Передаются ли навыки по воздуху?

В одном из региональных филиалов крупной телекоммуникационной компании возникла потребность в повышении уровня речевого мастерства руководителя. Как любой руководитель, клиент часто выступал публично, много времени тратил на общение в компании и за ее пределами, давал интервью. Он прошел не один тренинг по презентациям, участвовал в программах по деловому общению, но результаты были не столь значительны, как хотелось бы. Почему?

Причин несколько. Среди них — недостаток профессиональной обратной связи, конструктивного анализа и четких рекомендаций в групповой работе на тренингах. Кроме того, некоторые проблемы требуют индивидуального внимания специалиста, а практики индивидуального обучения не было.

Стоит заметить, что далеко не каждый тренер берется провести такое занятие с клиентом — для этого он должен обладать высоким уровнем педагогического мастерства и быть отличным специалистом. Работа с группой и работа тет-а-тет — не одно и то же: если в групповой работе тренер может спрятаться в какой-то момент за активностью группы, переадресовать вопрос, то в индивидуальной — это не проходит, здесь сразу становится ясно, стоишь ты чего-то или нет. Добиться хороших результатов в обучении можно, сочетая групповые и индивидуальные занятия. Именно так поступали знаменитые спортивные тренеры, такие как Лобановский в футболе, Тихонов в хоккее, Тарасова в фигурном катании, и Виннер в художественной гимнастике.

Сокращение бюджетов на обучение также говорило в пользу проведения не дополнительного тренинга, а индивидуальных очных и заочных консультаций. Ведь прежде бывало и так, что для учебы нескольких важных сотрудников покупался целый тренинг, в котором принимал участие и так называемый «довесок» из сотрудников, для которых тема была не самой актуальной. Предварительно мы провели несколько консультаций по телефону. Решили действовать в два этапа. Сначала — дистанционное консультирование, затем — очная встреча. Проект был осуществлен в марте 2008 года.

Работа на дистанции

По нашей просьбе сотрудники PR-службы компании создали «видео досье » на клиента. В материал вошли записи нескольких публичных выступлений в самых разных аудиториях, два-три интервью и запись совещаний с сотрудниками. Также наш участник получил анкету с вопросами, которая помогла понять собственную оценку своего мастерства и потребности в обучении.

На просмотр материалов ушло несколько дней. Некоторые диски запускали не один раз: фиксировали каждое движение, каждое слово. Для диагностики использовалась разработанная в компании схема оценки речевого стиля. Она включает в себя почти пятьдесят пунктов, сгруппированных по четырем направлениям: зрительное (поза, жест, мимика, внешний вид); слуховое (голосовые характеристики, нарушения норм языка); содержательное (логика речи, доказательность, использование средств выразительности, перспектива развития чувства и мысли); контактное (цель, степень эмоционального воздействия, обратная связь). В результате был составлен отчет, который включал в себя следующие разделы:

  • Общая характеристика речевого стиля.
  • Навыки публичного выступления.
  • Навыки работы в формате «вопрос-ответ ».
  • Навыки работы «в кадре».
  • Практические рекомендации.
  • Рекомендуемая литература.
  • План самостоятельных занятий.
  • Примеры упражнений.
  • Голосо-речевая разминка на десять минут с методическими пояснениями.

Вот отрывок из отчета по одному из клиентов, посвященный работе с вопросами из зала: «При работе в формате «вопрос-ответ» происходит естественное усиление контакта с аудиторией. Возникает живой диалог, и мы наблюдаем, как сразу включаются не использовавшиеся ранее речевые средства. Становится более точным зрительный контакт, интонация делается богаче, тело пластичнее. Все это происходит за счет того, что внимание оратора переключается с себя и информации на слушателя, благодаря чему исчезают зажимы. Мы рекомендуем разнообразить способы начала ответа, избавиться от сорного словосочетания «вы знаете …». В нескольких случаях N отвлекался от задающего вопрос: смотрел на экран ноутбука, авторучку, в пол. Эти движения могут создавать впечатление формальности вопросно-ответной стадии выступления. Так же, как и в публичном выступлении, в ответе на вопрос важен зрительный контакт и со спрашивающим, и с остальной аудиторией. Такая техника работы показывает желание объяснить, растолковать, что всегда делает образ выступающего положительным.

Перед началом ответа часто звучит «э э э …». Этот звук заполняет необходимую на обдумывание ответа паузу. Избежать этого помогает благодарность за вопрос, повторение вопроса, возможно перефразирование в более выгодной для оратора форме.

Сам ответ на вопрос не должен превращаться во вторую презентацию и длиться более одной минуты. Если вопрос не предполагает короткого ответа, то следует об этом сказать, например: «Ваш вопрос требует обстоятельного ответа, что займет много времени, поэтому в рамках нашего регламента я скажу только о самом важном …». При ответах на вопросы можно свободнее передвигаться в пространстве, в момент слушания тело может активнее демонстрировать внимание за счет легкого наклона корпуса и головы. В ответах на вопросы нужно добиваться большей логической опрятности, завершенности ответа.

Алгоритм ответа может быть таким:

1.Внимательно выслушать. Подчеркиваем, что внимание должно быть активным, а не формальным.

2.Поблагодарить, оценив вопрос. Например: «Интересный вопрос, спасибо …», «Неожиданный вопрос …», «Острый вопрос для меня …».Не надо повторяться, не обязательно так поступать всякий раз и не стоит говорить одну и ту же навязчивую фразу «Спасибо за вопрос».

3.Ответить кратко и по существу. Важно! Отвечать следует не тому, кто задал вопрос, поддерживая с ним постоянный контакт, а всем слушателям.

4. Просто кивнуть и передать право вопроса следующему участнику, отвернув голову (повернув корпус тела) от предыдущего. Впрочем, в некоторых случаях, когда заданный вопрос выгоден, можно продолжить общение, стимулировав спрашивающего фразой: «Я ответил на ваш вопрос?» Как правило, после этой фразы следует уточняющий вопрос слушателя.


Тридцатистраничный отчет был отправлен заказчику по электронной почте. Учитывая уровень понимания нашего предмета клиентами, мы не использовали в нем специальную терминологию. Для раздела, связанного с голосовым поведением, это оказалось трудной задачей. Недостаточно обозначить проблему как наличие, например, «твердой атаки» в звучании, необходимо расшифровать термин, пояснить его значение и дать понятные и легко выполнимые упражнения.

После получения отчета мы встретились с клиентом в Петербурге. Его приезд совпал с командировкой, и несколько часов мы занимались индивидуально.

Очная встреча

Очевидная польза индивидуальных занятий в том, что каждая минута в них посвящена обучаемому. Он может задать любой вопрос, материалом для работы становятся его профессиональные тексты, плотность анализа его действий несравнимо выше, чем во время групповых занятий. В нашем случае клиент был к тому же готов заниматься эффективно, так как он уже знал, над чем мы будем работать. Прежде обсудили отчет, посмотрели один из видеопримеров — необходимо было уточнить ряд действий, а затем приступили к занятиям. Работали по двум направлениям:

  • техника речи;
  • логика и аргументация.

Наш тренер по технике речи работает по методике профессор З.В.Савковой. Упражнения этой методики легкие в исполнении, органичные и гарантированно дают хороший результат. Обычно цикл индивидуального тренинга составляет не менее семи часов, но в нашем случае мы не обладали таким ресурсом времени, а потому сосредоточились на одной из актуальных проблем — умении менять темп речи (наш клиент частил, говорил слишком быстро), а также проработали упражнения общей десятиминутной разминки. Это занятие было записано на видео для последующей самостоятельной работы.

Дважды по два часа в день мы учились таким инструментам логики, как композиция и умение строить доказательство. Клиенту необходимо уметь убеждать, причем делать это безупречно, не только на эмоциональном уровне, но и рациональном, а значит нужно уметь так аргументировать свою позицию, чтобы возразить было сложно. Выполняли различные упражнения, некоторые рассуждения записывали на видео. В результате нашей работы заказчик получил профессиональную оценку своего речевого поведения и рекомендации к его улучшению, составил план самостоятельной работы на год, наиболее важные для себя темы проработал во время очной встречи, получил дополнительный раздаточный материал. Отношения с ним продолжаются до сих пор, успехи в публичной деятельности очевидны — клиент оставил свой пост и ушел на повышение.

Выводы

Оценка на расстоянии чужой речи и речевого поведения возможна. Необходимы качественные аудио и видеоматериалы, объективная система критериев и соответствующая квалификация специалистов. Дистанционное обучение может рассматриваться как отдельный проект, а может стать отличным дополнением к индивидуальному очному обучению или элементом предтренинговой подготовки для группы.

Очное индивидуальное обучение предоставляет заказчику ряд преимуществ, прежде всего за счет максимальной фокусировки на потребностях клиента, прагматичности обучения и постоянной обратной связи. В случае обучения руководителя индивидуальное обучение (как дистанционное, так и очное) является зачастую единственно возможным вариантом, если нет достаточного количества топов для корпоративного тренинга, а идти на открытую программу или садиться в круг с подчиненными нет желания. Для тренировки таких видов речевой коммуникации, как публичное выступление и переговоры, наилучшим вариантом будет сочетание групповой и индивидуальной работы.

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Николай Романов Николай Романов Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург

Содержание статьи невольно заставляет вспомнить о замечательном диснеевском мультфильме про Дональда Дака, торговавшего на улице щетками, но по причине плохой ''утиной'' дикции не только не продавшего ни одной из них, но и получившего массу жизненных проблем, включая проблемы не только профессионального, но и личного характера. И который в результате покупает ''таблетки хорошего голоса'', которые гарантируют ему после приема сногосшибательный успех как на коммерческом, так и на личном поприще. Но потеряв все их, он немедленно становится вновь тем, кем был до этого, - а именно, - полностью несостоятельным коммивояжером.

Общий вывод применительно к данной и подобной описанной в статье ситуациям заключается в том, что если кому-то что-то не дано от природы, - это лицо никогда этому не научится, сколько бы времени и средств на это ни тратилось, и какие бы преподаватели и методики ни использовались. В лучшем случае человек начнет странно и неестественно вести себя сугубо схематически, по раз выученным и зазубренным схемам, подобно игрокам в преферанс, которым еще в детстве показали несколько основных ходовых комбинаций розыгрыша, и которые не только свято используют в игре только их, но и требуют их обязательного соблюдения в игре от других игроков. В результате чего, такое лицо чаще всего будет становиться объектом явных и скрытых насмешек и недовольства, а в худшем и вообще рискует утратить свои позиции не только в бизнесе, но и в обычной жизни. Вот почему для публичных выступлений и презентаций всегда необходимо иметь в штате сотрудника, у которого с подобными выступлениями всё в порядке. Сотрудника, который имеет хороший голос и который в состоянии грамотно излагать мысли, которые до этого специально развбираются с ним на бумаге. В роли спикера или докладчика. При этом, нет ни малейшей угрозы того, что этот сотрудник подменит собой основного руководителя, поскольку со временем все будут считать его основным ''говорящим лицом'' в организации. Обычно что-то подобное происходит лишь в американских фильмах. Поскольку цену руководству и руководящим кадрам знают и сами сотрудники организации, и те лица, с которыми приходится встречаться по роду деятельности. Равно как и то, кто и что значит в организации, не говоря уже о том, кто и за кем стоит. Тем более, что умение хорошо болтать на публике еще вовсе не означает умения правильно и хорошо вести дела.

А так, общее содержание материала вновь сводится к попытке привлечь внимание потенциальных клиентов некоторым весьма малосущественным обстоятельством, якобы отсутствие/наличие которого в бизнесе или у отдельно взятого лица приводит к тем или иным негативным последствиям для бизнеса, которые необходимо изживать. Дескать, - ''Без брокеров фирмы ''Пеликан'' вам не обойтись. Мы даже представить себе не можем, как вы до сих пор существуете без брокеров фирмы ''Пеликан''. Просто удивительно, сколько вы потеряли, не обратившись своевременно к брокерам фирмы ''Пеликан''. Только брокеры фирмы ''Пеликан'' в состоянии гарантировать ваше успешное будущее.'' И т.д. В том же духе. А ведь не в брокерах дело. А в данном случае, - не в умении красно говорить или производить впечеталение всем тем, о чем говорится в статье.

