Эффективный возврат просроченных кредитов

Михаил Джонджуа

Банкирам. Коллекторам. Заинтересованным в построении эффективной системы возврата долгов.

Личные наблюдения Станислава Силуянова и статистика нескольких лет показывают, что должники так и «не умирают от голода и полного отсутствия денег», а значит, как имели, так имеют и точно будут иметь, пусть небольшие, но регулярные денежные поступления. И на основе авторской технологии работы с долгами от Михаила Джонджуа, которую очень кратко можно обозначить его вопросом «А что мешает должнику заплатить сегодня хотя бы часть?» появилась идея предложить банкам поработать со «старыми» клиентами-должниками на предмет истинно глубокого очищения, а значит – получить новую и качественную фильтрацию застарелых просроченных кредитных портфелей.

Полного исправления ситуации, конечно, не случится. Однако для меня очевидно, что есть и до сих пор остаются неиспользованными возможности и резервы, способные улучшить качество кредитных портфелей и снизить число семей-должников, которые хотели бы исправить ситуацию, но с помощью предлагаемых банками вариантов не могут выйти из ситуации честно и без долгов.

В этой статье поделюсь «авторской разработкой», которую используют мои сотрудники из блока взыскания долгов. По мнению Михаила Джонджуа, не все из нижеуказанных перечней представляется полностью законным. Но эта «авторская разработка» может быть полезна для ознакомления и совершенствования ваших методов. Итак.

В основе эффективной системы возврата просроченных кредитов в рамках компании, филиала, региона должен быть неоспоримый принцип:

«У большинства людей с долгами есть более 20 вариантов (способов) найти по 5, 10, 50, 150, 500 тыс. руб. для оплаты долга».

Найти сумму до 10 тыс. руб.

Небольшая сумма находится быстро через займ, из «кубышек и загашников».

  • Доставай свои деньги (своя наличность, друзей, детей, соседей)
  • Займи (друзья, коллеги по работе, руководство, дальние родственники, ближние родственники, соседи)
  • Продай ценные бумаги, акции (иногда даже после приватизации у старшего поколения)
  • Займи в кредитном учреждении, где занять легко (например, Русский Стандарт, Хоум-Кредит, Русфинансбанк, Балт-инвест банк, Альфа-банк, Балтийский банк, Джи И Мани Банк, Волжский Универсальный банк, ВТБ-24)
  • Сдай в аренду (квартиру, дачу, машину)
  • Обменяй имущество (более дорогое на более дешевое с доплатой)

10–30 тыс. руб.

  • Возьми деньги под залог или в кредит (в ломбарде/на скупке).
  • Сдай в ломбард (золото, монеты, бытовую технику, машины, старинные часы, шубы, компьютеры, электротехнику)
  • Займи в других банках (список выше)
  • Займи у ростовщиков (под залог)
  • Заложи имущество (дачу, землю, стройматериалы, лодку)

30, 50, 100, 200, 500 тыс. руб.

Преврати часть личного/коммерческого имущества в деньги.

  • Подработка (частный извоз, стать няней, ночным сторожем и т.п.)
  • Наследство
  • Ненужное имущество
  • Часть бизнеса или субаренда части своей же торговой/производственной/жилой площади
  • Достаточно простой способ – переезд из одного района города в другой, поближе к краю (разница в цене)

500 тыс. – 1 млн руб.

Можно без вреда для семьи переехать из большого города в близлежащие городки или населенные пункты. В городе цена квартир от 1,5 млн руб., а там – от 600 тыс. руб.

А что будет, если не найти подходящего варианта среди вышеперечисленных? Суд и арест имущества! Вот и другие «страшилки» для должников:

1. Распродажа всего имущества по бросовым (!) ценам:

  • «с торгов… за копейки..., при этом основная часть долга все равно останется, и все равно надо будет долго отдавать…»
  • «В полцены..»
  • «Как липку обдерут…»
  • «Так можно стать бомжом…»

2. Будущие неприятности с репутацией
3. Заберут пенсию
4. Если не пускать приставов – взломают двери, что повлияет на отношение соседей
5. Узнают все соседи, все коллеги, все партнеры...
6. Трудности с дальнейшим трудоустройством
7. Трудности у детей в будущем (поскольку родители «засветились» как неблагополучные»).

А вот что бывает с теми, кто не исполняет решение суда:

  • Возбуждение уголовного дела
  • Снятие и занесение отпечатков пальцев в информационную картотеку
  • Подписка о невыезде
  • Розыск/ СИЗО
  • Вынесение приговора суда по уголовному делу
  • Внесение в общую информационную базу судимостей
  • «Будущего не будет...»

