Сколько стоит ошибка в бизнесе?

Ирина Агафонова: «Очередная встреча Дискуссионного клуба E-xecutive получилась настолько содержательной, что впору издать мини-учебник по заявленной тематике.

Жил-был Андрей Веселов, неплохо зарабатывал, на жизнь не жаловался, но однажды он решил уйти из наемных работников и открыть свой бизнес. Было это в 2002 году, и теперь свой поступок Андрей называет ошибкой номер один.

Все остальные ошибки являются следствием первой:

  • потерянное время в результате неправильно выбранного направления бизнеса,
  • взаимоотношения с учредителями,
  • структура компании,
  • нереалистичная оценка бизнеса компании,
  • неэффективность рекламных компаний,
  • партнерские отношения,
  • юридические ошибки.

Сейчас бизнесмен Андрей Веселов оценивает свои ошибки в довольно круглую цифру с семью нулями и называет это платой за обучение.

Андрей Мудрый поведал аудитории, в чем причина всех несчастий компаний с точки зрения коммерческого директора.

По мнению Андрея, большинство неудач в продажах связаны с неправильной политикой компании в отношении дилеров. Основные усилия должны быть сосредоточены на продвижении товара/услуги к покупателю, а не в давлении на дилера. Если компания учит дилера правильно продавать свою продукцию, учитывая его интересы, все становится на свои места.

Несколько принципов по организации работы коммерческого отдела от Андрея Мудрого:
- Я покажу тебе твои деньги – дилер должен видеть, какой у него будет доход.
- Размер имеет значение – уровень дохода должен быть интересен дилеру. Не всегда полезно работать с национальными дистрибьюторами, а напротив, выгоднее искать более мелких дистрибьюторов.
- Мы с тобой одной крови – долгосрочные взаимовыгодные отношения с дилерами это выгодно.
- Сотрудниками надо заниматься лично, не перепоручать кому-то, например отделу HR.
- Спецназ лучше регулярной армии – лучше иметь меньше сотрудников, но высококвалифицированных, потому что сложность управления прямо пропорциональна квадрату объектов управления.
- Надо постоянно развивать и мотивировать сотрудников, чтобы их не переманили конкуренты.
И основной рецепт Андрея Мудрого, который можно применить абсолютно ко всем ситуациям: «Ничего космического здесь нет, берешь и делаешь».

Елена Серова: «Андрей Мудрый давно стал нашим постоянным гостем. Лично мне очень импонирует его простота и четкость в высказывании мыслей и идей. Вот и сейчас, при выстраивании дилерской оси, все просто: прилагайте свои усилия на том участке, где вы можете получить деньги клиента.

Сергей Савинков призвал нас обращаться к источнику знаний для проверки гипотез, для избегания многих ошибок. На роль одного из таких источников он выдвинул маркетинговые исследования. Они позволяют проверить гипотезы, исследовать мотивацию потребителя, нащупать правильные коммуникативные каналы, рассчитать будущие продажи, понять нужную цену продажи, получить информацию о конкурентах.

В общем, все, что говорил Сергей, – абсолютная истина. Но есть одна ремарка. Что хорошо для крупных компаний – для малого бизнеса смерть. Любой инструмент необходимо проверять на предмет, а будет ли эффективной отдача от вложенных средств по сравнению с полученным результатом. И тут возникает много конкурентных методик проверки гипотезы и минимизации рисков».

Ирина Агафонова: «Сергей Савинков с точки зрения маркетолога дал ответ на простой вопрос: почему в бизнесе лишь 20% задуманного успешно реализуется.

Ведение бизнеса возможно двумя путями: интуитивным (или экспериментальным) или используя существующие методики маркетинговых исследований. Интуитивный путь ведения бизнеса приводит к успеху в 20% случаев и допустим только для собственника бизнеса. Для наемных рабочих обязательна проверка бизнес-идеи с помощью маркетинговых исследований, потому что у наемного менеджера нет возможности рисковать чужими деньгами.

Чтобы превратить идею в деньги с вероятностью 80%, нужно проверить правильность тактических ходов маркетинговыми исследованиями. Если бы Андрей Веселов встретил маркетолога Сергея Савинкова в 2002 году, он бы не совершил ошибку с выбором направления своего бизнеса и его взаимоотношения с венчурными инвесторами сложились иначе.

Проведя маркетинговые исследования можно получить следующие данные:

  1. Проверить гипотезу – правильность представления о том, как потребитель будет реагировать на предложение.
  2. Точно узнать мотивацию потребителей – почему они придут покупать услугу или продукт.
  3. Установить каналы коммуникаций.
  4. Рассчитать будущие продажи и цену, по которой покупатели согласны приобретать продукт/услугу.

Елена Серова: «Константин Харский покорил меня еще на встрече в Петербурге. Когда я прочитала его книгу, поняла, что не ошиблась: это потрясающий интересный человек, знакомством с которым я горжусь. На встрече мы обсуждали, что такое клиентоориентированность в общероссийском понимании и с точки зрения разумного управления компанией».

Ирина Агафонова: «Константин Харский рассказал, почему компании хотят, но не могут повысить свою клиентоориентированность. А потому, что оценить ее можно только, находясь снаружи компании, а не внутри нее.

Клиентоориентированность – это итоговая оценка клиентом внешней видимой деятельности компании. Чтобы стать клиентоориентированной, компания должна сделать четыре шага.

Первый шаг – понять, что значит клиентоориентированность для конкретной компании, с ее клиентами, на ее рынке, в ее реальности, потому что для каждой компании ответ будет разный. Компания должна сформулировать требования, предъявляемые своим клиентам. Все перечисленное формулирует общее понятие клиентоориентированности компании.

Второй шаг – воспитывать клиентоориентированность в своих сотрудниках, прививать им определенный взгляд на жизнь. Потому что если компания не воспитывает своего сотрудника, то она неявно заявляет ему: будь таким, какой ты есть. Компания обязана заниматься воспитанием сотрудников и насаждать им определенный взгляд на жизнь, об этом стоит предупреждать при приеме на работу. Сотрудник должен представлять корпоративную культуру компании и понимать, хочет он входить в эту культуру или нет.

Третий шаг – обучение сотрудников.

Четвертый шаг – вознаграждение. Существует пять законов финансовой мотивации, из которых четыре звучат одинаково: за что платишь, то и получаешь. Большинство компаний платит за приход на работу, они и получают приход на работу. И пятый закон – оплата должна быть справедливой и конкурентоспособной. Справедливость оплаты сотрудника – это система его мотивации. Компания должна определить, что такое польза и описать это. За каждый отчетный период сотрудник получает оценку своей полезности для компании в баллах и соответственно баллам рассчитывается его вознаграждение.

Если компания дает только еду (в смысле зарплату), сотрудник быстро перегорает. Если компания дает и еду, и эмоции – то это уже более долгосрочное сотрудничество. Сотрудник имеет повод гордиться своей компанией и это есть дополнительная энергия и мотивация. Если компания дает сотруднику идеологию – смысл жизни – он перегореть не может»

Подготовили Андрей Семеркин, Павел Расходов, Максим Барановский, E-xecutive

Фото в анонсе: Unsplash

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург

И все-таки. Сколько же стоит ошибка в бизнесе, если брать применительно к контексту и содержанию данного материала ? О чем угодно поговорили и что угодно прокомментировали, но только не то, что было заявлено.

Руководитель проекта, Мурманск

[[COLOR=gray=gray]QUOTE]Романов Николай пишет:
И все-таки. Сколько же стоит ошибка в бизнесе, если брать применительно к контексту и содержанию данного материала ? О чем угодно поговорили и что угодно прокомментировали, но только не то, что было заявлено. [/QUOTE][/COLOR]

Согласна с Николаем. О стоимости ошибки (хотя бы одной) речи не было, по видимому содержание материала опять не соотносится с названием. Назвать материал надо было бы так: ''И вновь об ошибках, а вы их замечаете ? :o ''

Редактор, Москва

В конечном счете ошибка, да, стоит сколько-то денег. Но ведь любой огрех оборачивается проблемами, неприятностями в компании (об этом сказано в анонсе) - и эта ее цена.

