Пример применения Системы обучения в IT компании:
Задача:
Увеличить эффективность закрытия сделок продажниками нескольких отделов при взаимодействии с крупными заказчиками.
Условия:
Сделки долгие, требуют нетривиальных решений, ЛПР заказчика часто давящий, конфликтный. Сотрудники отдела продаж обучаются очень долго продукту и модели продаж (около полугода и дольше). В высоком стрессе теряют все полученные навыки, снижают эффективность, проседают все показатели сделок.
Проблема:
Невозможность применения всего арсенала инструментов продаж сотрудником из-за условий неопределенности и высокого стресса, а также в условиях эмоционального давления, сотрудники испытывают страх перед звонком, прокрастинируют, перекидывают ответственность, сливают сделки.
Что было сделано, для решения задачи:
• Внедрена система мониторинга показателей продуктивности, результативности, текущего психофизического состояния сотрудника, а также значимых факторов среды, в которой находится сотрудник и руководитель.
• Проведены личные коуч сессия со всеми руководителями отделов продаж, коммерческим директором, а также выборочно с сотрудниками отдела продаж.
• После 2 недель сбора данных проведена результирующая сессия с руководителями, где были выявлены ключевые точки, к которым будут применены изменения в результате тренинга.
• По результатам результирующей сессии и коучинга сотрудников созданы персонализированные обучающие программы с посттренинговым сопровождением.
2.Проведено обучение «Управление ресурсным состоянием сотрудников».
После тренинга участникам тренинга выданы персональные задания по саморегуляции привязанные к конкретным целям сотрудника внутри отдела, влияющие на результат отдела.
Так же продолжился мониторинг продуктивности сотрудника и его результативности с учетом внедрения новых инструментов.
3. Проведено обучение «Руководитель наставник».
С месячным сопровождением РОПов и коммерческого директора, которое привело, к внедрению новых инструментов поддержки и адаптации сотрудников.
Позволило поставить новые привычки сотрудникам, и успешно применять методы и инструменты саморегуляции, для подготовки к ответственным переговорам и профилактики выгорания.
В течении сопровождения контролировалось:
• качество проведение коуч сессий руководителями для сотрудников;
• регулярность и качество мониторинга показателей;
• частота применение инструментов саморегуляции сотрудниками.
На основе этого контроля проводились дополнительные индивидуальные и групповые сессии.
Что получили в результате:
увеличение количество результативных действий сотрудников на 40%;
на 30% увеличена скорость движения по этапам сделки;
увеличение общего результата отделов продаж на 20%;
уменьшение затраченного времени на постановку новых навыков сотрудников на 30%;
снижение уровня выгорания ценных сотрудников;
снижение сопротивления сотрудников поставленным задачам руководителя;
повышение лояльности сотрудников компании.
