Александр Кондратович: Феномен Базермана в переговорах

Александр Кондратович

С конца прошлого века профессор Базерман проводит серию интересных экспериментов. С выпускниками школы MBA из Harvard Business School он устраивает аукцион. Профессор предлагает банкноту в 20$ своим студентам купить за 1доллар.

Одно условие: любой студент, который называл вторую по величине цену, считался проигравшим на аукционе. Деньги от проигрыша поступали в распоряжение профессора Базермана.

Например, некто из студентов называл цену за 20$ банкноту в 5 долларов, кто-то — в 7, если торг останавливался, то победитель сохранял свои 7 долларов и получал приз — 20$. А проигравший студент отдавал свои 5 долларов (вторая по величине цена) профессору.

Результат этого эксперимента поражает воображение глубиной очевидных выводов. Дело в том, что никто из студентов не желает оказаться вторым. Страх потери и желание отыграться, намного опережает здравый смысл.

Цена торгов аукциона легко доходила до отметки в 20$. Далее, цена стремительно вырастала до 50$, 70$ и даже 150$! Вы только представьте себе: купить 20$ за 150$! Рекорд профессора составил 407$ за свои 20 баксов (к чести профессора, все «заработанные» таким образом деньги всегда 100% шли на благотворительность)…

Напомню, в эксперименте участвовали только выпускники школы MBA. Будущие руководители крупнейших холдингов и корпораций. Видно в бизнес школах учат всему кроме здравого смысла… Неплохая информация для владельцев, которые инвестируют сотни тысяч и даже миллионы долларов в кадровую политику своих предприятий, нанимая на ключевые посты выпускников школ бизнеса с раскрученными учебными брендами.

Однако нас интересуют переговоры. Как феномен Базермана проявляется в ходе переговоров? Причём не важно, какая это модель переговоров: бизнес, политика, спорт, семья и т.п. Дело в том, что переговоры всегда имеют свою цену. И речь идёт не только о деньгах.

Как уже давно заметили опытные переговорщики, стоимость переговорного процесса условно можно структурировать следующим образом, начиная с самого дешёвого ресурса и заканчивая самым дорогим:

1. Время затраченное на проведение переговоров. Это самый очевидный, но и самый дешёвый ресурс из нашего списка. Время проходит в любом случае. Успешны ваши переговоры или нет, время неизбежно пройдёт, чтобы больше никогда не вернуться.

Потраченное время, при условии анализа проведённой работы, всегда оказывается бесценным опытом для дальнейшего совершенствования в выбранном деле. Поэтому говорить о зря потраченном времени несколько самонадеянно. В таком случае лучше говорить о лени и не умении анализировать проведённые переговоры.

2. Неизбежно с увеличением времени переговорного процесса возрастает и количество затраченной энергии. Энергия является более ценным ресурсом нежели время. Её сложнее восстанавливать. Перерасход энергии влечёт потерю работоспособности и может привести на больничную койку.

Естественно, что переговорщикам в результате «пустых» переговоров больше времени жаль потраченных интеллектуальных, и психологических сил, которые так бездарно и безвозвратно были отданы переговорному процессу.

3. На третьем месте на нашей все возрастающей шкале важности ресурсов переговорщика, стоят деньги. Жаль, конечно потраченного времени. Безусловно обидно за зря отданные силы. Но самое обидное и по-настоящему болезненное — это потраченные в ходе переговоров ваши деньги.

Причём не важно свои или корпоративные. Бездарно потраченные деньги — это настоящий шрам от пощёчины жизни, которые будет очень долго заживать и противно саднить на перемену погоды.

Непременно найдутся добрые люди, которые не упустят возможность неоднократно напомнить вам о перерасходе корпоративных или семейных денежных знаков в ходе ваших провальных переговоров.

4. Четвёртое призовое место, занимают израсходованные вами эмоции в ходе переговорного процесса. Рухнувшие надежды. Утраченная вера в честность партнёров за столом переговоров.

Праведный гнев и глубоко засевшая обида… Можете поверить — это намного дороже денег. Рубцы на сердце заживают значительно медленнее рубцов на вашем банковском счёте…

5. Наконец пятое место нашего хит-парада ценных ресурсов переговорщика занимают связи. Это самое болезненное — задействовать в ходе переговорной игры не только ресурсы, но и высокопоставленные связи, и провалить ответственные переговоры.

Социальное одиночество и клеймо лузера — вот итог неверного использования козырных карт переговорщика. Одно дело подвести себя. Совсем другое тех, кто тебе доверял и кто на тебя «поставил»…

 А что же с феноменом Базермана? А вот что. При задействовании ресурсов, начиная с самого дешёвого — времени, многие переговорщики невольно втягиваются в перерасход энергии. Далее, чтобы не зря потратить силы и время, идут в ход деньги: перелёты, переезды, отели, эксперты, фрилансеры и т.п. и т.д.

Но, предположим, ваши более искушённые противники намеренно затягивают переговорный процесс.

Они дают вам надежду на отличный, так нужный вам результат… О, здесь начинается настоящий драйв! Эмоции зашкаливают через край! Вы почуяли кровь удачи! Вы уже почти на коне — нужно лишь последнее усилие… Но, увы… Ваши ожидания могут стать миражом в бесплодной пустыне…

И тогда вы задействуете все связи. Вы же не привыкли отступать! Вы же выпускник лучшей в стране бизнес школы! Вот так незаметно здравый смысл умер ещё в самом начале переговорного процесса (а может быть даже ещё до начала?).

