Обойти гиганта, или Как малому бизнесу выйти в интернет

Как вы думаете, почему малый бизнес, особенно региональный, до сих пор практически не делает продажи в интернете? Наверное, вы считаете, что у вас нет сил и возможности тягаться с крупными корпорациями, или думаете, что не хватает знаний и навыков… А может, убеждены, что слишком поздно. Поезд ушел, помахав вам хвостом. В интернет уже не пробиться. И нет смысла даже пытаться это сделать…

Да, все верно, и вы имеете полное право так думать! Однако именно сейчас подошла электричка, и у вас появились хорошие перспективы продвижения в интернете. Мы, авторы статьи, утверждаем, что именно сейчас малый бизнес получил второй шанс успешно выйти в интернет. Или сделать бизнес доходным, если в интернете вы уже есть. Мы утверждаем, что появилось несколько важных возможностей, доступных для малого бизнеса. Однако по мере заполнения интернет-рынка эти окна возможностей будут постепенно закрываться. По нашим предположениям это произойдет ближе к концу 2016 года. Мы утверждаем, что:

1) Технических проблем для продвижения бизнеса в интернете уже нет. Прошли времена, когда все зависело от технических гениев. Сегодня весь необходимый инструментарий есть практически в открытом доступе. Можно решить любую задачу.

2) Финансовых проблем с выходом в интернет тоже нет. Да, малый бизнес не может позволить себе действовать как крупная корпорация. Вливать большие деньги во все каналы интернет-продвижения, рассчитывая, что малая часть из них «выстрелит» и окупит все вложения. Но это и не нужно. Есть множество других тропок.

Например, недавно мы просто состыковали ИП, которая торгует сувенирами и нуждалась в оборотных средствах на товар, и творческую мастерскую из Красноярска, которая не знала, куда сбывать свои изделия. Да! Это, конечно, не миллиардные обороты, как мечтают многие. Но вам «шашечки или ехать»? Еще пример. Региональный производитель постельного белья. Сайту четыре года. Но продаж с него нет. Было предложено просто привлечь дропшиперов. То есть создателей интернет-магазинов, которые умеют добывать клиентов и умеют продавать, но не умеют или не хотят заниматься непосредственно товаром и производством.

Здесь есть зависимость. Чем крупнее бизнес, тем больше возможностей интернет-продвижения ему доступно. Но в интернете и для маленьких бизнесов возможностей вполне достаточно. Именно поэтому мы утверждаем, что в интернет-продвижении осталась одна единственная проблема – люди. Профессионалы, которые в состоянии сделать то, что надо, за приемлемые деньги и с получением нужного результата.

Итак, какие открывшиеся возможности вы можете использовать.

1. Качественный и дешевый персонал

На суперпрофессионалов не рассчитывайте. Их малый бизнес все равно никогда не получит. Лучшие все равно пойдут в крупные и перспективные проекты. А малому региональному бизнесу приходилось мириться еще и с тем, что всех путевых специалистов как пылесосом высасывают столицы. Однако сейчас вы легко найдете для своих интернет-проектов крепких добротных специалистов среднего уровня. По нескольким причинам.

  • Во-первых, кризис. Часть проектов закрылась – специалисты стали доступны. Причем проекты закрывались и по объективным причинам – из-за курса валют.
  • Во-вторых, рынок интернет-специалистов за последние годы вырос в разы. Шелухи на нем, конечно, больше, чем зерен, но уже есть, из кого выбрать.
  • В-третьих, кризис в соседней Украине. И оттуда выплескивается поток специалистов. Если учесть, что средняя зарплата там стала меньше 10 тыс. рублей, то вам точно имеет смысл опробовать эту возможность.

Поэтому мы утверждаем, что сегодня даже малый региональный бизнес может найти специалистов по цене как у себя в регионе, но со столичным качеством. Однако, это ненадолго. Хороших специалистов разбирают быстро. Ваша электричка опять может убежать…

Правда, работу с этими сотрудниками придется выстраивать дистанционно. Но это не проблема. Это тренд и возможность. Те, кто этим воспользуются, займут места в СВ нового поезда. Например, у одного из авторов этой статьи, Александра Селезнева, один из бизнесов построен (кроме бухгалтерии) полностью дистанционно. И этот бизнес успешно работает уже два года. И Александр на собственном опыте убедился, что все инструменты и технологии для этого сейчас есть, и они работают.

2. Экспертность и авторитет

С 2012 года Google, а позже и Яндекс начали зорко отслеживать любителей обхитрить поисковые системы. И безжалостно выкидывать их с интернет-рынка. «Старые и удобные» инструменты, такие как манипуляции с покупками ссылок, работать перестали. И многие ранее успешные бизнесы перестали быть таковыми в интернете. Время, когда можно было купить интернет-лидерство, безвозвратно ушло. Игра началась по новой. И все компании, представленные в интернете на данный момент, оказались в одинаковом положении – на старте. В борьбе за авторитет и экспертность. Для малого бизнеса это потенциальная возможность побороться за место на интернет-рынке с теми, кто когда-то имел лидирующие позиции в интернете.

Более того, сейчас малый бизнес может обогнать их на старте. За счет быстрого создания качественного и экспертного контента. Судите сами: в малом бизнесе вы можете взять своего специалиста, который в профессии три пуда соли съел. Добыть из него ценный экспертный материал и тут же выложить его в интернет. В больших компаниях, пока экспертность пройдет через десяток инстанций и дойдет до интернета – или ишак сдохнет, или падишах, или сам Ходжа Насреддин. Это то, что тормозит большие компании. И сейчас дает фору малому бизнесу.

Однако не обольщайтесь. Это ненадолго. Большие компании уже понимают эту проблему и прикладывают усилия, чтобы ее решить. Конечно же, на это потребуется время. Но как только они перестроятся – их опять будет не догнать. Так, на Западе крупные корпорации, чтобы занять и сохранить лидирующие позиции в интернете, еще с 2012 года начали массово скупать контент-агентства. И настраивать свои внутренние механизмы так, чтобы передача информации осуществлялась быстро и без искажений. Это же ожидает и Россию. И произойдет это, по нашим предположениям, уже очень скоро, максимум до конца 2016 года. И вот тогда малому бизнесу будет уже не под силу тягаться с крупным. Если, конечно, к тому времени не выйдет в лидеры.

Смотрите, здесь опять есть проблема, и есть решение: проблема – научиться вытаскивать экспертность из экспертов (простите за тавтологию) и подавать ее потенциальному клиенту внятно, интересно, масштабно. Но это и возможность. Мы утверждаем, что сейчас есть все необходимые инструменты для этого. Они по карману даже малому бизнесу. Мы сами ими пользуемся.

3. Концентрация на узком сегменте

Вы наверняка знаете, что если точно прицелиться на узкую аудиторию, то продать им проще. Но при этом вы боитесь, что если аудитория маленькая, то и денег вы заработаете мало. Поэтому, когда вы слышите про сегментацию, у вас возникает когнитивный диссонанс. То есть не знаете, что об этом и думать. Вроде, это хорошо, но ведь не заработаешь. А почему не заработаешь?

Скажем, узкий сегмент – горные велосипеды или альпинистское снаряжение. Если это делать в пределах одного небольшого города, численностью 150 тыс. человек, то покупателей на ваш продукт, мягко говоря, раз-два и кот наплакал. А если прицелиться на точно ту же аудиторию, но по всей России, где 150 млн человек? При таких же усилиях вы заработаете в 1000 раз больше. Тут есть одно «но». Это окно возможностей тоже постепенно закрывается. Все крупные прибыльные сегменты уже заняты. Узкие сегменты тоже постепенно разбирают и продолжают дробить все мельче и мельче. В результате останутся крохи… Чем позже выйдете на интернет-рынок, тем меньший сегмент достанется. В пределе, овчинка выделки стоить не будет …

Однако, если вы поторопитесь и начнете сейчас, то можете потихонечку, имеющимися средствами захватить свой сегмент рынка, развивать его и браться за соседние сегменты.

Как быстро и дешево проверить идею на живучесть?

Интернет хорош тем, что все здесь делается очень быстро и, что немаловажно, в разы точнее и дешевле. Например, у вас появилась идея новой упаковки. Но вы не уверены, действительно ли это поможет увеличить продажи. Раньше вам нужно было разработать эту упаковку, затем изготовить. Потом продавать товар и несколько месяцев отслеживать, как лучше продается – в старой упаковке или в новой. Сегодня это все можно сделать при помощи интернет-тестирования. За несколько недель и пару десятков тысяч рублей.

То есть, нет нужды изготавливать физическую упаковку – ее можно просто нарисовать. Выставить в интернете на продажу. Запустить контекстную рекламу. И через две недели увидеть объективные цифры. Как лучше продается – в старой упаковке или в новой? Или попросить своих покупателей, опять же через интернет, поставить оценку от 0 до 10 новой упаковке и старой. И вы получите четкий и однозначный ответ в процентах. Таким образом можно тестировать все, что угодно. Бизнес-направление. Новый товар. Оптимальную цену. И так далее.

Уважаемые коллеги, предприниматели и бизнесмены! Перед вами открыты три окна возможностей и одна форточка:

1) Качественный и дешевый персонал.

2) Возможности продаж за счет вашей экспертности и авторитета.

3) Возможности зарабатывать на узких нишах.

4) Возможности быстро и дешево тестировать все, что угодно.

Поезд скоро отправляется! Пользуйтесь, применяйте.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Копирайтер

Несмотря на дешевизну украинских фрилансеров (я к их числу тоже отношусь), нужно понимать, что один голый текст вряд ли сможет продавать дорогой, пусть даже очень качественный, товар.

Пример некорректного мышления владельца малого бизнеса:

недавно ко мне обратился клиент, посредник элитной мебели европейского качества, с вопросом: ''вы можете написать продающий текст?'' Сам он уже накувыркался на биржах фриланса, даёт со своей точки зрения точное ТЗ, копирайтеры быстро его заказы выполняют... но результатов как не было, так и нет.

Почему?

Сам владелец очень гордится продукцией, которую предлагает рынку и, как все гордые своим товаром предприниматели, думал, что проодемонстрировав на лендинге огромный ассортимент красивой мебели, фото штук 40)))) ожидал, что товар начнут заказывать прямо с одной страницы сайта. Случился, конечно, облом. Ожидания не оправдались. А он же столько ресурсов затратил на создание лендинга, мама не горюй. Теперь он, сайт, превратился в чемодан без ручки.

Копирайтеры которые получают четкую задачу: написать текст про мебель размером менее 3 тыс. знаков (это было его условием) делали своё дело, забирали свои кровно заработанные и удалялись .... им по барабану как их будет работать или не будет. У них цель маленькая и понятная - получить 200 рублей и пойти ловить следующий заказ. Забыв про этого заказчика, который для них является разовым.

Но почему же текст + качественные крутые фото не продавали?

Нужно не товаром гордиться, как это делал предприниматель, а понимать ''хотелки'' людей которые покупают такой товар.
На мой вопрос: ''кто ваши клиенты?'' он гордо ответил: ''покупатели элитной мебели!'' Бред же?! Согласитесь..

Я кончено ему тактично намекнула что он ошибается и предложила пересмотреть ЦА, то ест согласиться со мной, спрятать глубоко внутри себя недоверие и начать верить только одному справедливому судье - цифрам.

В общем текст я написала, сдала, даже настроила цели в метрике, ждёмс! когда подключат IP-телефонию, потому что ни один здравомыслящий человек никогда не закажет с одной страницы сайта диван стоимостью больше 100 тыс. руб.

Соотношение само за себя говорит: текст за 200 руб. никогда не сможет продать диван стоимостью 200 тыс. Не обманывайтесь настолько дешёвой рабочей силой.

Генеральный директор, Челябинск

Уважаемые коллеги!
В этой статье многое осталось за кадром. Мы с Дмитрием Шиленковым будем рады поделиться своим опытом здесь, на форуме под статьей. Спрашивайте. В том числе готовы отвечать на вопросы ''в сторону от основной канвы статьи''.

Директор по развитию, Москва

Прежде всего хочется получить ОДНОЙ фразой ответ: Что продвигает эта статья? Интернет-тестирование? Ну и слышать про только Контекстную рекламу ...праву уже все устали. Спасибо.

Консультант, Барнаул

Согласен с авторами в том, что технических проблем уже нет, что время пришло, и проч.
Проблема в том, что реклама через интернет (хоть контекстная, хоть любая другая) не эффективна.
В интернете продаются бренды, работает не логика, а эмоции.
А это другие технологии, другие временные и финансовые затраты...

Копирайтер

Вы уверенны, Александр, что правильно замеряли эффективность?

Понятно, что каждый собственник и руководитель захочет с каждого рекламного объявления получить продажу... но ведь это из разряда фантастики. Вы же не купите туфли без примерки? Так и посетитель из интернета - он захочет изначально убедиться что компания не липовая, что его ждут, что там за монитором живые люди... всё это нужно продумать и доказать и снять возражения и заслужить доверие ... а дать рекламное объявление за 30 рублей и ждать поток уже ''тёплых'' потенциальных клиентов, по крайней мере - глупо.

Если вы считаете что реклама через бигборды по городу работает лучше - удивите меня показателями плиз :-))

Директор по маркетингу, Владимир

Я бы обратил внимание на системный подход. Для того, чтобы успешно продвигаться, требуется использовать несколько инструментов одновременно (это частичка внеконкурентной модели). И здесь сейчас речь не идет о каком то отдельном виде рекламы (контекстной, банерной...) Чтобы успеть занять место ''под солнцем'' необходимо разработать стратегию продвижения и стратегию процессов. Условно выглядит так: Определяем целевую аудиторию, причем по узким нишам (лучше сделать 10 предложений 10 типам различной ЦА, чем одно общее для всех), плюс определяем позиционирование в каждом сегменте (кто вы для него: частное лицо, эксперт, магазин, организация, клуб.... почему именно вы). Создаем оффер и проводим тест по разным каналам. Это в десятки раз дешевле, чем сначала воплощать идею, потратив на ее реализацию ''кучу'' денег, а потом определить, что она мало кому интересна. А уже после реализации теста, поняв какая ниша по ЦА более эффективна и куда двигаться, начинаем расширять канал, производить и предоставлять. Встраиваем стратегию процессов в виде организации четко регламентированных постов (рабочих мест) в компании и по аутсорсингу и линий коммуникаций между ними. Для этого требуется найм, обучение, разработка регламентов и KPI (''нормирование труда'' чтобы определить эффективность каждого сотрудника в компании). Реализуем систему найма на потоке (для этого есть сейчас все условия), генерацию и тестирование идей, плюс встраиваем процессы, закольцовываем их... и вполне успеваем ''на поезд'', о котором сказано в статье

Директор по маркетингу, Владимир

По поводу эмоций согласен, но это только часть модели, заложенная в оффер (предложение рынку)

Генеральный директор, Челябинск
Татьяна Соколова пишет: Прежде всего хочется получить ОДНОЙ фразой ответ: Что продвигает эта статья?
Я занялся бизнесом в самом конце 90-х. С очень малым и очень региональным бизнесом. И до сих пор у меня много друзей и знакомых, которые по-прежнему малый региональный бизнес. Барьеры в голове не дают им сделать ничего бОльшего. Статья эта - попытка проковырять дырочку в этих барьерах. Вдруг кто-то решится посмотреть на бизнес чуть-чуть шире. Получается, что статья продвигает расширение мировоззрения.
Генеральный директор, Челябинск
Александр Логинов пишет: Проблема в том, что реклама через интернет (хоть контекстная, хоть любая другая) не эффективна. В интернете продаются бренды, работает не логика, а эмоции.
Категорически не согласен. У меня был опыт и успешного и провального рекламирования на радио, ТВ, в газетах, на наружке, в BTL. И главный вывод, который я сделал: реклама должна быть просто на своем месте. Если валить все в одну кучу, то ''не эффективна'' можно сказать о любом канале рекламы. Например о билбордах: Билборды не эффективны! На них просто нет места, чтобы разместить достаточно информации! Билборды продают только бренды, в них работает не логика, а эмоции! Если же раскладывать по полочкам, то рекламу можно применять эффективно. Например, контекстная реклама работает эффективно тогда когда продает массовый, понятный рынку продукт, в который добавлена некая уникальная важная потребителю фишка-полезность. Кроме того, сейчас я сильно напрягаюсь, когда слышу формулировку ''реклама через интернет''. Потому что если человек сказал именно то что имел в виду - ''реклама через интернет'' - то это заведомо ущербное и неэффективное действие - пытаться просто транслировать рекламу через интернет. Интернет-продвижение это другое. Это использование точной и быстрой аналитики. Это регулярные добровольные контакты с заинтересованной аудиторией. Это интерактив. Это микронные затраты на тиражирование продвигаемой информации и потенциал вирусности. Это возможность войти в уже существующие целевые сообщества. ...грущу, что в комментария невозможно раскрыть сколь-нибудь полноценно смыслы вышесказанных слов((( Интернет-продвижение имеет такое же отношение к ''рекламе через интернет'', как современный сотовый телефон к сигнальным огням индейцев.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Офисных сотрудников Яндекс.Еды отправят работать в рестораны

Так команда сможет постажироваться на приеме, сборке и выдаче заказов, а также погрузиться в рабочие процессы на кухне заведения.

В Москве продлили требование об удаленке для 30% работников

Мэр Москвы попросил перевести на «дистанционку» максимальное количество работников, где это возможно.

Microsoft объявила о покупке Blizzard за 68,7 млрд долларов

Это почти на 20 млрд больше текущей рыночной капитализации Blizzard.

Компания Schneider Electric продолжает сбор заявок на конкурс стажировок

Конкурс дает возможность трудоустройства в компании и шанс выиграть приз в размере до €10 000.