Подружиться с Азией: как работать с китайскими предприятиями

Наша компания начала сотрудничать с китайскими предпринимателями еще в 2007 году. После отказа части европейских стран и США импортировать в Россию деловые отношения с Азией только укрепились. Исходя из 15-летнего опыта сотрудничества, расскажу о первичных правилах работы с китайскими партнерами.

Не игнорируйте выставки

Посещение специализированных мероприятий – традиционный и наиболее эффективный путь для промышленного бизнеса, чтобы обзавестись партнерами в Китае. Идеальное место для нетворкинга с предпринимателями – это международные выставки, типа MosBuild. Изучите мероприятия через специализированные сайты или онлайн-каталоги вроде Expomap. Именно на одной из выставок в 2007 году я и познакомился с будущими партнерами из китайской компании Jin Chen, с которыми мы работаем до сих пор.

Также можно посетить выставки и ярмарки в Китае как от лица компании, так и в качестве ИП. Регистрация в мероприятиях не закрыта, но часто требуется определенный взнос. Искать анонсы и программы выставок придется через азиатские сайты. Самый простой способ – использовать поисковик Baidu с онлайн-переводчиком или сайты-агрегаторы типа ConferenceAlert.

После аккредитации не спешите паковать чемоданы – много выставок проходит онлайн. Конечно, нетворкинг заметно хуже, но и расходы ниже. В конференциях участвуют сотни представителей компаний, открытых к общению. Запросто можно постучаться в «личку» и начать переговоры на английском, как минимум сможете договориться о личной встрече после выставки. Часто после общения в онлайн-конференции потенциальный партнер предлагает перейти в социальные сети и мессенджеры. Поэтому заранее наймите переводчика и зарегистрируйтесь в WeChat или QQ – это заметно ускорит переписку и добавит доверия в глазах будущего партнера.

Доверяй, но проверяй

По опыту знаю, что предприятия в Китае следят за репутацией лучше, чем отечественные. Однако проверить будущих компаньонов все же стоит. Самый простой способ – поиск компании на специализированных торговых площадках типа Alibaba. Большое количество положительных отзывов и комментариев, конечно, не гарантируют добропорядочность предприятия, но помогут принять первичное решение. На старте переговоров проверьте компании через сервис Whois, «Контур Фокус» и CNChina, так вы узнаете реальную дату основания предприятия, сравните с предложенными документами и реквизитами.

Часть компаний захотят поскорее заключить партнерство в интернете, но я бы советовал игнорировать подобные инициативы и договориться о личной встрече. Нередко под весомым профилем на AliExpress скрывается «будка» с 3-4 сборщиками. Настаивайте на непосредственном осмотре предприятия перед заключением договора, так вы сможете понаблюдать за производственным процессом и работой отдела контроля качества.

Важно лично познакомиться с менеджером по работе с зарубежными партнерами, специалистом по закупкам, начальником производства и директором компании. Наймите переводчика – большая часть персонала, даже топ-ранга, не говорят свободно на английском.

При заключении договора я рекомендую обезопасить собственную компанию, прописав нормы международного права. Мы указываем, что разрешение споров должно происходить в третейском суде при международной арбитражной палате делового центра СНГ. Это позволяет избежать трат на перелеты и переводчика в случае споров. Предприниматели из Китая могут потребовать разрешения ситуаций на нейтральной территории – в европейских странах. Однако ввиду текущей сложной политической обстановки я бы не рекомендовал уступать.

Уважайте партнера

Культура занимает отдельное, важное место в жизни азиатских предпринимателей. При выборе партнера компании будут оценивать не только цифры, но и качества представителей – это еще одна причина для очной встречи. Речь идет не только о «проверках» предприятий, но и о совместном досуге. Нередко партнерские отношения перерастают в дружеские с совместными посещениями семей. Поэтому приготовьте сувениры (можно с национальным российским колоритом), азиаты очень любят подарки, даже небольшие.

Предприниматели в Китае неторопливы, дисциплинированны и отводят на каждую встречу четко отмеренное время, о котором вы не всегда знаете заранее, так что запаситесь терпением и не пытайтесь намекнуть, что «вам пора». В Китае предпочитают долгие деловые отношения, поэтому «под лупой» будут обе стороны. Однако вы не сразу поймете, по каким личностным качествам не прошли проверку, поэтому заранее узнайте элементарные правила и традиции региона, в котором работает предприятие. В Шанхае, например, иные порядки, чем в Гуанчжоу.

Дешевле не означает хуже

В 1990-е в России сформировался стереотип, что китайское – это доступное и некачественное. Массовый завоз челноками второсортной продукции иностранных нелегальных предприятий оставил след в головах потребителей и бизнесменов. Россияне получали товары буквально из будок и подпольных фабрик. На самом деле продукция промышленных предприятий в Китае еще со времен СССР отличалась качеством. Сегодня компании используют передовые технологии в производстве при относительно дешевой рабочей силе.

