Успех стартапа: что делать, если идеи есть, а денег нет

Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала
купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет!
Кот Матроскин. Мультфильм «Трое из Простоквашино»

Инноваторы, как правило, пытаются «продать» что-то такое, о чем потребитель еще не знает – нужно ему это или нет. Чтобы это у них получилось, инноваторам нужно где-то найти деньги.

Как устроена экосистема инноваций

Глобальная инновационная экосистема состоит из индустриальных вертикалей, в каждой их которых инновации проживают циклы: на одних этапах ресурсы тратятся, на других – восстанавливаются. Здесь уместна аналогия с биологической экосистемой. В университетах и научных центрах производятся знания. Затем они мучительно коммерциализируются. В случае успеха на базе прорывной технологии создается продукт, он выходит на рынок, его создатели зарабатывают деньги, часть которых возвращается в фундаментальную науку, где продолжаются исследования. На базе этих исследований создаются прикладные решения и так далее…

По понятным причинам длина цикла у наукоемких и капиталоемких проектов и у относительно простых решений, которые собственно и называются стартапами – неодинакова. Сфера моих интересов – мелкое предпринимательство, стартапы, – начальные вложения в этом случае не очень велики. Люди придумывают идеи, условно говоря, в гараже, после этого выводят решения на рынок и ждут, что наступит быстрый взрывной рост. Рост действительно возможен: есть инвесторы, которые вкладывают в стартапы много денег, чтобы собрать крупный бизнес и всем на этом заработать.

По мере развития стартап проходит несколько этапов финансирования. Позвольте напомнить несколько моментов, которые можно назвать классикой венчурного рынка.

Первый этап – трагически называемый «долиной смерти». Есть идея, возможно, есть первые наработки, которые авторы сделали на голом энтузиазме. Нужно вложить еще какое-то количество средств, чтобы довести дело до ума. Серьезные венчурные инвесторы на этом этапе в идее, как правило, не заинтересованы, потому что проект пока ничего собой не представляет. Предприниматель, который развивает проект, если у него нет денег, идет к знакомым, друзьям, родственникам, всеми возможными способами добывает первые деньги.

Если это удается, если развитие проекта продолжается, на втором этапе появляются венчурные инвесторы, которые за несколько подходов вкладывают в бизнес достаточно большое количество денег, и позволяют владельцам проекта либо вывести бизнес на биржу при помощи IPO, либо продаться крупному инвестору. Так работает такой классический венчурный инвестиционный цикл.

Путь стартапа: от евангелистов до биржи

Поскольку я специализируюсь на стартапах, хочу рассмотреть устройство экосистемы именно с точки зрения стартапа. Эта экосистема состоит из больших сегментов, смысл которых состоит в том, чтобы помочь человеку, в котором пробудилась жажда создать бизнес, успешно пройти все этапы становления этого бизнеса. На разных этапах цикла автору идеи требуются разные ресурсы, разный набор инструментов. На этапе, когда у человека есть идея, ему требуются в первую очередь вдохновение, образование, чтобы понимать, как действовать дальше, и инструменты, чтобы «валидировать» эту идею, то есть проверить, имеет ли она право на жизнь. Соответственно, на поддержку вдохновения нацелены те семинары и конференции, которые позволяют человеку, возможно, без опыта в бизнесе, встретиться с такими же безумными предпринимателями, в том числе с теми, кто уже сумел добиться успеха. Таких встреч в России сейчас проводится много.

На валидацию идеи работают образовательные программы, которые специально «заточены» на людей, чьи проекты находятся на первом этапе. Я имеют в виду семинары и онлайн-инструменты, которые позволяют авторам поделиться идеей в предпринимательском сообществе, получить обратную связь от экспертов, найти себе единомышленников, критиков или может быть даже первых потребителей. Такие встречи, проводимые в формате выходного дня, называются обычно startup weekend. В Greenfield Project они назывались Harvest. На эти собрания приходит до 100-150 человек, делающих стартапы: они обсуждают проекты друг друга, программируют, рисуют красивые картинки, помогают друг другу «продать проект». Таких мероприятий в России проходит довольно много.

Можно сказать, что такие встречи находятся между первым и вторым этапом цикла, когда автор уже придумал идею, и ему надо переходить собственно к запуску проекта.

На этапе старта автору нужен другой набор сервисов. Например, ему нужна помощь юристов. Кроме того, на этом этапе ему нужно выстраивать интерфейс взаимодействия с банком, налаживать делопроизводство. Возможно, ему нужен офис. В большинстве случаев нужны разработчики, потому что предприниматели или маркетологи сами, как правило, программировать не умеют. По всем этим направлениям автор проекта может получить помощь в бизнес-инкубаторах или бизнес-акселераторах. Эти организации в состоянии предоставить сервисы, офисное пространство (например, в формате коворкингового центра) и минимальную финансовую поддержку. Бизнес-инкубаторы проводят свои встречи, которые называются Demo, на которые собирается десяток-другой владельцев стартапов.

На этапе роста, до которого доживает, к сожалению или к счастью, меньшая часть стартапов, требуется третий набор сервисов. Здесь автору проекта нужно полноценное венчурное финансирование, настоящий офис, иногда – консалтинг со стороны серьезных компаний, которые помогают профессионально растить бизнес. На ранних этапах очень важен элемент, который называется «евангелизация» – это то, что позволяет людям вдохновляться на подвиги: истории успеха, которые пытаются повторить другие. На более поздних этапах имеют значение другие факторы, например, доступ к экспертам-технологам.

Конверсию (число стартапов, способных перейти с этапа на этап) на примере Greenfield Project можно проиллюстрировать так. Объем сообщества составлял порядка 10 тыс. человек – столько людей прошло через мероприятия, которые мы проводили. При этом собственные проекты (трудно определить, что здесь следует считать критерием; но, если человек говорит, что у него есть проект, будем ему верить) были у нескольких сотен человек. Таким образом, на этом этапе конверсия составляет менее 10%. Со второго на третий этап конверсия также составляет около 10%. Иными словами, до третьего этапа из 10 тыс. добрались несколько десятков проектов. До полноценного бизнеса дорастают 5-10% от этих нескольких десятков.

Как отличить эксперта от самозванца

Для развития самой экосистемы важен фактор, который можно назвать «холодный старт». Когда в 2010 году мы начинали строить Greenfield Project, нам было сложно найти предпринимателей-технологов, которые построили большой бизнес и готовы поделиться опытом со следующим поколением. По мере роста экосистемы у менеджеров и предпринимателей появляется понимание того, что делиться опытом – хорошо и полезно, и это становится даже в каком-то роде модно. В таких продвинутых экосистемах, как Силиконовая долина, быть ментором или коучем на стартап-мероприятиях – почетное дело. Успешные предприниматели с удовольствием приходят и делятся с молодежью своим опытом.

В России рост успешного сообщества происходит, но это – довольно сложный процесс. С одной стороны, сначала надо убедить успешных людей, что поддержка стартапов – благородное занятие, и на нее стоит тратить время. С другой стороны, когда это становится модным, появляется множество людей, которые называют себя менторами, экспертами. Они, наверное, полагают, что, если они назовут себя менторами, это поможет им в жизни. В реальности же происходит снижение качества экспертизы в экосистеме.

В этих условиях инфраструктурные организации, такие как, например, американский Founder Institute, вводят рейтинг экспертов, который составляется участниками программы. Вводится «порог отсечения»: если, например, эксперт набрал меньше 7,5 баллов из 10, его в качестве ментора больше не позовут.

При этом задача экспертов и модераторов процесса зачастую состоит в том, чтобы объяснить автору проекта, что на самом деле ему нужно. Большинство авторов идей приходит с ошибочным мнением, что им нужны деньги. В реальности на ранних этапах проекта много чего можно сделать без привлечения финансов. Разумнее тратить собственный ресурс (время) на то, чтобы делать продукт и проверять его жизнеспособность, а не на визиты к инвесторам. Когда есть продукт, к тому же жизнеспособный, привлечь деньги – гораздо проще.

Правительство и таланты

Два компонента завершают наш обзор экосистемы инноваций: правительство и человеческие ресурсы. Поддержка инноваций со стороны правительства РФ достаточно скромная: в стране есть такие институты, как Фонд развития интернет-инициатив, Российская венчурная компания, Фонд «Сколково». Подробно анализировать эффективность этих институтов я не берусь.

С талантами ситуация более оптимистичная. В России есть довольно качественные инженеры, разработчики, которых «с руками отрывают» в США и других странах. При этом поток этих специалистов, несмотря на трудности в системе образования РФ, возобновляется: специалисты по-прежнему появляются на рынке. Главное в этих условиях – уметь их найти и правильно мотивировать.

Состояние дел в региональных экосистемах стартапов отражается в международных рейтингах. В рэнкинге Compass московская экосистема стартапов в 2014 году заняла по такому параметру как «Таланты» второе место в мире. По совокупности же параметров Москва находится на 13-м месте, ее опередили несколько городов США, Тель-Авив, Берлин, Сингапур, Париж и Сан-Пауло.

Вторая часть цикла – «Что делать, если не удается продать стартап?» опубликована на Executive.ru 19 февраля 2016 года.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Researcher, Москва
Владимир Зонзов пишет:
Да, к сожалению, уже 20 лет как разрушены почти все организационные структуры советской системы инноваций

Категорически поддерживаю.

Я не говорю о дворцах пионеров, не говорю об кружках юных техников и.д. Все это СОВЕРШЕННО без оплаты. Но вот меня, молодого специалиста, после института ОБЯЗЫВАЛИ подавать рац. предложения, а старших товарищей ОБЯЗЫВАЛИ как кураторов помогать доводить до внедрения в производство.

Эх, Владимир Иванович!

Не поймет нас молодёжь. Другое время ... Другой мир...

Менеджер, Австрия

Психологическая поддержка на этом этапе важнее всего. Поэтому считаю материал интересным для начинающих. Кстати, пишу из Вены, Австрия. У нас это тоже актуально.

А как Вы думаете, почему в дискуссии(сиях) в основном участвуют мужчины?

Партнер, Украина
Николай Перов пишет:
автору идеи не надо убеждаться в жизнеспособности своего достижения.Ему нужно понять, интересна ли оно инвесторам и как это правильно и толково до них донести.То есть работа должна быть направлена не на собственное убеждение, а на понимание окружающими достоинств в ваших идей и выстраивание грамотных коммуникаций по их распространению..

Уважаемый Николай,
Боюсь, что Вы неправильно поняли посыл автора статьи.
Экосистема стартапов работает не так. Инвесторы не инвестируют в идеи. Инвесторы инвестируют в компании, зарабатывающие деньги на продукте созданном на базе этой идеи. И не просто в компании, а - в быстрорастущие компании. Идея стабильного капиталоемкого бизнеса типа "а давайте возьмем миллион и построим здесь гостиницу при дороге" инвесторам не интересна.
Под валидацией имеется в виду проверка идея рынком - насколько Ваша идея будет востребована потребителями и готовы ли они за нее платить.
Применительно к Вашему случаю - не нужно искать способы убеждения инвесторов в целесообразности нового способа содержания скота или доения или что у вас там))
Нужно (как это делают все стартаперы) найти первого фермера, который готов это внедрить у себя. На его (или свои, или грант или ...) деньги построить первый прототип, экспериментально убедиться что он дает заявленные результаты или другим способом делает хорошо потребителю. И с результатами эксперимента искать следующего покупателя.
А вот когда проявится интерес со стороны покупателей, можно начинать искать инвесторов и убеждать их инвестировать деньги в уже развивающийся бизнес с большим потенциалом роста (например, если это нужно всем фермерам большой страны).
Иными словами, весь первичный риск построения прототипа всегда лежит на основателе. Инвесторы не хотят разделять с Вами риск. Они хотят разделить с Вами Ваш успех.
Се ля ви))

Менеджер, Москва
Федор Нестеров пишет:
Инвесторы не хотят разделять с Вами риск. Они хотят разделить с Вами Ваш успех. Се ля ви))

К сожалению, эту простую истину ни как не могут донести до "родивших идею" ...)... Начинаешь, как правило - на свои и своими силами. Хорошо, если есть единомышленники, готовые разделить с тобой все трудности начального этапа рождения продукта или технологии из твоей "гениальной" идеи.

По сути статья не отвечает на вопрос волнующий любого, особенно начинающего стартапера - где взять средства на начальный этап...

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород

По теме инноваций выскажусь чуть позже - посмотрю текст еще раз (он от февраля). А пока отвечу на вопрос заголовка своим примером. Денег не было. Шел 1995 год. Я работал тогда преподавателем в вузе. Чтобы зарегистрироваться (это произошло в январе 96), нужно было совсем немного "лишних" денег. И я просто чуть подработал (пригласили почитать курсы по менеджменту для школьников). В январе зарегистрировался. А далее работа по совместительству - продолжал работать преподом и выполнял первые проекты. Первый (1996 год) был завершен с небольшим убытком, набирались опыта. Положительная разница между доходами и расходами появилась только на второй год. Ответ на вопрос - если идеи есть, но денег нет - можно поработать по совместительству, только работа должна позволять иметь свободное время на работу по стартапу. Говорят бывшие коллеги, что сейчас у преподов нагрузка резко увеличилась (в вузе, где работал, прошли сокращения, ряд факультетов объединили, проверка контрольных работ студентов, насколько понял, больше не оплачивается - сплошная "горловая" нагрузка). Но есть выход - я по совместительству работал до 2002 года, но, правда, в последние годы уже только на четверть ставки - доход давало управленческое консультирование.

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - Инноваторы, как правило, пытаются «продать» что-то такое, о чем потребитель еще не знает – нужно ему это или нет. Чтобы это у них получилось, инноваторам нужно где-то найти деньги.

Если проблемы в этом, то деньги не нужны - поскольку новый продукт он же создает новое удобство, чтобы продать - в инете пояснить как и какое удобство продукт создает.

Классический пример Сони - когда магнитофон простым людям не был нужен, но потребовался в судах для разбора уголовных дел (не хватало секретарей). То есть потребность сущестовавала - для нее и был предложен продукт.


Мой личный пример из не очень далекого прошлого. Предлагал "ненужное" клиенту (в течение 4 лет, компания входит в десятку по продаже нержавейки). Затем выяснил - что есть проблема с мотивацией и творческим подходом у продавцов. Через неделю после получения информации предложил продукт, решающий эти проблемы (годовой тренинг (1 раз в месяц) по формированию творческой команды. Его у нас в ассортименте не было, но был набор всего, чтобы быстро "изготовить". Продует был куплен (нами продан).

То есть - не деньги нужны стартаперу, а умение грамотно продавать, применяя современные техники продаж (где впариванию нет места).

1 3
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
За год стереотипов в отношении женщин на рынке труда стало меньше

В 81% компаний сообщили, что семейное положение женщины не влияет на решение о ее работе.

Сервис аренды самокатов Whoosh выйдет на IPO

Ожидается, что это произойдет 14 декабря 2022 года.

«МегаФон» продал долю в «Связном»

Оператор «МегаФон» владел 25% акций сети магазинов «Связной».

Россияне назвали размер пенсии мечты

Среди жителей мегаполисов наиболее высокий уровень запросов в Москве и Санкт-Петербурге.