Для начала договоримся о терминах.
- Краудфандинг – это способ сбора средств для реализации какой-либо идеи или стартапа при помощи привлечения аудитории с использованием крауд-платформы. В прямом переводе с английского сrowdfunding – народное финансирование.
- Краудфандинговая кампания – это полноценный план реализации одной конкретной идеи от ее подготовки до запуска на крауд-платформе, а также продвижении среди целевой аудитории (ЦА).
Цикл прохождения краудфандинговой кампании составляет от 4-х месяцев до полугода. Этот период включает в себя:
- формулировку идеи,
- ее позиционирование, а значит, проведение конкурентного анализа,
- описание ЦА и определение коммуникационных каналов для общения с аудиторией,
- расчет финансовой цели сбора,
- подготовку лотов для вознаграждения участников кампании.
Далее запускается проект на крауд-платформе и начинается сбор, требующий постоянного поддержания внимания ЦА. По окончании крауд-кампании лоты должны быть произведены, если сбор был организован именно с такой целью, либо просто быть в наличии для последующей передачи участникам кампании.
Тут важно помнить, что никакая идея не взлетит, если у нее нет своих потребителей. На новый бизнес с гипотетическим спросом могут дать кредит под залог недвижимости или под другие активы, но если спрос окажется переоцененным (а это самая распространенная ошибка при запуске), то пострадают все, и в первую очередь – авторы идеи.
Краудфандинговая кампания – безопасный способ запустить новый бизнес или проверить гипотезу, но если нужна успешная краудфандинговая кампания, а не просто запущенная, то нужно постараться уже на этапе ее запуска иметь подготовленную ЦА, и не забыть, что она будет вынуждена ждать свою «покупку» несколько месяцев.
Как держать связь с целевой аудиторией: поэтапный коммуникационный план
Сформулировать основную стратегию запуска успешной краудфандинговой кампании можно так: постоянное своевременное информирование своей ЦА о кампании. Информирование в данном случае подразумевает вовлечение аудитории, но ключевым словом в этой стратегии является «своевременное». Своевременность – это соответствие оповещений основным этапам прохождения кампании. Вот на какие этапы можно разбить кампанию.
Этап №1. Автор проекта, который только планирует запуститься на крауд-платформе, заранее готовит свою аудиторию к тому, чтобы привести ее по ссылке к покупке лотов. Он рассказывает о преимуществах, подчеркивает те особенности проекта, которые закрывают потребности аудитории. И делает он это в том стиле, который максимально релевантен и проекту, и аудитории, и автору, потому что автор, хочет он того или нет, тоже является частью проекта, одной из его главных частей.
При этом канал оповещения о грядущем запуске может быть любым – главное, чтобы в этом канале была ЦА. Например, собственные соцсети автора, его блоги и колонки в СМИ. Это бесплатные средства коммуникации, потому что собственные. Они съедают только время.
К бесплатным можно присоединить платные – продвинуть посты при помощи таргета, нацелившись на аудиторию, аналогичную той, которая уже есть. Можно добавить посты в группах по интересам целевой аудитории или в группах, максимально подходящих под продукт или услугу, на которую автор планирует начать сбор.
Этап №2. После запуска кампании необходимо регулярно отслеживать результат – на крауд-платформах это понятный и прозрачный процесс, все, принесенные участниками деньги, видны сразу. До того как проект достигнет 50% от сбора всей суммы, требуется хотя бы одно напоминание целевой аудитории о проекте.
Если сбор идет медленнее, чем хотелось бы, то необходимо приложить дополнительные усилия – поменять или добавить лоты, подключить новую аудиторию и несколько раз напомнить о своем проекте разными способами и даже при помощи разных каналов (к соцсетям подключить мессенджеры, почту и т.д.).
Этап №3. Проект перешел через 50% рубеж – это уже победа, но хотелось бы 100%.
Можно поблагодарить тех, кто уже присоединился, и тем самым привлечь дополнительных участников. Причем благодарность тоже должна быть привлекательной, а не просто «Спасибо всем!».
Можно и поблагодарить, и привлечь – два касания. Кстати, очень неплохо в коммуникации с аудиторией рассказывать о том, какие лоты вот-вот закончатся, а какие будут добавлены, потому что уже закончились и т.д.
Этап №4. Сбор закончен. Тут все понятно – нужно просто поделиться счастьем и удержать аудиторию до следующей идеи. Возможно, это стимулирует некоторых из участников тоже запустить свои краудфандинговые кампании, чтобы ощутить такое счастье.
Этап №5. На этом этапе необходимо проинформировать о том, как проходит производство лотов и что со сроками доставки.
Товары или услуги, купленные участниками в виде лотов в процессе прохождения краудфандинговой кампании, имеют одну особенность – их приходится долго ждать при том, что это не Alfa Romeo на заказ, а, например, винил с автографом или новое приложение для HR-специалистов. И это не B2B, а B2C.
Именно поэтому необходимость если не в стратегии, то в четком коммуникационном плане, учитывающем все этапы и триггеры – ключевой элемент успеха.
Читайте также:
