Как продавать услуги?

Неманципируемые, которыми в частности являлись драгоценности....
Неманципируемая вещь - индивидуально-определенная вещь не являющаяся предметом оборота...

Леонид Никифоров пишет: Ну как этот бизнес-процесс будет работать на водку-123?

Леонид, в своем посте я говорила, что SPIN используют при продажах сложных продуктов. Водка к таким не относится, просто было бы несправедливым не сказать, что, несмотря на это, 123-позицию водки продать в точку ничуть не легче. Вполне естественно, что эта технология здесь не работает. А вот если продавец в точке замотивирован на продажу конечному потребителю твоей 123, то он, скорее всего, ее и будет интуитивно по этой технологии продавать:)))) Только предлагаю чужую тему не портить обсуждением продаж водки продавцом конечному потребителю:))))

Николай Кувшинов пишет: Неманципируемая вещь - индивидуально-определенная вещь не являющаяся предметом оборота...

Небольшое сорри........ по причине неценности...

Елена Рыжкова пишет: А вот если продавец в точке замотивирован на продажу конечному потребителю твоей 123, то он, скорее всего, ее и будет интуитивно по этой технологии продавать:)))) Только предлагаю чужую тему не портить обсуждением продаж водки продавцом конечному потребителю:))))

с таким уточнением согласен. Остается другой вопрос - техника "усугубления" - на какую ЦА работает? Вот американцы - выдрессированные бихевиористы, они толпой верят в американскую мечту. Они - НА АВТОМАТЕ улыбаются, все О"К!, Даже если дом сгорел. Выдрессированы. А мы-то другие. Мы же - агрессивные рационалисты - даже хуже - РЕАЛИСТЫ. Попробуй у нас спросить - "как дела?" - по морде получишь!!! Нас - хрен построишь! :D Это - теорема, хоть и не Никифорова, но это так. Скорее, "поправки Никифорова-..."а может, это я у Вас прочитал? :D

Леонид Никифоров пишет: Остается другой вопрос - техника "усугубления" - на какую ЦА работает?

Ну она же не в отрыве от всей технологии работает:))) А ЦА - та ЦА, на которую продукт рассчитан... Леонид, я Вам в личку написала, посмотрите:)))))) Очень важно :((((((

ну а почему в открытом формате нельзя? - не называя темы? Почему нет?

Аркадий Рябинин пишет: Только вот что не понятно: почему сантехнику удается использовать SPIN без чтения специальной литературы по технологиям продаж, а программисту - нет?

Это как раз понятно: 1. Выгода от услуг сантехника очевидна. Ухудшение ситуации нарисовать - никаких проблем. Плюс: потребность одна из ключевых. 2. С программистом все намного сложней.

Руфат Низамов пишет: Цитата Аркадий Рябинин пишет: Только вот что не понятно: почему сантехнику удается использовать SPIN без чтения специальной литературы по технологиям продаж, а программисту - нет? Это как раз понятно: 1. Выгода от услуг сантехника очевидна. Ухудшение ситуации нарисовать - никаких проблем. Плюс: потребность одна из ключевых. 2. С программистом все намного сложней.

Эт точно: насмотрелся я на бедолаг-программистов, которые пытаются толковать об упущенной выгоде, не имея ни малейшего представления о том бизнесе, проблемы которого собираются решать... Тоска...

Сергей, здравствуйте!

На мой взгляд вопрос уперся не в продажи и привлечение клиентов, а в недостаток Вашего времени на развитие этого бизнеса.

Я так понимаю, что Вы:
- сами продаете
- сами организовываете работу и согласуте все необходимые действия
- сами пишите программу
- сами, сами, сами...

Способов увеличить продажи только два:

1. Поднять цены.
2. Расширить количество персонала. Возьмите, например, помощника-программиста, чтобы освободил Вас от мелкой рутины, а Вам останется, например, общая структура и идея продукта и т.д.

Сильно не затягивайте, рынок конкурентный, не вырастите, съедят, большие злые дядьки-капиталисты :D

Сергей Жуковский пишет: Может подскажете как продвигать подобные услуги? ... Хочу увеличить продажи ...

