Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала
купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет!
Кот Матроскин. Мультфильм «Трое из Простоквашино»
Инноваторы, как правило, пытаются «продать» что-то такое, о чем потребитель еще не знает – нужно ему это или нет. Чтобы это у них получилось, инноваторам нужно где-то найти деньги.
Как устроена экосистема инноваций
Глобальная инновационная экосистема состоит из индустриальных вертикалей, в каждой их которых инновации проживают циклы: на одних этапах ресурсы тратятся, на других – восстанавливаются. Здесь уместна аналогия с биологической экосистемой. В университетах и научных центрах производятся знания. Затем они мучительно коммерциализируются. В случае успеха на базе прорывной технологии создается продукт, он выходит на рынок, его создатели зарабатывают деньги, часть которых возвращается в фундаментальную науку, где продолжаются исследования. На базе этих исследований создаются прикладные решения и так далее…
По понятным причинам длина цикла у наукоемких и капиталоемких проектов и у относительно простых решений, которые собственно и называются стартапами – неодинакова. Сфера моих интересов – мелкое предпринимательство, стартапы, – начальные вложения в этом случае не очень велики. Люди придумывают идеи, условно говоря, в гараже, после этого выводят решения на рынок и ждут, что наступит быстрый взрывной рост. Рост действительно возможен: есть инвесторы, которые вкладывают в стартапы много денег, чтобы собрать крупный бизнес и всем на этом заработать.
По мере развития стартап проходит несколько этапов финансирования. Позвольте напомнить несколько моментов, которые можно назвать классикой венчурного рынка.
Первый этап – трагически называемый «долиной смерти». Есть идея, возможно, есть первые наработки, которые авторы сделали на голом энтузиазме. Нужно вложить еще какое-то количество средств, чтобы довести дело до ума. Серьезные венчурные инвесторы на этом этапе в идее, как правило, не заинтересованы, потому что проект пока ничего собой не представляет. Предприниматель, который развивает проект, если у него нет денег, идет к знакомым, друзьям, родственникам, всеми возможными способами добывает первые деньги.
Если это удается, если развитие проекта продолжается, на втором этапе появляются венчурные инвесторы, которые за несколько подходов вкладывают в бизнес достаточно большое количество денег, и позволяют владельцам проекта либо вывести бизнес на биржу при помощи IPO, либо продаться крупному инвестору. Так работает такой классический венчурный инвестиционный цикл.
Путь стартапа: от евангелистов до биржи
Поскольку я специализируюсь на стартапах, хочу рассмотреть устройство экосистемы именно с точки зрения стартапа. Эта экосистема состоит из больших сегментов, смысл которых состоит в том, чтобы помочь человеку, в котором пробудилась жажда создать бизнес, успешно пройти все этапы становления этого бизнеса. На разных этапах цикла автору идеи требуются разные ресурсы, разный набор инструментов. На этапе, когда у человека есть идея, ему требуются в первую очередь вдохновение, образование, чтобы понимать, как действовать дальше, и инструменты, чтобы «валидировать» эту идею, то есть проверить, имеет ли она право на жизнь. Соответственно, на поддержку вдохновения нацелены те семинары и конференции, которые позволяют человеку, возможно, без опыта в бизнесе, встретиться с такими же безумными предпринимателями, в том числе с теми, кто уже сумел добиться успеха. Таких встреч в России сейчас проводится много.
На валидацию идеи работают образовательные программы, которые специально «заточены» на людей, чьи проекты находятся на первом этапе. Я имеют в виду семинары и онлайн-инструменты, которые позволяют авторам поделиться идеей в предпринимательском сообществе, получить обратную связь от экспертов, найти себе единомышленников, критиков или может быть даже первых потребителей. Такие встречи, проводимые в формате выходного дня, называются обычно startup weekend. В Greenfield Project они назывались Harvest. На эти собрания приходит до 100-150 человек, делающих стартапы: они обсуждают проекты друг друга, программируют, рисуют красивые картинки, помогают друг другу «продать проект». Таких мероприятий в России проходит довольно много.
Можно сказать, что такие встречи находятся между первым и вторым этапом цикла, когда автор уже придумал идею, и ему надо переходить собственно к запуску проекта.
На этапе старта автору нужен другой набор сервисов. Например, ему нужна помощь юристов. Кроме того, на этом этапе ему нужно выстраивать интерфейс взаимодействия с банком, налаживать делопроизводство. Возможно, ему нужен офис. В большинстве случаев нужны разработчики, потому что предприниматели или маркетологи сами, как правило, программировать не умеют. По всем этим направлениям автор проекта может получить помощь в бизнес-инкубаторах или бизнес-акселераторах. Эти организации в состоянии предоставить сервисы, офисное пространство (например, в формате коворкингового центра) и минимальную финансовую поддержку. Бизнес-инкубаторы проводят свои встречи, которые называются Demo, на которые собирается десяток-другой владельцев стартапов.
