Пошаговый конкурентный анализ: для чего его применять

Знаете ли вы своих конкурентов? Очень надеюсь, что да! Но по опыту могу сказать, что многие компании на вопрос: «Почему клиент должен выбрать вас, а не пойти за аналогом в соседний магазин или на сайт к конкуренту?», – теряются с ответом.

Между тем, периодический анализ конкурентов позволит держать руку на пульсе и быть в курсе всех нововведений и маркетинговых фишек своих товарищей по цеху. А предупрежден – значит вооружен!

И это не единственная цель, чтобы знать кухню соперников в своей нише.

Кроме общей осведомленности анализ конкурентов дает целый ряд задач, решение которых поможет укрепить позиции на рынке и выделить свою компанию среди идентичных предложений:

  1. Вы сможете прописать собственное позиционирование и УТП (уникальное торговое предложение). Поймете, как выгодно отнишеваться и перестать предоставлять услуги всем подряд, а делать их только для строительных компаний, к примеру.
  2. Вы сможете взвешенно пересмотреть ассортимент и цены.
  3. Вы поймете какую информацию использовать для собственного сайта.
  4. Вы увидите как лучше всего распределить маркетинговый бюджет, какие каналы стоит выделить в приоритет.

Чтобы не спустить деньги в трубу, приступать к разработке сайта, поисковой оптимизации, настройке аналитики и запуску рекламных кампаний нужно только после тщательного конкурентного анализа.

Если вы проводите анализ конкурентов самостоятельно, не прибегая к помощи специалистов, читайте статью дальше, чтобы узнать пошаговый план и инструменты, которые помогут собрать максимально подробную информацию о ваших конкурентах.

Шаг 1. Где и кого искать

Вводим в поисковых системах Яндекс и Гугл запросы, по которым вас могут искать клиенты, и изучаем компании, которые рекламируются по этим запросам при помощи контекстной рекламы.

Например, при анализе конкурентов в видеопроизводстве, я использовала запрос: заказать видеоролик. Обратите внимание, первый конкурент рекламируется при помощи как поисковой выдачи, так и используя баннерную рекламу (справа).

Шаг 2. Сводим данные в таблицу

В экселе или гуглдоках создаем документ, в котором составляем список наиболее значимых конкурентов и их конкурентые преимущества: УТП, перечень услуг, следующий шаг на сайте и т. д.


Шаг 3. Изучаем сервис и коммерческие предложения

Составив список основных конкурентов, станьте их «покупателем»: оставляйте заявки на сайтах или звоните по контактным телефонам, анализируйте скорость и качество ответа, результаты также вносите в таблицу.

Бывает и так, что среди 10 оставленных заявок перезванивают представители трех компаний, а коммерческое предложение удается получить от одного. Но это только нам на руку, мотаем на ус и проверяем своих менеджеров, чтобы не допустить аналогичную ситуацию со своей стороны.

Шаг 4. Анализируем трафик и его источники

Чтобы понять, какие рекламные каналы приносят вашему конкуренту клиентов, сначала нужно узнать, с каких каналов конкуренты получают трафик на сайт.

Для этих целей я пользуюсь сервисом similarweb.com. Сервис платный, но существует бесплатный пробный период, а для того, чтобы получить основные данные о конкурентах, достаточно бесплатного функционала.

Источники трафика на сайт основного конкурента


Так, изучив при помощи сервиса источники трафика основного конкурента, я узнала, что бОльшая часть 32,77% всех заходов на сайт – это прямые запросы, то есть либо уже существующие клиенты, либо те, кто давно знаком с компанией.

На втором месте – ссылочная масса. Это значит, что сайт продвигается через ссылки, размещенные на других ресурсах: копнув вглубь я увидела, что подавляющая часть переходов – 86% происходит с рейтингового сайта. И это стало для меня одним из пунктов в развитии проекта: внесла в план работ размещение компании в этом рейтинге.

На третьем месте органическая (бесплатная) выдача в поисковых системах. На четвертом – соц.сети.

