Высший пилотаж !!! - продажи консалтинговых услуг.

Сергей Царев пишет: Елена! Гендир и должен возглавить коммерческий блок. Потому что Ваша компания продаёт не УТП, не услуги.... а личность гендира или точнее того человека, который будет эти услуги осуществлять/олицетворять качество.

Согласна. В услугах компания должна быть sales driven: продали-произвели. Соответвенно и менеджмент должен быть sales management в первую очередь. 8)

Олесья Малашенко пишет: Ээээ... кто, простите, донесет?

Есть вариант донесут куда и кому....

Елена Ребец пишет: А вот как продавать консалтинговые услуги? Я насчитала 15 человек участников дискуссии- вроде как ни одного совпадающего мнения? Не говорит ли это нам о том, что в принципе не владеем этой технологией на должном уровне. Но самомнения у каждого ,ууу. А ведь как мало книг достойных по продаже консалтинговых услуг . Напишите технологию, как систему и будет Вам счастье

Елена, вы просто молодец! :) Точно подметили! С уважением, Валерий

Николай Сибирев пишет: Рустем Галиев, Сергей Славинский, Коллеги, я с интересом смотрю на ваши комментарии, но мне интересно о каком "консалтинговом" бизнесе идет речь. Лично, я так и не понял основную специализацию компании автора этой темы. Может вы меня просветите, тогда наверно я смогу высказать свое мнение в поддержку чьей то позиции. А насчет "честного" УТП смотрите рекламу - там примеров просто море smile:D smile:D

Николай, согласен с вами на все 100% и плюс еще юмор тоже от меня! :) :) :) С уважением, Валерий

Друзья, Давайте, мы вначале настроим понятийный аппарат! :) А что, собственно говоря, мы все здесь понимаем под словом "консалтинг"? 1 вариант (нейтральный): Консалтинг - это вод интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических и организационно-экономических инноваций с учетом предметной области и проблем клиента. 2 вариант (юморной): Консалтинг - мы расскажем что вам делать, а когда у вас не получится, то объясним почему? :) 3 вариант (достойный): Консалтинг (англ. consulting — консультирование) — вид профессиональных услуг (как правило, платных), предоставляемых корпоративным клиентам, заинтересованным в ОПТИМИЗАЦИИ своего бизнеса. В общем случае консалтинговая деятельность включает анализ существующих бизнес-процессов клиента, обоснование перспектив развития и использования научно-технических, организационных и экономических инноваций с учетом предметной области и особенностей бизнеса клиента. Давайте друзья остановимся на третьем варианте. Не знаю, как вам, но мне он больше всего понятен, и нравится. :) Теперь по порядку.  Если я правильно понял Ирину Внуковскую, то она хочет получить то, что пишет "Перехожу к сути. Приглашаю к сотрудничеству! Может быть мы давно ищем друг друга! - так протянем руки навстречу smile:) Может быть, сможете кого-то порекомендовать кого-нибудь из Ваших партнеров, бизнес-окружения в целом? В этом случае Вы окажете неоценимую помощь, которая Вам обязательно окупится)))" А ведь только Сергей Колесников попытается реально помочь Ирине! Или я не прав? Друзья, Ирина ждет реальные рекомендации. Для Елены Ребец. Елена, если Вы понимаете под УТП, как уникальное торговое предложение, то для консалтинга УТП, опять же на мой взгляд, будет уникальным только то предложение, от которого клиенту будет трудно отказаться :) Постараюсь пояснить свою мысль.  Я убежден, клиент заинтересуется и воспользуется той или иной консалтинговой услугой только в одном случае, а именно, только когда ему это будет выгодно! Выгода для клиента, прежде всего, заключается в получении дополнительной прибыли в своем бизнесе. Если под прибылью понимать разницу между выручкой и затратами, то услуга, которую намерена предложить консалтинговая компания должна либо значительно увеличить объем продаж в компании клиента, либо существенно уменьшить затраты. Честно говоря, при всем своем уважении к Сергею Славинскому, я не понимаю, почему стоимость услуги должна иметь минимальную цену? Оторваться от конкурентов? Каких конкурентов? Как нет двух одинаковых людей, так же и не будет двух одинаковых по своей сути консалтинговых услуг. Клиента интересует, прежде всего, как он сможет за счет консалтинговой услуги увеличить свою прибыль, а не стоимость самой услуги! Если я, например, могу помочь клиенту так организовать тот или иной бизнес - процесс в его компании, что он при этом получит в несколько раз большую прибыль, чем от предложения моих конкурентов, то разве его остановит моя высокая цена за оказание такой "уникальной" УСЛУГИ? :)) Уверен, что нет! Потому что полученная прибыль, с лихвой окупит все затраты на мою услугу! :) С уважением, Валерий

Мне очень нравятся такие "стандартные" построения дискуссий, практически на всех форумах.
1. Автор попросил НАЙТИ ЧЕЛОВЕКА, а не рассказать о методах.
2. Человек (Я) себя предложил.
3. Автор согласился, что "есть о чём поговорить".

