Тренинг для замороженных куриц, или Почему активные продажи не работают?

...а не работают они потому, что обычно то, что принято называть «активными продажами» – миф. Который с удовольствием поддерживают заинтересованные лица – тренеры, менеджеры по HR и иногда даже руководители продажами. В принципе, это хороший, добрый миф, несущий позитивный заряд. Что-то вроде сказки с хорошим концом: все знают, что есть определенные сомнения насчет сюжета сказки и – особенно! – достоверности ее счастливого финала, но, поскольку в этот финал хочется верить, то и желания проверять точность изложенного как-то особо и не хочется. Но в бизнесе на сказки лучше не полагаться, даже со счастливым концом, так что все-таки выступлю в роли разрушителя мифов вообще и б активных продажах в частности.

Итак, прежде чем обсудить широко распространенное заблуждение по поводу чудесной силы этого волшебного метода, подумаем, «а что такое, в сущности, вообще активные продажи?» Я часто задаю этот вопрос заказчикам на переговорах по поводу тренингов и обучения персонала, и обычной реакцией на это является искреннее недоумение и невнятные попытки описать обычную работу продавца, прибавляя на каждом шагу прилагательное «активный». То есть человек активно приходит на работу, активно делает звонки, активно ездит на встречи и вообще активно зарабатывает деньги для родной компании. Другими словами – делает все то, что и так ему полагается делать по роду своей деятельности, только активно. Чаще всего подразумевается, что такой человек вообще просто добросовестно относится к своим обязанностям и хорошо с ними справляется. Хорошо, а какая тогда альтернатива может существовать тем самым активным продажам? Пассивные? Когда продавец просто сидит и ждет, пока пробьет его час? Когда клиент сам его найдет, выведает все достоинства предлагаемого товара или услуги, сам сделает заказ и проведет оплату?

Рассмотрим, для примера, в качестве модели пассивных продаж работу замороженной тушки курицы в супермаркете. В первом приближении это достаточно точная модель поведения нашего условного «пассивного» продавца. В самом деле: тушка лежит себе в холодильнике, никого не трогает, никому особо не мешает. Одета по форме: целлофановый пакет, ценник, – ждет своего покупателя. Ставку тушке платить не нужно, а для супермаркета расходы на ее содержание небольшие. В общем, ей бы еще компьютер с выходом «ВКонтакт» – и идеальный портрет офисного сотрудника. Конечно, если совсем уж по-честному – эта модель недостаточно точно отображает суть дела. Ведь для того, чтобы курица могла спокойно лежать в холодильнике, целая куча народа активно хлопочет над тем, чтобы у нее такая возможность была. Мерчандайзеры проследили, чтобы тушка была надлежащим образом повернута в зал, и не просто так, а нужным ракурсом; чтобы ценник был на месте и хорошо виден покупателям. Персонал магазина обеспечил чистоту в зале, проконтролировал работу холодильника и организовал работу кассы. Маркетологи продумали рекламную компанию, чтобы потребитель обратил внимание именно на эту тушку. Промоутеры зазывают покупателей не проходить мимо – в общем, продажи в ритейле не такие уж и пассивные, как кажется на первый взгляд. Собственно, и с некоторыми очистными продавцами дело обстоит также. Для того чтобы сотрудник мог сидеть и читать «ВКонтакте» в ожидании звонка от потенциального покупателя, кто-то должен был оплатить офис, компьютер, интернет, создание продукции и т.д. Но сейчас всем этим закулисьем мы пренебрежем и сконцентрируемся на работе собственно тушки. И пока мы концентрируемся, она спокойно лежит, пассивно предлагает курятину посетителям магазина и ждет своего часа, а наш пассивный продавец «читает» Интернет и ждет звонка.