Шаг 5. Изучаем письма на e-mail

Чтобы узнать, как обстоят дела с e-mail-маркетингом у конкурентов, подпишитесь на на их рассылку,

Так вы будете знать какие письма они пишут, какие проводят распродажи и другие стимулирующие покупательскую активность акции.

Сейчас многие компанию с е-mail-рассылок переключаются на рассылку в соц.сети Вконтакте, если у вашего конкурента она активна – подпишитесь и проанализируйте цепочку писем.

Шаг 6. О чем говорят соцсети

Проанализируйте наполнение групп в социальных сетях:

  • частоту публикации постов;
  • тип и качество контента;
  • количество и качество подписчиков в каждой соц.сети.

Эту информацию можно собрать вручную, а можно воспользоваться сервисом popsters.ru. А чтобы узнать, какие рекламные кампании ваши коллеги ведут в социальных сетях, можно воспользоваться сервисом publer.wildo.ru.

Долго и муторно скажете вы? Да, анализ конкурентов иногда отнимает 1-2 полноценных рабочих дня. Но затраченное время окупится сторицей. Вы наконец, четко сможете сформулировать собственное позиционирование и проработать отстройку от аналогичных предложений.

Комментарии
Руководитель управления, Саратов

Хорошая статья. Для общего развития самое то. Отдельное спасибо за предоставленные адреса полезных сервисов.

Консультант, Москва

Познавательно! В интернете можно многое узнать не только о своих конкурентах, но и определить те проблемы, которые волнуют пользователей. Запросы по определенным темам, вернее количество этих запросов, могут подсказать внимательному аналитику проблему, которая волнует социум.

Руководитель, Ижевск
Евгений Дьяков пишет:
Хорошая статья. Для общего развития самое то. Отдельное спасибо за предоставленные адреса полезных сервисов.

Спасибо, Евгений! Рада, что информация пригодилась.

Директор по развитию, Москва
Алена Баннова пишет:
Чтобы не спустить деньги в трубу, приступать к разработке сайта, поисковой оптимизации, настройке аналитики и запуску рекламных кампаний нужно только после тщательного конкурентного анализа.

Вообще, анализ конкурентов лишь часть общей оценки рынка. И я бы сказал, не самая существенная.

Руководитель, Ижевск
Александр Воротовов пишет:
Вообще, анализ конкурентов лишь часть общей оценки рынка. И я бы сказал, не самая существенная.

Александр, соглашусь, что анализировать конкурентов бесполезно, если выпускаемый продукт не нужен рынку и не решает какие-либо проблемы потенциальных клиентов. Но эта статья посвящена не новым продуктам или услугам, которые готовятся к запуску, а тем, которые имеют место быть на рынке и на них присутствует спрос.

Директор по развитию, Москва
Алена Баннова пишет:
Александр, соглашусь, что анализировать конкурентов бесполезно

Вы меня не поняли

Анализ РЫНКА необходим как для работающего, так и для начинающегося бизнеса.

10 лет назад выводил на рынок новый бренд, продукт с новыми технологиями. Естественно, появились те, кто считал себя нашим конкурентом. Но уже новинка вышла на рынок, появился устойчивый спрос. И анализ действий тех, кто мог составить конкуренцию никакой роли не играл.

Здесь в первую очередь надо оценивать свои возможности, своё производство, свою логистику, свои технологии - свои конкурентные преимущества. Это и надо указывать в ТЗ на рекламу и продвижение.

А анализ конкурентов нужен для корректировки отпускных цен в одной нишевой категории.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
​Трамп воюет с Китаем

Факт дня: Трамп ввел пошлины в размере 25% на китайские товары.

США: криптовалюта заменит деньги

Факт дня: Глава SEC не считает Bitcoin ценной бумагой.

​Amazon меняет менеджеров на роботы

Тренд дня: Amazon начал ставить роботов на менеджерские позиции.

​Microsoft идет по пути Amazon

Тренд дня: Microsoft работает над технологией автоматизированных магазинов без касс и продавцов.