На этапе роста, до которого доживает, к сожалению или к счастью, меньшая часть стартапов, требуется третий набор сервисов. Здесь автору проекта нужно полноценное венчурное финансирование, настоящий офис, иногда – консалтинг со стороны серьезных компаний, которые помогают профессионально растить бизнес. На ранних этапах очень важен элемент, который называется «евангелизация» – это то, что позволяет людям вдохновляться на подвиги: истории успеха, которые пытаются повторить другие. На более поздних этапах имеют значение другие факторы, например, доступ к экспертам-технологам.
Конверсию (число стартапов, способных перейти с этапа на этап) на примере Greenfield Project можно проиллюстрировать так. Объем сообщества составлял порядка 10 тыс. человек – столько людей прошло через мероприятия, которые мы проводили. При этом собственные проекты (трудно определить, что здесь следует считать критерием; но, если человек говорит, что у него есть проект, будем ему верить) были у нескольких сотен человек. Таким образом, на этом этапе конверсия составляет менее 10%. Со второго на третий этап конверсия также составляет около 10%. Иными словами, до третьего этапа из 10 тыс. добрались несколько десятков проектов. До полноценного бизнеса дорастают 5-10% от этих нескольких десятков.
Как отличить эксперта от самозванца
Для развития самой экосистемы важен фактор, который можно назвать «холодный старт». Когда в 2010 году мы начинали строить Greenfield Project, нам было сложно найти предпринимателей-технологов, которые построили большой бизнес и готовы поделиться опытом со следующим поколением. По мере роста экосистемы у менеджеров и предпринимателей появляется понимание того, что делиться опытом – хорошо и полезно, и это становится даже в каком-то роде модно. В таких продвинутых экосистемах, как Силиконовая долина, быть ментором или коучем на стартап-мероприятиях – почетное дело. Успешные предприниматели с удовольствием приходят и делятся с молодежью своим опытом.
В России рост успешного сообщества происходит, но это – довольно сложный процесс. С одной стороны, сначала надо убедить успешных людей, что поддержка стартапов – благородное занятие, и на нее стоит тратить время. С другой стороны, когда это становится модным, появляется множество людей, которые называют себя менторами, экспертами. Они, наверное, полагают, что, если они назовут себя менторами, это поможет им в жизни. В реальности же происходит снижение качества экспертизы в экосистеме.
В этих условиях инфраструктурные организации, такие как, например, американский Founder Institute, вводят рейтинг экспертов, который составляется участниками программы. Вводится «порог отсечения»: если, например, эксперт набрал меньше 7,5 баллов из 10, его в качестве ментора больше не позовут.
При этом задача экспертов и модераторов процесса зачастую состоит в том, чтобы объяснить автору проекта, что на самом деле ему нужно. Большинство авторов идей приходит с ошибочным мнением, что им нужны деньги. В реальности на ранних этапах проекта много чего можно сделать без привлечения финансов. Разумнее тратить собственный ресурс (время) на то, чтобы делать продукт и проверять его жизнеспособность, а не на визиты к инвесторам. Когда есть продукт, к тому же жизнеспособный, привлечь деньги – гораздо проще.
Правительство и таланты
Два компонента завершают наш обзор экосистемы инноваций: правительство и человеческие ресурсы. Поддержка инноваций со стороны правительства РФ достаточно скромная: в стране есть такие институты, как Фонд развития интернет-инициатив, Российская венчурная компания, Фонд «Сколково». Подробно анализировать эффективность этих институтов я не берусь.
С талантами ситуация более оптимистичная. В России есть довольно качественные инженеры, разработчики, которых «с руками отрывают» в США и других странах. При этом поток этих специалистов, несмотря на трудности в системе образования РФ, возобновляется: специалисты по-прежнему появляются на рынке. Главное в этих условиях – уметь их найти и правильно мотивировать.
Состояние дел в региональных экосистемах стартапов отражается в международных рейтингах. В рэнкинге Compass московская экосистема стартапов в 2014 году заняла по такому параметру как «Таланты» второе место в мире. По совокупности же параметров Москва находится на 13-м месте, ее опередили несколько городов США, Тель-Авив, Берлин, Сингапур, Париж и Сан-Пауло.
Вторая часть цикла – «Что делать, если не удается продать стартап?» опубликована на Executive.ru 19 февраля 2016 года.
Категорически поддерживаю.
Я не говорю о дворцах пионеров, не говорю об кружках юных техников и.д. Все это СОВЕРШЕННО без оплаты. Но вот меня, молодого специалиста, после института ОБЯЗЫВАЛИ подавать рац. предложения, а старших товарищей ОБЯЗЫВАЛИ как кураторов помогать доводить до внедрения в производство.