Когда работаешь со своими сотрудниками в режиме контроля – какие именно результаты за месяц/неделю каждый из них показал по своему лично закрепленному пулу должников, – нередко слышишь, что, якобы, более половины должников абсолютно бесперспективно. Но когда вместе с сотрудником начинаешь разбирать конкретных клиентов по этому алгоритму – обычно сразу же находятся не опробованные конкретные действия, которые точно могут принести денежный результат.

Надеемся, что эта статья окажется полезной и поможет увеличить личную эффективность, общую производительность и рентабельность процесса взыскания просроченных долгов.

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Александр Жаманаков Александр Жаманаков Глава филиала, регион. директор, Новосибирск
Либо Е-хе, сходит со здравого ума публикуя данные статьи, либо автор /сообщение отредактировано модератором как нарушающее п. 8 Декларации Сообщества/
Преподаватель, Тюмень

М-да...
Занять в Хоум Кредит, чтобы выплатить Вам?
Для того, чтобы ''было будущее''?

Я думала, на нашем форуме публикации как-то проходят фильтры этичности и здравого смысла...

Партнер, Омск

Гениальность автора на лицо и видимо на наше. ''М-да...'' слишком мягкая оценка.

Бренд-менеджер, Москва

Всякая работа имеет свои технологии. В статье описана технология возврата кредитов.
Чем она по сути отличается от технологии активных продаж, которые здесь столь приветствуются?
Доброжелательнее и профессиональнее надо быть, товарищи сообщники:)

Александр Жаманаков Александр Жаманаков Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Ну в принципе - ДА! Быть добрее и тебе сядут на шею - это нормально. У меня к коллекторам отношение как в фильме ''Криминальное чтиво'' ... пистолет 38 калибра и дубинка самое действенное мера по отношению к ним и ростовщикам :D

Бренд-менеджер, Москва

Александр, а НЕ ЗАНИМАТЬ не пробовали? или вовремя отдавать?:)

Александр Жаманаков Александр Жаманаков Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Так мне ни кто не возвращает....

Президент, председатель правления, Якутск

Маргарита Кантарович пишет:
Я думала, на нашем форуме публикации как-то проходят фильтры этичности и здравого смысла... [/quote]

Маргарита, совершенно с Вами согласен.. по моему для данного сайта описание таких технологий недостойно.. их надо представлять как в разрезе.. ''ЕСЛИ ТАК ДЕЛАТЬ ТО ПОСТРАДАЕШЬ В ИТОГЕ ОТ ГНЕВА НАРОДНОГО''..

Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Уважаемые члены Сообщества, приветствую!
Прежде всего - благодарен Вам за обратную связь, мнения разные!

Этим комментарием я дополню к статье важные цифры и данные,
которые продемонстрируют важность и актуальность тематики снижения числа просроченных долгов в России, покажут связь и влияние долгов на условия для хороших клиентов, даже немного оцифруют влияние просроченных долгов в России на ежемесячный бюджет средней хорошей семьи.

Напомню- статья адресована банкирам.
Комментарии к статье начинаются с мнений тех Коллег, кто не работает в банках. Они видят статью глазами клиентов. Уверен, большинство читателей - хорошие клиенты, т.е. если получают кредит – то вовремя его оплачивают, а если возникают трудности – предпринимают действия на снижение и погашение просроченного денежного обязательства.
Анна - банкир, и её комментарий справедлив и объективен.
Эмоции у ''не-банкиров'' вызывает или прямота изложения и логика (а в России по этой теме почти нет описания реальных практик, повышающих число и суммы погашенных просроченных кредитов), или восприятие того, что с людьми-неплательщиками (взявшими в долг, и осмысленно не возвращающие) приходится взаимодействовать, показывая максимум доступных возможностей для того, чтобы не признавать заемщика мошенником, осознанным/умышленным ''уклонистом'' от возврата суммы, взятой когда-то СЕБЕ в пользование (с условием возврата банку взятых себе средств).

