Кому можно давать отсрочку платежа?

Многие компании, предоставляющие отсрочки платежа своим покупателям, периодически встают перед выбором, как принять верное решение, кому можно дать отсрочку платежа, а кому ее предоставлять опасно? В различных компаниях существуют разные процедуры принятия решений, в них, как правило, участвует финансовый менеджмент компании. Если ваша компания использует в своей работе страхование кредитных рисков, то обычно страховщики содержат штат профессиональных андеррайтеров, которые и принимают взвешенное решение на основании информации о компании, а так же ее финансовой отчетности. Если вы не используете такой вид страхования, или у вас пока не отработаны собственные процедуры, а решение принимать нужно, в этом случае может быть полезен небольшой экспресс-анализ отчетности вашего покупателя, выяснение текущего финансового состояния его предприятия.

Что касается доступности данной информации, то вполне нормально запросить ее у клиента в обмен на предоставление товарного кредита, то есть предоставления ваших денег ему в долг. Это как предъявить паспорт в банке или при покупке товара в магазине в кредит. Не вызывает же удивления такая ситуация, так почему может последовать отказ в случаях, когда речь идет о гораздо больших суммах? В случаях такого отказа есть повод задуматься, а не откажут ли вам затем при оплате этого долга. Так же можно оценить собственное предприятие, выявить слабые места или резервы.

Необходимо оговориться, данный анализ не является гарантией безопасности сделки, а лишь позволяет принять более взвешенное решение, учитывая, в том числе финансовое состояние вашего клиента. С другой стороны, игнорировать негативные показатели отчетности неразумно, это похоже на рулетку, оплатит — не оплатит...

Заполнив данные в форме, которые можно взять из отчетности Бухгалтерский баланс и Отчет о прибылях и убытках (форма 1 и форма 2), можно получить важные показатели, полезные для принятия качественных управленческих решений. Используются данные отчетного и предыдущего периодов в строках с соответствующей форме нумерации. Для тех, кто впервые видит эту отчетность: данные указанные в скобках вносятся со знаком минус. После внесения нужно проверить совпадение контрольных сумм и итогов на каждом листе, суммы должно быть точно, как в исходных документах.

Так же нужно обязательно выбрать период анализируемой отчетности, то есть номер квартала, за который анализируется отчетность, или выбрать «год», если это годовая отчетность. Так как данные вносятся нарастающим итогом, для корректного анализа это принципиально важно.

Отчетность может дать вам информацию о таких важных показателях, как например ликвидность.

Мгновенная ликвидность — возможность предприятия рассчитаться по текущим долгам в течение недели. Норма этого параметра в диапазоне от одной до двух. Это означает, что на 1 руб. долга предприятие имеет возможность мобилизовать средств на 1-2 руб. (Денежные средства, дебиторскую задолженность, готовую продукцию). Если коэффициент менее 1, соответственно, долг может быть погашен несвоевременно.

Текущая ликвидность — схожий параметр, с разницей в том, что срок для расчетов — месяц. В расчет в таком случае добавляются запасы предприятия, которые могут быть использованы для выпуска и последующей реализации продукции. Принцип тот же. Больше единицы — нормальное состояние, предприятие способно рассчитаться по текущим долгам.

Коэффициент задолженности — если этот показатель менее 1, то даже в случае реализации всех активов предприятие не сможет рассчитаться со всеми кредиторами. Повод отказать в кредитовании. Отрицательный показатель — категорически исключает кредитование такого клиента. Этот бизнес фактически принадлежит его кредиторам.

Удельный вес долга — показывает, сколько в компании чужих, заемных средств. Для разных категорий бизнеса этот показатель может отличаться. Для производственного предприятия доля долга может быть на уровне не выше 55%, а для предприятия торговли может достигать 80% и более. Соответственно, если ваш клиент — производственное предприятие, и доля долга составляет 80 или 90%, то нужно сильно задуматься, давать ли ему отсрочку. Фактически весь бизнес принадлежит кредиторам. Учитывая, что для полного производственного цикла требуется время, необходима так же и финансовая устойчивость предприятия. В тех случаях, когда значение более 100%, что означает также небезопасный коэффициент задолженности, очень опасно кредитовать такое предприятие. Не все кредиторы получат свои средства в полном объеме в случае ликвидации такого предприятия. Не желаю вам быть в их числе.