Эх, Владимир Иванович!
Не поймет нас молодёжь. Другое время ... Другой мир...
Психологическая поддержка на этом этапе важнее всего. Поэтому считаю материал интересным для начинающих. Кстати, пишу из Вены, Австрия. У нас это тоже актуально.
А как Вы думаете, почему в дискуссии(сиях) в основном участвуют мужчины?
Уважаемый Николай,
Боюсь, что Вы неправильно поняли посыл автора статьи.
Экосистема стартапов работает не так. Инвесторы не инвестируют в идеи. Инвесторы инвестируют в компании, зарабатывающие деньги на продукте созданном на базе этой идеи. И не просто в компании, а - в быстрорастущие компании. Идея стабильного капиталоемкого бизнеса типа "а давайте возьмем миллион и построим здесь гостиницу при дороге" инвесторам не интересна.
Под валидацией имеется в виду проверка идея рынком - насколько Ваша идея будет востребована потребителями и готовы ли они за нее платить.
Применительно к Вашему случаю - не нужно искать способы убеждения инвесторов в целесообразности нового способа содержания скота или доения или что у вас там))
Нужно (как это делают все стартаперы) найти первого фермера, который готов это внедрить у себя. На его (или свои, или грант или ...) деньги построить первый прототип, экспериментально убедиться что он дает заявленные результаты или другим способом делает хорошо потребителю. И с результатами эксперимента искать следующего покупателя.
А вот когда проявится интерес со стороны покупателей, можно начинать искать инвесторов и убеждать их инвестировать деньги в уже развивающийся бизнес с большим потенциалом роста (например, если это нужно всем фермерам большой страны).
Иными словами, весь первичный риск построения прототипа всегда лежит на основателе. Инвесторы не хотят разделять с Вами риск. Они хотят разделить с Вами Ваш успех.
Се ля ви))
К сожалению, эту простую истину ни как не могут донести до "родивших идею" ...)... Начинаешь, как правило - на свои и своими силами. Хорошо, если есть единомышленники, готовые разделить с тобой все трудности начального этапа рождения продукта или технологии из твоей "гениальной" идеи.
По сути статья не отвечает на вопрос волнующий любого, особенно начинающего стартапера - где взять средства на начальный этап...
По теме инноваций выскажусь чуть позже - посмотрю текст еще раз (он от февраля). А пока отвечу на вопрос заголовка своим примером. Денег не было. Шел 1995 год. Я работал тогда преподавателем в вузе. Чтобы зарегистрироваться (это произошло в январе 96), нужно было совсем немного "лишних" денег. И я просто чуть подработал (пригласили почитать курсы по менеджменту для школьников). В январе зарегистрировался. А далее работа по совместительству - продолжал работать преподом и выполнял первые проекты. Первый (1996 год) был завершен с небольшим убытком, набирались опыта. Положительная разница между доходами и расходами появилась только на второй год. Ответ на вопрос - если идеи есть, но денег нет - можно поработать по совместительству, только работа должна позволять иметь свободное время на работу по стартапу. Говорят бывшие коллеги, что сейчас у преподов нагрузка резко увеличилась (в вузе, где работал, прошли сокращения, ряд факультетов объединили, проверка контрольных работ студентов, насколько понял, больше не оплачивается - сплошная "горловая" нагрузка). Но есть выход - я по совместительству работал до 2002 года, но, правда, в последние годы уже только на четверть ставки - доход давало управленческое консультирование.
Цитата - Инноваторы, как правило, пытаются «продать» что-то такое, о чем потребитель еще не знает – нужно ему это или нет. Чтобы это у них получилось, инноваторам нужно где-то найти деньги.
Если проблемы в этом, то деньги не нужны - поскольку новый продукт он же создает новое удобство, чтобы продать - в инете пояснить как и какое удобство продукт создает.
Классический пример Сони - когда магнитофон простым людям не был нужен, но потребовался в судах для разбора уголовных дел (не хватало секретарей). То есть потребность сущестовавала - для нее и был предложен продукт.
Мой личный пример из не очень далекого прошлого. Предлагал "ненужное" клиенту (в течение 4 лет, компания входит в десятку по продаже нержавейки). Затем выяснил - что есть проблема с мотивацией и творческим подходом у продавцов. Через неделю после получения информации предложил продукт, решающий эти проблемы (годовой тренинг (1 раз в месяц) по формированию творческой команды. Его у нас в ассортименте не было, но был набор всего, чтобы быстро "изготовить". Продует был куплен (нами продан).
То есть - не деньги нужны стартаперу, а умение грамотно продавать, применяя современные техники продаж (где впариванию нет места).