А пользуется ли кто-то ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ на самом деле

1) В2В - это слишком общее понятие, на нем есть разные типы продаж.
2) промышленные продажи - это отдельный тип продаж
3) на нем использование принципа "воронки продаж" довольно специфично, так как сделка=продажи могут носить длинный цикл, который превышает 1 или 3 месяца.
4) выделение этапов продаж на нем носит другую логику, а не "классическую" то что написано в книгах
5) вы правы, на нем большое значение придается сбору информации о клиенте, но это как правило не один этап, а несколько.

Мы специально выложили рабочие материалы с наших проектов Апгрейда отделов продаж по этой теме: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=108&Itemid=55 С ув., Татьяна Соколова Автор книги "Upgrade продаж", :-) Бизнес-эксперт по продажам и развитию бизнеса, в прошлом комдир нескольких крупных компаний, практик www.stcg.ru

+ смысл "воронки продаж" - это анализ и повышение эффективности текущей работы менеджеров, то есть ее использование преследует совершенно конкретные цели

Николай Сибирев пишет: сделка=продажи

Спорное равенство. Но это к вопросу об уточнении терминов.

Николай Сибирев пишет: выделение этапов продаж на нем носит другую логику, а не "классическую" то что написано в книгах

Да, при этом есть и еще разница - кто именно строит воронку. Производитель или его дилер. Будут сугубо разные этапы.

Николай Сибирев пишет: длинный цикл, который превышает 1 или 3 месяца.

Это для в2в короткие циклы. В 2004 году я затеял один проект поставки оборудования на крупном автозаводе (работал в одной региональной компании) на сумму примерно 100 тысяч евро. В 2005 перешел в московскую компанию (к поставщику той региональной компании) и начал развивать этот проект уже от её имени. В 2009 проект попал в бюджет и был частично профинансирован (а я в августе ушел на нынешне место работы). Окончательные расчеты были проведены весной 2010 года. Как-то вот так, да... Проект за 3 месяца у нас считался ураганным.

Юрий Полозов, со всем согласен :)

Клементьев Сергей пишет: И если у вас внедрена воронка продаж, то на какие этапы она разбита?

я не знаю теории, которая бы помогла ответить на этот вопрос, но у меня большой опыт и я знаю практические действия, которые могут дать вам этот ответ. По сути они описаны вот тут "Самая простая из известных мне систем увеличения продаж" (http://itau.ru/blog/2011/12/13/crm-v-megaplane-samaya-prostaya-iz-izvestnyih-mne-sistem-uvelicheniya-prodazh/) Если хотите получить воронку у себя, в течении месяца, то вот тут даже есть акция специально для этих целей :) по итогам которой вы получите ту самую воронку продаж как результат. А получив ее как результат практических действий вы получите ответ на свой вопрос, более глубокий чем тонна книг и теорий.

Сергей, хорошего настроения!

Посмотрите на задачу с другой стороны. Вам не воронку надо детализировать, а внести некие признаки в той или иной области воронки.
Например, есть ли сроки принятия решения у клиента (когда он планирует принять решение о покупке) и выделены ли бюджеты. Кто конкуренты (кого еще рассматривают). Есть ли требования или требования формируют на ходу.... итд...
То есть сейчас у вас по воронке ходят клиенты с разной готовностью к покупке.

2. при отказе клиента от сделки на разных стадиях воронки у каждого клиента будут свои особенности при последующем возобновлении процесса продажи. Таких клиентов надо отличать от вновь поступивших в воронку.
3. При смене ЛПР начинается новый этап в воронке... возможно тот, который уже был пройден...

Используйте воронку с насечками или реактор продаж с обратным контуром тм (во я завернул ;) )
То есть не все системы могут ЭТО учитывать. А оно надо? Может наоборот упростить и все свести к срокам и бюджетам?

С уважением, ВВП.

Александр Абрамов пишет: Воронка продаж - очень серьёзный инструмент. Через время на экзе будет публикация, моей частью в ней будет описание решения практической задачи с помощью воронки продаж.

Будем ждать публикацию, Александр, там и обсудим подробнее, так как на запрос автора темы уже многие дали варианты ответа. Мое личное мнение на воронку - хотя ее можно построить, накопив некоторую базу звонков, контактов, продаж, и т.д., на самом деле: воронка продаж - это хорошее оправдание неудачных продаж (позвонили не тому, не нашли проблемы, не смогли преодолеть возражения, и т.д), позволяющее продавцу после неудачного контакта всегда сказать в свое оправдание: "Что я мог сделать? Вы же знаете - существует воронка продаж".