Вы когда-нибудь слышали о тренингах активных продаж для замороженных куриц? А можете представить себе активность такой тушки, увеличивающую показатели продаж в разы? Новые подходы и секретные методы переговоров, улучшающие результативность сделок «курица-покупатель»? О книгах «Пять шагов и восемь ступеней, которые превратят любую курицу в орла»? О бесплатных видеокурсах (скачать без смс!) на тему «Секретное оружие курятины в борьбе за потребителя»? Нет? И я не слышал. Потому что специфика работа курицы в том и заключается, чтобы лежать и ждать своего покупателя, желательно, молча и без признаков жизни, чтобы не спугнуть его ненароком. И еще потому, что какие бы тренинги такой курице ни проводили – орлом она не станет.

Поэтому выбор между «активными» и «неактивными» продажами – это, по большому счету, фикция. Если ваш товар или услуга предполагает такую модель продаж, при которой покупатель сам выбирает свою курицу, то, собственно, и продавцы вам не нужны – вообще, в принципе, как класс. Вам нужна система самообслуживания – удобная, современная, которая будет хорошо, грамотно и незаметно вести покупателя от потребности к покупке. И чем меньше в такой системе человеческого фактора, тем она надежнее и эффективнее. Можно, конечно, назвать продавцом сотрудника, который будет принимать оплаты, выписывать счета, документы и делать отгрузки, – но с этой работой обычно прекрасно справляется бэк-офис и относительно низкоквалифицированный персонал, так что не будем плодить ненужных сущностей. Конечно – так же, как и в супермаркете, у нас будет свое закулисье – наверняка для продвижения товара понадобится сайт, рекламная компания и специалисты со своим немалым бюджетом, которые нам всю эту систему сделают. Но сейчас мы снова этим пренебрежем и будем считать, что раз товар продает себя сам, то нужды в продавцах нет.

А если товар себя сам не продает – появляется необходимость в специальных людях, которые будут заниматься поиском клиентов, переговорами с ними и согласованиями условий сделок. И вот эти самые специальные люди и называются «продавцами» – и их специальная работа сильно отличается от работы курицы в холодильнике как раз той самой пресловутой «активностью».

Это качество есть непременное следствие их профессии. Знаете ли, певцу приходится уметь петь, художнику – рисовать, танцору – танцевать, лесорубу – иметь развитые навыки обращения с топором, а продавцу – быть активным на грани возможного. Мне трудно представить курсы по обучению пению для выступающих певцов. И еще я очень не люблю сводить подготовку продавцов к бессмертному «хочу спросить вас, как художник художника: вы рисовать умеете?» И по тем же причинам не могу всерьез воспринимать тренинги, на которых продавцов обучают особой технике активных продаж. Продавец по определению либо активен, либо профнепригоден. Конечно, его можно и нужно развивать, в том числе и на тренингах – но речь может идти именно о развитии имеющихся навыков и способностей. Можно оттачивать и шлифовать его умения, отрабатывать приемы ведения переговоров, учить методикам анализа своей работы и т.д. и т.п., но речь не может идти о том, чтобы научить вялого, стеснительного человека, боящегося телефонных звонков и личных встреч, каким-то особым приемам продавцовского Кунг-Фу, которые внезапно помогут ему выполнить, в кои-то веки, план продаж. Ну а если таких стеснительных набирается целый отдел, тут нужно не тренинги для персонала проводить, а менять HR и руководство, пока фирма еще окончательно не утонула. Но, в любом случае, такую ситуацию тренингами для персонала изменить практически невозможно.

Итак, работа продавца изначально предполагает «активность» как таковую. Тренинги и обучение могут эту черту персонала развить и улучшить. Но подавать «активные продажи» как секретный прием, за счет которого можно обойти конкурентов и улучшить продажи – профанация, примерно так же, как проводить тренинги по вырабатыванию привычки у сотрудников приходить на работу вовремя, разговаривать по телефону и не тащить из офиса канцтовары. Конечно, активные продажи-то работают, и, чем активнее ими заниматься, тем больше результаты, включая и бонусы у продавцов. Но не работает идея активных продаж как волшебного метода, которому можно быстро научить сотрудников, чтобы они с его помощью чудесным образом решили все проблемы по привлечению клиентов и повышению эффективности сбыта.

