Семинары: шоу с распальцовками

Курс «Как стать богатым и известным». $300
Курс «Как стать богатым и неизвестным». $3000
Анекдот

Практически весь семинарский бизнес существует благодаря одной-единственной вере, такой же древней, как и профессия консультанта. Всем нам так хочется надеяться, что где-то далеко, в тайных книгах или головах мудрецов, существует некий секрет успеха, узнав который, нам можно будет жить припеваючи, не прилагая никаких усилий.

Нередко бывает так, что усилия, которые мы направляем на поиски этого секрета, многократно превышают усилия, которые необходимо сделать, чтобы жить припеваючи. Как если бы начинающий боксер вместо того, чтобы тренироваться, годами искал тайное знание, которое позволит ему выходить победителем из всех схваток.

Но рынку-то что? Есть спрос – предложение будет. На любой вкус и кошелек. От мистики и эзотерики до серьезных дядек с флипчартами и проекторами. И секреты у них почти одинаковые, да и в книжках про все это уже написано, и не раз, но – тянется цепочка паломников приобщиться к тайнам мироздания, тайм-менеджмента и управления персоналом. Не иссякнет никак. А это значит, что вера в секрет успеха не является банальной глупостью. И в нашей с вами психике есть некий механизм, который ее создает, поддерживает и регулярно обновляет.

Чтобы лучше понять этот механизм, рассмотрим его на примере все того же бокса. Возьмем обычного среднего подростка, который живет себе припеваючи и драться особо не умеет. И даже не догадывается об этом. Как долго продлится его неведение? Обычно до первой подворотни с хулиганами.

И вот, когда встреча с реальностью состоялась, и реальность эта оказалась не слишком суровой, чтобы навсегда отбить охоту шляться по подворотням, но и не настолько легкой, чтобы спустить все на тормозах, что делает наш подросток? Он решает научиться драться и записывается в секцию бокса, ушу и прочих рукопашных премудростей. Если хватит духу, то через два года пахоты, нытья мышц и сбитых кулаков плюс пары подворотен с хулиганами для проверки достижений, мы получим молодого человека, который драться научился и в себе уверен.

Теперь давайте на место подростка поставим обычного среднего взрослого, перегруженного проблемами, заботами, начальством, подчиненными, налоговой, пожарными и прочая. Есть ли у него время, силы и внимание на то, чтобы всерьез заняться тренировками? Конечно, нет. Поэтому первое, что он делает – это лезет в Интернет, подписывается на бесплатную рассылку «Десять способов справиться с хулиганами», слушает вебинар о том, «Как правильно себя вести в подворотнях», и рано или поздно покупает видеокурс типа «Лучшие приемы рукопашного боя для непрофессионалов». С гарантией возврата денег в случае неудовлетворенности клиента.

Вот он многократно просматривает видеокурс, осознает, как неправильно себя вел с хулиганами в тот раз, тщательно изучает, как надо было действовать правильно, а по вечерам ходит, лихорадочно повторяя про себя выученную последовательность приемов. Как долго будет длиться это его «обучение»? До следующей подворотни с хулиганами.

И когда встреча с суровой реальностью состоялась во второй раз, самое время взяться за ум и признаться себе: да, сглупил, повелся на сладкие речи инфобизнесменов и потратил время и деньги зря. Но, увы. Взрослому человеку сделать такое – означает признаться в себе в собственной неполноценности. А взрослый человек всегда и везде должен быть о’кей. Даже наедине с собой.

Поэтому ему гораздо проще решить, что это видеокурс был неправильный. И потратить еще немного времени и денег на поиск правильного видеокурса. Удивительно, но очень немногие решают воспользоваться своим правом на возврат денег. Ведь инфобизнесмены тоже не лыком шиты и, возвращая деньги, могут непрозрачно и намекнуть, что знают, с кем на самом деле не все о'кей. И будут по-своему правы.

