Коллеги, добрый день.
Вроде не первый год в продажах (продаем рекламные услуги в офлайн) и понимаю, что такое воронка продаж.
При этом по факту, ни в моей фирме, ни у коллег/конкурентов - не вижу реальной системы которая отслеживала бы эту статистику и как то применялась в работе.
Тем не менее, январский спад продаж хорошо стимулирует мозг и решил попробовать внедрить это у себя.
И сразу столкнулся со следующими вопросами:
1. В теории есть стандартные этапы продаж (поиск клиента, выявление лпр, установление контакта, потребностей, презентация и т.д.). На практике, клиенты могут перескакивать несколько пунктов и без "возражений" сразу сделать заказ. Как это в воронке отразить?
2. Но чаще бывает хуже - ближе к завершению сделки клиент начинает думать, ждать, настраиваться - и это может длиться от недели до 3 месяцев. Причем он может заказать после 3-х месяцев, а может и нет. И что важно - он действительно может ждать более удобного момента для рекламы, а может просто отмазываться. И как тогда это отразить в воронке ? Причем отразить так, чтобы это было полезно для продавца, а не просто формальный статус.
3. также часто бывает, что клиент может возвращаться на более ранние этапы. Вроде уже счет на оплату попросил, а потом опять заволновался и опять возражения озвучил.... Получается что по воронке продаж, мы наверх пошли ???
Вот такие вот ПРАКТИЧЕСКИЕ вопросы у меня возникли.
А как решаете их Вы?
И если у вас внедрена воронка продаж, то на какие этапы она разбита?
97% россиян регулярно задерживаются на работе.
В целом по России спрос работодателей за год вырос на 36%.
Пожелания по заработной плате мужчин и женщин коррелируются в зависимости от возраста соискателей.
В целом слишком долгое закрытие вакансий волнует 45% представителей бизнеса.
Воронка продаж - очень серьёзный инструмент. Через время на экзе будет публикация, моей частью в ней будет описание решения практической задачи с помощью воронки продаж.
Воронка хороший инструмент, для анализа этапов продаж, характера продаж различных продавцов и понимания некоторых особенностей клиентов, но никак не для того, чтобы на клиенте экспериментировать и замерять эффективность того или иного способа продаж. Если вам бюджет и сроки позволяют - почему нет, но если продажи все же приоритетней, то хорошо бы заранее определиться с технологией продаж, т.е прежде чем наберете номер телефона потенциального клиента.
вам нужно просто разработать этапы продаж применительно к вашему бизнесу, а потом автоматизировать.
Справочно в вашем типе продаж будет где то до 15 этапов, каждый из которых закрывается да/нет.
Для лизинговой компании это где то больше 20 этапов. Сам делал поэтому знаю :D
и еще такой вопрос возник. думаем как это встроить в нашу crm. технически это легко.
Но возник логический вопрос. в воронке считаются кол-во фирм на текущих статусах или сколько этапов было пройдено.
Грубо говоря если за месяц мы нашли 10 фирм, познакомились с ними, выявили потребности, они попросили КП и 5 из них сейчас согласуют договор, а 5 ждут ответы на возражения.
Как тогда будет выглядеть воронка за месяц?
Так?
1. новые клиенты (лиды) - 10
2. первичный контакт, знакомство - 10
3. выявление потребностей - 10
4. запросили КП - 10
5. презентация КП, активные переговоры - 10
6. работа с возражениями - 5
7. думают (ждут дожима)
8. согласуют договор, условия (почти заказ) - 5
9. ждем оплаты (удержание)
10. успешный заказ
11. категоричный отказ
Или
1. новые клиенты (лиды) - 10
2. первичный контакт, знакомство
3. выявление потребностей
4. запросили КП
5. презентация КП, активные переговоры
6. работа с возражениями - 5
7. думают (ждут дожима)
8. согласуют договор, условия (почти заказ) - 5
9. ждем оплаты (удержание)
10. успешный заказ
11. категоричный отказ
1) управление продажами может быть в 3-х вариантах
- управление как "черным ящиком"
- управление с помощью статистик (кол-во контактов, встреч и т.п.) (А)
- управление продажами по процессу (выделение этапов продаж) (В)
2) модель управления продажами определяется типом/видом продаж
вариант (В) характерен для промышленных (сложных) продаж
3) принцип "воронки продаж" работает и в (А) и в (В), но по разному
4) этапы продаж выделяются самостоятельно в зависимости от принятой технологии продаж в компании
5) критерий прохождение этапа - формальный критерий да/нет, который можно контролировать со стороны
6) рассмотрите свои продажи как бизнес процесс и действия менеджера в рамках этого БП
7) только включайте здравый смысл, а не читайте книжки - там все равно этого нет ;)