Ирина Гусева: Продавцом нужно родиться, им трудно стать

Ирина Гусева

Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся

Ричард Саундерс

Сложно представить ситуацию, когда человек ничего не покупает или продает. Каждую минуту, час и день совершаются тысячи сделок: банки делают заказы на новое активное и сетевое оборудование, заводы и предприятия на автоматизированные системы управления, металлургические комбинаты приобретают сырье и новые технологии.

Вопрос в том, кто окажется более ловким и профессионально подготовленным, осуществить данные продажи в нужное время, опередив при этом своих конкурентов. Речь идет о тех менеджерах, которые убеждают заказчика покупать именно у него, предоставляют дополнительный или эксклюзивный сервис, гарантию исполнения сроков поставок, возможные гибкие условия оплаты.

«Продавцом нужно родиться, им трудно стать», к такому выводу я пришла, общаясь с кандидатами на должность менеджера по продажам. Почему до сих пор нет высших учебных заведений, готовящих профессиональных менеджеров по продажам, в то время как практически в каждом университете есть такие факультеты, как PR и маркетинг, где за 5 лет подготовят маркетолога или пиарщика. Профессиональный продавец должен обладать не просто отличными знаниями продукта, не просто верой в его практическую необходимость, и умением донести свою мысль до покупателя.

Ситуация в России до начала кризиса 2008 года была настолько благоприятна, что продавцам по сути не приходилось ничего продавать, потребностей в покупках было настолько много, что только ленивый был действительно неуспешен. Маркетологи активно продвигали товар, прибавляя ему еще больше конкурентных преимуществ, облегчая тем самым работу тем, кто, в конечном счете, и осуществлял продажи. Однако следует заметить, что хотя маркетинговый отдел и нацелен на увеличение продаж, и несет ответственность за конечный результат, но четкого плана по количеству закрытых сделок у него нет. В конечном итоге только менеджер по продажам превращает благоприятное отношение к коммерческому предложению в немедленную сделку. Сложилось ошибочное, с моей точки зрения, мнение, что заниматься маркетингом более престижно и модно, чем продавать, однако миллионные контракты, которые подписываются с крупнейшими мобильными операторами, сделки с нефтегазовыми и промышленными предприятиями, банками — это дело рук успешных продавцов. Рынок информационных технологий и телекоммуникаций настолько узок, что таких специалистов знают в лицо, конкуренты переманивают их к себе, понимая, что они приобретают не только менеджера, но и его клиентов, и как следствие заключенные сделки. В ИТ сфере более 70% вакансий было в сфере продаж. Международные вендоры снижали свои требования, пытаясь найти менеджера «с потенциалом», владеющего иностранным языком и имеющего опыт активных продаж, пусть и не профильный по продуктам. На этом подъеме было достаточно легко найти работу молодым начинающим специалистам.

Однако в конце 2008 года в Россию пришел финансовый кризис. Начались сокращения в рамках компаний, был приостановлен набор персонала. И уже первая волна сокращений коснулась продуктового и маркетингового департаментов. Сократили многие компании, и следующая волна сокращений «унесла» и менеджеров по работе с клиентами.

Однако у молодых «звездных» продавцов появилось время получить необходимые технические знания в рамках ИТ вендоров, пройти тренинги по продажам, заполнить пробелы с английским, и, наконец, получить новые знания и международный опыт работы, пройдя стажировку за рубежом, чтобы на новом подъеме рынка быть более интересным для работодателя специалистом.

В заключении, хочу сказать, когда будете приходить на собеседование, делайте упор на продажи, не рассказывая часами о Ваших технических навыках и трех высших образованиях, делайте упор на привлеченных клиентах и закрытых сделках, о перевыполненных планах продаж. И самое главное, донесите до работодателя, что Вы не только умеете эффективно делать эту работу, но и хотите продолжать ее делать в рамках другой компании. Ведь каждое интервью – это Ваша персональная продажа, где Вы всегда в более выигрышных условиях, так как себя Вы знаете как никто другой.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва

а) неудачный эпиграф, слабо и неудачно выраженная мысль.
б) так о чем статья? Что было хорошо продажникам и вдруг им стало плохо?

Генеральный директор, Москва

Владимир,

Имея опыт подбора специалисто именно в сфере продаж, проводя по 15 интервью в неделю с менеджерами по развитию бизнеса, по продажам, по привлечению новых клиентов,
могу констатировать неприятный факт .что хороших специалисто в этой сфере крайне мало,
хороший продавец переходит из одной компании в другую, увеличивая свой доход,

и я хочу сказать, что если уж вы выбрали сферу продаж, то и говорить нужно именно о работе в этой сфере, ближе к сути дела, не отвлекаясь на темы, не относящиеся к конкретным достижениям в выбранной отрасли. Вот и Вы из всей статьи прокомменировали выбранный эпиграф, что и еще раз подтверждает мою мысль.

Считая себя прекрасным продавцом на подъеме бизнеса, многие столкнулись с трудностями продаж, когда пришел кризис. Те, кто не привыкли делать звонки и нарабатывать базу, оказались сокращенными.
Вот, о чем на самом деле статья, попробуйте прочесть ее еще раз.