Менеджер, Мурманск

Статья интересная.
Но если, прости, руководитель бездарь, да ещё и с речью проблемы, его проще уволить, чем тратить время и деньги на тренинги.

Менеджер по обучению персонала, Беларусь
Романов Николай, Странное утверждение. В нем есть рациональное зерно, но изложили вы его как-то слишком уж категорично и безапеляционно. :) Если говорить о способности коммуникации, то следует различать ''психотипы'' (интроверт-экстраверт) и ''навыки коммуникации'' (или ''речевой техники'', как частный случай). В первом случае изменить что-то могут разве что психологи. И то наивно ожидать, что замкнутый необщительный интроверт вдруг превратится в общительного экстраверта, душу компании, и станет успешным оратором, завораживающим толпы аудитории. А вот улучшить свои коммуникативные навыки вполне можно при определенных тренировках. Ту же речевую технику или невербальную несдержанность (не размахивать руками и не ходить взад-вперед при выступлениях), или способность системно излагать мысли и подбирать аргументы. Или не частить при разговоре. Человек без природных способностей к общению вряд достигнет вершин в роли спикера или докладчика, но приобрести навыки общения, чтобы быть более успешным руководителем вполне в его силах. Было бы желание.
Технический директор, Челябинск

Николай Романов во многом прав,

если не дано от природы быть руководителем. то и нет смысла повышать его способность к выступлениям. Ну а если человеку дано от природы умение общаться - а это всегда означает, прежде всего, внимательность к слушающим, то некоторые рекомендации будут полезны.

Тренинги которые работают по принципу ''изучите еще один прием манипуляции сознанием'' - не работают на перспективу. Нужен тренинг развивающий разум руководителя и способный менять парадигму его мышления, а еще лучше наставник, который уже делает так как нужно. Нужно прежде всего на глубинном уровне осознать: ''Зачем мне нужно умение хорошо говорить?''. Для собственного удовлетворения или для еще лучшего служения людям? Ведь задача руководителя - реализовывать миссию компании, а миссия всегда направлена на нужды клиентов. :D

Генеральный директор, Владивосток

Полностью согласен с Николаем. Если человек сформировался как интроверт, то быть ему по жизни интровертом. И делать из него публичного лектора глупо. Ну научите Вы его паре фишек, приклеите словечки-изюминки, и... Если он повторяет одно и то же, это сгодится, но при первых публичных дебатах он поплывет, если будет диспутировать с опытным, рожденным оратором.
Аргумент: ''пошел на повышение'' вообще притянут за уши. Наверное этот сотрудник ценен руководству в первую очередь не как оратор, а как что-то другое. Мыслитель, критик, аналитик - да мало ли качеств, за что могут поднимать в иерархии. Может у него дядя прокурор, - нам об этом не сказали.

Николай Романов Николай Романов Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>А вот улучшить свои коммуникативные навыки вполне можно при определенных тренировках. Только в одном случае. Если у человека они есть от природы. И не были развиты по каким-то причинам в его предыдущей жизни. Или были развиты несколько не так, как следовало бы применительно к его текущему делу и обязанностям. Поскольку выход подобные навыки и способности находят в человеке практически всегда, - просто проявляются весьма своеобразно у некоторых людей. Действительно, в этом случае за счет тренировок и различных коррекций можно добиться нужного результата. Но в этом случае они лягут на подготовленную почву, на способности и даже на некое подобие воплощение этих способностей. Во всех остальных случаях, - лучше даже не тратить на это время. Иначе как из желания просто несколько разорвать свой привычный круг общения за счет встреч с новыми лицами и добавления в него разнообразия. Т.е. не так, как, например, у нас учат иностранные языка сотрудники госбезопасности и прочих приравненных к ним структур. Есть способности, нет способностей, - научат за две-три недели всё равно, да еще и при помощи последних научных методик, в результате которых человека в конце учебного дня просто тошнит от языка, у него возникают чудовищные психологические и нервные перегрузки, доводящие его до галлюцинаций, но при этом весь зазубренный таким образом языковой набор у него исчезает в течение полутора месяцев начисто после прекращения тренировок. Да и сам языковой набор таков, что подспудно возникает ощущение, что общаешься с инопланетным андроидом, тщательно и доподлинно точно воспроизводящим звучание слов на магнитофонной ленте в лингафонном кабинете. Также и с коммуникационными и прочими навыками. Человек, у которого нет к ним способностей и склонностей к коммуникативным приемам, применяемым в области его текущей деятельности, будет выглядеть таким же образом, - странно и непонятно. Поэтому чаще всего, такие люди, зная за собой подобную проблему, даже не пытаются ее решать. В этом нет необходимости. Всё одно дело пойдет впустую. Поскольку это примерно также, как при помощи аппарата Елизарова нарастить себе сантиметров 8-10 костной мозоли на ногах, чтобы казаться выше ростом. Эффект будет, - безусловно, - но настолько странный, что человек сам всю оставшуюся жизнь будет думать, - зачем он это сделал. Поскольку подобное ''отсутствие костных мозолей'' или умения общаться нисколько не умаляет сугубо профессиональных качеств этих людей на тех должностях, которые они занимают. Просто говорят за них другие, - только и всего.
Профессор, Санкт-Петербург
Общий вывод применительно к данной и подобной описанной в статье ситуациям заключается в том, что если кому-то что-то не дано от природы, - это лицо никогда этому не научится, сколько бы времени и средств на это ни тратилось, и какие бы преподаватели и методики ни использовались
Вывод верен. Если не дано, то и не надо тратить силы на обучение. Однако утверждаю, что за пятнадцать лет педагогической и тренерской деятельности не встретил ни одного человека, которому было бы не дано от природы уметь выступать публично. Кому-то мера таланта была отсыпана щедро, кому-то достались крохи. Но ведь и крох бывает достаточно, чтобы выйти на более высокий уровень. Пессимизм Николая могу объяснить не безупречной логикой убеждений, а возможным личным отношением к тренерам и тренингам. И в этом вопросе мы становимся союзниками. Я категоричный противник обучения, построенного исключительно на восприятии и фиксации в поведении штампов, схематических тактик и стратегий, оторванных от оценки сиюминутной ситуации. Противник обучения, содранного бездумно с какой-нибудь популярной западной книжки. К сожалению, на тренинговом рынке есть непрофессионалы, есть те, кто ориентирован исключительно на получение бабла любой ценой. Они пользуются некомпетентностью большинства. А где их нет, Николай? Мы исповедуем другой подход, основой которого является умение анализировать, выбирать и действовать + развитие необходимых инструментов для этого, а не заучивание шаблонных поз, жестов, приветствий и т.п. (привет, Сальери). Мы учим реагировать, обладая средствами, а не демонстрировать выученное наизусть.
Вот почему для публичных выступлений и презентаций всегда необходимо иметь в штате сотрудника, у которого с подобными выступлениями всё в порядке
Нереализуемо на практике для абсолютного большинства публичных компаний. Есть десятки ситуаций, когда выступать необходимо первому лицу. И еще одно замечание. Этот руководитель был безусловным профессионалом в своем деле. Именно поэтому он полагается на «пеликанов» для реализации задач, в которых его умений и умений помощников не достаточно.
Менеджер по обучению персонала, Беларусь
Николай Романов пишет: >А вот улучшить свои коммуникативные навыки вполне можно при определенных тренировках. Только в одном случае. Если у человека они есть от природы. И не были развиты по каким-то причинам в его предыдущей жизни.
Потрясающий фатализм. Давайте сделаем это лозунгом и заявим всем интровертам - ''Ребята, у вас нет шансов! Даже не суйтесь в руководители, карьера не для вас. Никогда вы не сможете достичь каких-то высот, т.к. там надо общаться, а вам от природы не дано!'' :)
Также и с коммуникационными и прочими навыками. ... Поэтому чаще всего, такие люди, зная за собой подобную проблему, даже не пытаются ее решать.
Вот-вот! А те, кому не успели вложить в головы, ''что им это не дано'' замечательно научаются вести диалоги и справляются со сложными дискуссиями. :) Простите, Николай, я немного утрирую. Ваша категорическая точка зрения вызывает улыбку. Так и хочется встать в ряды неудачников и смириться с тем, что ''не дано от природы'' :)
Председатель совета директоров, Москва

