10 приемов, чтобы отдел продаж работал «как часы»

Мой практический опыт показал следующее:

1. Любые планы достижимы. Даже самые нереальные.

2. Практически любой сотрудник может продавать. Даже самые «тяжелые» кадры.

3. Любая мотивация работает. Даже самая ущербная и неправильная.

Чтобы система продаж работала «как часы», необходимо не так уж и много. Об этом и поговорим. Простые правила, которые под силу реализовать любому руководителю. Поработаем в формате «Прием + пример применения + мои наблюдения».

Прием первый. Излагайте на бумаге свои стратегические мысли

Любую мысль, которую вы хотите донести до своих подчиненных, излагайте на бумаге в виде инструкции. Например: начало месяца и необходимо сформулировать подчиненным дожимные технологии на данный период. Набираем все положения в виде нумерованного списка с небольшими комментариями. Делаем копии по количеству участников собрания и раздаем всем участникам минут за пять до начала собрания. В процессе собрания делаем ссылки на документ. Тем самым возникает двойной эффект. Слышим ушами и видим глазами. Двойное восприятие. Плюс порисуйте на доске. Тройной эффект.

Второй пример: новичок отстает по результатам и необходимо провести профилактическое занятие. Берем лист бумаги и формулируем суть проблемы. Тезисно и попунктно. Плюс к основному списку претензий печатаем стратегии выхода из тупиковой ситуации. Передать инструкции сотруднику минут за двадцать до встречи. В процессе тренировки постоянно ссылаемся на документ. Плюс к этому оставляем данный материал для закрепления.

Прием второй. Проводите мини-тесты

Что я делаю постоянно. Я собираю людей на мини-планерки и задаю вопросы. Сколько способов дожима они знают, какие способы и как работают, особенности применения, какую цель преследует каждый прием. Простой прием, но очень эффективный. Я заставляю людей мне рассказывать о том, что они делают и как. Это очень важно. Роль оратора в этой ситуации принадлежит не мне.

Маленькое дополнение. В первом приеме я говорил о бумагоносителях. Так вот. Прежде чем спрашивать, дайте людям матчасть. Люди редко сами до чего-то доходят. Приходится притягивать. Поэтому печатайте все, о чем будете спрашивать своих сотрудников. Детально разъясняйте все положения. Пример: середина месяца. Идет активный процесс по разогреву клиентов. Соберите людей с утра и проведите пятиминутный блиц-опрос. Например, спросите у них про скидки, бонусы и т.д. Что и как работает и когда их можно применять и для чего.

Методика позволяет выявлять слабые места с точностью до 99%. Выявили проблемных сотрудников и выводим их на отдельную работу по доработке матчасти.

Прием третий. Персональная работа с сотрудниками

Не зависит от опыта и квалификации сотрудника, необходимо постоянно обращаться к уровню знаний каждого специалиста. Это важно.

  • Не стоит обманывать себя, что опытные сотрудники более эффективны, чем менее опытные коллеги.
  • Не стоит доверять собственным чувствам. Доброта душевная здесь работает во вред результату.
  • Не стоит идти на поводу у сотрудников. Никто не любит проверок, но они крайне необходимы.

Персональная работа со специалистом выстраивается по следующему принципу:

1. Персональное собеседование с заранее анонсированными темами для обсуждения.

2. Формат встречи – вопрос/ответ. Вы спрашивает, специалист отвечает. В первую очередь вас должен интересовать порядок рассуждений и логические измышления.

3. Опытных сотрудников стоит проверять не реже одного раза в полгода. Менее опытных коллег можно проверять гораздо чаще.

Например: анонсируем проверку специалистов по теме технологии дожима. Вывешиваем расписание на информационной доске. У каждого специалиста должно быть свое время и свой день. На одного специалиста тратим не более двух часов. Для успешно прошедших готовим бонусы и подарки. Поощрение должно быть обязательным. Без этого никуда.

Прием четвертый. Концентрация на технологиях дожима

90% успеха в продажах – это работа с клиентом на этапе закрытия сделки. Так вот. Слишком много разговоров о закрытии сделок не бывает. Лично я говорю со своими людьми не реже одного раза в неделю на эти темы. Во время утренних и вечерних планерок я многократно проговариваю методики и приемы. Как результат – закрытие сделок идет по сценарию в 95% случаев. Исключения, конечно, бывают, но крайне редко.

Прием пятый. Разговаривайте с людьми о целях компании и стратегии на будущее

Опыт показал, что понимание людьми глобальных задач приводит к тому, что мотивация отходит на вторые роли. Не сразу, но трансформации обязательно происходят. Открытость в этих вопросах укрепляет моральный дух специалистов и тем самым снижает уровень зависимости от денежной мотивации. Следует правильно понимать, что убрать полностью проблему зависимости невозможно. Но снизить уровень недовольства – это реально.

Например: вечерняя планерка. В процессе разговора я начинаю обсуждать с людьми их взгляд на продукт, систему сбыта. Кроме этого я разъясняю политику руководства и специфику решений, которые принимаются. Подобные встречи стоит проводить не реже одного раза в месяц. Короткая политинформация.

Сложно переоценить эффект подобного подхода. Растет лояльность. Растет уровень удовлетворенности. Растет срок стажа на должности. Еще раз повторюсь: это не волшебная таблетка. Но при правильном применении данный прием может творить чудеса.

Прием шестой. Стимулируйте ярко

Смотрите, простой прием. Все знают, что такое дедлайн. У всего есть свои сроки. Но... Я много повидал отделов продаж, но нигде я не видел отображения сроков и количества в глобальном формате. О чем речь? Поясню. Мой принцип таков. Люди должны издалека видеть всю аналитику процесса. Сколько необходимо продать и до какого срока. Реальность должна давить. Это воспитывает характер и дисциплину. Это также действует в воспитательных целях при работе с трудными кадрами. От реальности не сбежишь.

Я лично делаю следующее:

1. На общей информационной доске я вывешиваю большие цифры на желтой бумаге. Сколько осталось до плана.

2. Над выходом из помещения я вывешиваю большие цифры. Чтобы все менеджеры при выходе видели план отдела.

3. Над рабочим столом каждого менеджера я вывешиваю цифры. Личный план каждого сотрудника.

Таким образом, все видят план. При этом, по мере реализации плана, я меняю цифру в меньшую сторону. Счетчик обратного отсчета. Кроме счетчика я делаю информационную доску достижений, где публикую информацию о победителя месяца, промежуточные таблицы результатов, фотографии лучших сотрудников и т.д.

Яркость должна быть. Яркость формирует эмоции. Яркость заставляет работать энергично.

Прием седьмой. Лично контролируйте списки «горячих» направлений

Любая база клиентов делится на «горячих» и «не горячих». 30% базы – это слой клиентов, которые находятся на стадии заключения сделки. Заведите журнал работы с такими клиентами. Начните проводить отдельные планерки по «горячим» клиентам. Формируйте отдельный список дожимных технологий и работе с такими клиентами.

В чем смысл такой технологии? Зачастую, менеджер по продажам теряет грань между клиентами различных категорий. Банальное безразличие. И таким образом, горячие клиенты могут теряться в общей массе. Поэтому и требуется выделять горячих клиентов в отдельное направление. Отдельный контроль позволит решить две важные задачи:

1. Вы стимулирует сейлза к качественной работе с клиентами продажной категории.

2. Вы держите базу в актуальном состоянии без риска смещения приоритетов.

Прием восьмой. Будьте всегда в центре событий

Рабочий стол руководителя должен быть под носом у подчиненных. Все должно быть на виду.

Руководитель обязан:

  • Пресекать разговоры не о работе.
  • Пресекать использование времени и ресурсов в нерабочих целях.
  • Контролировать речевки телефонных переговоров (речевки сотрудников в зале).
  • Следить за внешним видом своих подчиненных.
  • Контролировать наличие статистики на общих и личных информационных досках.

При этом, все вышеперечисленное необходимо контролировать постоянно: с момента начала рабочего дня и до момента окончания рабочего дня. Из собственного опыта могу сказать следующее: попытка удалиться от рабочего процесса ставит под угрозу возможные результаты.

Прием девятый. Концентрируйся на дожиме и разогреве

Большинство сделок, которые проваливаются, имеют один и тот же сценарий: менеджер не дожал, менеджер не доразогрел. Особенно в периоды спада продаж, потеря таких сделок может иметь самое критическое значение. Каждая сделка на счету.

Что необходимо делать:

1. Каждый месяц шлифуйте методики и приемы. Проводит летучки, где детально обсуждайте способы работы с клиентом. Не экономьте время. Создавайте как можно больше способов дожима и разогрева.

2. Каждый месяц проводите побольше обучающих занятий для специалистов. Тренируйте навыки. Жестко тренируйте. Ваши люди обязаны знать каждый способ и уметь его объяснять.

3. Получайте обратную связь от клиентов. Что понравилось, что не понравилось. Анализируйте полученные данные. Меняйте стратегии при необходимости.

До 70% вашего времени должно расходоваться на совершенствование способов дожима и разогрева клиента. Доводите систему до идеала.

Из своего опыта:

  • Понятие «внезапная проверка» стало нормой. Я добиваюсь такого состояния, когда человек реагирует мгновенно.
  • Групповое разъяснение, индивидуальное разъяснение, смешанное разъяснение. Стратегия донесения информации должна быть самой разной.
  • Писать, писать и еще раз писать. Составляйте инструкции, шпаргалки, брошюры и т.д.

Не экономьте сил и времени на отработку навыков разогрева и дожима.

Прием десятый. Показывайте личным примером

Все, чему вы учите, все, что вы показываете, каждый элемент вы должны показывать людям на практике. Требования должны подкрепляться навыками руководителя. Хороший офицер в армии – это человек, который сам может и подтянуться и отжаться, и марш-бросок пробежать.

Очень важный прием. Ведите людей за собой. Показывайте им все приемы, которым вы их обучаете. Я всегда беру на себя смелость доказывать свои людям работоспособность всех технологий, которые я внедряю. Я могу позвонить клиенту, я могу съездить к клиенту и т.д. И это ускоряет процессы. Люди становятся смелее, увереннее в себе.

Мой график делится на две части: работа в офисе и работа «в полях». Личной пример, на мой взгляд – это один из самых эффективных приемов в работе руководителя. Этот прием значительно влияет на конечные показатели. Быть на острие атаки – это одна из особенностей результативного управления современного руководителя.

Как итог

Как видите, способов достижения максимального результата множество. Я привел только основные. Тренируйте свои навыки и результаты не заставят себя ждать.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Только берсерки, воспитанные Берсерком, способны не свернуть с Пути!
А что же остальные?
Принцип Парето — вездесущ, он применим и к руководителям отделов продаж.
Ведь большинству из них — терпеливо высидевших свою карьеру, занимавшихся год за годом сортировкой самых лакомых кусков клиентской базы (Бери пример с Петрова!, — говорят обычно новичку,— У него огромная личная база классных клиентов и он зарабатывает, ну ооочень много! Будешь стараться, добьёшься того же. Но новичку никто не скажет, что коллега Петров начинал ещё в эпоху «рынка продавца», сразу по приходе ему дали кусок базы действующих клиентов на сопровождение, а остальных «новых клиентов» он, в-основном, забрал у тех, кто проработал в отделе три месяца-полгода-год, у тех парней, которых он пересидел). И вот, этого, по сути своей, хомяка, а не берсерка, логика развития событий в «стандартном» отделе продаж неизбежно выдвигает на руководящую должность.
А почему нет? План перевыполняет. Опыт работы большой. С людьми ладит.
А посему все эти Ваши рекомендации, Антон, ему и в страшном сне не приснились.
От добра добра не ищут. )
Не так ли, Антон?

Консультант, Санкт-Петербург

Я уже думал об этом. Колебался...писать или не писать. Выбрал первое, так как количество направлений, где подобная стратегия применима сейчас выросло в разы.

Алексей. Все относительно в этом мире.

То, что Вы пишите - безусловно реальность и реальность реальная.

Я описываю методики прорыва и они большинству не подойдут. Это факт.

Но прорыв - это сегодня суровая реальность для многих компаний. Старые "тормоза" уже неинтересны.

Нач. отдела, зам. руководителя, Владивосток

Хорошая статья, есть полезное. Но немного в популистском стиле отставных военных:) Некоторые пункты поносят несколько демотивационный характер. При таком режиме почти каждый сотрудник понимает, что долго не продержится..

Консультант, Санкт-Петербург

Станислав. Это всего лишь текст. Передать формат применения таких методик в полном объеме сложно на бумаге или экране.

Безусловно каждую методику необходимо тренировать и обкатывать. В итоге получается достаточно стройная система без "вывихов" и "завихрений".

Тем более речь идет о продажах. Активные продажи невозможно делать без динамики. Активные продажи так или иначе всегда отсеивают персонал с интервалом 2-3 года. Это скорее реальность, чем недостаток системы.

Консультант, Санкт-Петербург

Видимо мы с Вами в разных плоскостях работаем. Не более того. Сколько людей, столько и мнений конечно.

Не знаю чем именно занимается региональный менеджер в своей работе, но в своей работе мне приходится очень много уделять времени дисциплине процесса и контролю различных параметров работы своих подчиненных.

Вы точно уверены, что мы обсуждаем работу отдела продаж? И при чем здесь супервайзер? ...тем более без опыта.

Татьяна Соколова Татьяна Соколова Директор по развитию, Москва

СВ - это вид ТОР-менеджеров в РОЗНИЧНОМ отделе продаж:-) состоящем из ТП (торговых представителей). Формы отделов бывают разными. И все относятся к продажам. Форма зависит от каналов сбыта, на которых работает компания.
- полевые продажи по конечным точкам (ТП - СВ)
- дистрибуция (продажам оптовым клиентам, их несколько типов)
- агентские продажи
- филиальные
- дистанционные (по каталогам, напр, без офиса)
И всё это - ОТДЕЛЫ ПРОДАЖ:-)

Единственное, что режет слух лично мне, это когда отдел продаж называют "Коммерческим отделом". Так бывает преимущественно на производственных предприятиях. Впечатление, что и всё обеспечение коммерции сваливают только на этой отдел. По принципу "Мы производим супер-пупер продукцию - ваша задача продавать то, что мы произвели!" И начинается: Продукция по сравнению с аналогами не самая супер-пупер. Цены - тоже. Ведь о системности никто не думает. Ну а если на таком предприятии ещё и толпа Учредителей - всё. Пиши пропало.

Поэтому и работать приятнее с сильными Коммерческими компаниями, с наличием системы дистрибуции и с наличием т.н. "Обслуживающих Продажи подразделений":

- Customer Service (программы лояльности, но и рекламации - надо быстро реагировать)
- Клиентский маркетинг
- Коммерческий маркетинг (мат.разработка цифровых сбытовых программ)
- отдел брендинга если есть собственные или эксклюзиыне ТМ (марки)
- отдел категорийных закупок (мало где вижу: "Один менеджер - одна категория продукции")
- собственный колл-центр и т.д.

Кстати ощущение, что Уровень менеджмента резко упал после 2008го. Что отражается, конечно, на структурах Блоков продаж.
Всем системного Сбыта!

Консультант, Санкт-Петербург

Спасибо, Татьяна.

Саму суть СВ я понимаю. Не совсем понял при чем здесь супервайзер без опыта. Именно это и не понял. Сложно представить себе супервайзера без опыта. Хотя, если взять аналогию с должностями B2B, то бывают конечно руководители новички, но для новичков, описанные мною подходы - это вообще высший пилотаж.

Там больше проблемы с личным мандражом, чем со стратегией действий. Ну да ладно.

На мой взгляд уровень менеджмента всегда падает в периоды спада. Ибо падает мотивация и объемы выплат. Если компания не строит идеологию внутренних процессов, то она рано или поздно становится заложником уровня зарплаты управленцев различного уровня.

Татьяна Соколова Татьяна Соколова Директор по развитию, Москва

Про спад. Я думаю, что есть 2 причины.

1) с рынка РФ ушли Иностранные авторы технологий - менторы-ПРАКТИКИ.
Мне посчастливились в 200е поработать с Американцами, финнами, немцами.
С драйвом ходила на работу. Помню с каким трепетом ходила по рукам кассета с к/ф "Американцы" (Дельцы). Помните тот мини-тренинг с АльПаччино? "Победителю кадиллак - проигравшему набор ножей"?!

2) Было можно постоянно учиться, ходить на мастер-классы, привлекать в компании оптимизаторов. И что сейчас?

- новаторы вымерли
- толпа тренеров-говорунов, вызывающих уже РАЗДРАЖЕНИЕ
- появились молодые Предприниматели-САМОУЧКИ "От сохи". Ничего кроме ВОРОВСТВА чужих клиентских баз и ...Демпинга ... не применяющих.

Сужу по потоку входящих обращений к нам за после-кризисное время.
Мозг требует общения с сильными Коммерсантами!! :-)

Консультант, Санкт-Петербург

Кураж действительно прошел. Плюс ко всему прочему волна школ несистемного бизнеса породила целую АРМИЮ делитантов-купцов, которые обладают очень ограниченным видением рынка. Их представление о формировании сбыта ограничивается контекстной рекламой, лендингом и прочими элементами "невероятно простого бизнеса". КОММЕРЦИЯ ЗДЕСЬ РАВНА НУЛЮ.

И самое страшное, что данная система затягивает самые ценные кадры из числа линейных сотрудников. Идеология простоты и всевозможности просто напросто убивает саму возможность роста коммерческих составляющих. Экономика процесса жесточайшим образом упрощается до школьного уровня.

Отсюда и тренеры-говоруны. Они рождены той же волной. Зачем строить сильный бизнес, если можно торговать вершками знаний?

По поводу новаторства. Мне кажется велосипед в менеджменте сегодня уже не изобрести. Все банально и стандартно. ИЗУЧАТЬ ЗДЕСЬ НУЖНО СТРАТЕГИИ. Частные стратегии применения стандартных приемов управления конкретными практиками. Вот здесь для новаторства нет предела.

Мне кажется, что в ближайшее время все будет меняться. Недра корпоративных монстров начинают "выпускать" на свободу системных специалистов-управленцев, которые десятилетиями (начиная с 2000-х годов) работали в структурах продаж/обслуживания клиентов.

И мне кажется, что именно за этими игроками сегодня будет будущее системного бизнеса и консалтинга в бизнесе.

Играть в игрушки всем надоест скоро. Развитие бизнеса потребует знаний другого уровня (кроме воровства и демпинга). И здесь понадобятся спецы другого уровня, нежели чем "говоруны-дилетанты". Во всем есть синусоида. И мне кажется дно отрицательной синусоиды скоро закончится.

По крайне мере, я искренне в это верю.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Магазины Lego в России откроются под названием «Мир кубиков»

Все площадки планируют обновить до конца октября текущего года.

Госдума приняла закон о кредитных каникулах для мобилизованным россиян

Кредитные каникулы распространяются и на членов семей военнослужащих.

Опубликован рейтинг «Топ-1000 лучших российских менеджеров»

В рейтинг этого года попали «новые» номинации: директор по развитию, директор по связям с инвесторами, директор по закупкам и директор по цифровой трансформации.

В 2023 году маткапитал вырастет до 589,5 тыс. рублей на первого ребенка

На второго ребенка – 779 тыс. рублей.