С уважением, Ирина

Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва
Ирина Гусева пишет: попробуйте прочесть ее еще раз
Честно прочел еще раз. Много думал. Пришел к выводу, что Ваш комментарий к ней короче и содержательнее самой статьи. Кстати, Вы свой эпиграф считаете удачным? А может, смысл в том, что Ириной Гусевой трудно стать, ей нужно родиться? :D
Генеральный директор, Нижний Новгород
Оговорка здесь Вас несколько извиняет
Сложилось ошибочное, с моей точки зрения, мнение, что заниматься маркетингом более престижно и модно, чем продавать,
Рядовой продажник - пехота. Рядовой маркетолог - служащий при штабе.
хотя маркетинговый отдел и нацелен на увеличение продаж, и несет ответственность за конечный результат, но четкого плана по количеству закрытых сделок у него нет.
Ещё бы:) Ибо его зона компетенции - разработка этого самого плана (совместно с отделом продаж разумеется)
только менеджер по продажам превращает благоприятное отношение к коммерческому предложению в немедленную сделку.
Ну да, функционал такой у него. А у маркетолога - сделать все подводки. В том числе и предложение разработать. А кое-где - и с кем эту сделку проводить - тоже.
Ситуация в России до начала кризиса 2008 года была настолько благоприятна, что продавцам по сути не приходилось ничего продавать, потребностей в покупках было настолько много, что только ленивый был действительно неуспешен.
FMCG-шникам это скажите, ага:)
волна сокращений коснулась продуктового и маркетингового департаментов.
Тех директоров и компании, кто не знал, к какому месту маркетинг прикладывать или думал, что это флакон такой с таблеткой волшебной - и не жалко. Остальные на аутсорс перешли и не прогадали. А вообще - статья похожа на беседу с собой. Последний абзац претендует на информационную новизну и полезность. Но опять же, автор и тут заблуждается
Генеральный директор, Москва

Владимир,
''Кстати, Вы свой эпиграф считаете удачным?'' - да, считаю, иначе бы я его не выбрала,
предлагаю завершить обсуждаение выбранного эпиграфа в дальнейшем.

Что касается Вашего второго комментария : ''смысл в том, что Ириной Гусевой трудно стать, ей нужно родиться'' - я бы добавила, что это не просто трудно, это невозможно.
И если бы я хотела бы написать об этом я назвала статью по-другому.

Генеральный директор, Москва

Елена,
спасибо за Ваш подробный комментарий и Ваше мнение

''FMCG-шникам это скажите, ага:) '' - это вряд ли, поскольку я более 5 лет занималась сферой ''Информационных технологий и телекоммуникаций'', и уже высказывала это мнение им, и многие согласились с этим,
только слабые и неуверенные в себе люди не умеют признавать свомх ошибок.

''А вообще - статья похожа на беседу с собой'' - так оно и есть, ведь лучший критик - это ты сам.

''Последний абзац претендует на информационную новизну и полезность.'' - не соглашусь с Вами, здесь нет никакой новизны, это лишь уже проверенные факты, полученные в ходе работы

''Но опять же, автор и тут заблуждается'' - я была бы рада ошибаться, однако, отзывы клиентов дают мне право это утверждать.
Если Вы знаете тот кладезь, где можно найти мотивированных сильных продавцов, дайте мне знать, Вы очень облегчите работы тысячам рекрутинговых агенств.
Спасибо, Ирина

Генеральный директор, Нижний Новгород
Ирина Гусева пишет: Если Вы знаете тот кладезь, где можно найти мотивированных сильных продавцов, дайте мне знать, Вы очень облегчите работы тысячам рекрутинговых агенств.
Ирина, я бы и рада облегчить:), но хороших продажников как и тех, кто при надлежащей помощи, способен стать хорошим продажником, просто мало. Точно так же мало, как и хороших специалистов в других областях и сферах. Решение вопроса здесь не в поиске супер-спецов, а в изменении технологий продаж и подхода к ним. К примеру, в FMCG, самом продвинутом (так уж исторически сложилось) сегменте, состав полевых отделов продаж может за квартал меняться на 80%. Однако и планы в тех допусках, что положено, выполняются и никто шока не испытывает:) Принимаются просто люди, ориентированные на общение, с устойчивой психикой, способные запоминать информацию и по, возможности, получая информацию с рынка, её анализировать. Всё остальное - работа маркетологов, супервайзеров и, конечно же, руководителя отдела. Так что попытка заработать на поиске готовых продажников малоперспективна. Пластилин научитесь искать, и будет вам счастье. А по поводу мотивированности - вообще улыбает:) Мотивированность продажника зависит от Компании, а не от него лично. А на свою работу он мотивирован по определению, ибо продажник:) Только право заполучить его себе надо ещё заслужить
Генеральный директор, Москва

мы с Вами говорим о двух разных бизнесах
Вы - о FMCG я об IT
в секторе Информационных технологий не достаточно быть ''ориентированным на общение, с устойчивой психикой, способным запоминать информацию и по, возможности, получая информацию с рынка, её анализировать.'' - здесь нужно и понимание рынка и наличие серьезных контактов. рынок B2B почти весь поделен и нужны быть действительно опытным и профессиональным, чтобы стать в нем успешным.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Мы с Вами, уважаемая, ведём разговор об организации продаж. Во всяком случае, я. Но вижу бесперспективность дальнейшего общения, ибо один из нас очень слабо разбирается в сегментировании.

FMCG - это проуктовый сегмент, а не рыночный. Те, кто в нём варится, работают в рыночных сегментах как В2В, так и B2C. Продажники, о которых я говорила, работают в В2В. Разговор о FMCG был исключительно для примера, поскольку технологии продаж наиболее отлажены и отточены именно в нём. А хорошему продажнику - пофигу что продавать. И он это знает. А вот те, кому доверяют их подбор - нет. Так что совет для начала - матчасть подучить:)

Генеральный директор, Москва

Елена, я тоже считаю что наш разговор ни к чему не приведет,
поэтому его завершаю.
всего Вам доброго, Ирина

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.