До февраля 2022 наши клиенты заказывали исключительно машины для производства быстровозводимых бескаркасных сооружений от Mic Industries из США. Эта техника позволяет возводить огромное количество разновидностей сооружений – от теплиц до спортивных комплексов. Мы быстро нашли альтернативу из Китая. Несмотря на то, что техника из Азии стоит в 10 раз дешевле, качество не уступает аналогу из США. Клиенты сначала скептически отнеслись к предложению, но теперь только рады замене, наблюдая очевидные плюсы.

Партнерство с китайскими предприятиями было выгодно еще до начала обострения политической ситуации, сегодня же это еще и наиболее логичный и прагматичный шаг.

Также читайте:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Адм. директор, Санкт-Петербург

Фраза "Восток-дело тонкое" давно на слуху, во всех обсуждениях этой темы всегда подчёркивается, что для продотворного сотрудничества нужно ВРЕМЯ, которого сейчас критически мало...

Одним из результативных вариантов сотрудничества, на мой взгляд, была бы "практика" работы с китайскими предприятиями по разным направлениям через компании, которые уже имеют наработки и годы успешной работы с ними.

Для этого"у нас" можно образовать юридический "союз", в котором участвует имеющий опыт успешной работы и имеющий потребность в продаже\приобретении товаров, а "китайским товарищам" доводится информация о том, что при успешном сотрудничестве этот "союз" приведёт к слиянию, образованию нового юрлица и так далее...

Возможно, это и не "прокатит"...

Младший партнер, Новосибирск

Похоже на пропагандистскую речевку "больше, лучше, веселее", где примеры сотрудничества, объемы, подводные камни, набор клише всем известен, однако за ним пустота, любой партнёр, тем более китайский смотрит на обстоятельства, Даш возможность кинет не задумается, если выгода будет выше предполагаемых объемов в дальнейшем. Зачем все это пишется, такое ощущение, что это обычный копирайт за небольшую плату, чтобы забить эфир.

Инженер, Москва

Вы похоже с китайскими партнерами только на алиэкпрессе встречались:) Глубина статьи 0.5 ниже ватерлинии.

Менеджер по ВЭД, Ростов-на-Дону

Работаем с Китаем в сфере электроинструмента уже более 10 лет. Было всякое, но в большинстве случаев работа спорится и обороты сильно выросли. Нашли замечательного партнёра, который помогает в самых разных ситуациях - инспекция готовой продукции, платежи и др. Не в пример тому, как раньше торговые компании рисовали цены по 30% сверху. 

Специалист, Москва

Весьма емкий и развернутый ответ на вопрос статьи  "Как работать с китайскими предприятиями" представлен в сегодняшнем "Коммерсанте":

"Продолжая публично говорить о беспрецедентном уровне дружбы с Москвой, Пекин будет настороженно подходить к практическому сотрудничеству. И пока не будет делать ничего, что для США и ЕС могло бы выглядеть как попытка помочь Кремлю обойти санкции. Пекин делает многое, что пока еще позволяет делать санкционный режим: качает из России газ, покупает металлы, нефть, уголь и другие виды сырья, причем многие из этих товаров продаются в КНР с существенной скидкой. Все, что санкциями запрещено, Китай не делает: зависимость от рынков, капиталов и особенно технологий Запада слишком велика, чтобы рисковать доступом к ним ради российского рынка. В Пекине учитывают, что практически все статьи импорта (кроме оружия и некоторой продукции гражданского машиностроения) из РФ можно купить где-то еще, а для экспортеров Россия — далеко не самый крупный рынок. Для игроков из КНР нередко проще перестраховаться и вообще не вести бизнес с контрагентами из РФ, чем разбираться в тонкостях санкционного режима. Через какое-то время Пекин поймет, каков контур санкционного режима, насколько американцы настроены вводить вторичные санкции и за какие сделки, и только потом уже можно будет думать над тем, как извлечь из этой ситуации максимальную выгоду для себя. Разумеется, не забывая повторять, что лучше друга, чем Китай, у России не было и нет".

Точнее, пожалуй, и не скажешь. Впрочем, подобные реалии вполне объяснимы. Если сегодня для РФ Китай как торгово-экономический партнер стоит (потеснив, в силу хорошо известных обстоятельств, ЕС) на Первом (!) месте, то РФ для Китая занимает почетную ... 16 строку! Как говорится, почувствуйте разницу. 

 

Специалист, Москва

Таким образом, по факту, сегодня РФ критически зависит от сотрудничества с Китаем, оказавшись намертво прикованной к "Китайской колеснице". Также намертво, как Белоруссия к Российской. Но, в отличие от Лукашенко, который даже в подобных условиях небезуспешно "виляет" Россией как хвост собакой, в отношении Китая подобные демарши со стороны РФ невозможны: Китайские "товарищи" мгновенно поставят забывшегося "Русского брата" на присущее ему место. Так что, как говорится, "Нравится - не нравится, терпи, моя Красавица!"

