Как распознать своего идеального франчайзи

За 20 лет работы в рознице я неоднократно наблюдала, как бизнесу приходится терять и закрывать торговые точки из-за ошибок при привлечении партнеров во франчайзинговый проект. В этой статье хочу рассказать о том, как выбирать франчайзи, учитывая его особенности личности, отношение к бизнесу и мотивацию. Также дам несколько советов для франчайзеров – как понять, что потенциальный партнер будет успешен в этой бизнес-модели.

Какие потери несут владельцы франшизы

Представим сеть из 300-400 точек, где каждая генерирует 3-4 млн руб. ежемесячной выручки. Казалось бы, внушительные показатели. Но что происходит, когда 20% партнеров покидают сеть уже в первый год? Финансовые потери становятся поистине впечатляющими: прямые потери на роялти достигают 70 млн руб. в год, добавим сюда 250 тыс. на привлечение каждого нового партнера и это только начало.

Учтем, что запуск одной точки составляет примерно 2-6 месяцев интенсивной работы:

• Ремонт помещений.
• Обучение персонала.
• Консультации.
• Постоянная поддержка партнера.

Структура затрат выглядит так:

• Маркетинговый бюджет: 250 тыс. руб. – в среднем стоимость одного лида, дошедшего по воронке до контракта.
• ФОТ (фонд оплаты труда) менеджеров по запуску – 150-180 тыс., включая социальные взносы. Для расчета возьмем средние значения: один менеджер ведет четырех партнеров одновременно, проект по открытию длится 3 месяца.
• Затраты на Back Office (бухгалтерия, проектирование, маркетинг, коммерческий отдел, юридический отдел) составляют еще примерно 250 тыс.

Итого: 250 000 + 135 000 + 250 000 = 635 000 рублей.

Согласитесь, это немаленькие деньги. А теперь представим, что таких партнеров 20% от всех открытых точек в год, тогда потери перерастают в сотни миллионов рублей.

Как неправильный франчайзи-партнер влияет на репутацию сети

Финансовые потери – это только вершина айсберга, есть не менее опасный аспект, такой как репутационные риски, которые могут нанести куда более серьезный ущерб бизнесу. Особенно опасны ситуации, когда бывший партнер публикует негативные отзывы в социальных сетях, делится «разоблачительными» историями с коллегами или распространяет недостоверную информацию о работе с брендом.

На моей практике такие случаи бывали достаточно часто, причем вины компании в таких «неудачных» запусках было немного. Партнер делал ошибки, не воспринимал стандарты, не хотел учиться – результатом было взаимное неудовольствие друг другом, иногда даже доходящее до судебных разбирательств.

Онлайн-репутация важна для бизнеса. Один негативный отзыв может перечеркнуть месяцы работы над имиджем компании. Поэтому для владельцев франчайзинговых сетей важно осознавать все риски, связанные с неправильным отбором потенциальных партнеров. Бесконтрольное расширение сети может привести к нестабильности всего бизнеса в целом, а также затронуть репутацию компании на рынке, а такие вещи, как правило, не имеют цены и нарабатываются годами.

Почему торговые точки по франшизе закрываются

Я здесь вижу две основные причины: потенциал нового партнера и потенциал локации.

Особое внимание стоит уделить оценке психотипа потенциальных франчайзи. Это критически важный этап, который нельзя недооценивать. Даже при безупречной работе менеджеров и привлекательных финансовых показателях неверный выбор партнера может привести к его уходу из сети уже через 2-6 месяцев.

Классификация франчайзи: шесть основных психотипов

Представляю вашему вниманию типологию предпринимателей, которая стала результатом глубокого практического исследования и переговорной практики. Более 2 тыс. бизнесменов прошли через детальный анализ, в ходе которого:

• Провели серию глубинных интервью.
• Изучили реальный опыт предпринимательства.
• Проанализировали ключевые показатели успешности.
• Сопоставили различные модели ведения бизнеса.

Результатом этой кропотливой работы стало выделение шести основных психотипов предпринимателей: инвестор, мастер, труженик, собственник, отстраненный, неудачник. Каждый из них имеет свои уникальные характеристики и особенности взаимодействия с франчайзинговой системой.

Предпринимательская матрица: базовые компетенции

Для более глубокого понимания приведенной классификации оценим каждый психотип через призму трех основных факторов, влияющих на успех во франчайзинге. Ниже «три кита» успешной адаптации предпринимателя к франчайзинговой модели:

1. Внутренний локус контроля: верит, что успех зависит от его действий, а не от внешних обстоятельств.
2. Толерантность к рутине: готов к ежедневной операционке, а не только к «стратегиям».
3. Когнитивная гибкость: способен адаптировать стандарты сети под локальный рынок, а также готов развиваться внутри сети, соблюдая правила.

Для объективности оценки базовых компетенций введем количественную систему измерений по шкале от 0 до 100 баллов. Представьте это как измерительную линейку успеха:

• 0 баллов – признак полностью отсутствует.
• 50 баллов – умеренное проявление характеристики.
• 100 баллов – максимальное доминирование качества.

Такой подход позволяет точно определить степень выраженности каждого фактора и его критическое влияние на успешность партнерства.

Данная классификация применима как к начинающим предпринимателями, которые хотят купить франшизу и открыть бизнес «с нуля», так и к тем предпринимателям, которые уже успели поработать самостоятельно и рассматривают возможность дальнейшего роста под защитой сильного бренда. В зависимости от стадии развития предпринимателя следует применять те или иные речевые обороты при переговорах и делать определенные акценты в процессе презентации предложения франшизы.

На что обращать внимание при диалоге с потенциальным франчайзи и при анализе его бизнеса:

• Состояние существующей торговой точки (ТТ), если она есть.
• Отношение к наемному персоналу.
• Отношение к бизнесу: какие вербальные обороты применяет предприниматель при описании существующего или будущего бизнеса.
• Отношение к делегированию.
• Степень вовлеченности в операционные процессы.
• Организованность рабочего места самого предпринимателя.

Ниже даны характеристики психотипов через внешние проявления их деятельности.

Важно понимать, насколько предприниматель вовлечен в процесс принятия решений, от этого будет зависеть степень контроля со стороны менеджера при подписании договора и запуске торговой точки:

В мире бизнеса не существует чистых типов – каждый предприниматель уникален. В одном человеке могут сочетаться черты инвестора и труженика, собственника и мастера. Однако можно выявить доминирующий тип мышления и поведения, который определит успех во франчайзинге. Важно понимать: представленная типология – это не оценка личных качеств, а инструмент для определения потенциала партнерства в рамках франчайзинговой системы.

С каким партнером стоит работать

• Самый благоприятный тип – это мастер и труженик.
• Допускается сотрудничество с инвестором, собственником и отстраненным при неявно выраженном психотипе. С условием повышенного контроля на стадии запуска проекта и далее при поддержке, так как появляются риски несоблюдения стандартов, особенно в случае последних двух типажей.
• Если франшиза предполагает модель управления бизнесом партнера (часто такие варианты сотрудничества могут быть в ресторанном бизнесе или при обратном франчайзинге), то идеальным франчайзи будет с психотипом инвестора.

Выводы

Формула успешного партнерства складывается из множества компонентов: правильного отбора франчайзи, глубокого понимания их психотипа и адекватной оценки потенциала развития. Человеческий фактор зачастую является определяющим в успехе или неудаче партнерских отношений.

Инвестиции в качественный отбор франчайзи – это не расходы, а стратегические вложения в будущее бизнеса. Правильно подобранные партнеры не только обеспечат стабильный доход, но и станут надежным фундаментом для дальнейшего роста и развития франчайзинговой сети.

Также читайте: