Максим Гольдберг: «В России нет классических кредитных брокеров»

Сделав успешную карьеру в международной консалтинговой IT-корпорации и в крупных российских банках, Максим Гольдберг полтора года назад получил приглашение создать с нуля компанию, ориентированную на посреднические услуги в финансовой сфере. Выстроенная им многопрофильная структура взяла лучшее из сфер кредитного брокериджа, инвестиций, финансового консалтинга и real estate. «Гибрид» доказал свою жизнеспособность: «финансовый супермаркет» привлекает «высокобюджетных» клиентов с европейским менталитетом, для которых необходимость пользоваться услугами кредитного брокера так же очевидна, как оплачивать труд юриста, нотариуса и риэлтора.

Пока рынок кредитного брокериджа в нашей стране еще очень молод. Максим Гольдберг через два-три года ждет пришествия в Россию иностранных посредников и уже думает над тем, как превратить «Финмарт» в компанию федерального масштаба. Чтобы привлечь деньги для регионального развития, учредители готовы уступить долю портфельным инвесторам. Ну а пока «Финмарт» занимается дальнейшим формированием набора сервисов и использует собственную «легкость на подъем», чтобы оказаться впереди более крупных, но менее поворотливых участников рынка сразу в нескольких сегментах посреднического бизнеса. О том, как работает его компания, гендиректор «Финмарта» Максим Гольдберг рассказал в интервью Executive.ru.

Executive.ru: Кредитный брокеридж – сфера, где генеральному директору вряд ли возможно обойтись без хорошего финансового бэкграунда. С какой позиции вы пришли на свою нынешнюю должность?

Максим Гольдберг: У меня два высших образования – юридическое и финансовое, причем финансовое образование я получал в Высшей школе экономики. Выпускников ГУ-ВШЭ очень любят принимать на работу консалтинговые компании, инвестбанки и крупные корпорации. Собственно, свою карьеру я и начал еще во время учебы. Мне довелось поработать в разных банках, причем довольно крупных – все они входили в Топ-30. До этого я съездил в Америку по студенческой программе. Было крайне интересно, в течение пяти месяцев я получил огромный опыт и «фан», хотя занимался чисто физическим трудом. После возвращения я задумался, какую сферу выбрать. Мне, молодому человеку, казалось, что банк – это то, что нужно: там много денег, перспективы и так далее. В действительности все оказалось иначе: бюрократичность, тяжелая структура, сложности карьерного роста. Я работал в нескольких банках, занимался клиентскими отношениями и развитием бизнеса, но через 2,5 года понял, что хочу большего. Поскольку мой английский на довольно высоком уровне, я решил попробовать себя в международном консалтинге. Моим новым работодателем стала компания IBM Business Consulting – консалтинговое подразделение, купленное корпорацией IBM у PricewaterhouseCoopers. Занимался я разработкой и внедрением бизнес-моделей для компаний финансового сектора России. Начинал с позиции помощника консультанта, а завершил карьеру в IBM Business Consulting в качестве руководителя проектов.

Executive.ru: Почему вы ушли из IBM Business Consulting?

М.Г.: В какой-то момент компания очень четко себя спозиционировала: ее восточноевропейскому дивизиону предстояло заниматься только IT-проектами. Это совершенно не моя стезя, и после переговоров с руководителями я принял решение об уходе. О компании у меня остались самые лучшие впечатления: за два года я вырос как менеджер и получил колоссальный опыт. Почти сразу же, в 2006 году, меня пригласили в «Альфа-Банк», в блок потребительского кредитования, руководить командой проджект-менеджеров. Было очень интересно, но я сразу почувствовал разницу между международной компанией и частным российским банком. Но и в банке было чем заняться. Параллельно я интересовался всем, что связано с кредитным брокериджем и посредническими услугами на финансовом рынке. Во время визита на конференцию в Санкт-Петербург меня заметили инвесторы, которые хотели начать посреднический бизнес и как раз искали руководителя для своего нового проекта. В ходе переговоров возник обоюдный интерес. В начале 2007 года я покинул «Альфа-Банк» и перешел на должность генерального директора в только что созданную компанию «Финмарт».