Владимир Токарев пишет:

Мое личное мнение на воронку - хотя ее можно построить, накопив некоторую базу звонков, контактов, продаж, и т.д., на самом деле: воронка продаж - это хорошее оправдание неудачных продаж (позвонили не тому, не нашли проблемы, не смогли преодолеть возражения, и т.д), позволяющее продавцу после неудачного контакта всегда сказать в свое оправдание: "Что я мог сделать? Вы же знаете - существует воронка продаж".

Владимир, хорошего настроения! Воронка - это инструмент для планирования продаж. Использовать для оправдания? Хмм... чтож можно и ноутбуком гвозди забивать :) С уважением, Владимир.

А может стоит продавать пользу клиенту, а не просто товар. Давайте клиентам то, что ему нужно, что удовлетворит его потребности. Воронка возникает из-за отсутствия спроса, когда спрос превышает предложение возникает дефицит. Сколько раз ваши продажники получали отказ из-за того, что предлагают или нереальные цены, или долгие сроки поставки. Вы по сути играете по теории больших чисел, чем больше звонков, тем больше продаж. К вам ведь не стоят в очередь покупатели. Есть повод проанализировать почему и поменять своё предложение в первую очередь, а не заваливать звонками всех подряд.

Михаил, хорошего настроения!
Вы как-то смесь сделали...
В Вашем посте сразу несколько тем:
1. Воронка продаж возникает, когда спрос ниже предложения.
2. Надо продавать пользу клиенту.
3. Несоответствие предложения ожиданию клиента
4. Анализ предложений и их корректировка.

Ответы:
1. Воронка продаж это инструмент для планирования. Действительно планированием чаще начинают заниматься, когда денег меньше становится. Но не стоит из этого делать поспешный вывод. (осень наступает не потому, что птицы улетают)
2. Не стоит пытаться продавать клиенту даже пользу, гораздо эффективнее [COLOR=blue=blue]просто помочь ему купить[/COLOR] эту пользу.
2а Как по-Вашему определить, что нужно клиенту? В чем его польза? (если Вы предлагаете ему не звонить?)
3. Как понять, почему предложение не соответствует? Это к пункту 2 и 2а. И опять что делать, если клиенту не звонить?
4.а Анализ предложений это хорошо, но это тоже после получения обратной связи, а это подразумевает какой-никакой, а контакт…
Это как в теории ограничений, Вы не сможете найти узкое место пока не обследуете все элементы цепи.
4.б другой момент, (про большие числа …) узким местом по ТОС может быть стоимость товара(услуги). А точнее соотношение получаемой прибыли и стоимости привлечения. Если товар биржевой, то «стоимость анализа» легко может превысить прибыль от продажи.
Так что и здесь все не так однозначно.

С уважением, Владимир.

Владимир Токарев пишет: воронка продаж - это хорошее оправдание неудачных продаж (позвонили не тому, не нашли проблемы, не смогли преодолеть возражения, и т.д),

Владимир Пархоменко пишет: Воронка - это инструмент для планирования продаж.

Оправдание, планирование… странно… неужели никто не использует воронку «продаж» именно для продаж? Можно сказать менеджеру – продашь 100 шт. получишь миллион, и пусть сам крутится, а можно дать инструмент как эти 100 шт. продать, тогда хватит и пол миллиона ). Воронка это прежде всего инструмент для менеджера, который является для него ориентиром, какие действия нужно совершить, что бы продать 100 шт. как это делают другие, как это делал он в прошлом году, на каких этапах есть провалы, на каких этапах толпятся клиенты, что сделать, что бы их пропихнуть. Я не представляю как руководитель отдела продаж, без воронки может оперативно управлять отделом и предвидеть невыполнение планов. Но как сказал Владимир

Владимир Пархоменко пишет: можно и ноутбуком гвозди забивать :)

Если нет бренда (включая личного), которому не менее 10-15 лет (в одной сфере), компании с белыми оборотами по банку, которой не менее 2-3 лет и офиса с сотрудниками на одном месте не менее 5-7 лет. Ни какая "воронка продаж" - это миф, вам не поможет!

Рекламный рынок настолько узок в своем сегменте, а конкуренция настолько высока сегодня. А клиентов раз, два и обчелся.

Мы готовили пакет для одной компании, занимающая рекламой (телевидение, входит в ТОП 10 каналов) так вот нам пришлось 3 месяца, договариваться с рекламодателем. Не прошли по финансовой отчетности. Мы объединили усилия с нашей компанией и создали совместную и только после этого получили контракт на 5 лет. И еще рекламный рынок в СНГ, скорее умер и реанимации подлежит не ранее 2023 года, аккурат перед выборами нового Президента страны. И если у вас есть время и деньги продержаться на этом рынке до этого времени! То работайте над своим имиджем и брендом, ради будущего всей компании.