Вы стали типичным подопытным ( и не опытным) кроликом в крысиных бегах феномена господина Базермана… Будьте же бдительны — всё относительно, как говаривал классик. Лекарство от попадания в подобные ловушки — тренинг правильного мировоззрения переговорщика.

Тренинг и прокачка правильных убеждений переговорщика. И, наконец, тренинг того, что в некоторых кругах принято называть внутренней силой переговорщика, его безошибочным и верным чутьём, которому может позавидовать любая многоопытная собака доктора Павлова…

Всегда тренируйтесь, господа переговорщики. И можете смело плюнуть на лысину тому, кто скажет, что тренироваться уже не нужно, вы же закончили MBA с красным дипломом :)

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Партнер, Москва

Анализ (ценности затрачиваемых ресуров) - хороший. Синтеза (вывода, рекомендаций, идеи) - нет.

Илья Сафонов Илья Сафонов Директор по маркетингу, Москва
Пасерба Аркадий, А их и не может УЖЕ быть. :) <Вы стали типичным подопытным ( и не опытным) кроликом в крысиных бегах феномена господина Базермана… Будьте же бдительны — всё относительно, как говаривал классик. Лекарство от попадания в подобные ловушки — тренинг правильного мировоззрения переговорщика.> Если подразумевается СОБСТВЕННОЕ мировоззрение, то подобному (я уверен) НИГДЕ не обучают. Это исключительно личная настройка. Как настройщик для рояля. <Тренинг и прокачка правильных убеждений переговорщика. И, наконец, тренинг того, что в некоторых кругах принято называть внутренней силой переговорщика, его безошибочным и верным чутьём, которому может позавидовать любая многоопытная собака доктора Павлова…> А этому тем более... :D P.S. Обращение в Автору и Вам. Если Вы еще вернетесь в эту тему, пожалуйста, загляните сюда. http://www.e-xecutive.ru/forum/forum60/topic10297/messages/ Мне хочется узнать мнения/ответы на свои размышления (по теме ссылки) от серьезных (подобных Вам) людей.
Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва

[COLOR=blue=blue]Цитата: ''...внутренней силой переговорщика, его безошибочным и верным чутьём, которому может позавидовать любая многоопытная собака доктора Павлова…''[/COLOR]
Может, ''собака профессора Преображенского''?
А собаки с ''безошибочным чутьем'' на операционный стол к доктору Павлову не должны были попадать :D

Илья Сафонов Илья Сафонов Директор по маркетингу, Москва
Владимир Крючков, в данном контексте это не принципиально. message понятен.
Генеральный директор, Беларусь

------------------------------------

Илья, писал: Если подразумевается СОБСТВЕННОЕ мировоззрение, то подобному (я уверен) НИГДЕ не обучают.
Это исключительно личная настройка. Как настройщик для рояля.

Ответ:
Обучают. Существует целая индустрия развития ''Личной эффективности'', где ''прокачка'' ограничивающих убеждений - это основа основ. Изменяете убеждения - изменяется мировоззрение.

-----------------------------------

Владимир писал: Может, ''собака профессора Преображенского''?

Ответ:
Нет, Павлова. Павлов проводил множество опытов и не только на операционном столе. Я имел в виду, что при правильном тренинге у переговорщика вырабатываются правильные профессиональные рефлексы, которые и являются гарантией его самоконтроля в нужный момент переговоров. У профессора Преображенского была несколько иная собака, иной прототип и иная цель эксперимента.

Илья Сафонов Илья Сафонов Директор по маркетингу, Москва
Александр Кондратович, если это поставлено на поток... то подобное массовое/серийное обучение есть не что иное как халтура. Самый ''простой'' пример, это кто либо из гениев переговоров. Например А.А. Громыко, известный как мистер ''Нет''. Изменение убеждений это уже идеология ;) Граничащая с банальной промывкой мозгов. Что всегда является массовой. Но ведь Вы подразумевали не ее?
Владислав Делов Владислав Делов Консультант, Москва

Понравилось описание эксперимента. Остальное неполно. Все вокруг играют в одни и те же игры, веками, тысячелетиями. Эмоции нейтрализуют любые ''домашние заготовки''. Стратегия - путь воина, одно из учений востока, говорит о том как достичь контроля над эмоциями, но на это нужны многие годы тренировок, которые можно начинать только после осознания человеком себя, что в нашем случае само по себе, задача не достижимая для большинства.
Можем много говорить умного и важного, но несмотря на весь багаж знаний, ноги обмякнут при сильных эмоциональных стимулах и руки задрожат...
Поделюсь сильнейшей статьей, отвечающей обстоятельно, на главные вопросы...
http://www.rusrep.ru/2010/06/savelev

Рафик Ямолеев Рафик Ямолеев Аналитик, Новосибирск
Владислав Делов пишет: Поделюсь сильнейшей статьей, отвечающей обстоятельно, на главные вопросы... http://www.rusrep.ru/2010/06/savelev
Симметрично. http://www.nkj.ru/interview/4624/
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.