Но пока очередной инфобизнесмен на полученные деньги тусуется на Бали и заливает фейсбук фотками того, как круто ему живется, наш герой, безуспешно перебрав еще пару-тройку дистанционных курсов, наконец, делает осторожный вывод. Может быть, сам формат видеокурсов ему не подходит? И секрет успеха надо получать в очном режиме? После чего покупает билет на семинар.

Давайте представим себе, в каком состоянии он на этом семинаре появится. Постоянные встречи с суровой реальностью. Постоянные обломы, в которых нельзя признаться даже самому себе. Куча времени и денег, потраченные впустую на книжки, вебинары и видеокурсы. А секрет успеха все ускользает из рук, как морковка перед носом, висящая на удочке, которая привязана к собственной спине. И нельзя, никак нельзя допустить даже намека на то, что у него не все о'кей. Тем более, в группе других людей. Это попросту небезопасно.

Плюс на очном семинаре вера нашего героя наконец обретает плоть и кровь. Ведь семинар ведет Живой Гуру, который уж точно знает секрет успеха и обязательно расскажет его участникам. Этот образ участники и проецируют на ведущего изо всех сил. Как тут устоять?

Так ведущий, вне зависимости от его первоначальных устремлений, попадает в ситуацию между двумя огнями. С одной стороны – проекция гуру, которой надо соответствовать. А с другой стороны – категорический запрет на любые намеки о том, что у слушателей «не все о'кей». При этом слушатели даже могут рассказывать о каких-то своих проблемах – на некоторых семинарах это принято. Как мы помним из первой части, про ту проблему, где на самом деле все не о'кей, они рассказать долгое время не смогут.

Что остается ведущему? Поддерживать веру в гуру и тщательно избегать острых тем. Как это сделать на практике? Отвлеченными рассказами и притчами о том, как надо правильно жить/работать/управлять персоналом. Популярными кейсами из практики всевозможных «Дженерал сантехник» и (внимание!) Собственного Опыта. Главное – никакого контакта с настоящими проблемами клиентов. Это их проблемы, пусть сами разбираются.

Так между ведущими и участниками семинаров сложился негласный договор, своего рода конвенция. Ведущие не заставляют участников смотреть суровой правде в глаза. А участники восхищаются получаемой информацией. Ситуация с вебинарами и видеокурсами повторяется на новом уровне.

Весь процесс семинара строится лишь вокруг передачи информации (то есть сокровенного знания). Один из участников таких семинаров очень точно определил единицу измерения этого знания: «фишечка». Чем больше «фишечек» почерпнул для себя клиент – тем результативней семинар.

Ситуацию поддерживает еще и то, что чисто статистически несколько процентов слушателей оказываются достаточно подготовленными, чтобы самостоятельно (!) реализовать полученную информацию на практике. Это тут же, обеими сторонами, выдается за свидетельство эффективности представленной на семинаре «технологии» и используется в рекламных материалах для привлечения новых клиентов. Вы хочете тайны? Их есть у меня. Вот и не иссякает поток страждущих.

Некоторые ходят на семинары по нескольку раз. Потому, что сделали следующий осторожный вывод. Ведь если у других получилось, а у меня – нет, значит, я что-то недослушал?

Разумеется, конвенцию регулярно нарушают, и с той, и с другой стороны. Периодически находится гиперактивный препод, который пытается заставить слушателей думать. Время от времени из зала раздается неуверенный голос: позвольте-позвольте… а король-то… голый?.. то есть, простите, советы... не помогают?..

Ну что же. С преподами справиться – не проблема. Всегда можно сказать, что или «фишечек» было мало, или не уложился в программу, или некачественно надувал щеки. Самый убойный аргумент, которого, как огня, боится любой ведущий – это походя брошенное «фу, ничего нового». Провайдеры, как мы помним, всегда на стороне слушателей.

С недовольными слушателями дело обстоит сложнее. Клиент же всегда прав. Поэтому слушателя надо внимательно выслушать, дать ему еще несколько советов о том, что делать, если советы не помогают, посочувствовать тяжести его проблемы и намекнуть, что, возможно сам формат семинара ему не подходит? И требуется что-то более дорогое?

