3 техники блиц-масштабирования бизнеса, которые помогут выбиться в лидеры рынка

Делая ставку на блиц-масштабирование, владельцы бизнеса часто упускают из вида другие формы роста. Согласно классификации, которую в своей книге «Блиц-масштабирование. Как создать крупный бизнес со скоростью света» обозначили предприниматели Крис Йе и Рид Хоффман, есть четыре стратегии, которые позволяют любой компании войти в быстрый рост.

 

Производительность

Скорость

Неопределенность

Классический рост стартапа

Блиц-масштабирование

Определенность

Классический рост скейлапа

Быстрое масштабирование

Таблица 1. Формы быстрого роста для бизнеса

В чем основное различие между ними? Если классический рост стартапа подобен замедлению скорости падения, пока вы пытаетесь собрать самолет, то блиц-масштабирование заключается в ускоренной сборке этого самолета, затем прикреплении и зажигании блока реактивных двигателей (и их форсажных камер), пока вы все еще достраиваете крылья.

Будем двигаться по порядку. Возьмем технологическую компанию Flowwow. С 2014 года компания развивалась по классическому сценарию как сервис по доставке цветов в Москве. На этом этапе владельцы ориентируются на производительность бизнес-процессов в неустойчивых условиях: основа – продукт должен закрывать высокий спрос на рынке. Если конкретно, то идет формирование клиентской базы, расширяется покупательский профиль, оптимизируются процессы доставки и проч.

По стабилизации своего положения среди потребителей проект из стартапа может перейти в скейлап. Внешние условия понятны, конкуренты известны, партнерские отношения установлены. В таком случае фокус смещается на повышение эффективности: выручка Flowwow после прохождения акселерации в Фонде развития интернет инициатив (ФРИИ) выросла в 300 раз, а к 2017 году – достигла отметки в 270 млн руб.

В результате быстрого масштабирования (третья форма быстрого роста) Flowwow из обычного сервиса-посредника доставки цветов превратился в полноценный цветочный маркетплейс, работающий за комиссионные. На данном этапе издержки предсказуемы, поэтому такая стратегия может обеспечить рост контрольных показателей прибыли, привлечь дополнительные инвестиции или завоевать долю рынка. Прорывом стал совместный проект Flowwow с «Яндексом» (оплата через голосового помощника Алису) и подключение оплаты через Google Pay в партнерстве с CloudPayments. Благодаря этим решениям к 2019 г. прибыль компании выросла до 570,4 млн руб.

К тактике блиц-масштабирования компания подошла в 2020 году, когда всем известная пандемия многих обанкротила, но многим дала толчок к дополнительному развитию. Весной того же года компания запустила семь дополнительных вертикалей – туда вошли категории: «Кондитерские и пекарни», «Живые растения», «Цветы и подарки» и др. Таким образом, наш цветочный маркетплейс перерос в полноценную e-commerce платформу, которая работает с партнерами и райдерами по всей России. Блиц-масштабирование позволило компании повысить продажи на 120% в сравнении с 2019 и достигнуть выручки в 874 млн руб.

Такой переход, из одной формы быстрого роста в другую, характерен для немногих компаний. Чаще существующему или новоиспеченному бизнесу приходится останавливаться на одной из них, жертвуя либо скоростью, либо своей эффективностью. Блиц-масштабирование выбирают смелые игроки рынка, которые в короткие сроки хотят выбиться в лидеры. Но и в этом случае к стратегии нужно подходить с умом и опираться на известные методы.

Основные техники блиц-масштабирования

С точки зрения наступления блиц-масштабирование позволяет проделывать целый ряд вещей:

  • Вы можете застать рынок врасплох, обходя серьезно охраняемые ниши, чтобы воспользоваться возможностями, возникающими в результате внезапного роста ваших показателей.
  • Можно использовать свое лидерство для создания долгосрочного конкурентного преимущества, прежде чем другие игроки будут в состоянии на это среагировать. Позже вернемся к этой идее.
  • Вы открываете доступ к капиталу: инвесторы обычно предпочитают поддерживать лидеров рынка. Используя техники блиц-масштабирования вы сможете занять первые позиции среди отстающих конкурентов, а, значит, привлекать инвестиции станет гораздо легче.

Первая техника: инновация бизнес-модели

Создание инновационной бизнес-модели, способной к стремительному росту – это основополагающая техника блиц-масштабирования среди трех основных. Классический пример – сервис доставки еды Delivery Club. Стартап появился в 2009 году, причем изначально работал как маркетплейс, объединяющий рестораны-партнеры с собственными службами доставки. В 2016 компания вышла на рынок логистических услуг и уже к 2021 году. расширила диапазон услуг за счет развития in-house проектов: бронирование столиков и заказ еды на вынос. Сейчас основным конкурентом для Delivery (46% рынка) выступает только «Яндекс.Еда» (43% рынка), организованная компанией «Яндекс.Такси» в 2018 году.

Если вы тоже хотите создать лучшую бизнес-модель, постарайтесь максимизировать 4 ключевых фактора роста и минимизировать два фактора, ограничивающих его.

Первое, что важно учитывать, – размер рынка. Большой рынок обладает большим числом потенциальных потребителей и различными каналами их привлечения.

Второй фактор роста – дистрибуция. Для распространения продукции есть нестандартные способы подключения к существующим сетям, партнерские программы (например, франшиза) и метод «вирусности». Последний требует наличие бесплатного продукта или «фримиума» (бесплатного до определенного момента, далее пользователь должен заплатить, например, за переход на расширенную версию).

Следом идет высокая валовая прибыль (выручка от продаж за вычетом себестоимости проданных товаров) – лучший долгосрочный показатель экономики подразделения. Чем он выше, тем большую цену для компании имеет каждый доллар с продаж, – компания получает больше денег, доступных для вложения в рост и расширение бизнеса.

Растущая значимость сетевых эффектов – одна из главных причин роста влияния технологий в экономике. Продукт/услуга испытывает положительные сетевые эффекты, когда более активная работа с ним одного пользователя повышает его ценность для других пользователей. В результате «увеличивающейся отдачи от масштаба» достигается предельное равновесие, при котором единственный продукт/компания занимает доминирующее положение на рынке и получает большую часть прибыли в отрасли.

Вернемся к ограничителям:

Отсутствие продуктового рыночного соответствия

Расширение масштабов деятельности

Стартап невозможно вырастить в успешный бизнес при отсутствии продуктового рыночного соответствия – у нас есть продукт на рынке, который максимально удовлетворяет его запросам.

Разработки экономической модели недостаточно, если вы не можете расширить масштабы своей деятельности под текущий спрос. Отслеживайте влияние человеческих возможностей и инфраструктурных ограничений.

Таблица 2. Максимизация роста: два ограничителя

Вторая техника: инновация стратегии

Что следует за проверенной моделью бизнеса? Если вы уверены в ее масштабируемости и окупаемости, то следующий шаг заключается в выборе стратегии. Здесь в дело вступает инновация стратегии, например, быстрое одновременное развитие рынков.

При блиц-масштабировании компания проходит пять стадий роста:

стадии роста

Схема 1. Пять стадий блиц-масштабирования

Когда пройдены стадии «Семьи» или «Племени» (до 100 сотрудников), может оказаться непросто справиться со скоростью, которая быстрее, чем у обычного стартапа. Для этого есть три возможности.

  1. Вы можете быть единственным компетентным игроком на рынке.
  2. Вы можете быть первым игроком на рынке, который придумал «рабочую» стратегию роста. Замечательно, если вы можете ее реализовать, что бывает весьма редко.
  3. Вы можете выделиться на рынке за счет настойчивого масштабирования.

Главная проблема – осознать, когда ваш бизнес перерос текущую стратегию и когда нужно сменить курс. В разгар пандемии поменять вектор во избежание банкротства пришлось многим компаниям. Успешный пример диверсификации бизнеса – переход спортивных занятий в онлайн-режим.

Напомним, 21 марта 2020 года всем фитнес-клубам в стране было предписано закрыться. Менеджеры World Class не растерялись и в короткие сроки перевели групповые тренировки в онлайн-формат. «Мы думали об онлайне и раньше, но пандемия ускорила развитие в этом направлении», – сказал генеральный директор «Русской фитнес группы» Николай Прянишников «Ведомостям».

Обратите внимание на некоторые опережающие индикаторы, которые могут служить стоп-сигналом:

  • Ухудшение экономических показателей подразделений.
  • Увеличение расходов на управление.
  • Сокращение производительности в расчете на одного сотрудника.
  • Снижение темпа роста (применительно к рынку и конкуренции).

Когда один из них проявится – знак, что ваша стратегия не работает, и настало время заново начинать цикл.