Процентная нагрузка — отношение операционной прибыли к процентам по кредитам. Норма — не менее трех. Если данный коэффициент равен или менее единицы, это означает, что всю прибыль съедают проценты. Предприятие не зарабатывает, а работает исключительно на банк.

Следующие параметры больше применимы для оценки собственного предприятия.

Оборачиваемость клиентского долга, показывает каков срок полного оборота задолженности, то есть реальная фактическая длина отсрочки, в том числе с учетом несвоевременных оплат клиентов. Этот показатель может (и должен) использоваться для оценки и мотивации отдела продаж.

Оборачиваемость активов и запасов характеризует эффективность процессов на предприятии. Нужно учитывать специфику, однако, если сроки большие — либо в компании излишние запасы, либо неработающие активы. Иначе: чем сроки короче, тем более эффективно используются ресурсы предприятия.

Маржинальная рентабельность продаж — ценный показатель для отдела продаж. Показывает рентабельность до уплаты процентов и налога. Можно судить о соответствии ценовой политики продаж интересам и целям бизнеса.

Премия за предпринимательский риск — разница между рентабельностью собственного капитала и средней рыночной ставкой банковского депозита. Показывает, нужен ли этот бизнес собственнику или ему проще положить деньги в банк на депозит. Если бизнес длительное время не приносит ожидаемой прибыли, управленческая команда может быть заменена или бизнес может быть продан, а это ваши дополнительные риски, если это, например, ваш покупатель, или еще хуже — ваша управленческая команда.

Сравнение с предыдущим периодом позволяет вам видеть, как изменяются показатели предприятия, улучшается ли ситуация или, наоборот, ухудшается.

Даже в случаях, когда вы длительный период предоставляете клиенту торговые кредиты, хорошо его знаете, полезно периодически проверять, в каком положении находится ваш клиент. Вы сможете предотвратить негативные последствия для себя, вовремя приняв меры, например, уменьшив кредитный лимит для проблемного предприятия.

Предварительно лучше выяснить у клиента причины неудовлетворительных показателей. Например, в группе есть связанные компании, и кредитором выступает головное предприятие, тогда можно проанализировать и его отчетность. Если же вы не получите внятных ответов, то либо вы общаетесь не на том уровне, либо вам просто не хотят давать эти ответы, а это еще один повод задуматься. В любом случае, если вы интересуетесь данной темой, ваши дела не так плохи. Получая качественную информацию на входе, легче принять качественное управленческое решение. Ваши результаты зависят только от ваших решений.

Фото: freeimages.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Аналитик, Тюмень

Спасибо, Геннадий, отправляю методичку сразу в записную книжку и к применению.

Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург

Практика показывает, что подобные схемы, что называется, сработанные ''на коленке'', с практической точки зрения и в части простоты реализации оказываются значительно более эффективными и полезными различных многоумных методик. Поэтому их авторов следует всячески поощрять. По сути, именно так рождаются простые, но эффективные методы оценки бизнеса и его состояния.

Аналитик, Москва

Впечатление в целом - просто, удобно и наглядно. Как правило, большинство аналитиков, имеющих дело с финансовой отчетностью, составляют для себя нечто подобное.
Хотя, конечно, для большей достоверности, было бы правильнее использовать не официальную, а управленческую отчетность для такого анализа. Поскольку ни для кого не секрет, что ''данные официальной отчетности часто отражают финансовое состояние предприятия как кривое зеркало, когда урод выглядит красавцем, а умирающий - здоровяком, и наоборот'' (вольная цитата Т.Беликова - ''Минные поля проектного финансирования). Правда, получить эту самую управлеческую отчетность от контрагента, как правило, бывает очень и очень непросто, а то и вообще невозможно.

Коммерческий директор, Калининград

С точки зрения коммерции абсолютно бесполезно! Если компания использует оптимизацию налогов или компания представляет собой звено холдинга, то анализ ее налоговой отчетности вам ничего не даст. Зря потраченое время! И огормные проблемы у коммерческого отдела на подписание договоров и совершение сделок!

Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>Если компания использует оптимизацию налогов или компания представляет собой звено холдинга, то анализ ее налоговой отчетности вам ничего не даст. От обратного нужно просто будет действовать. Всегда можно легко раскусить кого угодно. Тем более сегодня, когда современное поколение деловых людей считают, что те успевшие порасти мхом хитрости, которые они так изысканно пытаются проводить в своей документации, никому не известны.
Аналитик, Бельгия

Не торопитесь действовать!