И всё.
От автора БОЛЬШЕ НИЧЕГО.
Зато 3 страницы МНЕНИЙ. Класно!

Похоже, что "сообществу" достаточно любого "вбрасывания", чтобы начать "выбрасывание".

Дополню Дмитрия. Автор просто испугался. Приходит он на форум, помощи попросить, а тут ему на! Разбор полетов и демонстрация собственной значимости и компетентности. Что ж ему, автору, делать среди таких умных и компетентных людей? Он себя почувствовал некомфортно и пошел искать помощи в другом месте. Кстати, кавычки расставьте самостоятельно ;).
"У вас кобаса есть?" - "Что вы имеете ввиду?.." :|

А вообще тема повеселила своим названием. С чего вдруг продажа услуг стала высшим пилотажем!?

Сорри за офф.

Дмитрий Зорин пишет: Мне очень нравятся такие "стандартные" построения дискуссий, практически на всех форумах. 1. Автор попросил НАЙТИ ЧЕЛОВЕКА, а не рассказать о методах. 2. Человек (Я) себя предложил. 3. Автор согласился, что "есть о чём поговорить". И всё. От автора БОЛЬШЕ НИЧЕГО. Зато 3 страницы МНЕНИЙ. Класно! Похоже, что "сообществу" достаточно любого "вбрасывания", чтобы начать "выбрасывание".

Присоединяюсь на 200% к Вашей оценке :) Что делать, если в основном участвуют не "читатели", "а "писатели" :) Хотя я с большим интересом и пользой прочитал все соощения - "борьбы авторитетов" не было, был действительно обмен мнениями Тема то актуальная... Прошу извинения у участников за отвлечение от неё ...

Вставлю свои 5 копеек... Как продавать услуги компании? - никак. ИМХО, лучше продавать клиенту решение его проблемы :) Если решение удовлетворит заказчика вопрос портфолио может и не всплыть... Еще полезно помнить что заказчики такие же люди, с ними полезно говорить по-человечески, и уметь слушать. И еще, иногда войти к клиенту можно не с помощью красивой презентации а с помощью коробки конфет уборщице тете Маше... 8) ЗЫ Для ответа на вопрос в исходном посте мало информации.

Вы продаете НЕ УСЛУГИ и НЕ РЕШЕНИЕ. Вы продаете ЧЕЛОВЕКО-ЧАСЫ. Как сутенер.
А вот прибыль будет зависеть от того какие у Вас "человеко" и от профессионализма "сутенера".

Дмитрий Зорин пишет: Вы продаете НЕ УСЛУГИ и НЕ РЕШЕНИЕ. Вы продаете ЧЕЛОВЕКО-ЧАСЫ. Как сутенер. А вот прибыль будет зависеть от того какие у Вас "человеко" и от профессионализма "сутенера".

Уж извините полный бред. Я продаю именно решения. Сколько часов я на это потрачу и накручу - дело 10-е. И если я решу задачу за час в то время как кто-то другой за 8 - респект мне и уважуха. Но я не против, продавайте человеко-часы :))) Мне будет легче конкурировать на рынке :)

Типичный ремесленник.
Сам сделал - сам себя продал. Себе же и отчитался, сколько накрутил.

Дмитрий Зорин пишет: Типичный ремесленник. Сам сделал - сам себя продал.

А можете пояснить, чем ремесленник отличается от консалтера?

Дмитрий Зорин,

Дмитрий Зорин пишет: Типичный ремесленник. Сам сделал - сам себя продал. Себе же и отчитался, сколько накрутил.

Это возражение? Претензия? Наезд? Провокация? или что? и к чему? :) Если вас так смущает местоимение "я" поставьте "команда", "фирма" или что вам больше нравиться :)

Ремесленник-Артель-Цех. Каждый Человек может быть участником ОДНОГО из этих трёх В ОДНО ВРЕМЯ. И в зависимости от того, где он - он и выбирает РОЛЬ. Но, если он выбрал роль "ремесленника" и пытается ставить "цеховые цели", то это уже "утопия".
Так что, "просто заменить я на команда" не получиться. При "цеховом процессе" у Вас основное ограничение "цеховые цели". И тут, "проще сделать самому, вместо объяснений" не прокатывает. Каждый, видите-ли ДОЛЖЕН заниматься СВОИМ ДЕЛОМ. Производитель - производить, а Продавец - продавать. А, если "и произвожу (консультацию) и продаю", то это "ремесленник". Т.е. результат будет, только если ВЫ ЛИЧНО РЕЗУЛЬТАТИВНЫ.
Это ни хорошо и ни плохо - это просто есть.
И никакой провокации.
Только ИМХО.