Третья техника: инновация в сфере менеджмента

Когда компания проводит блиц-масштабирование, ее постоянный двукратный/трехкратный рост затрудняет применять методы традиционного менеджмента, которые предназначены для условий, где 15% представляют быстрый темп годового прироста. В результате преуспевающие блиц-скейлеры вынуждены проводить инновации менеджмента, чтобы помочь своим организациям преодолеть болезни роста.

Ранний этап (стадия «Племя») предполагает четкое определение миссии компании и создание культуры, разделяющей ценности ответственной части общества. Здесь следует прогнозировать внутренние эффекты роста. Если компания добивается успехов и достигает стадии «Деревни», спросите себя: «Что нужно исправить сейчас, чтобы не возникло трудностей в будущем?».

Как только компания достигнет стадии «Города» или «Государства», придется взвалить на себя «должностные» обязанности, отличающиеся от обязанностей «претендента». Если прежде вы не обращали внимания на разнородность персонала, соблюдение правовых норм или социальную справедливость, теперь вы в центре внимания и от вас ожидают ответственного поведения. На каждой новой стадии придется сталкиваться с новыми вызовами, поэтому вы должны превратиться в самообучающуюся машину.

Для реновации системы менеджмента в бизнес-среде применяются техники организационного дизайна, в частности, особой популярностью пользуется грейдинг. Чаще всего этими задачами занимаются консалтинговые компании или частные практики в сфере управления персоналом, но есть примеры, где инновации проводились усилиями внутренних HR-специалистов. Успешно систему грейдов внедряют в банковском секторе (например, «Альфа-Банк» и «Сбербанк»), промышленные и нефтяные корпорации (концерн «Росэнергоатом», «Газпром нефть»), IT-гиганты и образовательные платформы (Mail.ru Group и «Яндекс») и др.

При блиц-масштабировании требуется действовать с некомфортной скоростью для команды. При движении вы гарантированно совершите множество ошибок. Искусство состоит из способности быстро учиться на этих ошибках и вновь возвращаться к быстрому движению вперед.

*****

Вероятно, блиц-масштабирование больше всего подходит для сферы высоких технологий, но можно извлечь выгоды от использования его методов в любой индустрии, где присутствуют мощные факторы роста (размер рынка, дистрибуция, валовая маржа, сетевые эффекты) и возможности справиться с факторами, ограничивающими этот рост (отсутствием продуктово-рыночного соответствия и ограничением масштабов деятельности).

Читайте также:

Комментарии
Партнер, Красноярск

"... и легче привлекать инвестиции" - "а потом Рокфеллеры скупили акции Apple и выгнали Джобса с поста ГД".М.Хазин. А все-ли готовы отдать владение и принятие решений в обмен на ренту?

Руководитель, Москва

зажигании блока реактивных двигателей 

зачем зажигать блок двигателей? 

Исполнительный директор, Санкт-Петербург

Как красивый рассказ об онлайн тренировках в фитнес клубах World Class и удачливых менеджерах этой сети, которые "не растерялись" (по Вашим словам), бъется с вот этим письмом Слуцкер (руководитель сети), которая писала в правительство РФ, Белоусову в июне 2020 года?

Взято с новостей: "Слуцкер напомнила Белоусову, что World Class — «лидер индустрии в сегментах "люкс" и "премиум"» — насчитывает 50 собственных и 50 франчайзинговых клубов, которые сейчас закрыты. Всего в них работают 6 тыс. человек.
«Несмотря на полное отсутствие выручки, мы выплачиваем всем сотрудникам заработную плату за счет дорогостоящих кредитных средств, которые ранее были привлечены на развитие компании», — цитирует письмо Ольги Слуцкер издание «Б.....а».
По ее словам, за последние три года компания «Спорт форум», в которой она занимает должность президента, и франчайзи заплатили 5,5 млрд руб. налогов. Фитнес-клубы проводят бесплатные онлайн-тренировки для клиентов на карантине. Исходя из этих заслуг, Слуцкер попросила включить ее компанию в список системообразующих, а также помочь с зарплатой, арендой и кредитами.

В противном случае компания «не сможет преодолеть последствия пандемии… и вынуждена будет инициировать процедуру банкротства, оставив без работы и средств к существованию несколько тысяч людей».

Или менеджеры World Class растерялись, или Слуцкер не менеджер World Class, или менеджеры врали правительству. Все это ну никак не соответствует Вашему "Менеджеры World Class не растерялись и в короткие сроки перевели групповые тренировки в онлайн-формат". Делайте пожалуйста факт чекинг когда приводитие примеры, мы же не на Луне живем, все видим, многое знаем.

