Как договориться о снижении арендной платы за магазин

Владельцы единичных розничных точек сталкиваются сегодня с проблемами, которые похожи во всех регионах России. Вокруг открываются магазины крупных розничных сетей. Люди меньше зарабатывают, чем до кризиса, а цены растут. Как следствие: меньше покупателей, ниже сумма среднего чека, снижение доходов, рост расходов, прибыль стремится к нулю. И реальность подталкивает к тому, чтобы начать переговоры о снижении арендной платы за помещение, где работает магазин. Строя диалог с арендодателем, разные руководители выбирают разную ролевую модель и получают разные результаты.

Торговец

Торговец хорошо разбирается в торговле. Он знает, что происходит в его магазине и понимает, что доходы не покрывают расходы. В результате он решает требовать снижения стоимости аренды и идет к арендодателю.

Торговец: Добрый день. У меня упали продажи. Нет денег, чтобы оплатить аренду. Снизьте мне стоимость аренды.

Арендодатель: Все вы приходите и жалуетесь, что продажи падают. У нас подписан договор на год. Не вижу смысла изменять его условия. А если бизнес идет плохо – надо лучше работать, а не лезть ко мне в карман!

В чем ошибка. Снижение стоимости аренды – это решение, за которое арендодатель должен заплатить из своего кармана. В данном случае Торговец выступил в роли попрошайки. Он пришел, поплакал и попросил денег.

Вероятность получить скидку по аренде стремится к нулю.

Маркетолог

Маркетолог понимает то же самое, что понимает Торговец. Кроме того, он знает, что стоимость аренды определяется теми выгодами, которые получает арендатор. Один из главных критериев, от которых зависит стоимость торговых площадей, – уровень трафика. Если напротив открылся, например, «Магнит» – это повод для Маркетолога попросить снизить стоимость аренды.

Маркетолог: Когда я арендовал у вас магазин, он был единственным продуктовым магазином в районе. Был высокий трафик, большие продажи, я мог платить согласованную сумму. Сейчас «Магнит» забрал половину моих покупателей. Следовательно, ценность ваших площадей как источника заработка снизилась в два раза, и вы должны пропорционально снизить стоимость аренды!

Арендодатель: В «Магнит» покупатели идут не потому, что он лучше расположен, а потому, что делает им хорошее предложение. Учитесь работать! Если будете правильно вести бизнес – покупатель вернется! Я не собираюсь оплачивать вашу некомпетентность.

В чем ошибка. Маркетолог использовал объективные оценки стоимости аренды недвижимости, но не учел, что арендодатель не заинтересован рассуждать логично. Ему очень не хочется уменьшать свой доход. Следовательно, он будет «тупить» и манипулировать, но скидку не даст.

Вероятность успеха 30%. Вы получите скидку только в том случае, если у вас совестливый арендодатель, который согласится войти в ваше положение.

Бизнесмен

Бизнесмен понимает, что аренду платить нечем. Также он понимает, что после открытия «Магнита» не стоит платить так много за помещение, которое он арендовал до сих пор. Вариантов два: снизить стоимость аренды или переехать в другое место. Бизнесмен проводит расчет: если я сниму магазин в другом месте, аренда будет на 100 тыс. рублей меньше, расходы на переезд и ремонт составят 1,5 млн. рублей. Соответственно, через 15 месяцев мой ремонт окупится за счет экономии на аренде. Скорее всего, у меня увеличится объем продаж и прибыль. Соответственно, срок окупаемости снизится, допустим, до года. В результате через год я получу магазин со «свежим» ремонтом, большими продажами и выгодной арендой. Но я могу этого не делать, если здесь мне скинут 150 тыс. рублей.

Бизнесмен: Знаете, мне не выгодно арендовать ваш магазин на таких условиях. Я посчитал, что если я перееду в соседний дом, где сейчас как раз освободились площади, я буду продавать больше, платить меньше, а экономия на аренде позволит мне сделать неплохой ремонт в магазине. Так что давайте снизим стоимость аренды на 150 тыс. рублей.

Арендодатель: А вы уверены, что все правильно посчитали? Два месяца будете делать ремонт, теряя деньги. Продавцы разбегутся. Не факт, что покупатель пойдет к вам. Короче, мне кажется, что ваш расчет ошибочен. А у меня нормальная аренда, и продажи гарантированные.

В чем ошибка. Бизнесмен все рассчитал. Возможно, правильно. Даже показал на цифрах, что может съехать. Но в результате просто предложил снизить аренду, не объяснив, почему это надо сделать. В результате арендодатель совершенно справедливо начал оспаривать расчеты, показывая, что переезд невозможен. Если он докажет, что переезжать не выгодно – вопрос о скидке снимется сам собой.

Вероятность успеха 60%. Если Бизнесмен уверен в расчетах – их трудно будет оспорить. И к тому же он, действительно, может переехать!