Руководитель проекта, Москва
Вот цитата из отзыва, которая искажает смысл всего моего выступления: В общем, все, что говорил Сергей, – абсолютная истина. Но есть одна ремарка. Что хорошо для крупных компаний – для малого бизнеса смерть. Любой инструмент необходимо проверять на предмет, а будет ли эффективной отдача от вложенных средств по сравнению с полученным результатом. И тут возникает много конкурентных методик проверки гипотезы и минимизации рисков. Наверное времени для выступления было очень мало... Да и некоторые, не буду показывать пальцем :-) , не хотели понять, что я говорю. Жаль. Потому что я призываю всех и всегда проводить исследования рынка. Какие есть ресурсы, те и надо использовать. Имеешь бюджет, организуй изучение потенциальных потребителей по полной программе. Тогда получишь все данные для расчетов. Да и материал, т.е. обработанные результаты исследований, послужат несколько лет. Это практика показывает. Но! Если бюджет скромный, или у тебя только начало бизнеса, почему бы не проверить, правильно ли ты предлагаешь свою продукцию? Это, что-ли, смерть, как написано в отзыве? Ведь опросить можно самостоятельно, и всего нескольких человек из тех, например, с кем общаешься, кому предлагаешь продукт. Я предлагаю технологию, как это сделать.
Исполнительный директор, Челябинск

тот не ошибается кто ничего не делает. К примеру Моторола и спутниковая телефония...
с другой стороны 7 раз отмерь один раз отреж. Я предпочитаю вкладывать 5% от проекта
в предпроектные исследования рынка и продажи с целью ''прощупать рынок''...

К примеру вы собираетесь произоводить товар Х. Завод стоит 0.5 млн. долларов. 30 тыс. долларов
пойдёт на МИ + пилотные продажи чужого товара под своим брендом со своей ценой. причём
расклад 10 тыс. собственно МИ и 20 тыс. убытки от продаж с отрицательной рентабельностью...

Рук. департамента аудита, Москва
Романов Николай пишет: И все-таки. Сколько же стоит ошибка в бизнесе, если брать применительно к контексту и содержанию данного материала ? О чем угодно поговорили и что угодно прокомментировали, но только не то, что было заявлено
О конкретных цифрах говорили на встрече. Однако, целью данного материала не является дословная передача каждого сказанного вслух слова.
Директор по маркетингу, Москва

Очень полезная тема.
Несколько лет тому назад мне попалась такая информация: средняя операционная ошибка на американской компании -- около $10 000. Маркетинговые ошибки много дороже, вплоть до гибели самой компании.

Люди учатся на ошибках, так что терпимое отношение к ошибкам раскрепощает сотрудников и позволяет им творчески мыслить и работать. Стив Росс, бывший председатель Time Warner, говорил: «Если сотрудник делает слишком мало ошибок, его надо увольнять». Терпимость к ошибкам более присуща японским компаниям, чем европейским и американским.

Однако терпимость не должна означать вседозволенность и всепрощение. Совершенная ошибка должна чему-то учить. Я за свою жизнь совершил много ошибок, исправление которых очень обогатило мой опыт.
Но нельзя повторять одни и те же ошибки. Гёте прав: «Можно делать ошибки, но нельзя строить ошибки». К сожалению, маркетинг, а особенно «брэндинг», страдают от строительства ошибок.

Директор по маркетингу, Москва
''Сергей Савинков призвал нас обращаться к источнику знаний для проверки гипотез, для избегания многих ошибок. На роль одного из таких источников он выдвинул маркетинговые исследования. Они позволяют проверить гипотезы, исследовать мотивацию потребителя, нащупать правильные коммуникативные каналы, рассчитать будущие продажи, понять нужную цену продажи, получить информацию о конкурентах''. Здесь хочется тяжело-тяжело вздохнуть. См. «Коварство исследований рынка: Польза или вред? Ценная услуга или лохотрон?» – http://www.repiev.ru/articles/Market_Research.htm -- http://www.repiev.ru/articles/Market_Research.htm
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.

Опубликован рейтинг самых переоцененных профессий

Футболисты не на первом месте.

В Петербурге перенесли введение QR-кодов для кафе и отелей с 1 декабря на 27 декабря

Также власти планируют ввести дополнительные ограничения с 27 декабря до 9 января.

Россияне рассказали, что хотели бы получить в качестве корпоративного подарка

Какие подарки получают россияне от своих работодателей на Новый год и что они хотели бы на самом деле?