Удаленный менеджер по продажам

У меня огромный опыт на этом поприще. Аутсорсингом продаж занимаюсь 4 года. Подводных камней очень много. 1. Как продает производитель? Если он строит дилерскую сеть и сам не занимается розничными продажами, то вариант для Аутсорсинга вполне подходит. Если он и сам продает конечному потребителю, то лучше не связываться. 2. Что продавать? Уверяю вас, далеко не все у вас получится продавать, а обращаться начнут как раз те, у кого продажи – это большая проблема. Не угадаете – намаетесь. 3. Как продавать? Холодные звонки. Можно, конечно, и так, но в век Интернета – это шаг назад. Я продаю через Портал продаж. Если интересно, обращайтесь в личку. 4. А как Вы собираетесь осуществлять контроль и где гарантии, что вам заплатят? Если это у вас не продумано, то лучше не начинать. Вопрос не простой, но решаемый. Для себя я его решил, но мне проще, заявки я собираю через Интернет. 5. Вопрос с работниками. Сложный. Без оклада работать никто не хочет. % с продаж разный, в зависимости от того, что продаете. Поэтому придется быть очень гибкой, чтобы построить справедливую систему вознаграждения. А в целом за этим будущее  И если получится, то не пожалеете, что пошли в этом направлении.

Сергей, большое спасибо за ваш ответ.

Наша компания работает на рынке подшипниковой продукции с 2007 года.
У нас есть свой отдел продаж в офисе, отдел закупок, бухгалтерия и т.д.
Почему я заговорила об удаленных продажах? Хочу рассмотреть еще один тип продаж, для их увеличения. Т.е. помимо офисных работников (которые конечно имеют бОльшие преимущества перед клиентом) я подумала, почему бы не попробовать увеличить количество новых клиентов за счет более гибкой системы найма менеджеров по продажам.

Ниже ответы на ваши вопросы:
1. Производитель продает и через торговых партнеров и по особо крупным контрактам (в основном OEM) напрямую.
2. Продавать в принципе есть что, даже очень много чего )). У каждого менеджера, работающего в офисе, есть своя "работающая" база клиентов, времени на поиск новых контактов, соответственно, нет. Поэтому я и хотела вместо 2-3х новых менеджеров в офисе (с окладом на испытательным срок) принять на удаленную работу как минимум человек 10, чтобы эффективность и результативность была выше.
3. Я думала только о холодных звонках. По интернет заявкам у нас работают менеджеры в офисе.
Что такое портал продаж - очень интересно. Мы используем другой инструмент.
4. Сергей, что вы имеете в виду под осуществлением контроля? Не совсем поняла.
Гарантии оплаты сотрудникам - я планировала заключить с ними соглашение на период испытательного срока. Испытательный срок - 1 месяц.
5. Вот этот вопрос меня больше всего волнует. Получится ли привлечь сотрудников?

Так Вы производитель!
А я думал, Вы решили создать компанию на принципах Аутсорсинг продаж и предлагать свои услуги.
В вашем случае всё гораздо проще. п.4. не имеет смысла. Вот если бы я продавал ваш товар, мне требовался бы контроль: прошла продажа по моим клиентам или нет, т.к. я получаю вознаграждение с продаж.
За 1 месяц вряд ли кто нибудь успеет что-нибудь продать. Это абсолютно не выгодно продавцам.
Например, я бы согласился продавать вашу продукцию только на условиях долгосрочного сотрудничества - минимум год, а иначе и начинать нет смысла. Так что тут рискует только продавец, а не вы.
Это вам надо думать как замотивировать его, чтобы он захотел с вами работать.
Подумайте, что вы можете мне предложить, чтобы я захотел продавать вашу продукцию.
Если найдете решение, то волноваться не о чем.
А если нет, то никого не сможете привлечь.

Ирина Рутковская пишет: С одной стороны, для работодателя это выгодно - оклада нет, только бонусы с продаж.

Это почему? Здесь все так же - оклад плюс премия. Если сделаете по другому, то никто не пойдет.

Ирина Рутковская пишет: Вроде бы все неплохо, но, что-то смущает...

Понятно дело! Смущает Вас то что бизнес ваш (или не ваш) не готов к этому. нет процессной модели, нет роликов для дистанционного обучения. А есть пока что старый пригляд и окрик. Создавайте для начала модель предприятия, она станет основой управления и не только для продаж, а для всего предприятия. А затем Вы сами легко сможете перейти к любой эффективной форме и дистанционной тоже. Вот вам методика для построения модели бизнеса.

1. "Удаленные продажи", а точнее менеджеры, работающие дистанционно - это имеет отношение к форме организации коммерческой деятельности, а не к виду или типу продаж. 2.

Ирина Рутковская пишет: для работодателя это выгодно - оклада нет, только бонусы с продаж.

это не так, попробуйте в домашнем регионе менеджеров, которые будут работать только за % без оклада, причем у вас рынок промышленной продукции... 3. для удаленного отдела продаж (менеджеров) вам придется разрабатывать дополнительные процедуры/технологии управления и контроля, которые сейчас вы не используете... вы должны это учитывать 4. если у вас задача увеличить количество новых клиентов, то горазда проще вам: а) расширить отдел продаж за счет новых менеджеров б) провести внутреннюю реорганизацию отдела выделяя работу с действующими клиентами и работу с новыми клиентами, в) сделать (создать) или повысить эффективность партнёрской сети

В регионах вполне себе работает система оплаты активных продавцов, которые и совершают исходящий холодный обзвон, и бегают, когда они не получают никакого оклада вообще, а получают вознаграждения по фактам продаж. То есть, чистая сдельная система оплаты труда.

Говорю это уверенно на примере множества субъектов РФ, где это работает.