Начальник участка, Волгоград

Прочитал три раза статью, очень сумбурно написано. У меня не получилось выделить основные мысли. Я не понял что за инструменты представлены и в каких случаях каждый из них целесообразно применять. 

Для того что бы успешно видеть, понимать мир нужна серьезная целевая онтологическая работа состаящая из следующих стадий:
1. Изучение определений слов описывающий целевой сектор мира в котором Вы собрались работать.
2. Многократное построение когнитивно-речевых языковых конструкций на эту тему. 
3. Отслеживание и установление связей с людьми споосбными хоть как то целеноправлено и по делу говорить (таких людей очень мало).
4. Построение отраслевых связей.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Максим Часовиков пишет:

зажигании блока реактивных двигателей 

зачем зажигать блок двигателей? 

Форсаж, обычно включают))

Консультант, Украина

TL;DR

Как масштабировать бизнес:

  1. Выберите бизнес где есть большой рынок спроса.
  2. Проанализировав конкурентов, сделайте свой продукт, который будет дешевле конкурентов при помощи технологий автоматизации
  3. Запуститесь и сливайте всю выручку в рекламу и пиар
  4. Демонстрируйте инвесторам невиданный рост и получайте первый раунд
  5. Добейтесь успеха, сжигая деньги инвесторов в рекламу и вытесняйте конкурентов
  6. Получайте второй раунд
  7. Продавайте бизнес за миллионы миллиардов. Вы восхитительны!

 

P.S. Обычно отсев идет на №2, когда ваннаби-бизнесмен пытается найти техдиректора и понимает, что дешевле на $200/h никого нет, кроме вчерашних студентов, которые запускали высокотехнологичный продукт "лэндос для мамкиной подружки делать ноготки".

 

 

Генеральный директор, Екатеринбург
Олег Севодин пишет:

"... и легче привлекать инвестиции" - "а потом Рокфеллеры скупили акции Apple и выгнали Джобса с поста ГД".М.Хазин. А все-ли готовы отдать владение и принятие решений в обмен на ренту?

В 90-х была такая схема рейдерского захвата. Уралмашевкое ОПС покупал 3% акций предприятия, потом на собрании акционеров устраивали бучу, ставили своего директора, а потом всё предприятие переходило в их руки. Ходили по квартирам и люди "добровольно" продавали свои акции. 

Сейчас может ситуация быть более тонкая, куча юристов, суды, но смысл не меняется.

Здесь думать надо, и на много шагов вперёд! А не впадать в эйфорию, что придут и дадут деньги даром.

Директор по операциям, Москва

блиц-масштабирование больше всего подходит для сферы высоких технологий,

это каких таких высоких: для фитнеса на дому , или всетаки для обогощения урана подходит ? 

 

 

Консультант, Украина
Вадим Шматченко пишет:

блиц-масштабирование больше всего подходит для сферы высоких технологий,

это каких таких высоких: для фитнеса на дому , или всетаки для обогощения урана подходит ? 

 

 

Обогащенный уран массово не нужен.

 

Управляющий директор, Москва
Святослав Иванов пишет:
Или менеджеры World Class растерялись, или Слуцкер не менеджер World Class, или менеджеры врали правительству. Все это ну никак не соответствует Вашему "Менеджеры World Class не растерялись и в короткие сроки перевели групповые тренировки в онлайн-формат". Делайте пожалуйста факт чекинг когда приводитие примеры, мы же не на Луне живем, все видим, многое знаем.

А что бы им и не подоврать правительству, когда деньги клянчишь? Всё логично! У нефтегаза и прочих наших "любимых" госбанков-монополий небось тоже разная статистика: то они "успешные и зарабатывают деньги государству :))) ", а то "бедняжки на пороге кризиса, сплошные убытки, накачайте нам ещё - риски лопнуть от бабла снизились в пандемию, как же так! :((( " 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Рейтинг самых высокооплачиваемых вакансий в августе от Работа.ру

Сколько может зарабатывать генеральный директор, стоматолог и разработчик?

Трудовые книжки нового образца начнут использоваться 1 января 2023 года

При этом работники смогут без ограничений пользоваться прежними трудовыми.

В Москве разрешили не носить перчатки в общественных местах

Использование масок остается обязательным.

Уровень безработицы в России снизился на 1% с начала года

Сегодня число зарегистрированных безработных не превышает 1,1 млн человек.