Executive.ru: Портфель сервисов «Финмарта» похож на попытку объять необъятное: риэлторские услуги, услуги страхового брокера, услуги ипотечного брокера и еще услуги для корпоративного сегмента. Такой причудливый микс выглядит странно, в то время как конкуренты предпочитают наращивать экспертизу в каком-то одном направлении. Не напоминает ли это погоню за несколькими зайцами?

М.Г.: Давайте для начала разберемся, о каких конкурентах идет речь. Если мы говорим о небольших компаниях, – такие, как правило, работают в одной связке с девелоперами или риэлторами - то они монопродуктовые. Сфера их интересов – ипотечный брокеридж. Если говорить о компаниях, ориентированных на финансовый рынок в целом, то здесь, напротив, характерна многопродуктовость. Посмотрите на крупных игроков и ряд менее крупных компаний – все они стремятся покрыть максимальный спектр потребностей клиента. Это ипотека, это потребительские кредиты, это кредиты для бизнеса. Другое дело, что в сфере финансовых услуг есть более динамичные сегменты, и уже в них спрос на продукты выше. Мы себя позиционируем не как брокера – скорее, как финансового и кредитного консультанта.

Executive.ru: А в чем отличие?

М.Г.: Отличие в том, что услуги брокера предполагают работу на партнера, в то время как консультант идет от клиента. У нас высокая экспертиза: мы знаем, у кого какие продукты есть, нам известны тонкости работы с этими продуктами и мы понимаем, какой продукт лучше всего поможет клиенту решить его задачу. Мы оцениваем возможности и потребности клиента, предлагаем ему ряд вариантов, и под самые приемлемые варианты подбираем клиенту партнеров. Это развязывает руки, поскольку у нас как у консультантов нет обязательств помогать банкам делать им планы по кредитам. А брокеры, которые позиционируют себя именно как брокеры, получают основной денежный поток от партнеров, а не от клиентов. Поэтому брокеры просто вынуждены вести клиентов туда, куда выгодно им, чтобы заработать свой процент. По сути, кредитный брокер – это второй отдел продаж для компаний-партнеров.

Executive.ru: Почему у кредитных консультантов столь низкий уровень самосознания?

М.Г.: Российский рынок кредитного брокериджа очень молодой, и никто толком о брокерах ничего не знает. На американском рынке с 1970-х годов работает Национальная ассоциация ипотечных брокеров. Деятельность посредников регулируется десятком федеральных законов, не говоря уже о законах каждого штата. Посредники стали для рынка обычным явлением, их воспринимают всерьез – так же, как риэлторов, юристов и так далее. В России ипотечному брокеру нужно постоянно доказывать, что он состоятелен и что его работа нужна. Услуги риэлтора в Москве стоят 5% от суммы сделки, услуги брокера – 1,5%. Клиент совершенно спокойно платит риэлтору и откровенно не понимает, за что он должен брокеру, хотя брокер сделает за клиента огромный объем работы. Рынок молод, поэтому нам и нашим конкурентам приходится его раскачивать.

В России нет классических кредитных брокеров. Есть ряд игроков, – более или менее крупных - есть несколько саморегулируемых организаций, но отрасли как таковой нет. Нет никаких рычагов регулирования. Пока этот рынок слишком мал, чтобы государство обращало на него внимание. Каждый брокер работает как умеет. Но у нас есть четкая позиция: мы для клиентов хотим быть неким финансовым адвокатом, причем речь идет не только о кредитах, но и о страховых продуктах, о возможности приобретения недвижимости за рубежом – как с помощью заемных средств российских банков, так и с помощью заимствований в банках иностранных. Там масса ограничений и сложностей – от языкового барьера до препятствий, связанных с законодательством тех стран. Таким образом, наша многопродуктовость обусловлена интересом наших клиентов.

Executive.ru: Ваш клиент – кто он?

М.Г.: Наши клиенты – это линейные и высшие руководители российских и иностранных компаний с доходами выше среднего. Это собственники среднего и малого бизнеса, работающего вбелую. Впрочем, мы можем помочь клиенту обойти ряд ограничений, связанных с «серым» статусом его компании.