Чтобы показать Вам - о каких должниках приходится говорить в статье - немного данных по России.
В России на 01 февраля 2012 года сумма просроченной кредитной задолженности физических лиц составляет уже 296 миллиардов рублей, она постоянно растет с 2003-2004 годов, когда кредиты населению начали быть действительно доступными (просрочки тогда практически не было).
296 миллиардов - это 5% всех взятых кредитов в России, численно - это более 3 МИЛЛИОНОВ человек (около 3% населения трудоспособного возраста). Каждый 5й клиент из 100, который попросил банк выдать кредит на его личные цели/интересы - не вернул кредит или не рефинансировал его (рефинансированные кредиты обычно не входят в категорию просроченной задолженности).
Это означает, что российские и международные банки при кредитовании жителей России вынуждены:
а) принимать вклады под ставки, примерно равные ставке рефинансирования ЦБ РФ - сейчас это 8% годовых;
б) заложить при ценообразовании вероятность кредитных потерь - эти самые 5%;
в) и установить норму прибыльности, обычно от 3-5% годовых (для России - это пример малой маржи банка, т.к. менее чем инфляция в стране).
Получим, что справедливая процентная ставка по кредитам населению, учитывающая объективные данные рынка, должна составлять около 16-18% годовых. Такие минимальные ставки на рынке мы и видим.
Важный акцент - вклады сроком более 1 года сейчас дороже чем 8% годовых - поэтому кредиты на 2-3-5 лет как правило могут быть дороже.
Если кредит залоговый (автокредит, ипотека, потребительский с залогом) - ставка ниже, т.к. потенциальные потери банков ниже.

Если бы уровень просрочки по кредитам физических лиц в России устоялся на уровне 1,5%-2,0% - то ставки кредитования УЖЕ СЕЙЧАС могли бы быть на уровне 13-14% годовых (без скрытых комиссий), и более того - по мере снижения инфляции продолжали бы снижение к уровню 10% годовых в 2013-2014 г.
На цифрах это значит следующее: сейчас средняя российская семья платит ежемесячных процентов с каждых 100 тысяч рублей около 1600 руб. Если бы просроченные долги были бы на уровне 1,5% - то сумма ежемесячных процентов с каждых 100 тысяч сократилась бы с 1600 руб. до уровня около 900 руб., то есть МОГЛА БЫ СОКРАТИТЬСЯ в 1,7 раза!
При таких ставках семьи смогли бы брать более крупные суммы и гораздо быстрее и ''объемней'' улучшать свое благосостояние.
Подобный эффект наблюдается и на рынке корпоративного кредитования (там ставки изначально пониже – годовые на уровне 10-12%, т.к. потери и динамика просроченных долгов ниже чем у физических лиц). Это наглядно демонстрирует то, что при заметно меньшей просрочке – сразу получаем ставки ниже.

Вернемся к текущему состоянию российского рынка, к сожалению, такому ,какой он по факту есть.
Из тех 3 миллионов клиентов с просроченными кредитами (296 млрд.р.), более 280 млрд. – это кредиты с просрочкой более 6 месяцев, даже более 2-3 лет. Это означает, что временные трудности (задержали зарплату, сменил место работы, временно без работы, случились внезапные срочные расходы в семье, появился внезапный крупный ущерб/убыток) имеют всего 150-200 тысяч человек, а остальные 2,8 МИЛЛИОНА (94%!) - те кто взяли деньги, и уже не отдают их год или годами. До кризиса 2008 г. таких людей было примерно 2,0-2,2 млн.человек, за кризис и к текущему моменту их число приросло на 600 тысяч.
Это страшные цифры, т.к. те 2,2 млн.человек – еще даже до кризиса, в благоприятных условиях рынка труда, рынка кредитования уже приняли модель поведения - ''НЕ БУДУ ПЛАТИТЬ''. Не потому что не чем, а потому что НЕ БУДУ, или НЕ ХОЧУ. Опыт общения и урегулирования ситуаций показал – такое поведение является следствием стресса, не знания и не понимания вариантов и правильных исходов из проблемной долговой ситуации. Банки выдали им кредиты из аккумулированных средств честных вкладчиков и клиентских средств организаций-клиентов. Часть заемщиков не вернули кредиты вообще. Но те, кто имел намерения и желание исправить ситуацию, - как правило, получали рефинансирование, реструктуризации, или находили деньги вне бюджета семьи, чтобы вообще закрыть долг и прекратить долговую проблему.
Кстати – получение займа или кредита у другого кредитора для погашения текущего просроченного долга – не есть преступление или ошибка (в ряде случаев это правильное решение, т.к. человек может ожидать гарантированных денежных поступлений в будущем, но не сейчас, или условия и графики другого кредитора гораздо лучше подходят под ежемесячные доходы/расходы конкретно взятой семьи).

Суммы невозвращенных кредитов (а источниками выдачи этих сумм были/есть вклады, клиентские средства) - были покрыты за счет убытков банков и части акционерного капитала банков. Плохо то, что большинство из этих 2,2 миллионов клиентов-заемщиков как могли, так и СЕЙЧАС МОГУТ хотя бы частично платить. Как правило, по старым долгам банки добровольно прощают пени и штрафы, готовы принимать суммы в погашение основного долга (тела кредита), а не на просроченные проценты или пени.
Итак - модель поведения заемщиков-просрочников ''НЕ БУДУ'', ''НЕ ХОЧУ'' отчасти объясняет наличие в России проблемы с высоким уровнем просрочки, из-за которых хорошие российские семьи пользуются кредитами под ставки 16-18% и более, а не ставками менее 10% годовых.
Статья дает описание части вариантов, применяя которые большинство заемщиков-просрочников могут начать частично погашать давний просроченный долг. Если это получится – банки получат основания переоценить уровень вероятных потерь, читай – уже в 2012 г. получат основания устанавливать ставки ниже.

Расплачиваться за бездействия этих 2,2 миллионов человек приходится ХОРОШЕМУ трудоспособному населению России - 90 миллионам граждан, многие из которых хотели бы пользоваться истинно недорогими кредитами для развития и укрепления их благосостояния, личного и семейного капитала.
Справедливо будет сказать, что многие примеры ситуаций по возврату долгов не входят в рамки порядочности, деловой этики. Но нужно сказать – ДАЛЕКО НЕ ВСЕ БАНКИ (я говорю именно о банках) организовывали работу грубо, бескомпромиссно. По моей оценке, сложившейся из личного опыта работы с заемщиками-просрочниками, во многих регионах БОЛЕЕ ПОЛОВИНЫ банков работали корректно, с уважением к ситуациям должников (но требовательно). Причина ситуации – отсутствие у российских банков и их коллективов опыта по предотвращению роста просрочек и урегулированию уже появившихся проблемных ситуаций. Сейчас ситуация изменилась. Остается малая часть участников рынка, допускающих грубое взаимодействие, при этом в разных регионах одной и той же организации видны хорошие и плохие примеры.

Надеюсь, этот комментарий не будет воспринят как вызов поспорить и подискутировать с авторами комментариев. Это - подробное пояснение к тому, почему нужна именно такая статья, такой взгляд, почему нужны действия, направленные на снижение ''старых'' кредитных долгов.

Последнее - статья совершенно не о том, что нужно агрессивно и, как сложился стереотип, - грубо выколачивать долги с заемщиков-просрочников.
Статья о том, что заемщикам-просрочникам нужно показывать (помогать увидеть) максимум возможных способов найти деньги (т.е. перевести стрессовую модель поведения ''НЕ БУДУ'' к модели ''Я САМ НЕ ЗНАЮ ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЕГ... - НО ПОДСКАЖИ МНЕ ПОЛЕЗНЫЙ ОПЫТ И ВАРИАНТЫ''.

Именно ПОКАЗЫВАЯ заемщикам, что вокруг них были и есть способы частично или полностью погасить кредит - многие долговые ситуации начинают исправляться, должники начинают платить хотя бы часть как подтверждение намерений «не хочу кинуть банк и совершить мошенническое завладение чужими денежными средствами». А это значит - банк получает основания списать штрафы и пени, по истине мирно договориться и закрепить договоренности новым графиком, не редко - уже без статуса ''просрочник''.

С уважением к Вам,
Станислав Силуянов.

Партнер, Омск

Никто не оспаривает что тема имеет огромное значение в разных аспектах нашей жизни, но содержание статьи не лезит ни в какие рамки даже из 5 баллов. Содержание статьи отвечает на вопрос где найти должнику деньги для возврата задолженности, но многих читающих интересует ваопрос КАК ПРОСТИМУЛИРОВАТЬ должника искать деньги для возврата кредита.
Если человек не платит по кредитам в основной своей массе ОН НЕ ХОЧЕТ платить без потерь в комфортt в питании, в жилье и так далее, вы же пишите что он самостоятельно возьмет и согласится например АЖ на переезд в другую местность продав свое жилье или пойдет и возьмет кредит под гораздо бльшие проценты нежели сейчас и тем самым он должен напрягаться для отдачи долга именно вам. Я могу представить не много способов которые могут простимулировать человека пойти на такой шаг. И эти способы из 90-х. Но для банка они точно не подойдут. Вы же не можете возвести в стандарт работы криминальные способы воздействия.
Из всего этого вывод - практическая полезность статьи очень слабая.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.