В статье описаны показатели, которые могут быть использованы для оценки риска не возврата кредита. Однако для того что бы эффективно их использовать необходимо создать, пусть и простой, но четкий и логичный бизнес-процесс принятия решений по предоставлению или отказе в отсрочке. Приведу несколько пунктов, над которыми стоит задуматься, прежде чем действовать:

- Оцените общий объем непогашенных долгов перед вами. Сравните его с общим объемом ваших продаж. Оцените, какой процент ваших продаж совершен потому, что вы предоставили отсрочку. Имеет ли смысл вообще задумываться не возвращенных долгах? Я сталкивался со случаями, когда подобная практика сильно вредила продажам, и потери во много раз превышали сумму долга.

- Как правильно было замечено, норма для показателей сильно зависит от индустрии, структуры клиента, а так же налоговой политики которой он придерживается. Оцените ваших клиентов, к какой категории относится большинство? Установите нормы и критические границы для показателей.

- Убедитесь в том, что вся ваша организация придерживается одной схемы оценки рискованности покупателя. Если организация велика - используйте CRM. Замечу, что CRM, это процесс - простая база данных в MS Access или MS excel тоже может служить CRM, если к ней имеют доступ те кто в конечном итоге общается с покупателем.

- Если суммы непогашенных перед вами долгов действительно велики, возможно, стоит нанять аналитика с опытом и знаниями, который проведет исторический анализ непогашенных кредитов, установит нормы для перечисленных в статье показателей в вашей индустрии или построит простую модель которая будет учитывать совокупный эффект показателей, разработает четкие руководства для принятия решений об отсрочке (например scorecards), при необходимости интегрирует их в CRM. Непогашенные долги все равно останутся, но процент их будет меньше. (стоит рассчитывать на понижение в 5-20%). В зависимости от изначальной суммы небольшое понижение процента невозвратов может быть очень большой суммой.

- В статье были приведены примеры показателей, необходимые для оценки собственного предприятия в разрезе кредитов и непогашенных кредитов. Следите за ними и их изменением со временем (KPI), это покажет, идете ли вы в правильном направлении или в вашей кредитной политике что-то не так.

Удачи!

Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>Однако для того что бы эффективно их использовать необходимо создать, пусть и простой, но четкий и логичный бизнес-процесс принятия решений по предоставлению или отказе в отсрочке. Так это уже следствие. Обычно подобные простые наборы показателей как раз и нужны для того, чтобы ''на коленке'' посмотреть что, как и где, не используя громоздкий математический и аналитический аппарат. Для этого не нужны серьёзные расчеты. А вот такие коротенькие ''счетные наборы'', как я их называю, подходят идеально. На разные случаи и цели в работе их обычно используется несколько. Но оценить ситуацию или выявить фикцию в финансовых досье или в отчетности они позволяют идеально. По крайней мере, на их основе хорошо становится видно, что и где копать или закапывать.
Генеральный директор, Казань
Отлично написано, спасибо автору. Технически правильно, простым языком, я себе скопировала.Что-то напоминающее старинную прогу АудитЭксперт. Однако. У меня есть поставщики, которые обожают собирать мои балансы, формы 1 и 2, и даже имеют в своем составе ''кредитный комитет'' который может меня одобрить а может нет. То есть за право покупать у этого продавца я должна еще доказывать что я покупатель. Классно, да? Так вот. Я работаю в России, где совершенно верно вот это -
Александра Можайская пишет: С точки зрения коммерции абсолютно бесполезно! Если компания использует оптимизацию налогов или компания представляет собой звено холдинга, то анализ ее налоговой отчетности вам ничего не даст. Зря потраченое время! И огормные проблемы у коммерческого отдела на подписание договоров и совершение сделок!
И моим поставщикам просто крупно повезло, что я не имею пачки юрлиц для оптимизации. Так что эти поставщики для себя должны понять тот факт, что я работаю с ними только по жесткой необходимости и поминимуму, и это может скоро пройти - как только появится партнер с большей степенью доверия ко мне. БОльшие объемы продаж там, где бОльшие риски - а значит, по крупным сделкам я буду с теми, кто меня в моих рисках подддержит. А остальные пусть балансы собирают и пока в наших джунглях ей-богу смешно делать вид, что вы цивилизованы. А если я у своих клиентов буду балансы требовать (а это банки, госструктуры, крупные предприятия, холдинги, телеком) - они поднимут меня на смех. Ибо я боролась за право работать с ними, кстати, у многих был критерий - величина и сроки кредита. Кстати наименее дисциплинированные плательщики - именно госсструктуры и крупные предприятия ''советского типа'' , и решение, нужны ли мне их длинные и дорогие для меня деньги приходится принимать интуитивно. А уж практика длительного и масштабного пользования кредиторской задолженностью - уже признак профессионализма финансового менеджера предприятия. Так что красиво но применимо далеко не везде. У монополистов прекрасно будет работать.
Финансовый директор, Самара