Коммерсант

Коммерсант – это Торговец, Маркетолог и Бизнесмен в одном лице. И, кроме того, он умеет вести переговоры. Разговор о снижении арендной платы за магазин он построит по следующей схеме.

Коммерсант: Вы знаете, напротив открыли «Магнит», и мне стало невыгодно здесь торговать. Я присмотрел симпатичный магазинчик, из которого недавно съехал бутик. Там и ремонтик неплохой, и парковка, и трафик, и аренда на 150 тыс. рублей ниже. Просто владелец помыкался три месяца без арендатора… Так что мы договорились очень быстро. Мне очень неудобно, что я съезжаю от вас. Мы уже, как родные. Да и вы арендатора теперь вряд ли найдете… Но при такой дорогой аренде мне реально нет смысла… Так что через две недели я переезжаю… (Длинная пауза).

Арендодатель: А может скидку?

Почему Коммерсант с очень большой вероятностью добьется успеха? Потому, что он продал своему оппоненту в переговорах предложение сделать скидку по аренде. Он не шел напролом. Он показал, что произошло, доказал, что у него есть решение проблемы, и обозначил, как плохо будет арендодателю, если это решение будет принято. Попутно, манипулируя и делая паузы. И еще он предложил арендодателю самому придумать выход из ситуации. Вероятность успеха процентов восемьдесят. Все зависит от того, насколько уверены в себе Коммерсант, арендодатель и что написано в договоре аренды.

Выбирайте, кем вы хотите быть. Любой вопрос можно решить, как Коммерсант. Но это не приходит само. Этому надо учиться и постоянно тренироваться. Удачи!

Комментарии
Директор по развитию, Москва

Аплодисменты!

Всё правильно.

Понравилось.

Глядя на спокойное фото Автора никогда бы не подумала, что обладает такими живыми качествами Коммерсанта со здоровым авантюризмом. (Комплимент).

с ув., ...Коммерсант:-)

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Я бы не был столь уверен. Во первых слишком долгий монолог, арендодатель, скорее всего уже на трети поймет к чему клонят и перебьет. Ну и самое главное, пугать что я съезжаю, это самое последнее дело, тем более если Ваш оппонент опытный переговорщик, то скорее всего эта явная ложь, Вас выдаст с головой. Мне больше понравился второй вариант, с цифрами, четко и по делу. Единственное я бы не пугая, поставил бы перед выбором либо договариваемся, либо я ищу помещения.

Да и сами фразы необходимо переработать, опять же если арендодатель опытный, он прекрасно знает, что бутики, практически не съезжают, очень редко и помещение из под бутика не подойдет для продуктового ну и т.д.

Управляющий директор, Москва

Ответ арендодателя: жаль, что Вы уезжаете, надеюсь, Вы помните, что в случае досрочного расторжения договора аренды по инициативе арендатора, депозит не возвращается. А на трафик, генерируемый "Магнитом", я буду рад пригласить бутик (или кого-то еще, чей ассортимент с "Магнитом" не пересекается).

В принципе, попытка Коммерсанта правильная, но она обречена при сколько-нибудь разумном арендодателе - условия изменились кардинально, там можно установить аренду в ноль, все равно магазин продуктов будет в убытках. В то же время помещения становятся куда более интересными для магазинов других концепций.

Вице-президент, зам. гендиректора, Москва

"Замечательно", - скажет арендодатель, - "У меня эту площадь готова арендовать аптечная сеть, и заплатить они предлагают больше. Просто я не решался Вам об этом сказать, Вы - мой старый партнер". И арендатор остается с носом, потому что про "бутик" он придумал. Imho Манипуляции могут навредить, необходимо объяснить арендодателю ситуацию, возможно, предложив в качестве компенсации какие-нибудь бонусы (покупать самые свежие и качественные мясопродукты по оптовой цене...).

Генеральный директор, Москва

Друзья. Добрый вечер. Отвечу всем сразу. Коммерсант - это четвертая ступень. На такие переговоры он идет уже не блефуя, а имея решение по переезду, просчитанное в режиме "бизнесмен". Поэтому его позиция заведомо сильнее. Он мог бы просто сказать "Я ухожу", но он оставляет арендодателю вариант сохранения сотрудничества.

Насчет неустоек я писал в статье ( волшебная фраза "Что написано в договоре аренды " ). Опять же эти потери можно вписать в модель.

Относительно уверенности арендодателей в завтрашнем дне... Поверьте мне, ее осталось не так много. Очень много торговых площадей пустует. А трафик Магнита может привлечь посетителей в аптеку только в том случае, если внутри помещения, где находится Магнит нет аптеки :). Если же это манипуляция арендодателя, то она не сработает! Напомню, Коммерсант пришел с решением, что можем и переехать!

Как то так. Коммерсант - это не манипулятор. Это маркетинг и два бизнес плана. Развивать бизнес в новом месте или здесь, но с низкой арендой.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии