Высший пилотаж !!! - продажи консалтинговых услуг.

Ирина Внуковская пишет: Может быть, сможете кого-то порекомендовать кого-нибудь из Ваших партнеров, бизнес-окружения в целом?

У меня есть друг, москвич, пять лет отработал Директором департамента рекламы ОАО "КАМАЗ". Хочет домой :) :) :) Это не Ваш контингент?

Ирина!
С таким подходом у Вас ничего не получиться.
Я могу взятся "заточить Вашу фирму под рынок".

Ирина Внуковская пишет: Вакансия "Директор по продажам и марктеингу" висит несколько месяцев (директор по продажам и маркетингу). Приходят кандидаты - либо маркетологи, либо руководители проектов, либо жаждущие абсолютно с других отраслей.

Промах мимо ЦА, искать нужно среди директоров по развитию.

А чем компания занимается?
Не то что вы декларируете, а на чем реально денег зарабатываете?

Дмитрий Зорин пишет: Ирина! С таким подходом у Вас ничего не получиться. Я могу взятся "заточить Вашу фирму под рынок".

С каким таким подходом?? Что есть такое "заточить нашу фирму под рынок"? (Простите за непонятливость)))

Ирина, как adviser консультанту... Не поможет.

Дело в специфки бизнеса:

1. У нас за советы пока еще платить не готовы, за "понты" - да. Страна советов. Поэтому если Вы не супердорогие, западные или из "большой четверки" - то продать с улицы не получится. Но это не означает, что советами воспользуются. Это лишь означает - что Вас упомянут, демонстрируя свою крутость. Это важный момент - на нем строится репутация многих западных экспертов и консультантов.
2. У нас бизнесу пока-что хватало собственной компетенции. Сейчас это проходит - консультанты становятся востребованнее (правда, до тренда еще не дошло, но движуха есть). Поэтому если Вы не аудитор, который необходим по законодательству, то шансы, хоть и призрачные, но появляются.
3. Сам консалтинг еще очень сырой. Пока компетенция определяется лишь наличием в портфолио комманды известных клиентов. Но это уже возвращение к "п.1".

Почему продажник не решит проблемы (мой взгляд):
1. Задача продажника - форсировать процессы заказа услуги. Но это бесполезно, потому как без понимания необходимости в консалтинге компания никогда его не закажет. А если закажет - опыт будет неудовлетворительный для обеих сторон. "Продавленый" клиент не знает, что ему нужно. А значит - нет и критериев оценки деятельности консультантов. И если на первых встречах он будет очарован красотой стратегий, концепций и best practice, то в далее - будут проблемы.
2. При ограниченности ресурсов (по крайней мере в кризисной ситуации) из неизвестных компаний при постановке задачи выбора консультанта путем тендера, например, в большинстве случаев будут выбирать самого дешевого (т.к. консалтинг в таком случае чаще всего носит формальный характер). Задача продажника - предолжить самую низкую цену. Нужен ли тогда продажник? Готовы ли Вы стать консалт-дискаунтером?

Что надо сделать (опять же, IMHO):
1. Четко сформулировать свои отличия, однозначно ценные для клиента. Возможно - ограничить круг потенциальных клиентов.
2. Изложить свое видение, как консультантов, на предмет консалтинга. Если клиент разделяет Ваше видение - он уже почти Ваш.
3. Начать активный пиар... возможно провоцирующий. Пусть задумываются. Безликие статьи уже всем надоели, а бесплатных средств - масса.
4. Давать максимум кейсов - пусть даже выдуманных или из неудачной практике. Во-первых, дает понять Вашу логику (как видение перекладывается на проект). Во-вторых - делает из консультантов честных людей :-) 100% успешных проектов не было ни у кого :-)
6 и главное. Понять, где можно "застать клиента в расплох". Это уже к коммуникациям и п.3...

И активный продажник станет не нужен. На мой взгляд.

Нда, действительно страна советов :D
Компания занимается всем - от бух.учета и Ит услуг+фин.консалтинг+тренинги+стратегический консалтинг и т.д. и т.п.
Короче всем чем можно. Отсюда вопрос - какова основная специализация?

Как это можно определить - возьмите выручку за 2008 г. за 100% и распределите по видам деятельности, тогда будет понятно - что основное!
Каждое направление имеет свои особенности как продаж, так и продвижения? :D

Ирина Внуковская пишет: С каким таким подходом??Что есть такое "заточить нашу фирму под рынок"?

Вы оказываете УСЛУГИ, а продажи пытаетесь организовать как ПРОИЗВОДСТВЕННИКИ.

Николай Сибирев пишет: на чем реально денег зарабатываете?

Николай, им впору задавать вопрос - "на чем думали будете зарабатывать":))

Ирина Внуковская пишет: продать пирожки-компьютеры-лобзики намного проще, чем неосязаемые консалтинговые услуги

Ирина, все наоборот:)) пирожки-компьютеры-лобзики - еще сделать нужно - вложиться в производство, склады и т.п. А услуги красота продавать - накладных расходов ноль... А если еще толковый пенрсонал - так он сам себя продает без всяких усилий... Или у Вас в компании кроме генерального и директора по персоналу больше никого нет..:)) Я встречал такие компании на рынке трненингов:)) - своих тренеров нет, пытаются сначала продать тренинг, а потом найти под него тренера - очень смешно было наблюдать...

Дмитрий Маришкин пишет: Я встречал такие компании на рынке трненингов:)) - своих тренеров нет, пытаются сначала продать тренинг, а потом найти под него тренера - очень смешно было наблюдать...

И так во многом у нас... Бизнес по-русски. :) "Сначала надо найти: 1. Кому? и 2. Что? продать, а 3. Где найти и Кому продать уже не проблема." Сюжет в том же направлении: Продавец, представляясь клиенту как "ТОП-менеджер" (и в визитке обязательное слово "какой-то там директор") солидной и крупной компании (и пальцы веером..!), на простой вопрос потенциального клиента: "А что Ваша компания вообще предлагает?", отвечал ровно так: "А что Вам нужно........?" :D

Дмитрий Зорин пишет: Вы оказываете УСЛУГИ, а продажи пытаетесь организовать как ПРОИЗВОДСТВЕННИКИ.

Уважаемый г-н Зорин! Тогда я думаю, нам есть о чем поговорить? :D Тоько не очень поняла место Вашей дислокации (СНГ/Украина??) как же процесс "затачивания" (уж больно мне слово понравилось :) ) организовать?

Я занимаюсь управлением чужими бизнесами в 6 странах мира. Мне моё и Ваше местоположение по барабану.

Сами ищем эффективного .. уже 5 лет.. сфера - маркетинговые исследования :)

Повеселила тема, честное слово! :D

Ну, что же, коллеги,
могу предложить.... консалтинг на эту тему! :D :D :D
А именно:
- как должен выглядеть процесс ваших продаж,
- какими компетенциями должен, соответственно, обладать ваш директор.

Не дорого!!! По консалтинговым ценам! :D