не нужны – он загружен работой.

Методы продажи

Один из оригинальных методов продажи тренингов продемонстрировали мои московские друзья. Они организовали фестиваль тренингов, где собирают людей по знакомым и знакомым знакомых. Затем проводят что-то типа джем-сейшена. Пять-шесть тренеров по очереди выходят на сцену и демонстрируют свое умение (читай харизму) по часу или полтора. Люди, которых заинтересовало, потом подходят к тренерам и те получают клиентов. Организаторы, соответственно, прибыль от недорогих билетов. Все довольны. Это самое настоящее тренинг-шоу, если так вообще можно выразиться. Отличный элемент продвижения! Решение оказалось настолько простым и гениальным, что от желающих потусоваться целый день, пообщаться с единомышленниками и посмотреть на разные тренинговые программы, уже нет отбоя. Получается чисто по-русски: дешево-сердито и чертовски полезно! На мой взгляд – это лучшая система продажи открытых тренингов. Особенно, если учитывать, что все желающие покрасоваться перед народом тренеры не получают никакого гонорара, а наоборот платят деньги. Пошли продажи после фестиваля у него (нее) или не пошли, для моих коллег разницы нет, они все равно человека подключили в организацию. Теперь, если к нему правильно подойти, можно подтянуть в эту же структуру часть его круга знакомств. Кроме того, все гости фестиваля проходят регистрацию и попадают в базу данных. Далее в ЖЖ создается блог, и все гости фестиваля приглашаются туда. В один прекрасный день: «О чудо!»

Там выложены фотографии с фестиваля. И все, как один ломятся на сайт посмотреть на себя и других. А дальше возникает сообщество, что-то типа клуба. Где один раз в неделю в каком – нибудь приятном местечке в центре Москвы собираются люди, пьют чай и общаются в предвкушении нового фестиваля. Они приводят в клуб своих друзей, а те - своих. Ничего особо не нужно. 300 рублей за вход и опытный модератор. Туда же приходят тренеры старые и новые в надежде приобрести клиентов. Там они тоже коротко выступают и презентуют себя. Клиент и продавец в одной тусовке – чудо маркетинга 21 века! Гениально! Просто и гениально!

Есть еще один вариант. Специализированные организации, объединяющие массу потенциальных клиентов. Мечта любой тренинговой компании. Начиная от клуба предпринимателей города Х где-нибудь в Астраханской области и заканчивая торгово-промышленной палатой Москвы. Надо только сделать руководителей этой структуры своими операторами продаж, и за реальный процент они сами будут поставлять вам клиентов. Не думаю, что это просто. А дальше механизм достаточно прост – презентация. На любом мероприятии такой Организации проводится презентация книги бизнес–тренера, желающего обрасти новыми клиентами. Гостям дарятся экземпляры книжки, особо дорогим с автографом. И все. Они автоматически превращаются в клиентов, сами того не подозревая. Теперь к ним нужно идти и говорить непосредственно об услугах. 30% купят сразу, остальные станут клиентами после многоходового построения отношений. То есть проведения трех-четырех встреч и получения отзывов от других предпринимателей. Этот способ требует серьезной подготовки. Особенно в области проведения переговоров. Эффективность продажи бизнес-тренингов крайне высока. Главное, быть уверенным в собственных силах. Один раз что-то пройдет не так, и об этом узнают все ваши клиенты.

Третий способ - создать так называемый «голубой океан». То есть найти нишу, еще не испорченную конкурентной борьбой. Приведу пример, вариант, который был разработан известным бизнес-тренером и консультантом Викторией Шухат. Она сумела соединить выставки и тренинги для получения экспонентами максимального результата от выставочного процесса. Заметьте, не от тренинга, а от всего процесса. Который в своей сути не имеет ничего общего с тренингами, как таковыми. В результате получился уникальный проект – «Экспотренинг». Сейчас выставочные компании включают услуги компании «Экспотренинг» в стоимость своих квадратных метров на выставке вместе со своими стандартными услугами. Как говорится, шах и мат. Теперь Виктория на долгое время обеспечена клиентами.

Тренеры - продавцы

Отсюда мораль - продавать тренинги можно и нужно. Для этого нужно консолидироваться, отбрасывать амбиции и зависть. Странно, но у тренеров есть зависть. Странно потому, что они должны быть априори людьми, на которых стоит равняться. Но нет. Именно поэтому и сложности с продажей тренингов. Можно создать профсоюз тренеров или творческую мастерскую тренеров, которые продают друг друга. Как это выглядит? У каждого мало-мальски вменяемого специалиста есть своя база данных по клиентам, они создают некий конгломерат из нескольких человек и начинают друг друга продавать. Имея навыки переговорщика, зная заранее информацию о лице, принимающем решения и проблемах организации, сформулировать заманчивое предложение, не составит никакого труда. Тут отлично продаются тренинги любого формата. Главное, желание работать.

Основная мораль этой морали – продавать тренинги должны тренеры. Прямые продажи никто не отменял. Даже в кризис. Так что консолидируйтесь, братцы, и вперед! Продажа тренингов своего коллеги – отличная гимнастика для ума!

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Менеджер по обучению персонала, Казахстан

Таким бизнес-тренерам как вы следует подумать о принципиальном повышении качества тренингов (см. отличную статью Галины Сартан - человека, работающего в компании и прекрасно понимающего реалии корпоративного обучения). Ни большие шоу, ни малые фестивали сегодня уже не сработают. Золотые времена харизматических звезд на тренерском небосклоне прошли.

Преподаватель, Тюмень

Про 'голубой океан' - это хорошо. Собственно, тренерам предлагают сделать то, чему многие из них 'учат' своих клиентов. Если ты не успешен, то как можешь учить продажам и стратегиям других? А вот про шоу тренеров - действительно, может получиться не вполне честно. Хотя сама по себе идея богатая.

Аналитик, Екатеринбург

Маргарита, любая Идея богатая, но от идеи до технологии - пропасть. Вот и прибегают к шоу и доминируют шоу-мены. И тренинг - сплошное шоу. Это как с французской комедией - 1,5 часа до слез гоготал, а после окончания и сюжет вспомнить не можешь :D

Event manager, Украина
Гуревич Валерия пишет:Таким бизнес-тренерам как вы следует подумать о принципиальном повышении качества тренингов (см. отличную статью Галины Сартан - человека, работающего в компании и прекрасно понимающего реалии корпоративного обучения). Ни большие шоу, ни малые фестивали сегодня уже не сработают. Золотые времена харизматических звезд на тренерском небосклоне прошли.
Спасибо, Валерия! Именно такие как я и думают о повышении качества! А что касается шоу, оно работает, уже работает... :-)
Управляющий директор, Москва
Гуревич Валерия пишет:следует подумать о принципиальном повышении качества тренингов
либо о принципиально новых подходах и технологиях, например, как вебинары, см. мой доклад на треко 12:http://www.treko.ru/show_article_2038если интересно, расскажу подробнее:http://www.vbcg.ru/proposals/trainers.php?rchannel=veselov
Гуревич Валерия пишет:Золотые времена харизматических звезд на тренерском небосклоне прошли
пока не прошли, но скоро пройдут, равно как и в управлении на Западе уже сообразили, что харизматичные CEO уже малоэффективны.
Директор по развитию, Санкт-Петербург
Маргарита Кантарович пишет:Про 'голубой океан' - это хорошо. Собственно, тренерам предлагают сделать то, чему многие из них 'учат' своих клиентов. Если ты не успешен, то как можешь учить продажам и стратегиям других?
т.е. тот, кто не умеет - учит, кто умеет - делает (с)???А как насчет другого известного изречения: лечить, учить и убивать должны профессионалы. Со всем остальным справятся делитанты?Я все-таки верю, что в статье речь идет о тренерах, которые профессионалы. И довольно четко прописана разница между тренером продаж и собственно 'продажником'
Что бы сейчас быть востребованным тренером, должен быть либо большой опыт работы, либо [B]специализированное образование[/B]. То есть образование, гласящее, что человек может работать с людьми в группе. Это приходит, повторюсь, либо с опытом, либо с образованием. Например, с психологическим. По – другому никак. Экономистов, маркетологов, юристов - не учат разбираться в человеческих поступках.
На мой взгляд, специальное образование - это то, что должно быть у тренера обязательно, и уже на него, на образование :), накладыается база жизненного опыта и прикладных навыков треннинг-сферы.
Директор по развитию, Санкт-Петербург
Олесья Малашенко пишет:На мой взгляд, специальное образование - это то, что должно быть у тренера обязательно, и уже на него, на образование , накладыается база жизненного опыта и прикладных навыков треннинг-сферы.
А какое оразование для тренера Вы считаете обязательным? Сразу предупреждаю, если скажете, что психологическое, тогда -держитесь! :D :D :D
Менеджер, Санкт-Петербург
То есть образование, гласящее, что человек может работать с людьми в группе. Это приходит, повторюсь, либо с опытом, либо с образованием. Например, с психологическим. По – другому никак. Экономистов, маркетологов, юристов - не учат разбираться в человеческих поступках. Совсем другая категория мышления. У них мозг совсем по-другому работает, и чтобы изменить программу в сознании, нужны годы.
А почему Вы так в этом уверены?..))Экономика - общественная наука, изучающая поведение субъектов эк. отношений в сферах производства, потребления, распределения и обмена... в основе всего лежит проблема выбора... что влияет на процесс принятия решения?... Разве в основе этого не лежат человеческие поступки, о которых Вы говорите...Про юристов не знаю - нас, например, учили... Какой только психологии не было!...:))И почему мозг по-другому работает? Есть какая-то статистика на этот счет?
Управляющий директор, Санкт-Петербург
Андрей Веселов пишет: харизматичные CEO уже малоэффективны.
Что Вы говорите?!:)
Управляющий директор, Санкт-Петербург
Олесья Малашенко пишет: тот, кто не умеет - учит, кто умеет - делает (с)
Сейчас в бизнес-образовании конкурентоспособны те, кто учит и работает в той же сфере, совмещая одно с другим.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Советские праздники отменят

С 1 февраля 2020 года могут быть отменены некоторые профессиональные праздники.

Водителей Uber взяли в штат

На новых сотрудников будут распространяться такие социальные гарантии, как страховка, декретный отпуск и др.

Ford заботится об уволенных

На выплаты и аутплейсмент для уволенных сотрудников американская штаб-квартира Ford выделила $200 млн.

Половину россиян заменят роботы

Ученые РАНХиГС подсчитали: через десять лет 45,5% человек на рынке труда России смогут быть заменены роботами.