Семь глупых ошибок производителей товаров собственной торговой марки

Год от года количество товаров, выпускаемых под собственной торговой маркой розничной сети, растет. Продукцию под маркой сети можно встретить не только в федеральных, но уже и в региональных торговых сетях. Интерес к товарам собственной торговой марки (СТМ) проявляют и сами производители. Какие ошибки допускают производители, начинающие работать с товарами СТМ?

1. Отсутствие должного внимания к коммерческому предложению

Конечно, здорово, когда сеть предоставляет подробное техническое задание на изготовление продукции на 25 страницах, из которого прекрасно понятно, что они хотят получить на выходе. Но это не всегда возможно. В ряде случаев озвучивается коридор цен, и сеть просит предоставить продукцию наилучшего качества в данном сегменте. Некоторые производители пытаются хитрить, и предоставляют образцы низкого качества, но по требуемой высокой цене, в надежде заработать. Разумеется, они проигрывают тендер более ответственным конкурентам, и после этого начинается чехарда.«Мы прислали вам не те образцы», «мы можем сделать лучше, цена не изменится» и иные ухищрения. Стоит помнить, что сеть ради одного нерадивого производителя не будет запускать по второму кругу процедуру оценки качества.

Поэтому, если есть вопросы по характеристикам продукта – уточняйте у закупщиков. Некоторые в этом вопросе открыты – им тоже важно получить качественный продукт, они готовы делиться информацией, на что будут обращать внимание на ассортиментной комиссии, кого считают эталоном качества, кто из других производителей также участвует в тендере

2. Изменение условий после выигрыша тендера

Одна из популярных и страшных ошибок, которую допускают производители – это заявиться с одним качеством, и на одних условиях сотрудничества, а, затем, выиграв тендер, приступить к изменению условий. Например, на этапе отбора презентуется премиальный товар, который, безусловно, на голову выше всех других участников. Заключается контракт, и по факту отгружается продукция совсем другого уровня.

Практически у всех сетей есть этап проверки качества товаров СТМ, отличается лишь периодичность его проведения, и обман вскроется уже при первой поставке. Также сети получают обратную связь и от своих покупателей по горячей линии. При поступлении жалоб от потребителей – проводится внеплановый контроль качества.

3. Боязнь потерять сеть для своей марки

Одно из распространенных заблуждений, оказывающее влияние на переговорный процесс, это страх производителя, что при начале сотрудничества по СТМ, продукция под его торговой маркой будет выведена из сети. В большинстве случаев, это ошибочное суждение. Если продукция производителя не является лидером продаж категории, то товар выведут в любом случае, т. к. необходимо освобождать место на полке под СТМ. И в интересах производителя сделать все возможное, чтобы на полке осталось его продукция, пусть и под брендом сети.

4. Плохой менеджмент

Тщательно отбирайте сотрудников, которые будут взаимодействовать с ключевыми клиентами. Наделяйте их определенными полномочиями, чтобы они в состоянии были самостоятельно решить тот или иной вопрос.Чтобы не приходилось сталкиваться с ситуациями, когда малейшее уточнение того или иного вопроса затягивалось на несколько дней. И у сетей не складывалось впечатление, что за все вопросы отвечает первое лицо компании, которое бывает на рабочем месте 2-3 дня в месяце.

Особое внимание необходимо уделять технической документации. Если технологи подписывают некорректную документацию, согласовывают макеты упаковки с ошибками, то встает вопрос, что вообще творится на производстве? Распространяется ли халатное отношение и на качество выпускаемого продукта?

5. Некорректная оценка своих возможностей

Необходимо заранее просчитать, способна ли производственная линия, персонал обслуживать заказы сети, в т. ч. и в период маркетинговой активности. Не подведут ли поставщики сырья и упаковочного материала, есть ли возможность оперативно найти им замену? В случае развозки продукции по торговым точкам – найдется ли транспорт на подмену неожиданно вышедшему из строя? Учтены ли все издержки при формировании отпускной цены?

6. Непроработанная логистика

Если производство находится вдали от «популярных» маршрутов, то именно изготовитель должен обеспокоиться вопросом, как сеть будет получать товар. Гнать свою машину «на круг», или тратить время на поиск «наемников», рискуя обнулить полку – все это неизбежно сказывается на экономике, и снижает шансы на успешное заключение контракта. У многих сетей есть распределительные центры, и нужно лишь проработать вопрос доставки товара в эти города.

7. Пассивное отношение к реализации продукции

Некоторые производители работают по принципу – договорились один раз об условиях сотрудничества, а далее ничего не трогаем. Однако, мы живем в динамично развивающемся мире. Каждый день появляются новинки, появляются новые виды/формы упаковки, новые материалы, покупатели готовы получить новый потребительский опыт. Важно и с товарами СТМ не сбавлять темп, и предлагать сетям новинки. Расширить ассортимент проверенному контрагенту существенно проще, чем зайти с неизвестным товаром новому поставщику.

* * *

Выше озвучены элементарные ошибки, которые, к сожалению, допускают некоторые производители. Подходя к решению задач трезво и конструктивно, вы сможете добиться высоких результатов!

А с какими проблемами приходилось сталкиваться вам?

Фото: fb.ru

Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
​Каков размер взяток в РФ

Цифра дня: Общая сумма выявленных взяток достигла почти 2 млрд руб.

​Работу офшоров ужесточают

Тренд дня: Резидентам офшоров придется открыть реальные офисы и нанять сотрудников.

Микрозаймы для малого бизнеса увеличились

Цифра дня: Размер микрозайма для малого и среднего бизнеса увеличен до 5 млн руб.

​Москвичи уходят в мессенджеры

Связь дня: Мобильный голосовой трафик в Москве снижается.