Война полов в отделе продаж

Executive и «ТопМенеджментФорум» расставили точки над i в вопросе взаимоотношения полов в отделе продаж и выяснили у участников Сообщества, по какую сторону баррикад они бы встали.

В коллективе продавцов должен быть баланс. Идеальное процентное соотношение галстуков и блузок, считает разработчик техники SPIN-продаж Нил Рекхэм, – 50/50. Его поддерживает 23% респондентов, но признает, что в реальности дело обстоит иначе.

rounds_1_genders_sostav.jpg

Скажи мне, кто твой руководитель?.. Несмотря на сложившееся мнение о том, что в доме кулаком по столу должен стучать мужчина, женщин (30%) все чаще можно увидеть в роли начальников. Леди-босс в современных реалиях коня на скаку остановит вряд ли – шпильки помешают, но взять контроль над отделом продаж – всегда пожалуйста!

rounds_2_boss.jpg

На доверии строится многое. В том числе и эффективность отдела продаж. Поручить ключевого клиента – важного и прибыльного – можно только самому маститому (ответственному, гибкому, мобильному, эффективному – нужное подчеркнуть!) менеджеру. Кто таковым оказывается чаще всего – мужчина или женщина?

rounds_3_vstrecha.jpg

Высший пилотаж по количеству совершенных сделок демонстрируют мужчины (58%). Семейные кормильцы и стахановцы в душе, они прекрасно понимают, что должны больше работать и зарабатывать.

rounds_4_leader_kolich.jpg

Несмотря на это, тяга к совершению профессиональных подвигов движет и дамами. Участники Сообщества уверены – женщин проще мотивировать (53%), а бизнес-тренеры частенько рисуют на своих семинарах образ идеального менеджера по продажам – многодетную мать-одиночку.

rounds_5_motiv.jpg

Плести интриги – прерогатива женщин (23%). Казалось бы. Но тотализатор показал: мужчины (10%) такие же любители сплетен и обсуждений «за глаза». Страсть к конфликтам и разжиганию профессиональной розни – действенный катализатор конкуренции. Тем не менее, такой метод ведения «боя» – удел непрофессионалов. Именно они, по мнению респондентов, являются главными зачинщиками скандалов в отделе продаж.

rounds_6_conflicts.jpg

rounds_7_razvedka.jpg

Казалось бы, победа безоговорочно за мужчинами. Но так ли все просто?

Мы предложили участникам Сообщества выбрать качества, характерные продавцам-мужчинам и продавцам-женщинам. Согласно результатам опроса, дамы обладают таким важным менеджерским качеством, как гибкость, и представителям сильного пола в этом плане до них далеко. Обаяние и способность разговорить любого клиента также свойственны женщинам. Они всегда собранны и сдержанны, умеют планировать рабочее время. Мужчины быстрее оценивают ситуацию, более решительны и стрессоустойчивы. Их отличает стойкость и необходимый менеджеру цинизм.

lich_kach.jpg

Также мы заглянули в «замочную скважину» с тем, чтобы проследить, кто лучше выполняет менеджерские функции.

Женщины – признанные мастерицы «холодного» обзвона. Им удается скрупулезная работа «на дому» (aka в офисе) – ведение баз данных клиентов и аккаунт-менеджмент. Представительницы прекрасного пола не забудут поздравить важного клиента с днем рождения. Мужчинам же, наоборот, ближе работа «в полях»: они никогда не упустят возможности проявить себя в искусстве деловой презентации, а переговоры с клиентами – это определенно их конек.

prof_skills.jpg

Противостояние мужчин и женщин в отделе продаж – вечная история. Бессмысленная она или мотивирующая, спорить об этом можно бесконечно долго, как и о том, кто же в доме хозяин – мужчина или женщина? Участники Сообщества подвели финальную черту в войне полов.