Коллеги высказались верно нужно развивать сильные стороны, в т.ч.недоразвитые в силу каких-либо причин и не тратить бесполезное время на развитые слабых навыков, которые не даны от природы :D :D

Николай Романов Николай Романов Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>Однако утверждаю, что за пятнадцать лет педагогической и тренерской деятельности не встретил ни одного человека, которому было бы не дано от природы уметь выступать публично. Уже встретили. В качестве примера возьмем меня. Что не дано, то не дано. Поэтому я благополучно к подобным вещам стараюсь держаться как можно удалённее. Те, кто со мной работает или работал, об этом знают. И никаких проблем это ни у кого не вызывало. Хотя, замечу, в рамках всех без исключения программ обучения, у меня были соответствующие курсы, тренинги, семинары и т.д. Т.е. это было частью обязательной и совершенно нормальной программы подготовки кадров. Все было очень интересно, но увы, - лишь с сугубо познавательным результатом. Причем, я был отнюдь не один в части подобной низкой результативности. Хотя подготовка велась на очень высоком уровне, - могу судить об этом, сравнивая то, как преподавали и вели занятия нам, и как преподаются и ведутся те же курсы в современных российских ВУЗ-ах и по ряду различных платных программ делового общения. >''Ребята, у вас нет шансов! Отнюдь. Просто ''в речку лезть'' нужно с другого конца. Только и всего. >Даже не суйтесь в руководители, карьера не для вас. А вот это - просто глупость. Сами выдумали - сами и объясняйтесь теперь с людьми. >Николай, я немного утрирую. Ваша категорическая точка зрения вызывает улыбку. Так и хочется встать в ряды неудачников и смириться с тем, что ''не дано от природы'' Не поленитесь, - посмотрите мое резюме. Подчеркну еще раз, - это резюме и практически завершенный на настоящий момент результат карьеры человека, которому именно ''не дано от природы'' то, о чем здесь идет речь. Сумеете достичь подобного с голосовым сопровождением, - буду только рад за вас. А пока, могу лишь констатировать, что в бизнесе любят молучнов. По крайней мере, за рубежом. И не только в среде соотечественников, но и иностранцев. Это не только мой пример, но и пример практически всех без исключения людей, с которыми я работал. Удивительно, но общий язык между собой такие люди находят очень быстро. Что до общих заключений, которые я привел выше, то они действительно являются единственно верными. Безусловно, пытаться опровергнуть их на практике никто никому запретить не может, но данное опровержение будет в лучшем случае более чем сомнительным по результатам. Поэтому подчеркну еще раз, - если что-то кому-то не дано, - не следует всеми силами стараться этого достигнуть. Зря лоб разбьете и потратите силы, время и ресурсы. Всего лишь следует искать обходные пути, благо что характер личности человека, его психология, склонности, профессиональные качества и иные личные черты предоставляют такую возможность в избытке. Отнюдь не всё в карьере упирается только в умение говорить или в иные проявления коммуникативных навыков.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
ИБДА РАНХиГС возглавил индекс популярности среди бизнес-школ России

Индекс составляется по ряду показателей, среди которых уникальные просмотры страниц бизнес-школ, новостей и анонсов, количество переходов на сайты вузов.

Зарплата выпускников IT-курсов растет в среднем на 50% после обучения

При этом каждый третий айтишник трудоустраивается во время учебы.

Исследование RAEX: как абитуриенты выбирают вуз

Выяснилось, что рейтинги влияют на выбор абитуриентов больше, чем мнение родителей.

В России впервые составили справочник корпоративных университетов

В пуле участников исследования представлены 43 корпоративных университета крупнейших российских компаний и субъектов федерации.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.