Как говорится ''У проблемы есть одно, простое, известное всем - неправильное решение''

В чем проблема таких эрзац продуктов?
1. Данные берутся из официальных отчетов, которые, мягко говоря, не совсем соответствуют реальности. Причем даже если вы не холдинг и не злостный оптимизатор налогов, все равно ваш баланс ничего особо не покажет. Кто интересуется ''Почему?'' - поищите материал на тему РСБУ и МСФО.

2. Данные берутся квартальные, с задержкой минимум на месяц (Срок сдачи квартальной отчетности 30-й день после окончания квартала, согласно 129-ФЗ). За это время много воды может утечь.

3. Данные в баланс попадают именно на последнюю дату отчестности периода (на последний день квартала), что было внутри с активами и обязательствами из балансу увидеть НЕЛЬЗЯ!

4. Как тут правильно отметили, компания может быть дочкой холдинга. Тогда у нее будет огромная закредитованность и плохая ликвидность. Так же рентабельность продаж будет мизерная. Отсрочку им не дадим, зато другие дадут, потому что попросят поручительство Матери или просто в теме.

В результате:
1. В принципе нельзя рассчитать коэффициент моментальной ликвидности. Более того, в расчет этого коэффициента попадают только Деньги и их эквивалента (это понятие из МСФО, в РСБУ нет). В него нельзя включать дебиторку и запасы!!!! Автор делает методологическую ошибку, причем получить такой коэффициент недельный - точно нельзя.

2. При расчете коэффициента текущей ликвидности берется очищенная дебиторка (без сомнительной или просроченной). Причем по НК РФ брать нельзя, потому что у нас просроченной считается только та задолженность, по которой прошел срок исковой давности (3 года)!!!!

3. Коэффициент закредитованности надо брать только текущий, автор предлагает все считать. А если в долгосрочке висят облигации? А если долгосрочные кредиты?

4. Строить такие модели на основе управленческой отчетсности еще более опасно. Очень часто у компаний есть только ОпИУ, а так же ведется учет по кассовому методу и методу начислений одновременно.

Каковы последствия такого анализа?

Во-первых, появляется иллюзия, что профессия финансиста и экономиста не нужна - все же просто!
Во-вторых, отсрочки можно поставить на поток, причем поручить определять лимит секретарше.
В-третьих, вы будите давать отсрочки только тем компаниям, у которых ''красивые'' балансы, без учета что они из себя реально предстваляют

Что может получиться? Сами можете догадаться.

Финансовый директор, Самара
Так что красиво но применимо далеко не везде. У монополистов прекрасно будет работать.
Зачем монополистам продавать в кредит?
А если я у своих клиентов буду балансы требовать (а это банки, госструктуры, крупные предприятия, холдинги, телеком)
Тем более что у госструктур баланс и ОпИУ совсем не такие как у коммерции, там и план счетов другой. Но это детали, которы ничего не решают. Главное пару цифр вбить и не ''париться''
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
ПФР оцифровал трудовые книжки

Оцифровка проведена в рамках подготовки законопроекта об электронных трудовых книжках.

Задолженность по зарплатам – 2,9 млрд       

На 1 апреля задолженность по зарплатам в РФ составляла почти 2,9 млрд руб.

Крепкий алкоголь – только после 21 года

ФАС не против запрета на продажу крепкого алкоголя лицам младше 21 года.

МЭР: виртуальная зона для IT

Минэкономразвития предложило создать свободную экономическую зону для IT-компаний.