Работа с дилерами. Централизованно или индивидуально?

:{} Мне довелось выстраивать сеть сбыта немецких компании в России,Украине,Казахстане,Белоруссии и Молдове. На момент начала этой работы немецкий клиент имел широкую сеть сбыта в других странах.Каждый из его дилеров,дистрибьюторов и торговых представителей имел честко закрепленные в определенном регионе полномочия, то ли полные ,то ли в определенной отрасли или на определенных предприятиях.Это называлось "клиентской защитой". Правильнее сказать,что за дилером закреплялась группа потенциальных клиентов на определенный срок,ставились ему объемы продаж.Если дилер справлялся с задачей к установленному сроку, он оставался в данном сегменте.Если нет, сегмент мог передаваться другому дилеру. Это означало,что если кто-либо из данного региона как потенциальный клиент выходил на производителя напрямую,его отсылали автоматически только к закрепленному в регионе дилеру.Если между дилерами возникало когда-либо наложение сфер интересов,то только головная фирма регулировала этот вопрос втроем( то есть с двумя дилерами,оценивая, что наработал в данной отрасли сегодняшний дилер, и каков потенциал у второго.) Но это возможно безусловно только в цивилизованном бизнесе, где все уже варится порядка ста лет. Где договоренности уже в ментальности деловых людей.Российский бизнес еще молод, мы наблюдали картину, как многие немецкие фирмы отказывались от дилеров или дистрибьюторов,так как вначале те обещали им золотые горы, потом дилер в "одну кошелку "складывал все яйца,то есть все конкурирующие продукты представлял одновременно.Дилер декларировал на рынке,что он представляет интересы тридцати производителей одновременно,и это означало,что никого конкретно,или только одного.двух.Дилеру казалос,что от большего количества представлемых фирм крепнет его имидж. Для немцев было невероятно слышать российских парнеров,которые на вопрос об их целевой группе предприятий , называли безапеляционно: "А чего церемониться,вся Россия".Потом он начинал манипулировать продукцией той или иной фирмы-производителя.Могло в конце концов оказаться,что именитый бренд обнаруживался на стенде дилера на ведущей выставке на уровне пола, в самом низу. Пока чья-то продукция шла лучше,или же он просто вложил в ее раскурутку больше денег,дилер имел таким образом свой шкурный интерес,
забирал на себя полномочия по представлению конкурента в данном рыночном сегменте, а потом просто ничего не делал для последнего,оставляя его ни с чем.Не зря поэтому часть немецких топ-менеджеров,особенно тех,кто учился в России,знает русский, обнаруживая такие подвохи, начали инициировать перед Союзом немецких производителей проведение круглых столов и сами делились опытом в вопросах , как не надо выстраивать дистрибьюторские каналы в России, так как они нарушают ценовую политику отрасли и не проводят настоящего маркетинга. Вот так выглядит это в двух словах.Надеюсь, я ответила на ваш вопрос.

Владимир, вопрос очень интересный.
1) Определите как вы продаете в компании через дилеров, посредников или смешано
2) Если есть дилеры, то разработайте соглашение дилерское. Льготы, территория участия, участие в выставках, обучение, компенсации за рекламу, доставка. ежемесячные объемы закупок и т.д.
3) при смешанной продаже интересы дилера и посредниа не должны пересекаться иначе все можете потрерять (как правило дилером в регионе может стать от 3 до 5 компаний) если заварите кашу то больше в регион можете не зайти или обратитесь к маленьким компаниям, соответственно и объемы у вас будут небольшие.
4) Задача руководителя сделать расчет емкости рынка и распределить регионы между менеджерами, определить где работают дилеры а где посредники. Но если у вас есть дилеры то выжимайте их на 100% так как вы им отдаете рынок и делаете скидки.

На практике вознкает конфликт если в городе 2 дилера. Если ваша компания перерастает продажу через посредников, то можно управляться с дилерскими продажами меньшим количеством менеджеров, осовюодившейся персонал можно перенаправить на обучение дилеров совместное участие в выставках, работа с претензиями.
На практике при хаотической продаже отдел сбыта был 5 человек, после определения кючевых игроков рынка (потенциальных дилеров) Можно убрать 2 человека. 2 на ослуживаниее, 1 на продвижении начальник ведет всех дилеров.