Обученный покупает больше

Обучение клиента как способ увеличения продаж на b2b рынке

Компании, поставляющие технологически-сложные продукты (программные системы, промышленное оборудование и другое) обучают сотрудников компаний-партнеров (клиентов, заказчиков, дилеров, дистрибуторов) основам и эффективным приемам работы со своим продуктом. Но обучение клиентов важно не только с точки зрения сервисной составляющей: с помощью обучения представителей вашей целевой аудитории можно

— Привлечь новых покупателей;

— Увеличить продажи существующим клиентам;

— Завоевать лояльность партнеров.

Как происходит обучение специалистов клиентских компаний:

0 этап: постановка целей. Обучение клиентов, как и любая маркетинговая акция, начинается с целеполагания.

I этап: формирование клиентской базы, включающей действующих партнеров и/или потенциальных клиентов.

II этап: определение характерного круга лиц, принимающих решение о покупке продукции;

III этап: подбор актуальной для целевой аудитории тематики обучения. Тема семинара или тренинга может быть не связана напрямую с вашей продукцией: возможно, специалисты, которых вы хотите заполучить, скорее откликнутся на приглашение принять участие в семинаре на тему «Логистика и склад» или «Управление конфликтами». В подборе актуальной темы семинара вам могут помочь специалисты обучающих организаций.

IV этап: выбор обучающей компании. Предложить клиенту интересную программу, а не просто презентацию вашей продукции, без помощи профессионального учебного центра затруднительно. Кроме того, если сотрудники компаний партнеры заинтересованы, например, в аккредитованных программах повышения квалификации, обеспечить соответствующую программу собственными силами просто невозможно.

V этап: разработка программы обучения — совместно с обучающей компанией. Разумеется, в программу можно и нужно включить не только освещение вопросов по заданной тематике, но и посещение производства, знакомство с вашей продукцией, мастер-класс с использованием продукции, культурную программу, развлекательные мероприятия.

Все продавцы знают, что именно общение с клиентом и потенциальным заказчиком в неформальной обстановке помогает наладить длительные эффективные отношения. Собственно, это и является главной целью семинара для клиентов. Поэтому уровень сопровождающих обучение мероприятий и сервис имеют значение не меньшее, чем собственно учебный процесс.

При определении сроков и продолжительности проведения семинара следует учитывать фактор сезонности: в «горячий» сезон у компании-партнера нет возможности отправлять своих сотрудников на обучение.

Определите место проведение семинара для клиентов: на вашем предприятии, в арендованном помещении, или, возможно, на теплоходе, с выездом в другой город или за рубежом.

Следует также определить условия участия в семинаре: вы полностью оплачиваете обучение сотрудника компании-клиента или клиент участвует в затратах. Бесплатное обучение, безусловно, привлечет большую аудиторию, но даже небольшой «входной ценз» позволит, во-первых, отобрать только платежеспособных клиентов, а во-вторых, повысит процент явки предварительно записавшихся на семинар. Кроме того, вы можете разработать различные варианты условий участия для дилеров, постоянных покупателей, разовых заказчиков, потенциальных клиентов.

VI этап: приглашение участников обучения.

VII этап: обучение.

VIII этап: оценка результатов акции в соответствии с поставленными целями.

Стоимость организации обучения для клиентов, конечно, зависит от программы мероприятия, продолжительности занятий, культурной программы, общего числа слушателей. По оценкам специалистов ЦНТИ «прогресс» в среднем стоимость мероприятия сопоставима со стоимостью участия в специализированной выставке или серией публикаций в отраслевом печатном издании. Эффективность же затрат на обучение, по мнению все большего числа компаний, гораздо выше.

Обучение специалистов клиентских компаний обеспечивает преимущества личного общения, помогает создать систему долгосрочных коммуникаций с партнером, успешно совершенствует сервис и систему взаимоотношений с клиентом. Обучение сотрудников предприятия-партнера можно отнести к факторам обеспечения лояльности как компании-партнера, так и самого сотрудника. Это может быть особенно значимо, если вы проводите обучение руководителя компании или другого лица, принимающего решение о покупке.

Многочисленные исследования факторов мотивации свидетельствуют, что нематериальная мотивация, создающая эмоциональную преданность и доверие личности, зачастую более результативна, чем материальные факторы. Общение во время обучения и, разумеется, во время неформальной части программы, даст возможность не только рассказать о себе и своей продукции, но и наладить личные коммуникации, увидеть и оперативно оценить реакцию целевой аудитории. Кроме того, детальное знакомство с технологиями вашего производства и особенностями именно вашей сервисной политики будут способствовать увеличению продаж партнером именно вашей продукции.

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
В ВШБ НИУ ВШЭ провели учебный кейс для бренда «Мирамистин»

Более 140 студентов программы «Маркетинг и рыночная аналитика» приняли участие в масштабном мероприятии по решению учебного кейса.

В ВШБ ВШЭ провели на Байкале интенсив по лидерству для слушателей MBA

Программа была посвящена теме «Лидерство и управление командой» и стала не только вехой в обучении, но и настоящим испытанием для участников.

ВШБ ВШЭ и Health&Nutrition провели обучение лидерской команды компании

Кульминацией программы стала защита групповых проектов.

Запущен опрос для нового рейтинга топ-100 вузов России

Студенты, выпускники, преподаватели и работодатели могут принять участие и оценить университеты до 11 апреля.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Половина компаний доплачивают сотрудникам за лояльность

У 46% работодателей есть надбавки за стаж и бонусы за долгую работу в компании.

Спрос на специалистов по анализу данных вырос в 30 раз за 10 лет

Самыми быстрорастущими направлениеми стали инфраструктура данных и DevOps, анализ данных, инженерия данных, BigData и ML. 

Названы сферы, где проще всего трудоустроиться пенсионерам

Треть опрошенных отметили, что работодатели стали охотнее приглашать на собеседования кандидатов пенсионного возраста.

SuperJob ввел аукционную модель найма сотрудников

Теперь работодатели смогут открыто торговаться за соискателя.