Значительная часть клиентов, не решаясь нарушить конвенцию, выполнят эту работу сами. То есть нарастающее раздражение объяснят тяжестью своей проблемы и завалят гуру вопросами о том, как бы записаться на продвинутую программу.

Таким образом, большая часть семинаров, аналогично книгам, рассылкам и видеокурсам, имеют совсем небольшое отношение к обучению. Это элемент воронки продаж, своего рода платный спам, поддерживающий клиента в его иллюзорной вере в секрет успеха и продающий более дорогие продукты. Успеха в семинарском бизнесе достигает не тот, кто чего-то там знает. А тот, кто точно попадает в иллюзии клиента и умело их поддерживает.

Справедливости ради стоит сказать, что воронка продаж в целом и семинары в частности, все же выполняют свою главную задачу. Клиент не зря платит за них деньги. Он учится. Но вовсе не тому, что вынесено крупными буквами в их заголовки.

Постепенно, курс за курсом, облом за обломом и последующими за ними осторожными выводами, человек приходит к мысли о том, что дело все-таки не в видеокурсах. И не в семинарах. А в самом себе.

Секрет успеха действительно существует. Но если его рассказать сразу, взрослый человек не услышит. Ему требуется немало времени и денег, чтобы понять, что учиться надо так же, как это делает только что вылетевший из подворотни подросток. Заклеив ссадины и шишки, записаться в секцию рукопашного боя и тренироваться каждый день.

Поэтому не будем гневаться на инфобизнесменов и семинарщиков. Они на свое Бали заработали честно. Ну, или почти честно. Тем более что для них воронка продаж может оказаться гораздо более опасной, чем для клиента. Ведь очень просто подсесть на иглу денег, которые тебе платят за поддержку иллюзий. И повторять историю с видеокурсом на все более и более дорогих и «продвинутых» услугах, доведя ситуацию до момента, когда клиент не только прозреет, но и озаботится жаждой мести.

Где же выход?

Хорошее во всей этой истории то, что клиент рано или поздно прозреет. Либо с помощью консультанта, либо на печальном опыте взаимодействия с ним. И у консультанта всегда есть шансы сделать так, чтобы прозрение совершилось с его помощью.

Пусть при продаже семинаров приходится поддерживать некоторые иллюзии клиентов. Если в собранной группе создать безопасную и хорошо сбалансированную рабочую обстановку, вы без труда сможете оставить отвлеченные ситуации и голые теории, и перейти к обсуждению того, что волнует людей по-настоящему. А клиенты смогут расслабиться и безо всякой опаски признать, что с ними далеко не все о'кей. Причем именно в той области, где у них на самом деле не о'кей. После этого и пойдет настоящее обучение взрослых.

Но чтобы сделать это, одного умения читать лекции и проверять выполнение заданий мало. Требуются навыки ведения тренинговых групп. С чем у нас тоже далеко не все гладко.


Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Директор по развитию, Москва

Доброго времени суток, уважаемые коллеги,

Ваша статья, Александр, навела меня на аналогию с одним из самых известных ораторов и по совместительству сказочников нашего времени (исключительно с уважением), Стивом Джобсом.

Уверена, многие из вас в курсе, что одним из самых сильных моментов и его выступлений так же, как и рекламы Apple, стало позиционирование ''от противного''. Джобс создавал перед глазами внимающих ему некий образ антигероя, которому противостоял и он сам, и творения Apple. Сначала это IBM, потом Microsoft, и другие производители и модели, подобные Apple.

Мне кажется, Александр, Ваш ход в чем-то созвучен. Путь героя? Мне немного не хватило реальности. НЕ очень убедительным получился образ ''Большого Брата'' - инфобизнеса.

И тем не менее, спасибо за статью (или главу из книги?)!

