Успешный продажник и его базовые soft skills

Где найти успешного продавца? – этот вопрос часто задают руководители компаний и директора по персоналу, озадаченные поиском талантливых кадров. По роду своей деятельности мне не раз приходилось сталкиваться с подобными ситуациями.

Часто перед руководителями возникает дилемма – вырастить своих специалистов или «перекупить» из другой компании с уже готовой клиентской базой и развитыми навыками продавца. Давайте рассмотрим эти два варианта.

Первый вариант – менее рискованный, но и экономичный эффект получите не быстро. Во-первых, продавца нужно обучить, на это потребуется определенное время, соответственно, на компанию ложатся расходы на его обучение, особенно если нет корпоративного учебного центра. Далее практика и стажировка. В лучшем случае менеджер по продажам начнет приносить доход на третий месяц своей работы. В среднем, чтобы выйти на хорошие результаты, понадобится полгода. Но зато вы получаете лояльного сотрудника, который также будет благодарен вам за возможность роста внутри компании.

Второй вариант – приглашенный специалист. У него есть клиентская база. Это плюс. Причем, серьезный, но и риск! Приглашенные специалисты менее лояльны к организации, в которой они работают, значит, в любой момент он может уйти из компании. И материальные ожидания у опытных сотрудников, как правило, выше. Здесь выбор за вами!

Итак, как мы можем определить успешного продавца? Конечно, по результату продаж – пропорционально тому, сколько он продает. Многочисленные исследования говорят о том, что все успешные менеджеры обладают определенными чертами и свойствами характера. Что это за свойства, рассмотрим ниже.

1. Оптимизм, мотивация достижения и вера в себя

Я не думаю, что есть другое качество, столь необходимое для успеха любого рода, как настойчивость.
Настойчивость может преодолеть все, даже законы природы.
Джон Рокфеллер

По статистике, люди, добившиеся выдающихся результатов в бизнесе и продажах, всегда смотрят вперед, оценивая свои ошибки как опыт, а не закономерность. А успехи – как результат приложенных усилий.

2. Денежная мотивация

Хороший менеджер по продажам всегда ориентирован на повышение своего дохода.

3. Коммуникабельность

Умение обращаться с людьми это товар, который можно купить
точно так же, как мы покупаем сахар или кофе.
И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете.
Джон Рокфеллер

Успешный менеджер по продажам любит и умеет общаться с людьми. А если даже и не умеет, то мотивирован на повышение навыков коммуникабельности. Этого можно достичь на тренингах продаж. Но здесь главное – желание общаться с людьми. Иными словами, его способность общаться и находить общий язык с покупателями, понимать их потребности, уметь презентовать товар.

4. Гибкость

По роду своей деятельности менеджер по продажам коммуницирует с разными людьми. Здесь очень важны навыки подстройки, умение решать конфликтные ситуации, не поддаваться на провокации и манипуляции со стороны клиентов. Уметь отстаивать свою позицию, и аргументировано отвечать на возражения.

5. Честность

«Честность? Разве продавцы бывают честными? Ведь у них планы по продажам, их задача – продать как можно больше» – подобные вопросы задают мне на тренингах довольно часто. На что я отвечаю: «Скажите, а к кому вы придете в следующий раз – к тому, кто продал вам много ненужного или к тому, кто соответствовал вашим потребностям? От кого вы ушли довольные своей покупкой?». Задача продавца – вызвать доверие. Вы спросите – как это сделать? Четко выявлять потребности, в соответствии с запросом клиента предложить нужный ему товар или услугу. Быть честным. Обещать лишь то, что сможете дать. А если нет доверия, то его надо построить? Как? – Спросите вы.

Для начала разберемся, что же такое доверие? Доверие – это уверенность, что кто-то поведет себя в определенных делах определенным образом (или не поведет). Доверие – это и репутация, и честность, и уважение. Чтобы вам доверяли, очень важно быть последовательным в своих действия, предлагать «прозрачные» условия, выполнять обещания, попросту быть «человеком слова».

6. Экспертная позиция менеджера по продажам

Менеджер по продажам разбирается в продукте или услуге, которую он продает. Знает его преимущества и недостатки, может рекомендовать. А также, что немаловажно, верит в свой продукт. Случалось ли вам видеть менеджера по продажам, который хвалит свой товар, а вы ему не верите? И не можете осознать почему, просто не верите и все.

По данным исследований американских ученых: «Человек, который сам использует продукцию, которую продает, более уверен в ней, он может рассказать на своем примере, как он воспользовался данной услугой или продуктом, он более эмоционален при проведении презентации и эти положительные эмоции передаются клиенту, что заряжает его энергией и вызывает желание купить. Тот, кто не верит в свой товар, менее эмоционально его презентует, соответственно, нет того заряда энергии, он не может ответить на специфические вопросы, он просто не знает на них ответа. Вот и получается, что тот, кто верит, продает больше!».

В этой статье мы с вами разобрали основные слагаемые успешных продавцов.

Источник фото: vk.com

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 18 августа 2012 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках специального проекта редакции

Комментарии
Руководитель проекта, Москва

Есть и более простое описание тоге же персонажа: пуля в голове, скипидар в ... (ну, вы поняли), крепкая печень. В чём-то даже более адекватное.

Директор по маркетингу, Москва

По данным исследований американских ученых:

''Человек, который [COLOR=red=red]сам использует продукцию[/COLOR], которую продает, более уверен в ней, он может рассказать на своем примере, как он воспользовался данной услугой или продуктом, он более эмоционален при проведении презентации и эти положительные эмоции передаются клиенту, что заряжает его энергией и вызывает желание купить. ''

С одной стороны я не знаю ни одного продавца КАМАЗа, который по вечерам развозит песок на СВОЕМ самосвале. Скорее это пример для В2С.
С другой стороны: дилер, как правило хозяин сервисного центра, в своей работе использует всевозможный технологический транспорт. И когда он продает/предлагает клиенту грузовик определенной марки знание продукта ему не помешает. Фраза «У меня самого их 15 шт., не жалею» доверие у покупателя вызовет надеюсь)))

''Тот, кто не верит в свой товар, менее эмоционально его презентует, соответственно нет того заряда энергии, он не может ответить на специфические вопросы, он просто не знает на них ответа. Вот и получается, что тот, кто верит, продает больше!''

С этой частью согласен полностью. А по поводу статьи: повторение – мать…..

Директор по продажам, Украина
''2. Денежная мотивация Хороший менеджер по продажам всегда ориентирован на повышение своего дохода.'' А) Как это не странно, но с этой формулировкой я готов поспорить. Важно, чтобы менеджер в принципе имел высокую внутреннюю мотивацию. И не суть важно, желает он много денег, больше всего на свете хочет карьеры или самореализации. Главное, чтобы он чего-то ОЧЕНЬ ХОТЕЛ, а компания могла это умело использовать в системе стимулирования. Б) практически каждый человек ориентирован на рост своего дохода. Но не каждый прилагает достаточные усилия. ----------------------------------- ''6. Экспертная позиция менеджера по продажам.'' Эту бы позицию я заменил бы на обучаемость. Вы же говорите о том, как найти для себя хорошего продавца?! Или мы будем искать на рынке того, кто уже отлично знает продукт нашей компании? Обучаемость - одно из главных качеств. ---------------------------------- ''3. Коммуникабельность Успешный менеджер по продажам любит и умеет общаться с людьми. А если даже и не умеет, то мотивирован на повышение навыков коммуникабельности. Этого можно достичь на тренингах продаж. Но здесь главное желание общаться с людьми. Иными словами, его способность общаться и находить общий язык с покупателями, понимать их потребности, уметь презентовать товар.'' Здесь далеко не одна компетенция.
Коммерческий директор, Москва

''Второй вариант – приглашенный специалист. У него есть клиентская база. Это плюс. Причем, серьезный...''
После данного пассажа дальше можно не читать. Если бы автор хоть немного поработал в реальных продажах, то должна была бы знать - ''готовые клиентские базы'', наработанные или просто украденные в других организациях, не работают НИКОГДА!

Коммерческий директор, Москва
Сергей Колесников пишет: А по поводу статьи: повторение – мать…..
Если данная фраза являлась «оценочным суждением» по поводу качества и полезности статьи, то думается, слово «мать» и многоточие стоило поменять местами.
Директор по развитию, Сочи

Если вообще, то нужно изучать психологию, а в частности психологию продаж... Найти хорошего продажника довольно просто... на любом рынке можно найти человека, вокруг которого скапливаются люди... Иногда разговаривают продавец и покупатель, а мимо проходящий человек, услышав что то, разворачивается и подходит к разговаривающим... Это всё бессознательные реакции... Это и энергетика, и тембр голоса, и прочее...

Директор по маркетингу, Москва
Владимир Волков пишет: слово «мать» и многоточие стоило поменять местами.
)))
Менеджер, Москва

Тема базовые навыки ''''продающего'' продажника тема многострадальная в отечественном бизнесе. А как известно на небольшом количестве проблем пытаются заработать множество желающих...
Начну с того, о чем почему-то мало кто из бизнес-тренеров пишет:
- есть декларативные навыки или описательные, которые позволяют говорит обо всем, но неглубоко;
- и прикладные/алгоритмические навыки, позволяющие РЕШАТЬ конкретный, узкий клас задач.
Как показывает статистика на сотнях менеджеров по продажам технически сложных продуктов за 5 лет, ''стандартный'' менеджер не умеет в комплексе:
- менять модели поведения, подстраиваться под клиента (многомодельность);
- быстро (интуитивно) схватывать новые закономерности/изменения в бизнесе,;
- не хватает знаний/интеллекта чтобы разговаривать с клиентом и языком характеристик и выгод товара/услуги.
К сожалению, эти навыки БЫСТРО не ставяться. Более того, ставить их ВСЕМ вновь пришедшим сотрудникам бесполезно - это трата бюджета. Для начала надо в ''полях'' проверить бойца, тесты и психодиагностика эту задачу не решает. Если боец выжил в процессе первичного отбора (то есть он минимально не ленивый), то тогда имеет смысл ставить/корректировать навыки. Как показывает статистика - в итоге выживают всего несколько!!! (1-3%) процентов, от первоначального, бойцов.
Далее, разговор, что нужна/важна мотивация - это разговор ни о чем, более того если мотивация строиться только на % от объема продаж - это мина замедленного действия. Так как менеджер НЕ делает все проекты выгодные для фирмы, а начинает делать проекты выгодные лично ему. То есть в формулу мотивационной составляющей надо включать несколько переменных и одна должна быть не материальной.

Коммерческий директор, Москва
Владимир Волков пишет: Если бы автор хоть немного поработал в реальных продажах, то должна была бы знать - ''готовые клиентские базы'', наработанные или просто украденные в других организациях, не работают НИКОГДА!
Не могу согласиться с данным утверждением. Если база наработана, то работать по ней можно вполне успешно как в конкурентной компании, так и в компании, которая занимается смежными рыночными продуктами. Вопрос в том как продажник пользуется этой базой.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии