На что готовы менеджеры ради закрытия сделки: 8 забавных историй

Моменты успешного закрытия сделки – пожалуй, одни из самых ярких в работе каждого, кто занимается продажами. Существуют разные техники, помогающие превратить потенциального клиента в реального. Но иногда случаются ситуации, которые ни в каком учебнике по продажам не найти. И в бизнес-школах вряд ли о них расскажут.

В этой публикации редакция Executive.ru собрала истории о курьезных и нестандартных действиях, которые пришлось совершать менеджерам и первым лицам компаний ради закрытия сделки. Итак, на что же они были готовы пойти? 

1. Сделать работу бесплатно

Константин СтепановКонстантин Степанов, исполнительный директор IT-компании HFLabs

Однажды мы проиграли конкурс по внедрению CDI-системы (Customer Data Integration), которая нужна для обработки клиентских данных в организации и создания единого профиля клиента. Проигрыш был особенно обидный, поскольку конкуренты обошли нас только по ценовому предложению. Две другие оценки у нас были выше.

В итоге мы предложили заказчику в параллели с победителем на безвозмездной основе сделать первый этап проекта. Заказчик согласился, и мы пошли делать то же самое, но бесплатно. В итоге через пару недель мы обработали все данные, которые требовалось, при том, что подключились к проекту позже победителя. В результате клиент расстался с первым поставщиком и доверил управление клиентскими данными нам. Уже много лет мы плотно сотрудничаем.

2. Вскопать три грядки на даче

Дмитрий БочкаревДмитрий Бочкарев, коммерческий директор Workle Pro

Когда я был студентом, подрабатывал менеджером по продажам и заключал договоры на подключение домашнего интернета. Работа заключалась в обходе квартир в домах, которые были подключены к интернет-провайдеру. При такой работе с прямыми продажами было множество необычных сделок, но одну я запомнил очень хорошо.

Я постучал в дверь, мне открыла женщина пенсионного возраста, я рассказал ей о возможности подключения высокоскоростного интернета и телевидения, показал буклеты. Женщина внимательно меня слушала и молчала, после того как я закончил свою презентацию, она сказала: «Подключу твой интернет, если поможешь мне завтра на даче».

Я был фанатом своего дела и ради выполнения плана готов был на многое, поэтому согласился, поехал на следующий день к ней на дачу и вскопал три грядки. Женщина, в свою очередь, сдержала свое слово и подключила один из самых дорогих тарифных планов. После этого случая, коллеги в офисе наградили меня грамотой.

3. Прийти на встречу с заказчиком на костылях

Виктор НекрасовВиктор Некрасов, креативный директор студии графического дизайна Veonix.ru

Самая необычная рабочая встреча со мной произошла несколько дней назад. В нашу студию обратилась крупная логистическая компания, заказ был срочным, личная встреча с руководителем студии (то есть со мной) входила в обязательные требования перед подписанием договора. Встреча выглядела так: я, клиенты, большой open space офис в Moscow city (башня Федерация) и мои костыли.

Предыстория. В мае мне провели плановую операцию на коленном суставе, после которой необходимо было длительное время передвигаться только с помощью костылей. Заказчики встретили меня с уважением и пониманием. Обсудив все детали, мы сразу же заключили договор. Мой внешний вид на это совершенно не повлиял, сейчас все больше ценится только экспертность и профессионализм, а выглядеть вы можете как угодно.

Однако, если бы я не согласился на встречу, то крупный контракт был бы потерян. Готовность к работе в любых ситуациях – это главный фактор успеха компании.

 4. Организовать день рождения дочери клиента

Никита ФилитовНикита Филитов, руководитель отдела продаж в компании DD Planet

Самый нестандартный поступок, который я совершал ради закрытия сделки, — устраивал день рождения для ребенка заказчика. С этим клиентом было продуктивное сотрудничество по проекту, и отношения более чем хорошие. Под Новый год я закрывал хвосты по оплатам. И вот тот самый клиент сообщил, что переносит оплату на следующий год. Для меня это было крайне невыгодно — во что бы то ни стало нужно получить деньги в этом году.

Созвонился с ним: разговариваем, шутим, и он не всерьез говорит: «Поможешь с днем рождения дочки — я в лепешку разобьюсь, но проведу оплату». Я и ответил — «Без проблем, все сделаем!».

Прошу помочь друга, который работает в event-менеджменте, — находим костюмы персонажей из «Аладдина». Придумали сценарий, попросил свою девушку сыграть Жасмин, она поддержала идею. Я раньше играл в театре, это очень помогло воплотить затею в жизнь. Мы пришли на праздник и поздравили именинницу, долго смеялись, а потом клиент выполнил свою часть договора и полностью перевел оплату.

5. Отправить сотрудника устраиваться на работу к потенциальному клиенту

Роман ГорбачевРоман Горбачев, генеральный директор брендингового агентства «Логомашина»

Наша команда долгое время не могла выйти на контакт с генеральным директором по маркетингу одного крупного телеоператора, с которым мы очень хотели поработать. Когда мы испробовали все классические методы, один из сотрудников агентства нашел на hh.ru открытую вакансию в отделе маркетинга той самой компании и составил идеальное резюме, которое бы точно не осталось незамеченным.

В итоге его пригласили на собеседование, где пришлось раскрыть все карты. Генеральный директор оценил наш нестандартный подход к работе, и мы получили нового клиента.

6. Прийти на встречу, несмотря на травму

Александр ТепляковАлександр Тепляков, директор по маркетингу и рекламе юридической компании «Юристы для турбизнеса «Байбородин и партнеры».

В 2013 году я работал в турагентстве. В один прекрасный зимний день ко мне обратилась большая группа туристов, которая очень хотела поехать на отдых во Францию, на альпийский горнолыжный курорт Куршевель. Мы все подобрали, согласовали размещение со всеми людьми из компании, все довольны и счастливы. Получилась весьма адекватная стоимость на каждого человека, но в сумме, так как их было много, сделка исчислялась миллионами.

В общем, договорились мы с туристами встретиться утром в офисе, а после работы я пошел с друзьями кататься на коньках. В процессе катания что-то пошло не так, ноги разъехались, подвернулись, пируэт и... я упал, растянул и надорвал связки в голеностопе. Плохо ходил на протяжении почти после 10 месяцев после этого.

Как я шел на встречу, чтобы сделка состоялась, учитывая то, что каждый шаг был сантиметров по 15, не более. Перед лестницами хотелось плакать, так как это доставляло невероятную боль. Стоя в двух метрах от дверей вагона метро я не успевал войти в вагон, так как не мог делать широкие шаги, меня обгоняли престарелые люди.

Но деньги как у Скруджа Макдака уже перекручивались в глазах. Я добрался из своего Подольска в Москву, героически принял оплату, тур у людей был реализован, и все остались довольны поездкой. Такие вот жертвы, когда хочется заработать денег. Обратный путь был не менее занимательным.

7. Отправить корзину груш

Инна АнисимоваИнна Анисимова, генеральный директор коммуникационного агентства PR Partner

Однажды мы в агентстве участвовали в тендере на коммуникационные услуги у авиакомпании S7. У них было приятное лобби, диванчики и ресепшн, на стойке которого – полная ваза зеленых яблок. Я удивилась, почему она идеально полная. Яблоки, конечно, смотрятся красиво и в корпоративный зеленый стиль вписываются, оказалось, что их мало кто берет, так как за много лет сорт всем приелся.

Встреча закончилась хорошо, мы обсудили наше коммерческое предложение, а по итогам отправили электронное письмо и посылку курьером — корзину груш сорта «Конференция» (они тоже зеленые) с открыткой «Иногда нужно что-то менять! Попробуйте работу с PR Partner».

В результате компания заказала у нас проект по продвижению своего приложения.

8. Прокатить будущего партнера на метро

Анастасия ПетроваАнастасия Петрова, вице-президент Швейцарской туристической компании Via Travel

Наша компания занимается выездным туризмом, одно из основных направлений – Франция, с прямыми контрактами почти со всеми основными отелями. И все же есть гостиницы, которые неохотно идут на контакт. Чтобы пополнить портфолио, к их менеджменту надо найти особый подход. И вот однажды директор по продажам такого отеля прилетела в Москву, и мы договорились о встрече.

Жду ее в офисе, она звонит предупредить, что едет на такси и опаздывает. ОК, жду. Звонит через полчаса, извиняется, что все еще едет по пробкам. Нет проблем, жду дальше. Звонит снова, на взводе, что все еще в дороге, не понимает, сколько ехать, и может нам отменить встречу, поскольку сразу после ей надо на вокзал к поезду в Санкт-Петербург.

Ну нет, как это отменить?! Ключевой потенциальный контракт, мне нужна эта встреча! Пора брать дело в свои руки. Прошу передать трубку таксисту, выясняю, где они, и дальше рассказываю ей, чтобы не переживала, ехала ко мне, мы ее ждем и потом доставим на вокзал.

И вот она влетает в офис, на полтора часа позже, испуганная, что срывается ее роуд-шоу в Питере, я ее усаживаю, даю воды и отдышаться, не надо презентации со слайдами, расскажите коротко про ваш отель и на метро поедем на вокзал, я вас провожу. Я знаю, что на метро мы доедем за 20 минут, и никаких пробок. Моя уверенность ее успокаивает.

Попили мы чай и пошли к метро, там обсудили и контракт, и сотрудничество. Я замечала удивленные взгляды людей, ведь мы были с ней как 2 жар-птицы в московской подземке – бизнес-леди, щебечущие на французском.

К поезду приехали заранее, и она сердечно меня благодарила. Расстались лучшими подругами. Контракт, конечно, был подписан, и потом я еще рекламный тур с лучшими агентами вывезла в Париж, с проживанием в ее отеле.

Ковид и последующие события пресекли наше сотрудничество, и все же верю, что теплые отношения, которые складываются благодаря таким случаям, пройдут сквозь время и прочие испытания.


Материал подготовлен с помощью сервиса «Лига экспертов» Executive.ru.

Подать заявку в Лигу экспертов

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург

Да, всякое бывает)) А,  дело сделано! Похожих историй много. Про метро. Приехали испанцы, захотели погулять по Питеру. Ну, я им на пальцах всë-таки рассказал, объяснил. Условились, где и во сколько встретимся. Понятно, они заблудились. В общем, трубки передавались прохожим, водителям, служащим метро. В итоге, я их нашëл в метро. Они полдня проходили по городу, устали и промокли. Дождь тогда пошëл. Были готовы на многое, лишь бы выбраться и согреться. Конечно же, сразу в ресторан, водка, мясо. Всë хорошо))) обо всëм поговорили, когда они отогрелись и наелись. Они тоже, как и мы любят хорошо посидеть. 

Независимый директор, Москва

Хорошие примеры. Дожали, упросили, подыграли. Одно печально. То, что изначально не выстроили с клиентом достаточно доверительных отношений, при которых не надо дополнительно выкладываться после выполнения контрактных обязательств. Поэтому вперёд ! К самосовершенствованию !

 

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Александр Сейнов пишет:
изначально не выстроили с клиентом достаточно доверительных отношений, при которых не надо дополнительно выкладываться после выполнения контрактных обязательств.

Для этого все этого должны этого захотеть. 

Генеральный директор, Нижний Новгород

В бизнесе желание заработать много денег вполне естественно, но далеко не все готовы делать для клиента что-то бесплатно, особенно в сфере услуг. А бесплатно работать мне приходилось довольно часто, особенно в 90-е.

Вот скажите мне, вы можете вспомнить людей, проявляющих по отношению к вам настоящую заботу? Кроме родных конечно. А как это сделать по отношению к чужому человеку? Это непросто, но возможно. Как справедливо заметил Гарри Беквит, услуга – это отношение. Прежде всего, необходимо чтобы возникла крепкая эмоциональная связь между вами и контрагентом, возможная только после нескольких контактов. Вы должны почувствовать, что это «Ваш» клиент. А дальше вы постоянно думаете о том, как сделать услугу более качественной, продумываете дополнительный сервис, отслеживаете тенденции, своевременно информируете клиента о потенциальных рисках, возникающих в результате изменения законодательства, предлагаете свои планы по оптимизации структуры владения собственностью (в качестве примера привёл свой набор) и т.д.

И, пожалуйста, не давайте повода клиенту сомневаться в вашей порядочности. Честность и искренность сейчас в дефиците, поэтому ценятся дорого. Мои постоянные клиенты никогда не торгуются со мной, просто платят по счетам. Это объясняется их  удовлетворённостью услугой и хорошим отношением ко мне. Они уверены, что всё, что мы делаем для них, правильно и надежно. Некоторые даже неоднократно высказывались в том духе, что за нами «как за каменной стеной». Главная задача – создать такую уверенность у клиента.

Генеральный директор, Великобритания

У меня однажды во время, переговоров взгляд постоянно возвращался к вышитой картине, которая висела на стене. И настолько техника выполнения была интересная, что я все таки осмелилась в перерыве уточнить кое-что. Так выяснилось, что мое хобби (вышивание) оказалось сближающим фактором с хозяйкой вышивки. Ей ее оказывается подарили и она не совсем была уверена, что это за техника и вот как-то так мы и разговорились и уже лет семь как дружим. Мне кажется искренний интерес к другим людям гораздо важнее чем цель "закрыть сделку любой ценой".
Мы кстати ту сделку в итоге не подписали, но потом спустя пару лет подписали другую, гораздо более лучшую. 

Менеджер, Москва
Александр Сейнов пишет:

Хорошие примеры. Дожали, упросили, подыграли. Одно печально. То, что изначально не выстроили с клиентом достаточно доверительных отношений, при которых не надо дополнительно выкладываться после выполнения контрактных обязательств. Поэтому вперёд ! К самосовершенствованию !

 

Это не всегда возможно. Кроме того, все мы люди и у каждого свои личные проблемы мешают работе. 

Менеджер по закупкам, Москва

Антипримеры какие-то. А две истории: с яблоками и с днем рождения - это вообще коррупционные кейсы. 

Консультант, Украина

А я читал и улыбался. Для результата, иногда достаточно верного шага. 

И самое важное: "человеческая химия" и доверие к качествам исполнителя.

Директор по маркетингу, Москва
Екатерина Крылова пишет:

Антипримеры какие-то. А две истории: с яблоками и с днем рождения - это вообще коррупционные кейсы. 

Граница между договоренностью и коррупцией - когда страдает работодатель. Я не думаю, что компании-клиенты пострадали от того, что оплату вовремя провели или выбрали подрядчика, продемонстрировавшего пример своего креатива :)

Менеджер группы продуктов, Санкт-Петербург

всё какие-то мелкие услуги и подачки. как будто в компаниях нет статьи "представительские расходы".

жаль что нет примеров, где клиенту (или его тёще) отписали квартиру/машину за крупный подряд, или как отсыпали дорогу на дачу "бесплатно", или про корзину с колбасами.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
3
Евгений Равич
Хороший пример конспирологии. Есть реальные примеры? Просьба заодно уточнить, что такое "не понр...
Все дискуссии
HR-новости
53% компаний возьмут студентов и подростков на летнюю подработку

За год интерес к такой практике вырос на 8%.

Россиян ждет шестидневная рабочая неделя

Шестидневной эта неделя оказалась за счет переноса выходного дня на понедельник – 29 апреля – для того, чтобы отдыхать россияне могли без перерыва.

Половина россиян будут работать в майские праздники

Женщины чаще мужчин сообщали, что не собираются работать в государственные выходные.

Cпрос на специалистов в сфере производства вырос почти в 2 раза

Средние предлагаемые зарплаты в производстве выросли на 16% в I квартале по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году.