Нач. отдела, зам. руководителя, Новосибирск
Николай Романов пишет: Дело в том, что эффективный бизнесмен никогда не берется никого учить. Иначе как уже в глубокой старости, когда его звезда закатилась, он пишет книги и воспоминания о том, что и как он делал, почему это сработало или не сработало в тех или иных условиях и т.д. При том, что все, о чем он пишет, уже никому не нужно, т.к. относится к истории бизнеса, условия которого уже изменились настолько, что все, о чем пишет данный автор, никому в практическом смысле уже не нужно. А пока такой успешный бизнесмен реально работает и т.н. ''творит бизнес'', он никого учить не станет. Он работает. Но стоит ему написать книгу, как для бизнес-сообщества это станет первым признаком того, что он ''выдохся'' как специалист. Это - общее правило.
Интересно, принципиально ли здесь слово ''книги'', а если он пишет статьи, или комментарии на форуме. Это тоже первый признак ? Есть ли здесь какой-либо важный критерий, или всех под одну гребенку.
Николай Романов Николай Романов Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>Есть ли здесь какой-либо важный критерий, или всех под одну гребенку. Он уже был указан. Любой мало-мальски крупный, известный и успешный человек начинает однажды писать книги, выступать с лекциями и т.д., что свидетельствует о закате его ''звезды'', являясь первым свидетельством того, что реально он уже не может придумать, что делать дальше, чтобы сохранить не только некое лидерство, но и сохраниться в той когорте людей, которые так или иначе всегда мозолят глаза остальному человечеству. Будь то в бизнесе, в политике, в ануке, на экране и т.д. Т.е. такой человек утрачивает свой потенциал дальнейшего развития и вынужден двигаться по инерции, постепенно сбавляя ход. Как ракета, которая вырабатывает запас топлива и дальше движется по инерции, постепенно замедляясь. Для публичного человека, успешного бизнесмена и т.д. важным моментом в такой сиутации является то, насколько сильно он успел опередить за время своего ''активного полета'' в своих разработках, мыслях или научно-практических аспектах основную массу своих современников или коллег по бизнесу. Потому что он так и будет оставаться для них лидером даже после ''выключения двигателей'', пока они не сумеют его догнать и перегнать. При том, что зает он так просто и останется живой легендой своего прошлого успеха, на которую хоядт посмотреть в исторический музей. Но существует одно важно ''Но''. Дело в том, что описанный механизм касается только людей, добившихся т.н. развого или случайного успеха. Которым элементарно повезло принять именно правильное решение, когда к тому в наибольшей степени способствовало рыночной или иное деловое окружение. Когда они в прямом смысле слова ''оседлали волну'' и иногда даже против своей воли оказались на ее гребне, а уже она тащила их вперед на кромке собственно ''волны успеха''. Т.е. в данном случае речь идет о лицах, чей успех носил несистемный, а случайный характер, будучи основанным лишь на разновременной по продолжительности удаче, а не на закономерном результате длительной последовательности системных решений, по которым тот иной человек кропотливо шел к успеху. Продолжительность ''активного полета'' таких людей несоизмеримо длиннее аналогичного периода у ''несистемщиков''. В том случае, если им удается ''оседлать волну'', что возможно далеко не во всех случаях лиц, исповедующих системный подход к успеху. Но в отличие от ''несистемщиков'', неспособных долго зарежаться на гребне успеха, они могут держаться на нем весьма продолжительное время. По аналогии с льдьми, держащимися на гребне волны на обычных досках, и лицами, использующими для тех же целей скоростной глиссер. Если первые раньше или позже окажутся далеко позади волны, то вторые так и будут держаться на гребне сколь угодно долго пока не кончится бензин или пока не замаячит перспектива врезаться в берег. Так что проводя подобные аналогии, продолжительность успеха у ''системщиков'' и ''несистемщиков'' в силу подхода является разной. Если в первом случае за успехом стоит ''труд, труд и труд'', то успешность бизнесмена будет весьма продолжительной, а если чистая удача, шанс или везение, как во втором случае, то успешность такого лица - это весьма недолговременное событие. Вывод, - книги разные успешные люди начинают писать спустя разное время после достижения успеха - по разным причинам. Но практически всегда это является подтверждением того самого правила, что они уже ''выгорают''. Мораль: ''Не хотите, чтобы после оглушительного успеха вас считали утратившими перспективы его поддержания, - не издавайте раньше времени книг, выступающих в глазах людей в роли эпитафии к вашей