Гимнастика для ума. Или как продавать тренинги?

Продавать тренинги – просто. Примерно так же, как и бросить курить. Экономическое перераспределение, именуемое кризис, предлагает новую конъюнктуру рынка. Кто справляется, тот идет «в гору», кто нет – тому лучше поменять профессию. Не мне судить тех, кто сидит без работы и уж, тем более тех, кто двигается, не снижая активности. Но так как многие по-настоящему хорошие бизнес-тренеры все равно привыкли мыслить категориями инструментариев, хочется предложить свое видение продажи тренинговых программ. Это не рекомендации, скорее, просто гимнастика для ума.

Зачем продавать?

Главный вопрос -прежде всего необходимо разобраться с собой. Одно дело - преподавать, другое – менять жизнь людей. Далеко не все бизнес-тренеры к этому готовы. Менять жизнь большого количества людей – это ответственность, серьезная ответственность. И все до одного, кто сейчас без работы, к этому морально не готовы. Хотя бы потому, что сами нуждаются в клиентах. Все просто. Если они не смогли взять на себя ту самую ответственность за свою собственную жизнь и что-то в ней поменять в лучшую сторону, значит, есть разногласие между словами на тренинге и действиями в жизни. Люди чувствуют фальшь. Всегда.

Именно поэтому клиенты, которые могут и хотят что-то изменить в своей компании с помощью тренера, перестали это делать. Просто они не верят в тренинги. Для большинства заказчиков тренинг – это что-то типа эвента. Программы по командобразованию, так называемые teambuilding – кое-где готовят те же специалисты, которые проводят вечеринки и конференции. Уверен, они - хорошие специалисты в своей отрасли. Но просто не понимают, что во время проведения одного из психологических упражнений, которые благополучно содраны из Сети, какой-нибудь сотрудник клиента может получить психологическую травму на всю жизнь! А не понимают потому, что нет соответствующей подготовки. Это все равно, что перемешать учебные гранаты с настоящими, а потом снимать кино про войну. Главное, чтобы весело и реалистично.

В результате потратили деньги, повеселились, и ничего не изменилось. Абсолютно. Те, кто стеснялся - стесняется, кто конфликтовал – конфликтует. Пока не было кризиса, продавалось все подряд. Заказчик спокойно относился к результату или точнее, к его отсутствию. Тренер выбирался по принципу «нравится – не нравится». Клиент платил, про себя понимая, что деньги выброшены на ветер. Все равно их много. Было много… Сейчас наоборот, денежная масса сократилась. И в первые ряды ненужных расходов попали корпоративы и тренинги. А жаль…

Далее, опыт - жизненный опыт. Что бы сейчас быть востребованным тренером, должен быть либо большой опыт работы, либо специализированное образование. То есть образование, гласящее, что человек может работать с людьми в группе. Это приходит, повторюсь, либо с опытом, либо с образованием. Например, с психологическим. По – другому никак. Экономистов, маркетологов, юристов - не учат разбираться в человеческих поступках. Совсем другая категория мышления. У них мозг совсем по-другому работает, и чтобы изменить программу в сознании, нужны годы.

Кроме того, необходимо умение строить отношения с людьми. Если тренер – компетентный человек, он не продает себя, скорее - строит отношения. И даже если он давно уже не общается с клиентом, о нем помнят. Рекомендациям следуют. Охотно приглашают для проведения консультаций. И опять возникает вопрос. А зачем продавать? Хорошему бизнес-тренеру клиенты не нужны – он загружен работой.

Методы продажи

Один из оригинальных методов продажи тренингов продемонстрировали мои московские друзья. Они организовали фестиваль тренингов, где собирают людей по знакомым и знакомым знакомых. Затем проводят что-то типа джем-сейшена. Пять-шесть тренеров по очереди выходят на сцену и демонстрируют свое умение (читай харизму) по часу или полтора. Люди, которых заинтересовало, потом подходят к тренерам и те получают клиентов. Организаторы, соответственно, прибыль от недорогих билетов. Все довольны. Это самое настоящее тренинг-шоу, если так вообще можно выразиться. Отличный элемент продвижения! Решение оказалось настолько простым и гениальным, что от желающих потусоваться целый день, пообщаться с единомышленниками и посмотреть на разные тренинговые программы, уже нет отбоя. Получается чисто по-русски: дешево-сердито и чертовски полезно! На мой взгляд – это лучшая система продажи открытых тренингов. Особенно, если учитывать, что все желающие покрасоваться перед народом тренеры не получают никакого гонорара, а наоборот платят деньги. Пошли продажи после фестиваля у него (нее) или не пошли, для моих коллег разницы нет, они все равно человека подключили в организацию. Теперь, если к нему правильно подойти, можно подтянуть в эту же структуру часть его круга знакомств. Кроме того, все гости фестиваля проходят регистрацию и попадают в базу данных. Далее в ЖЖ создается блог, и все гости фестиваля приглашаются туда. В один прекрасный день: «О чудо!»