effect_prod.jpg

Фото: Freeimages.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>До каких пор это будет продолжаться? Почему мужчина сильнее женщины, а женщина успешнее мужчины? Интересно, а на чем основывается данное утверждение и сам вопрос ? Имеющие место социологические исследования карьерного и житейского успеха по половому признаку свидетельствуют о значительном возрастании размытости дуализма данного понятия («сильнее/успешнее») в последние примерно 7-9 лет. С тенденцией к дальнейшему размыванию ситуации. Дифференциация ситуации приводит к формированию избирательности как в вопросе «мужчина сильнее женщины», так и в вопросе «женщина успешнее мужчины» применительно к различным областям деятельности. Кроме того, авторы подобных проектов никогда не отдают себе отчета в том, что пресловутый «унисекс» сегодня все более доминирует в обществе. Т.е. в тех же салонах продаж иногда бывает невозможно отличить существо мужского пола от женского и наоборот. А пресловутое неотождествляемое и неидентифицируемое «оно» в большинстве случаев вызывает отталкивающее впечатление у любой категории клиентов. >Гендерная война набирает обороты с каждым днем. Поле боя – рынок рекламы. И про гендерную войну никто и слыхом не слыхивал. Откуда такое ? >В коллективе продавцов должен быть баланс. Идеальное процентное соотношение галстуков и блузок, считает разработчик техники SPIN-продаж Нил Рекхэм, – 50/50. Он ошибается. На что уже указывалось в комментариях. Есть области, в которых и 1/99 (99/1) не является чем-то из ряда вон выходящим. Для каждой сферы деятельности – свой баланс. И более того, даже в рамках отдельной сферы деятельности возможна весьма высокая вариативность данного показателя с точки зрения достижения оптимума. >Его поддерживает 23% респондентов, но признает, что в реальности дело обстоит иначе. Естественно, что обстоит. См. выше. Поэтому следует считать, что указанные 23% респондентов просто работают в той области, которая относится к предложенной указанным лицом балансовой величине. А их недовольство определяется либо ошибочностью выбора сферы деятельности, либо недостаточной компетентностью в вопросе. Только и всего. >Скажи мне, кто твой руководитель?.. Несмотря на сложившееся мнение о том, что в доме кулаком по столу должен стучать мужчина, женщин (30%) все чаще можно увидеть в роли начальников. Это вполне закономерно. Потому что есть области деятельности, где наличие именно женщины в качестве руководителя способно обеспечить максимальную эффективность работы персонала. Другой вопрос, что сегодня на начальственные должности попадают по блату или через постель, а также через иные заслуги, а основная нагрузка от работы за подобных «шефинь» ложится на их заместителей или подчиненных. >На доверии строится многое. В том числе и эффективность отдела продаж. Поручить ключевого клиента – важного и прибыльного – можно только самому маститому (ответственному, гибкому, мобильному, эффективному – нужное подчеркнуть!) менеджеру. Кто таковым оказывается чаще всего – мужчина или женщина? Очевидно, что это зависит от области деятельности. И от того, что желает видеть в своем менеджере этот самый маститый и важный клиент. В результате чего на соответствующем посту оказывается соответствующий сотрудник. В том числе и по половому признаку. В идеальном случае. Однако такое бывает не всегда, и поэтому организации выходят из положения другими, зачастую весьма эффективными методами. Например, поручая клиента совместному тандему или триумвирату менеджеров, чтобы лишний раз подчеркнуть для клиента ту значимость, которая ему придается в организации. При этом, в зависимости от области деятельности, доминирующими в таких рабочих группах могут быт ькак мужчины, так и женщины. Причем, каждый пол и каждый из сотрудников по половому признаку исполняет свою определенную роль. >Высший пилотаж по количеству совершенных сделок демонстрируют мужчины (58%). Семейные кормильцы и стахановцы в душе, они прекрасно понимают, что должны больше работать и зарабатывать. А также то, что если они не будут демонстрировать подобную успешность, то очень быстро лишатся работы. И главное, - одно дело – область продаж, а другое – рынок рекламы, как заявлено во вступительной части к материалу. >а бизнес-тренеры частенько рисуют на своих семинарах образ идеального менеджера по продажам – многодетную мать-одиночку. Действительно, есть области, в которых именно такое представление играет наилучшую роль и служит залогом успешности. >Казалось бы, победа безоговорочно за мужчинами. Но так ли все просто? Вопрос в том, что не была учтена дифференция эффективности сотрудников по половому признаку в зависимости от области деятельности. Т.е. в зависимости от того, при какой специфике деятельности наиболее эффективными оказываются мужчины, а по какой – женщины. Плюс, - с поправкой на возрастные критерии. Но главное, - где заявленный рынок рекламы ? Продажи – да, наличествуют. Но реклама – увы. И главное, - где все-таки однозначный или хотя бы опережающий события ответ, ради которого и было осуществлено все исследование ? >Женщины – признанные мастерицы «холодного» обзвона. Это точно. Знакомые из ВТБ рассказывают, что им минимум один раз в неделю звонит сотрудница МГТС с предложением установить более выгодный международный тариф. И всякий раз они ей сообщают, что они – не квартира, не частный дом или что-то им подобное, и что им подобные услуги – не к месту. Перед ними всякий раз извиняются, обещают обязательно исключить их телефонный номер из единой базы данных и т.д. Но ровно через неделю все повторяется вновь и вновь. Сотрудники отдела уже воспринимают эти звонки как нечто само-собой разумеющееся. >Им удается скрупулезная работа «на дому» (aka в офисе) – ведение баз данных клиентов и аккаунт-менеджмент. Представительницы прекрасного пола не забудут поздравить важного клиента с днем рождения. Это точно. Например, с христианскими праздниками регулярно поздравляют клиентов мусульман. А на их изумленные вопросы отвечают, что, мол, мы же в России, - здесь важно друг друга поздравить с праздником, здесь все праздники общие, - а уж там наверху на небесах пусть сами между собой разбираются. В отношении бухгалтерии ничего плохого сказать не могу, хотя все-таки предпочитаю, чтобы сотрудницы находились на своих рабочих местах, а не дома. Поскольку доводилось мне знавать людей, который благодаря современным средствам коммуникации занимались эккаунт-менеджером, сидя на курортах Французской Ривеьеры или в Турции. >Мужчинам же, наоборот, ближе работа «в полях»: они никогда не упустят возможности проявить себя в искусстве деловой презентации, а переговоры с клиентами – это определенно их конек. Мужчина должен покрасоваться. Даже самый тихий и невзрачный. Это часть любого мужского психотипа. >Участники Сообщества подвели финальную черту в войне полов. И ? И главное, - при чем здесь все-таки рынок рекламы ? Николай Ю.Романов
Директор по производству, Таджикистан