успешности'' (с) Я. >Интересно, принципиально ли здесь слово ''книги'', а если он пишет статьи, или комментарии на форуме. Это тоже первый признак ? На работу меня хотите пригласить ? Не пойду. Но вы правы в одном, - следующим летом я действительно заканчиваю свою карьеру. И так уже дообнаглел по европейским меркам выше всякой меры. Правда, книги об этом периоде своей жизни я смогу публиковать не ранее чем через три года после завершения контракта, согласно его условиям, но в любом случае, история моего личного успеха и процветания никак не будет кому-либо интересной на фоне шумных успехов ''несистемщиков''. Поскольку ''системный'' успех - это всегда скучный труд без всякой гарантии на то, что в итоге что-то все-таки получится, а ''несистемный'' - это удача, лотерея, фортуна, шанс, ''бинго!'', ''джек-пот!'', истерика от восторга и т.д., что горячо любят современные обыватели от бизнеса, покупающие книги об истории успехов различных публично преуспевших лиц и всяких ''гуру''. Николай Ю.Романов ---- P.S. Кстати, - интересно, где сам автор данного материала ? Обычно он незамедлительно появляется в блоке комментариев после каждой своей публикации, а тут что-то, похоже, уже уехал встречать Рождество с Новым Годом. ----
Нач. отдела, зам. руководителя, Новосибирск
Спасибо за Ваш ответ. И за принципиальное замечание ''но''.
Николай Романов пишет: Но существует одно важно ''Но''.
Про ''системщиков и не системщиков'' - совершенно согласен.
Николай Романов пишет: ...являясь первым свидетельством того, что реально он уже не может придумать, что делать дальше, чтобы сохранить не только некое лидерство, но и сохраниться в той когорте людей, которые так или иначе всегда мозолят глаза остальному человечеству. Будь то в бизнесе, в политике, в науке, на экране и т.д. Т.е. такой человек утрачивает свой потенциал дальнейшего развития и вынужден двигаться по инерции, постепенно сбавляя ход.
Я все же думаю, что меняются ценности - возможно деловой успех уже не приносит удовлетворения. Меняется понятие успеха. Человек размышляет об этом и о духовных вещах. Часто в книгах. Кто-то же считает что передача опыта молодым - это более полезное/правильное завершение жизненного пути. Чем бесконечная гонка за лидерством. Что касается быстрого устаревания опыта, да этом много говорят, но скорее это касается инновационных отраслей. В части управленческого, системного подхода скорее наоборот - опыт бесценный и его нужно передавать. Но передавать должны ''системщики''.
Председатель совета директоров, Москва
[quote]Николай Романов пишет: Если в первом случае за успехом стоит ''труд, труд и труд'', то успешность бизнесмена будет весьма продолжительной, а если чистая удача, шанс или везение, как во втором случае, то успешность такого лица - это весьма недолговременное событие. Вывод, - книги разные успешные люди начинают писать спустя разное время после достижения успеха - по разным причинам. [COLOR=red=red]Но практически всегда это является подтверждением того самого правила, что они уже ''выгорают''...[/[/COLOR]quote] Выделено мной. Из этого правила есть исключение. Если книги (статьи) это часть бизнеса, причем книги специализированные в виде практических и методических руководств на базе обобщения, не только передового, а и в том числе и своего опыта, то это не выгорание, а продолжение успеха, НО ЗДЕСЬ важно соблюсти пропорцию, как только книги забирают время более 20-25% работы на бизнес, то человек становится ''писателем'' в ущерб основному бизнесу и так по нисходящей...
Алексей Кормилкин Алексей Кормилкин Технический директор, Москва
Марина Кулинич пишет: Ваша статья, Александр, навела меня на аналогию с одним из самых известных ораторов и по совместительству сказочников нашего времени (исключительно с уважением), Стивом Джобсом.
Марина, (исключительно с уважением) Вы несколько фривольно трактуете заслуги Джобса, впрочем, сейчас это модно.
Наталья Лебедева пишет: Не совсем понятна цель статьи.
Цель статьи на самом деле ясна как белый свет)) Она в предпоследнем предложении автора: ''Требуются навыки ведения тренинговых групп''. Уж так устроена психика человека, о которой автор пишет, кстати, что если выдавать сначала порцию негатива, то мозг непроизвольно ищет позитив в виде вопроса: ''Что же делать, если все так плохо?''. И тут автор ненавязчиво подсказывает ответ: ''Ищите тех, кто УМЕЕТ''. Ну а дальше происходит автоматическое сопоставление в вашем мозгу слова ''Умелец'' (мастер, сэн-сэй, наставник, ...) с образом автора! Почему так происходит? Потому, что автор (низкий поклон ему)) прекрасно знает психологию. А в целом, мне понравилось! Сумбурно несколько, несколько обобщено, но в целом не плохо )) Спасибо автору!
Руководитель проекта, Беларусь