Там выложены фотографии с фестиваля. И все, как один ломятся на сайт посмотреть на себя и других. А дальше возникает сообщество, что-то типа клуба. Где один раз в неделю в каком – нибудь приятном местечке в центре Москвы собираются люди, пьют чай и общаются в предвкушении нового фестиваля. Они приводят в клуб своих друзей, а те - своих. Ничего особо не нужно. 300 рублей за вход и опытный модератор. Туда же приходят тренеры старые и новые в надежде приобрести клиентов. Там они тоже коротко выступают и презентуют себя. Клиент и продавец в одной тусовке – чудо маркетинга 21 века! Гениально! Просто и гениально!

Есть еще один вариант. Специализированные организации, объединяющие массу потенциальных клиентов. Мечта любой тренинговой компании. Начиная от клуба предпринимателей города Х где-нибудь в Астраханской области и заканчивая торгово-промышленной палатой Москвы. Надо только сделать руководителей этой структуры своими операторами продаж, и за реальный процент они сами будут поставлять вам клиентов. Не думаю, что это просто. А дальше механизм достаточно прост – презентация. На любом мероприятии такой Организации проводится презентация книги бизнес–тренера, желающего обрасти новыми клиентами. Гостям дарятся экземпляры книжки, особо дорогим с автографом. И все. Они автоматически превращаются в клиентов, сами того не подозревая. Теперь к ним нужно идти и говорить непосредственно об услугах. 30% купят сразу, остальные станут клиентами после многоходового построения отношений. То есть проведения трех-четырех встреч и получения отзывов от других предпринимателей. Этот способ требует серьезной подготовки. Особенно в области проведения переговоров. Эффективность продажи бизнес-тренингов крайне высока. Главное, быть уверенным в собственных силах. Один раз что-то пройдет не так, и об этом узнают все ваши клиенты.

Третий способ - создать так называемый «голубой океан». То есть найти нишу, еще не испорченную конкурентной борьбой. Приведу пример, вариант, который был разработан известным бизнес-тренером и консультантом Викторией Шухат. Она сумела соединить выставки и тренинги для получения экспонентами максимального результата от выставочного процесса. Заметьте, не от тренинга, а от всего процесса. Который в своей сути не имеет ничего общего с тренингами, как таковыми. В результате получился уникальный проект – «Экспотренинг». Сейчас выставочные компании включают услуги компании «Экспотренинг» в стоимость своих квадратных метров на выставке вместе со своими стандартными услугами. Как говорится, шах и мат. Теперь Виктория на долгое время обеспечена клиентами.

Тренеры - продавцы

Отсюда мораль - продавать тренинги можно и нужно. Для этого нужно консолидироваться, отбрасывать амбиции и зависть. Странно, но у тренеров есть зависть. Странно потому, что они должны быть априори людьми, на которых стоит равняться. Но нет. Именно поэтому и сложности с продажей тренингов. Можно создать профсоюз тренеров или творческую мастерскую тренеров, которые продают друг друга. Как это выглядит? У каждого мало-мальски вменяемого специалиста есть своя база данных по клиентам, они создают некий конгломерат из нескольких человек и начинают друг друга продавать. Имея навыки переговорщика, зная заранее информацию о лице, принимающем решения и проблемах организации, сформулировать заманчивое предложение, не составит никакого труда. Тут отлично продаются тренинги любого формата. Главное, желание работать.

Основная мораль этой морали – продавать тренинги должны тренеры. Прямые продажи никто не отменял. Даже в кризис. Так что консолидируйтесь, братцы, и вперед! Продажа тренингов своего коллеги – отличная гимнастика для ума!

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Менеджер, Санкт-Петербург

Таким бизнес-тренерам как вы следует подумать о принципиальном повышении качества тренингов (см. отличную статью Галины Сартан - человека, работающего в компании и прекрасно понимающего реалии корпоративного обучения). Ни большие шоу, ни малые фестивали сегодня уже не сработают. Золотые времена харизматических звезд на тренерском небосклоне прошли.

Преподаватель, Тюмень

Про 'голубой океан' - это хорошо. Собственно, тренерам предлагают сделать то, чему многие из них 'учат' своих клиентов. Если ты не успешен, то как можешь учить продажам и стратегиям других? А вот про шоу тренеров - действительно, может получиться не вполне честно. Хотя сама по себе идея богатая.

Аналитик, Екатеринбург

Маргарита, любая Идея богатая, но от идеи до технологии - пропасть. Вот и прибегают к шоу и доминируют шоу-мены. И тренинг - сплошное шоу. Это как с французской комедией - 1,5 часа до слез гоготал, а после окончания и сюжет вспомнить не можешь :D

Event manager, Украина
Гуревич Валерия пишет:Таким бизнес-тренерам как вы следует подумать о принципиальном повышении качества тренингов (см. отличную статью Галины Сартан - человека, работающего в компании и прекрасно понимающего реалии корпоративного обучения). Ни большие шоу, ни малые фестивали сегодня уже не сработают. Золотые времена харизматических звезд на тренерском небосклоне прошли.
Спасибо, Валерия! Именно такие как я и думают о повышении качества! А что касается шоу, оно работает, уже работает... :-)
Управляющий партнер, Москва
Гуревич Валерия пишет:следует подумать о принципиальном повышении качества тренингов
либо о принципиально новых подходах и технологиях, например, как вебинары, см. мой доклад на треко 12:http://www.treko.ru/show_article_2038если интересно, расскажу подробнее:http://www.vbcg.ru/proposals/trainers.php?rchannel=veselov
Гуревич Валерия пишет:Золотые времена харизматических звезд на тренерском небосклоне прошли
пока не прошли, но скоро пройдут, равно как и в управлении на Западе уже сообразили, что харизматичные CEO уже малоэффективны.
Директор по развитию, Санкт-Петербург
Маргарита Кантарович пишет:Про 'голубой океан' - это хорошо. Собственно, тренерам предлагают сделать то, чему многие из них 'учат' своих клиентов. Если ты не успешен, то как можешь учить продажам и стратегиям других?
т.е. тот, кто не умеет - учит, кто умеет - делает (с)???А как насчет другого известного изречения: лечить, учить и убивать должны профессионалы. Со всем остальным справятся делитанты?Я все-таки верю, что в статье речь идет о тренерах, которые профессионалы. И довольно четко прописана разница между тренером продаж и собственно 'продажником'
Что бы сейчас быть востребованным тренером, должен быть либо большой опыт работы, либо [B]специализированное образование[/B]. То есть образование, гласящее, что человек может работать с людьми в группе. Это приходит, повторюсь, либо с опытом, либо с образованием. Например, с психологическим. По – другому никак. Экономистов, маркетологов, юристов - не учат разбираться в человеческих поступках.
На мой взгляд, специальное образование - это то, что должно быть у тренера обязательно, и уже на него, на образование :), накладыается база жизненного опыта и прикладных навыков треннинг-сферы.
Тимур Беставишвили Тимур Беставишвили Директор по развитию, Санкт-Петербург
Олесья Малашенко пишет:На мой взгляд, специальное образование - это то, что должно быть у тренера обязательно, и уже на него, на образование , накладыается база жизненного опыта и прикладных навыков треннинг-сферы.
А какое оразование для тренера Вы считаете обязательным? Сразу предупреждаю, если скажете, что психологическое, тогда -держитесь! :D :D :D
Менеджер, Санкт-Петербург
То есть образование, гласящее, что человек может работать с людьми в группе. Это приходит, повторюсь, либо с опытом, либо с образованием. Например, с психологическим. По – другому никак. Экономистов, маркетологов, юристов - не учат разбираться в человеческих поступках. Совсем другая категория мышления. У них мозг совсем по-другому работает, и чтобы изменить программу в сознании, нужны годы.
А почему Вы так в этом уверены?..))Экономика - общественная наука, изучающая поведение субъектов эк. отношений в сферах производства, потребления, распределения и обмена... в основе всего лежит проблема выбора... что влияет на процесс принятия решения?... Разве в основе этого не лежат человеческие поступки, о которых Вы говорите...Про юристов не знаю - нас, например, учили... Какой только психологии не было!...:))И почему мозг по-другому работает? Есть какая-то статистика на этот счет?
Управляющий директор, Санкт-Петербург
Андрей Веселов пишет: харизматичные CEO уже малоэффективны.
Что Вы говорите?!:)
Управляющий директор, Санкт-Петербург
Олесья Малашенко пишет: тот, кто не умеет - учит, кто умеет - делает (с)
Сейчас в бизнес-образовании конкурентоспособны те, кто учит и работает в той же сфере, совмещая одно с другим.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Эрнст Мальцев
  На это просто напрашивается цитата из повести Хольма ван Зайчика "Дело жадного варвара" (комм...
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: что доводит сотрудников до выгорания

Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.

Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.