Адм. директор, Санкт-Петербург
Андрей Максимов пишет:
то РФ для Китая занимает почетную ... 16 строку! Как говорится, почувствуйте разницу. 

Не всё так просто для "китайских товарищей" - они не хотят в военном противостоянии с США или любым из вассалов США остаться "один на один", поскольку в отличие от России - у Китая нет опыта военных побед...

Кроме этого - их система выстраивания властной иерархии и принятия решений не позволяет делать "резких рывков" в любую сторону.

Поэтому - будет продолжаться "дружба навек", "торговля без компромиссов" и попытки смотреть с горы на происходящее снизу, не влезая в чужие противостояния и используя тактику и стратегию "тысячи китайских предупреждений" в противостояниях своих...

А у нас выбора нет - мы СЕЙЧАС обречены на дружбу с Востоком и принятие предлагаемых (я мягко выразился) нам условий...

И крайне нежелательно сейчас попадать на те уловки наших "друзей", которые уже изучили как "первый ряд грабельной защиты" те, кто имеет многолетний опыт сотрудничества с Китаем, Индией и другими контрагентами

Специалист, Москва
Сергей Алейников пишет:

Не всё так просто для "китайских товарищей" - они не хотят в военном противостоянии с США или любым из вассалов США остаться "один на один", поскольку в отличие от России - у Китая нет опыта военных побед...

Ситуация сколько-нибудь открытого "военного противостояния" Китая с США и странами ЕС весьма невелика. Ибо, хотя "вместе" им, порой", и бывает "тесно", но "врозь" - многократно "скучнее". Для этого достаточно взглянуть на их взаимный годовой торгово-экономический оборот, превышающий 1,5 трл. (!) долларов.

Кроме того, в отличие от РФ (где дальше глубокомысленных деклараций дело не идет), Китай прекрасно овладел за последние десятилетия пресловутой стратегией "Мягкой силы", позволяющей ему "завоевывать" страны и континенты (в том числе, и один граничащий с ним "Великий энерго-сырьевой придаток"), как говорится, "без единого выстрела".  

Специалист, Москва
Сергей Алейников пишет:

Поэтому - будет продолжаться "дружба навек", "торговля без компромиссов" и попытки смотреть с горы на происходящее снизу, не влезая в чужие противостояния и используя тактику и стратегию "тысячи китайских предупреждений" в противостояниях своих...

А у нас выбора нет - мы СЕЙЧАС обречены на дружбу с Востоком и принятие предлагаемых (я мягко выразился) нам условий...

Да, это точно. Для Китая нынешние антироссийские санкции оказались сущим подарком, этакой "нечаянной радостью". Ибо они делают "Русского брата" гораздо сговорчивее и покладистее, нежели прежде, поскольку "бечь" от Пекина ему теперь просто некуда. Ну, разве что в столь же "теплые братские объятия" Турецкого султана и Иранских аятолл.  И, судя по всему, Китай (как, впрочем, и Анкара) сумеют реализовать выпавший им халявный  шанс с максимально высоким КПД. Ну, а России придется существовать в прямом соответствии со своим же собственным "искрометным" афоризмом: "Нравится-не нравится, терпи, моя Красавица!" 

Адм. директор, Санкт-Петербург
Андрей Максимов пишет:
Ситуация сколько-нибудь открытого "военного противостояния" Китая с США и странами ЕС весьма невелика.

В течение ближайших шести месяцев станет ясно - велика или нет вероятность военного противостояния. Китай уже переживал не одно вторжение и разграбление...

Андрей Максимов пишет:
Для этого достаточно взглянуть на их взаимный годовой торгово-экономический оборот, превышающий 1,5 трл. (!) долларов.

Но ситуация ухудшается -"рабочая сила" в Китае дорожает, а "коммунистические капиталисты" уже не могут жить безмиллиардных активов...

Андрей Максимов пишет:
И, судя по всему, Китай (как, впрочем, и Анкара) сумеют реализовать выпавший им халявный  шанс с максимально высоким КПД. Ну, а России придется существовать в прямом соответствии со своим же собственным "искрометным" афоризмом: "Нравится-не нравится, терпи, моя Красавица!" 

Сколько продлится эта "терпимость" - зависит и от нас... Чем большую долю импортных поставок мы сможем заменить отечественным товаром и услугами -  тем увереннее будет наша позиция в торге с "товарищами"

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В России растет количество вакансий с частичной занятостью

На долю курьеров, водителей и продавцов приходится более трети таких вакансий.

Исследование: из-за чего россияне чаще всего меняют работу

Самой частой причиной стала неготовность работодателя повышать зарплату.

McDonald's окончательно уйдет с рынка РФ и продаст российский бизнес

Имя, логотип и брендинг компании больше нельзя будет использовать в России.

В России в 2 раза вырос спрос на специалистов со знанием китайского языка

Логистика вошла в топ отраслей, которые испытывают потребности в сотрудниках, владеющих китайским языком.