Ирина Рутковская пишет: Вроде бы все неплохо, но, что-то смущает

Смущать должна в первую очередь бесконтрольность, если Вы не планируете никак очно контролировать продавцов. Удаленного контроля через web скорее всего окажется недостаточно. Если я правильно додумал Вашу ситуацию ("свободный график, можно совмещать учебу, работать, находясь в декретном отпуске, совмещать с другой работой"), речь не идет о дорогих профессионалах высокого класса, которые достаточно самомотивированы и обладают высоким уровнем ответственности. Поэтому придется потратиться на обучение и организацию контроля работы, в том числе на организацию контроля удаленного холодного прозвона (технологии есть, это в целом не проблема). Имейте в виду, что вариант карьерного роста с переездом (я так понял, именно с переездом, так как локальные офисы не предусмотрены?) далеко не всех в регионе заинтересует. Плюс необходимо ожидать текучку. То есть затратить определенный ресурс на поиск новых продавцов, для замены тем, кто дает малый результат либо перестал быть активным. Как-то так. Но идея в целом вполне рабочая, при правильном подходе.

Андрей Агаев пишет: Поэтому придется потратиться на обучение и организацию контроля работы, в том числе на организацию контроля удаленного холодного прозвона (технологии есть, это в целом не проблема). Имейте в виду, что вариант карьерного роста с переездом (я так понял, именно с переездом, так как локальные офисы не предусмотрены?) далеко не всех в регионе заинтересует. Плюс необходимо ожидать текучку. То есть затратить определенный ресурс на поиск новых продавцов, для замены тем, кто дает малый результат либо перестал быть активным. Как-то так. Но идея в целом вполне рабочая, при правильном подходе.

Андрей, спасибо за ваши ответы. Обучение мы конечно планируем проводить. Без этого невозможно продавать, тем более новичкам (не профессионалам). Организация контроля - это вопрос, к которому нужно серьезно подойти. Т.к. если его не будет, то и результата не будет. И отдельное вам спасибо за поддержку!

Ирина Рутковская

Удачи Вам!

У меня похожая ситуация с продажниками. Платим процент от реализации. Хотя процент неплохой, он все равно меньше, чем разница в цене между оптовой ценой в Москве и реализацией в регионе. Соответственно основной проблемой становится то, что наработав небольшую базу продавец "уходит" в свой бизнес. Товар сейчас найти и привезти не проблема. Так что если товар не уникален, то нужно думать, как удерживать продавцов в регионах "на удаленке".

Мне просто интересно, что может заставить человека работать без оклада? Разве что - свободный график и отсутствие контроля. Что-то вроде подработки для студентов или даушифтеров.
Если же вы хотите контролировать сотрудника, требовать какую-то отчетность, соблюдение им каких-то стандартов и при этом не платить фиксированный оклад, то....кхм....ну попробуйте поищите таких продажников-мазохистов. Не знаю хотя бы одного продажника, который на такое бы согласился...

пишет: Мне просто интересно, что может заставить человека работать без оклада? Разве что - свободный график и отсутствие контроля. Что-то вроде подработки для студентов или даушифтеров. Если же вы хотите контролировать сотрудника, требовать какую-то отчетность, соблюдение им каких-то стандартов и при этом не платить фиксированный оклад, то....кхм....ну попробуйте поищите таких продажников-мазохистов. Не знаю хотя бы одного продажника, который на такое бы согласился...

Спасибо за ваш комментарий. Вот одна из причин, по которой я создала тему на форуме, это то, что хотела услышать советы коллег. И, сейчас, услышав разные мнения, мы пришли к выводу, что действительно без оклада никто работать не пойдет.

Дело не в том, что

Ирина Рутковская пишет: действительно без оклада никто работать не пойдет

, а в том, что отечественное законодательство не позволяет формализовать такие отношения. По контексту Ваших сообщений как вариант: можете попробовать заключать агентский договор с минимальной постоянной оплатой и высоким агентским вознаграждением.

Еще раз. Сообщаю, как факт. Сдельная оплата работы продавца успешно применяется вот прямо сейчас во многих регионах России. За все отвечать не берусь, но в порядка 15 областей я точно знаю, что это работает. На самом деле во всех регионах, но я лично видел результаты по 15. А именно, никакого оклада, а вознаграждение за состоявшегося клиента. Конечно, это зависит от продукта, но фраза

Ирина Рутковская пишет: действительно без оклада никто работать не пойдет

не соответствует действительности. И фраза

Александр Попов пишет: отечественное законодательство не позволяет формализовать такие отношения

тоже не соответствует действительности. Не вводите в заблуждение коллег.

Андрей Агаев пишет: А именно, никакого оклада, а вознаграждение за состоявшегося клиента.

Cм. № 336-ФЗ от 02.12.2013. В этом - принципиальное отличие от выплаты вознаграждения по гражданско-правовым договорам. Здесь можно спорить о терминах, но по экономическому существу имеется: периодическая выплата заработной платы в размере не ниже определенного минимума (в данном случае - установленного государством). Да, это не оклад в строгом его определении, но это те же периодические выплаты работнику, которые должны осуществляться (и которых хочется избежать). Разумеется, можно захотеть заключить договор гражданско-правового характера, но при этом не стоит забывать о возможном применении ст. 19.1. ТК РФ и последующем признании судом подмены трудового договора гражданско-правовым. (Здесь вновь отсылаю к контексту проблемы, в частности, обратить внимание следует на организацию контроля и планируемое обучение). Буду признателен за ссылки на соответствующие статьи нормативных актов, которые допускают прием работников исключительно за

Андрей Агаев пишет: вознаграждение за состоявшегося клиента.

без каких-либо иных выплат или затрат.