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Менеджер, Украина

Осталось выйти на улицу и крикнуть - активные, ВСЕ ко мне!! Собрать отдел из активных,
выгнать пассивных и можно начинать увольнять конструктора, рабочих, дизайнеров, и т.д. и т.п. Да, еще надо активным платить, как пассивным, не слушать их, орать если спрашивают почему нет сервиса товара, - клиенты обижаются!... А потом подумать над всем этим и не писать статей на тему - как я был активным пионэром!

Менеджер, Москва

''Неправильные пчелы несут неправильный мёд''?
Кто будет спорить с тем, что продавец должен продавать?
Профессиональные певцы, кстати, постоянно тренируются (у меня теща поет в Новой опере)! Непрофессионалам это невидно, типа пришел на концерт, а они так слаженно поют и оркестр без тренировок играет так слаженно!
Нужно ли подбирать людей, которые соответствуют функциям? Да. Нужно ли обучать людей? Да.
Перегорают люди? Да. Нужна ли денежная и неденежная мотивация? Опять ДА.
КАКАЯ РАЗНИЦА КАК НАЗЫВАЕТСЯ ТРЕНИНГ, ЕСЛИ ОН ПРИНОСИТ РЕЗУЛЬТАТЫ ПО ФАКТУ? т.е.Увеличивает продажи, как таковые.

Руководитель проекта, Екатеринбург

''Нужно активно заниматься активными продажами!'' - мне этот пассаж понравился ))))))))))))))))))))))
А пассивными продажами нужно заниматься пассивно!
А если серьезно, черезмерная и не по делу активность начинающих продавцов вредит скорее, чем пользу приносит.

Менеджер группы продуктов, Казахстан

Продажи как тяжелый мяч - раскачать требует усилий, но потом начинают катиться сами - достаточно только направлять и корректировать.

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Стереотипы ломают, а они не обижаются. Понимают, что это - не со зла. Просто нужно же человеку привлечь внимание публики. Ну, так пусть себе ломает. Все равно ведь сломать не сможет.
А почему не сможет? В данном конкретном случае потому, что ''пассивные продажи'' (и продавцы) - не фикция, а правда жизни. Есть такие товары, работы и услуги, которые продаются только тому, кто их ищет, и никак иначе. Вообразите себе, к примеру, активного продавца ритуальных услуг. Он не ждет, когда к нему придут за гробом, а ведет телефонный обзвон по справочнику и заманивает оптовыми скидками и корпоративным выездным сервисом...

Риск-консультант, Санкт-Петербург

не мешайте автору продавать себя и свой тренинг.Автор молодец,даже тещу в Новой опере продал!:))) если материал не будет агрессивно-провокационным или хотя бы обсуждаемым,то фиг вы на него клюнете:))) А ,собственно ПРОДАЖА ,начинается с первого НЕТ клиента - все остальное СБЫТ!

Директор по развитию, Ижевск

Истина как всегда, скорее всего, где-то по середине. Полностью соглашусь, что громкие названия тренингов типа «сверхпродажи» абсолютно не оправдывают себя. Хотя в зависимости от личностных качеств тренера они могут быть эффективны как дополнительная мотивация или как ликбез для новорожденных продажников. Базовые качества «активного» сейлза сложно приобрести, ими проще обладать изначально – определенный навык общения, энергия, находчивость, в конце концов. Впрочем, собрать в отделе продаж исключительно таких личностей тоже не просто – но это уже отдельная тема для разговора.
Еще одно рациональное зерно статьи – то о чем многие компании почему-то забывают – не ставить квалифицированных, а тем более псевдоквалифицированных сотрудников туда, где это не требуется. Туда где можно решить все вопросы грамотным маркетингом и call-центром.

Менеджер, Москва

Ничего нового. На вопрос в названии: Почему активные продажи не работают? Автор на протяжении 8 абзацев высказал одну мысль - кузнец кует, пастух пасет, продавец продает. А если не продает, то это не продавец. А почему активные продажи не работают и что под активными продажами автор имел в виду? Может назойливость? Может тренинги активных продаж? Тогда какие тренинги?

почему бы не рассмотреть, что вкладывают в понятие активные и пассивные продажи?

Пассивными продажи могут быть, когда продавец готовит предложение, отвечает на возражения, показывает выгоды и ... в результате получает сделку.
Активными продажи могут быть, когда продавец готовит предложение, отвечает на возражения, показывает выгоды и ... в результате тоже получает сделку.
В чём отличие? отличие в том, кто ведёт процесс продажи продавец или покупатель!

Иногда под активными продажами подразумевают поиск клиентов. ТО есть,каким образом клиент поступает к продавцу? Сам приходит (например, откликнувшись на рекламу) или клиента ищет и приводит продавец.

Но САМОЕ ГЛАВНОЕ! Что автор продает я так и не понял! :)

С уважением, Владимир.

Директор по работе с клиентами, Москва

Есть сотрудники отдела продаж, которые ищут новых клиентов и те, кто развивает отношения с уже существующими контактами. И люди это по своему характеру, темпераменту и главное знаниям, разные.

Научить продавть можно, хотя конечно это прежде всего личный талант и продавать самолеты и мобильные телефоны редко может один и тот же человек. Я довольно давно работаю в продажах и маркетинге и поддерживаю обучение персонала. Персонала, у которого есть мотивация достичь результат и будьте уверены, что мотивированный сотрудник найдет средства и способы успешно провести переговоры и встречи. Пригласит коллег, специалистов, приедет к заказчику в регион, заранее подробно изучит потребности заказчика. Конечно профессия продавца уникальна и всегда присутствует элемент удачи и везения. Хорошего дня, Мария

Директор по работе с клиентами, Украина

Активно гадим на слово активно!Какие курицы? Я работал 5 лет руководителем продаж, все работники диверсанты и партизаны и вы такой же, лишь бы меньше сделать и больше получить и я (не обижайтесь:-)). По моему тренинги для этого. Активные продажи - просто вид сбыта. И курица в магазине себя не продаст активно, без классного барбекю, запах от которого привлечет клиентов. Поэтому пожарим наших пассивных работников тренингом аааааактивных продаж и переговор.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Завершился второй поток корпоративной программы ВШБ ВШЭ «Академия CFO»

Более половины содержания программы было посвящено практической работе, в том числе рассмотрению реальных кейсов «Газпром нефти».

74% работодателей направят руководителей на бизнес-обучение в ближайшие годы

Рост промышленного производства и повышение предпринимательской уверенности могут увеличить спрос на программы обучения руководителей.

СПбГУ присоединится к бакалавриату для создателей ИИ

В новом учебном году набор на программу увеличится в пяти вузах-партнерах: ИТМО, НИУ ВШЭ, МФТИ, Иннополис и СПбГУ.

Руководители IT-компаний из 10 регионов прошли скейларатор Корпорации МСП и НИУ ВШЭ

Отдельный блок программы был посвящен инструментам развития малых технологических компаний.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В России начнут борьбу с неофициальной занятостью

По оценке Минтруда, нелегально в России работают 9,6 млн человек.

Число вакансий с медстраховкой выросло на 70%

В 2025 году российские работодатели стали в разы активнее предлагать дополнительные бонусы потенциальным сотрудникам.

80% желающих уволиться, остаются после контроффера

Самым эффективным и важным финансовым инструментом удержания, по мнению работников, является конкурентоспособная зарплата.

Половина россиян планируют работать в майские праздники

Среди тех, кто реже всего планируют работу на майских, вошли сотрудники образования, юристы и IT-специалисты.