Получить хорошие цены в Китае – типовая задача деловой поездки в КНР, на выставки в Китае, на китайские заводы или публичные деловые мероприятия. Цена – это залог успеха импорта из КНР на перегретом рынке. На первый взгляд, для ознакомительных переговоров в ходе выставки это почти не достижимая цель. Однако можно и нужно использовать выставочный формат, чтобы сделать самое главное – произвести впечатление на китайского поставщика. От того, какое первое воспоминание останется в образной памяти китайца, зависит все будущее взаимодействие.
Итак, правило первое и оно же – основное. Китайцу нужен «перспективный партнер на всю жизнь». Китай ждал своего нынешнего места в политике около 100 лет, китайские программисты перенимали западный опыт несколько поколений, Китай до сих пор не привязал юань к доллару. Китай вообще никуда не спешит. Если что-то не получится у него сегодня, то получится завтра или через неделю или через год. Для него это не важно.
Корни такого понимания зарыты в китайской философии. Для китайского бизнесмена принципиально важен общий объем выгоды от сотрудничества, даже если она будет очень сильно растянута во времени. Поэтому
Покажите китайскому партнеру перспективу, и ради нее он даст скидку
Не стоит думать, что обрисовать перспективу китайскому партнеру можно «на пальцах» в ходе короткой беседы на выставке, ограничиваясь обычными обещаниями. На самом деле, он чрезвычайно прагматичен и давно просчитал все варианты и выгоды. Китайцы скрупулезно изучают Россию и неплохо чувствуют российскую действительность. И если мы не являемся «Мосметройстроем» или «Росавтодором», то убедить китайского партнера в нашей долгосрочной карме будет крайне не просто.
Однако выход есть: в китайском обиходе распространено явление под названием «гуаньси» (особое расположение, особый статус), раскрывающее сердце и кошелек китайского партнера. С обладателем «гуаньси» китайцам выгодно, поскольку от него может многое зависеть. Соответственно,
Слово обладателя «гуаньси» повышает шансы на успех переговоров
По сути, это узаконенная в китайском сознании форма поручительства. Тем не менее такое заступничество сработает лишь при условии, что китайцу будет выгодно работать с данной российской компанией.
Теперь, более подробно о способах получения поручительства. Самое надежное – это государство. Так сложилось, что в китайском обществе государство является «воплощением успеха» для обывателя. Высокий статус в госаппарате – это контракты, возможности, гарантии, в общем – перспектива. Такое мировоззрение китаец переносит на российскую землю. Именно поэтому поддержка государственных структур (посольство, торгпредство) увеличивает шансы на удачные переговоры. Однако заручиться подобным содействием удается далеко не всем. Поэтому второй вариант – «проверенный партнер». На практике это означает, что для «выбивания хороших условий» с Китаем оказывается
Полезна работа через организации российско-китайского сотрудничества
Это торгово-промышленные и коммерческие палаты, российско-китайские фонды, центры кооперации, в т.ч. Российско-китайский центр развития торговли, лоббистские структуры. Такие организации содержат в своих штатах людей с опытом работы в Китае и широкими связями там, нередко - с опытом госслужбы. В силу этих причин им зачастую удается помогать российским компаниям в налаживании выгодного диалога с китайскими заводами. И тогда задача получить на выставке хорошую цену, по сути, переформулируется как задача «показать связи с проверенными партнерами».
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