Executive.ru: При первичном знакомстве с бизнесом «Финмарта» бросается в глаза «заточенность» услуг компании на сделки с недвижимостью - как в секторе физлиц, так и для корпоративных клиентов. Чем это обусловлено?

М.Г.: Все достаточно просто. Мы стараемся развивать нашу продуктовую линейку и для этого оцениваем спрос на рынке. Сначала было желание развивать страховой брокеридж, особенно направление страхования жизни, но этот рынок очень маленький. Рынок ипотеки – совсем другое дело. У него большая емкость, на ипотечные кредиты сейчас высокий спрос. Нам также интересен сегмент кредитования бизнеса. Но есть и сложности: несмотря на заверения, очень небольшое количество банков реально готовы работать в этом сегменте.

Executive.ru: Почему?

М.Г.: Потому что в силу российских реалий малый и средний бизнес – это «серый» или вообще «черный» бизнес. Банки не готовы идти на риск и кредитовать такие предприятия на серьезные суммы. При кредите более $100 тыс. необходим залог, а имущество в собственности на такую сумму есть не у всех. Поэтому мечты предпринимателей о займах на развитие бизнеса наталкиваются на невозможность получить кредит. Компании непрозрачны, у них недостаточно качественно ведется бухгалтерский учет, либо они не могут предложить какой-то залог. Но и с такими заемщиками можно работать, и здесь возможности для бизнеса финансового консультанта очень широкие.

Executive.ru: В связи с ориентацией на рынок real estate «Финмарт» должен пристально следить за его конъюнктурой. Как ее изменение влияет на ваш бизнес и на поведение клиентов?

М.Г.: Мы по собственной инициативе проанализировали ситуацию на рынке недвижимости и на рынке ипотечных кредитов. Получилась интересная картина: за последние пять лет динамика роста цен на недвижимость была выше, нежели динамика снижения процентной ставки. Поэтому, если клиент пять лет назад брал кредит на однокомнатную квартиру по ставке 18% годовых, то ему обслуживать и гасить этот кредит намного проще и выгоднее, чем обладателю такой же квартиры, купленной год назад в кредит под 11%. Это говорит о том, что в среднесрочной перспективе снижения динамики стоимости недвижимости не прогнозируется.

Подобные аналитические выкладки полезны тем клиентам, которые раздумывают, брать ли им ипотечный кредит или подождать. Опасения понятны: ипотека – довольно рискованная игра, скажем, для молодой семьи. Мы советуем все же покупать недвижимость сейчас, если у семьи есть такая возможность. Ставки по кредитам снижаются не слишком быстро – даже сегодня в среднем кредит стоит не менее 11% годовых в валюте – а цены на недвижимость растут. И чем дальше откладывать покупку недвижимости – если вы не прогнозируете резкого увеличения доходов – тем сильнее вырастут альтернативные издержки. Со второй половины 2007 года, когда в Америке и Европе появилась опасность кризиса, стало еще хуже: растут как цены, так и ставки. Желая снизить риски, банки поменяли кредитную политику и ужесточили условия для заемщиков. Параллельно подросла ставка рефинансирования и увеличилась стоимость заимствования на внешних рынках. Плюс к этому растет стоимость недвижимости.

Сказать, что это лишает нас возможности работать? Нет. Сказать, что это лишает нас клиентов? Нет. Чувствуем ли мы это? Без сомнения, да. В первом квартале 2008 года очень многие продавцы уводили объекты с рынка. Владельцы квартир понимали, что через полгода их недвижимое имущество подрастет в цене, и отказывались от продажи. Надо сказать, что мы очень четко поняли, что наш ипотечный сегмент бизнеса неразрывно связан с подбором недвижимости. Те брокеры, которые занимаются только организацией кредитования, очень многое теряют. Часто происходят нестыковки между подбором жилья и теми требованиями, которые банк предъявляет объекту. Для минимизации таких рисков в структуре «Финмарта» появилось риэлторское направление. Наши специалисты «заточены» на подбор таких объектов, которые понравятся нашим клиентам и которые одобрит банк. Для банка выдача кредита на квартиру, которая находится в стадии строительства, - большой риск: заемщик вступит в право собственности на такой объект только через два-три года, а значит, и банк получит квартиру в залог никак не раньше этого срока. Часто девелоперы продают квартиры в строящихся домах по сложным схемам. Наша задача – понять эти схемы, чтобы провести аккредитацию объекта в банке. Кстати, для девелопера работа с финансовым консультантом – это почти всегда увеличение потока клиентов.

Executive.ru: Но работа с клиентами отнимает много времени, и наверняка у сотрудников «Финмарта» есть физический «предел проходимости». Банки частично решают эту проблему с помощью частичной автоматизации процесса андеррайтинга заемщиков. Есть ли у вас проблема с пропускной способностью?

М.Г.: Наша бизнес-модель предполагает ориентацию на индивидуальную работу с клиентом. Значит, уместнее говорить о качестве заемщиков, которое у нас в компании очень высокое. Если средняя сумма ипотечного кредита на российском рынке $150 тыс., то «Финмарт» помогает заключать сделки, цена вопроса которых - $250-300 тыс. Разница объясняется тем, что с нашей помощью люди покупают загородную недвижимость и недвижимость бизнес- и премиум-класса на первичном рынке. Такие сделки, как вы понимаете, к разряду массовых не относятся.

С другой стороны нам интересно увеличить поток качественных клиентов. Для этого у нас есть специальный бизнес-процесс, который включает в себя в том числе первичный андеррайтинг и органичную передачу клиента от одного специалиста к другому. Предел проходимости у нас, конечно, есть – как и у любого бизнеса. Другое дело, что этот предел можно отодвинуть – за счет грамотных операционных моделей внутри компании, за счет продуманного взаимодействия с партнерами и, конечно, путем выставления адекватных планов.

Если задаться целью пропускать через себя тысячу клиентов в месяц, надо понимать, чем придется за это заплатить, и будет ли плата за объем адекватной. Вот есть, например, McDonalds. Шикарная бизнес-модель, крайне эффективная: большие обороты, огромные потоки клиентов и – низкая доходность. С другой стороны, есть компании, которые предлагают сложные комплексные продукты. В прошлом году я был за границей, купил англоязычный деловой журнал, в котором прочитал статью про Porsche и Volkswagen. Под заметкой была любопытная диаграмма: выручка VWв несколько десятков раз превышает выручку Porsche, а по маржинальности Porsche идет далеко впереди. В этой связи мне очень нравится концепция Porsche.

Executive.ru: Сколько времени необходимо экспертам «Финмарта», чтобы провести ипотечную сделку от момента обращения клиента до ее закрытия?

М.Г.: Реальный срок – полтора месяца, хотя одобрение ипотечного кредита в среднем получаем за семь рабочих дней. В течение этого времени мы консультируем клиента, рассказываем ему о его возможностях, после чего он берет тайм-аут на размышления. В случае положительного решения он начинает собирать необходимые документы, а затем начинается работа с банком. Процесс сбора документов может быть очень быстрым, а может растянуться на довольно длительный срок – особенно если ипотечный кредит берет собственник бизнеса. После одобрения кредита мы подбираем для клиента объект недвижимости, согласовываем его с банком и готовим сделку.

Executive.ru: Если российское законодательство никак не регламентирует деятельность кредитных брокеров, то у посредников отсутствуют финансовые риски, но есть риски репутационные. Как «Финмарт» их минимизирует?

М.Г.: Вы правы: в России отрасль пока не регулируется, в отличие от США, где ипотечный брокер несет риски, связанные с неплатежеспособностью клиента. В нашей стране брокеры или риэлторы приводят клиента в банк, и уже банк проводит андеррайтинг этого клиента и принимает окончательное решение. Отдавать проверку финансовой состоятельности заемщика брокеру банки не готовы, да и о какой-то ответственности посредников пока говорить не приходится - нет законодательной базы. Конечно, в интересах посредника приводить в банк благонадежного клиента. Мы по собственной инициативе проводим оценку потенциального заемщика. Она сводится к проверке документов. В договорах «Финмарта» и банков-партнеров есть пункт о нашей ответственности за подлинность документов. Штрафные санкции – расторжение договора и неустойка. Для меня как для гендиректора компании-посредника такая схема отношений с банками выглядят вполне логично. Это дисциплинирует. У нас был случай, когда мы обратили внимание крупного банка на подозрительные детали истории заемщика, который хотел оформить потребительский кредит на достаточно большую сумму. Выяснилось, что этот клиент – мошенник, который уже успел засветиться. Банкиры крайне удивились: на их памяти это первый раз, когда брокер сам предупредил их об опасности потерять деньги. После этого случая мы наладили с партнером еще более качественные отношения, которые сейчас очень хорошо развиваются.

Executive.ru: Каков общий объем рынка кредитного брокериджа в России?

М.Г.: На этот счет есть много мнений, но единой достоверной статистики нет. Рынок молодой, компании закрытые, отчетность они не публикуют. Наша компания оценивает объем рынка в 7-10% от общего рынка кредитов. Это средние цифры. В Москве это чуть больше, в регионах – значительно меньше.

Executive.ru: А в натуральном выражении? Превысит ли объем рынка психологическую отметку в $1 млрд?

М.Г.: При росте спроса на ипотеку и при росте брокерского рынка доля продаж через брокеров будет расти. Брокеры скоро пойдут в регионы, на что и у нас, кстати, тоже есть планы. Мы четко понимаем, что пора становиться компанией федерального масштаба. Доля партнерских продаж по кредитным продуктам, особенно ипотеке, однозначно будет расти. Что касается миллиарда, то я точно сказать не возьмусь. Но предположу, что в 2008 году рынок кредитного брокериджа вырастет до 15%.

Executive.ru: На сайте компании сказано, что «Финмарт» постоянно ищет партнеров среди банков, страховщиков и риэлторов. Но партнерская программа – не всегда благо: она может тормозить развитие. Как «Финмарт» организует это партнерство?

М.Г.: Говоря о партнерских программах, мы не имеем ввиду создание каких-то альянсов, а говорим о построении эффективных и профессиональных отношений между нами и теми компаниями, которые являются конечными поставщиками услуг для клиентов, то есть с банками, страховщиками, оценщиками, лизинговыми и инвестиционными компаниями. Мы не можем гарантировать клиенту качественную услугу, если не будем знать, что у нас есть четко определенные параметры предложения какого-либо продукта и четко определенный формат взаимодействия с нашими партнерами. И еще: нам важно понимать, что мы имеем право спросить с любого из партнеров, почему что-то не сделано. Мы всегда спрашиваем предельно корректно, на профессиональном уровне, но любой партнер должен понимать, что мы хотим уважения к клиенту и уважения к себе.

Executive.ru: У вас есть опыт работы в IT, который вы оценили как очень полезный. Как этот бэкграунд помогает на вашей нынешней позиции?

М.Г.: Я никогда не считал себя человеком IT, скорее консультантом. Но я четко понимаю, что значит IT для развивающейся компании, работающей на потребительском рынке. Гибкая и масштабируемая IT-инфраструктура оптимизирует бизнес-процессы и помогает сокращать издержки. Сейчас мы прорабатываем варианты внедрения серьезной IT-платформы, которая позволит эффективно взаимодействовать с партнерами. Это позволит ускорить процесс получения кредита на всех этапах и расширит предложение продуктов для клиентов. Я считаю, что IT – важная часть бизнеса для всей финансовой отрасли. К сожалению, так думают не везде: далеко не все банки внедрили электронный документооборот.

Executive.ru: Российский рынок кредитного брокериджа находится в стадии становления, но довольно скоро им могут заинтересоваться иностранные инвесторы. На ваш взгляд, когда они начнут экспансию в нашу страну?

М.Г.: Крупные иностранные игроки уже поглядывают в сторону России, но пока решительных шагов не делают. Наш рынок слишком молодой, и на нем сейчас формируется интересная тенденция. Владельцы этого бизнеса стремятся превратить свои компании в финансовые корпорации, в то время как на Западе кредитный брокеридж – это традиционно бизнес небольших компаний и частных экспертов. Я и учредители «Финмарта» периодически общаемся с портфельными инвесторами. Мы вместе обсуждаем вопрос о привлечении средств для более масштабного развития, в том числе регионального. Но консультанты по M&A, с которыми мне довелось поговорить, подтверждают, что стратегические инвесторы нашим рынком кредитного брокериджа пока не интересуются. Этот рынок не регулируется, и в силу этого для западных компаний работа в России сопряжена с большими рисками. На мой взгляд, иностранные компании на российский рынок все же придут, но произойдет это в среднесрочной перспективе, то есть через два-три года.

Executive.ru: Традиционный вопрос от Executive.ru: как вы предпочитаете проводить свободное время?

М.Г.: Свободного времени у меня очень мало, поскольку бизнес молодой, и компания чрезвычайно динамично растет. Но мне это нравится, да и здоровье позволяет проводить на работе большую часть дня. Ту часть жизни, которая проходит вне работы, я трачу на общение с друзьями, книги, кино. У меня прекрасная жена, я люблю проводить время с ней. Я сторонник здорового образа жизни, поэтому почти в ультимативной форме рекомендую своим сотрудникам заниматься спортом – компания оплачивает абонементы в фитнес-клуб. Обожаю путешествовать. Конечно, вырваться удается нечасто, но мыслей о новых маршрутах от этого меньше не становится. Хочу Австралию на машине пересечь. Или в Южную Америку поехать. Но на это нужно очень много времени. Двумя неделями здесь никак не обойтись…

Фото: Денис Абрамов

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Генеральный директор, Санкт-Петербург

брокеров тьма, а интервью с никому неизвестным Финмартом, название которого удивительно похоже на другого брокера Кредитмарт. а почему, собственно? Финмарт предложил на рынке что-то новое? нет. имхо, это проплаченный пиар с надуванием щек?

Председатель совета директоров, Москва
Шевченко Владимир пишет:имхо, это проплаченный пиар
- а почему нет?
Менеджер, Москва
Шевченко Владимир пишет:брокеров тьма, а интервью с никому неизвестным Финмартом, название которого удивительно похоже на другого брокера Кредитмарт. а почему, собственно? Финмарт предложил на рынке что-то новое? нет. имхо, это проплаченный пиар с надуванием щек?
Владимир,У Вас очень интересный портал и, я уверен, Вы прилагаете все возможные усилия, чтобы сделать его более доступным, понятным и качественным, а также не забываете о его привлекательности для рекламодателей. Хотя я знаю с десяток более серьезных ресурсов, предоставляющих гораздо более обширную информацию о финансовых продуктах, аналитике рынка и возможностях для клиентов. Давайте работать вместе. Мы планируем открывать офис в Санкт-Петербурге и будем рады сотрудничать.С уважением,МГ
Генеральный директор, Санкт-Петербург

брокеров тьма, а интервью с никому неизвестным Финмартом, название которого удивительно похоже на другого брокера Кредитмарт. а почему, собственно? Финмарт предложил на рынке что-то новое? нет.

имхо, это проплаченный пиар с надуванием щек?

Председатель совета директоров, Москва
Шевченко Владимир пишет: имхо, это проплаченный пиар
- а почему нет?
Менеджер, Москва
Шевченко Владимир пишет: брокеров тьма, а интервью с никому неизвестным Финмартом, название которого удивительно похоже на другого брокера Кредитмарт. а почему, собственно? Финмарт предложил на рынке что-то новое? нет. имхо, это проплаченный пиар с надуванием щек?
Владимир, У Вас очень интересный портал и, я уверен, Вы прилагаете все возможные усилия, чтобы сделать его более доступным, понятным и качественным, а также не забываете о его привлекательности для рекламодателей. Хотя я знаю с десяток более серьезных ресурсов, предоставляющих гораздо более обширную информацию о финансовых продуктах, аналитике рынка и возможностях для клиентов. Давайте работать вместе. Мы планируем открывать офис в Санкт-Петербурге и будем рады сотрудничать. С уважением, МГ
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть россиян проваливаются на стресс-интервью при трудоустройстве

Такую методику при отборе кандидатов использует почти каждый пятый работодатель. 

Компания Admitad раздаст 15% акций ключевым сотрудникам

Владелец компании рассчитывает, что это дополнительно усилит мотивацию команды работать с высокой эффективностью и поможет привлечь новых перспективных сотрудников.

Треть россиян работают удаленно из дома с детьми

При этом женщины остаются дома с детьми чаще мужчин – 76% против 24%.

Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.