Сергей, прекрасно понимаю, о чем Вы пишете. На мой взгляд у Вас есть пять путей (извините люди, если повторюсь). 1. Повысить выработку (делать больше за тоже время). Честно говоря не думаю, что это реально с запросом на увеличение в два раза. 2. Повысить ценник (инфляция, рост стоимости специалистов на рынке, общая нестабильность в мире, рост стоимости барреля нефти и т.п.) 3. Расширить компетенцию. Например, были квалифицированный программист. Стали архитектором. Расценки как за архитектора. Или, к примеру, один мой знакомый. Он стал коучером по Agile разработке. Теперь он фрилансит. В проекте выступает и как дот-нетовский кодер, и как коучер по Agile разработке. Естественно деньги берет и за то, и за другое. 4. Разработать типовое решение типовой проблемы. Например, если раньше на решение проблемы тратили 2 недели, потому что нужно было изучить пути решения, сделать анализ и выбрать лучшее. А теперь, благодаря тому, что Вы уже проделали эту работу проблему можно решить за одну неделю. Вот Вам и потенциальная возможность увеличить продажи. 5. Перейти из фрилансеров в предприниматели и организовывать рабочие места для других. Например, Глеб Архангельский (один из лидеров российских тайм-менеджеров). Вначале он зарабатывал тренингами и консультациями. Потом открыл компанию, нанял несколько человек и стал зарабатывать тем же, но по другому. В зависимости от выбранного пути, Вам следует разработать набор мероприятий, так как в основе каждого варианта лежат разные цели и задачи. Следовательно, в каждом случае нужно делать разные вещи.

Сергей Жуковский пишет: Мои клиенты меня находят по рекомендациям.

Это очень серьезное достижение в Вашем бизнесе :!: значит все лучше у Вас впереди. А порекомендовать могу использовать те же рекламные инструменты, которые Вы перечислили, только на постоянной основе, независимо от их результативности, грамотно подойдите к выбору печатных изданий, не стоит акцентироваться на профессиональных изданиях, используйте те, которые читают Ваши потенциальный заказчики, а не программисты, если конечно речь об аутсорсинге или фрилансе не идет...

Стандартные приемы продажи ИТ-услуг:
1. За процент от стоимости услуги или бесплатно посавить ИТ-систему какой-нибудь брендовой компании, а далее всем говорить - что у них уже есть такая система, а почему нет у Вас?
2. Объяснять для чего нужна ситсема нужно всегда в терминах экономии затрат/получения доходов, а не в терминах - "конкурентноспособности/эффективности"
3. Продавать нужно тем, кто не имеет отношения к ИТ в компании, так как типичная ситуация когда системный администратор или отдел программистов являются "богами" в организации (только потому что другие просто не понимают технических подробностей). А богам, как известно ничего не надо, так как у них все и так хорошо
4. Договорится с бизнес-консультантами или профессорами, чтобы они рекоамендовали продукт (если он действительно хороший) своим клиентам или слушателям

Кроме того, я бы порекомендовал обратить внимание на Интернет-сайт, особенности в услвоии того, что мы наконец запустили проект Marva.ru, который в разы увеличивает коэффициент конвертации посетилей сайта в ее клиенты (те кто заплатили денег). Собственно идея данного проекта и возникла, после того как мы занимаясь автоматизацией думали как расширять клиентскую базу.

Сергей Жуковский пишет: Мои клиенты меня находят по рекомендациям. Но возник косяк. Я упёрся в потолок 2-3 тысячи долларов в месяц. Дальше не идёт. Давал и рекламу, и директ мейл, и холодные звонки.

хммм ... а почему для начала не расширить имеющийся инструмент??? Вы продаете услуги, значит у вас есть какой либо цикл повторной продажи (читать обновления), либо какой то абонентской платы за информацию - формулировки могут различаться, но суть думаю ясна. Так вот, проведите какую либо акцию по стимулированию раздачи рекомендаций Вашими клиентами - дайте скидку на обслуживание (текущее, новое или еще какое), в обмен на заполненую карточку, либо информацию еще в каком виде кому еще может быть интересно и что б сослаться на клиента можно было. Плюс можно скидки на первичные поставки дать, за опять же, информацию - кому может быть полезно со ссылко на клиента обязательной.

есть еще третий способ продаж. Хорош. если вы обладаете эксклюзивными правами на продукт. Продавайте продукт через систему дистрибуции. Проще говоря посредников ищите - фирмы, которые широко работают с вашими предполагаемыми эндъюзерами.

Сергей, посоветую Вам книгу Михаила Фербер Михаила Иванова
"Руководство по маркетингу консалтинговых услуг"
Книга очень полезна с точки зрения практического применения.