Усiм гарачае прывiтаньне з Вiльны.

Николай Романов, Вам отдельное спасибо. Действительно произошла подмена понятий, и то, что нынче называют успехом - это скорее самодостаточное состояние. И про жажду несистемного ''успеха'' точное наблюдение.

Марина Кулинич, вынужден с Вами не согласиться. Инфобизнесмены на роль Большого брата не тянут. Это лишь мелкие паразиты, правда, расплодившиеся во множестве. Но Вы же не будете называть тараканов Большими Братьями только из-за того, что их много? Вы скорее позовете санэпидстанцию.

Генеральный директор, Уфа
Практически весь семинарский бизнес существует благодаря одной-единственной вере, такой же древней, как и профессия консультанта. Всем нам так хочется надеяться, что где-то далеко, в тайных книгах или головах мудрецов, существует некий секрет успеха, узнав который, нам можно будет жить припеваючи, не прилагая никаких усилий
Мне казалось, что весь семинарский бизнес существует благодаря двум вещам: 1) Естественной общечеловеческой тяге к знаниям (для самоактуализации по Маслоу) 2) Дефициту времени и средств, не позволяющему сразу же начать учиться на MBA Возможно, вера в чудеса и является одним из факторов формирования потребности в семинарах, но как автор это доказывает? Методом рассуждений? Неубедительно. Может быть проводились эксперименты, наблюдения, есть какая-то статистика по ним? Тогда другое дело. А если нет? Тогда автор невольно пополняет сообщество ''гуру'', о которых пишет с таким сарказмом. Вообще, бизнесмены - успешные бизнесмены - как правило, люди особенные, больше склонные полагаться на собственные усилия. И маловнушаемые. Тогда совсем не понятно, кто же является жертвой ужасного инфобизнеса? К кому обращена статья? К неудачникам - обывателям? А они тут есть?
Генеральный директор, Санкт-Петербург
Алексей Кормилкин пишет: Вы несколько фривольно трактуете заслуги Джобса, впрочем, сейчас это модно.
Насколько мне известно, ''фривольно'' - это из серии, когда длина юбки и вырез блузки сходятся в одной точке. По-моему Стив Джобс такие вещи со сцены не обсуждал :) С уважением, Марина Куличевская
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
«Яндекс» и НИУ ВШЭ расширят подготовку специалистов по ИИ

В следующие 10 лет количество выпускников программ «Яндекса» в НИУ ВШЭ увеличится в 4 раза по сравнению с прошлым десятилетием.

ВШБ НИУ ВШЭ провела выездной модуль программы МВА на Байкале

Участники отработали теоретические основы и взаимодействие, после чего им предстоял переход через озеро Байкал.

Высшая школа бизнеса НИУ ВШЭ представила программу GMP

«Бизнес-лидер будущего» — первая в России программа уровня GMP (General Management Program).

В МИРБИС прошел тренинг «Эффективный руководитель. Управление бизнес-процессами»

В нем приняли участие представители 16 компаний.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.