В опросе не учтен один немаловажный аспект. На некоторые переговоры мы посылаем симпатичных молодых женщин не отягощенных моральными принципами. Тут они вне конкуренции с мужчинами.

Нач. отдела, зам. руководителя, Люксембург
>На некоторые переговоры мы посылаем симпатичных молодых женщин не отягощенных моральными принципами. Это очень некоторые переговоры, которые представляют собой малосущественную частность в работе.
Специалист

''''Это очень некоторые переговоры, которые представляют собой малосущественную частность в работе.''''

В Люксембурге? Возможно и так. В Грузии процент таких ''некоторых переговоров'' отнюдь не мал.

Руководитель проекта, Краснодар
Также и на дагестанском рынке прямых продаж - женщина-переговорщик на довольно малобюджетных переговорах намного превосходит мужчину с аналогичной подготовкой. Я - за женщин! Причем, крепкие моральные принципы - это один из важных критериев оценки девушкек-новобранцев в нашу компанию. Других сразу отсеиваем, чтобы сохранять правильную репутацию в компании на довольно жестком рынке)
Менеджер, Барнаул

Думаю, что все-таки мужчины-продавцы успешнее:
Потому что мужчине очень важно быть первым и победителем.Мужчина стремится к успеху и победе, большим заработкам,т.к. он кормилец и правильно.поэтому его мотивация заложена природой-будь первым а то тебя съедят.
При этом мужчина менее гибок, не склонен уступать клиенту в 80% случаев, а женщины всегда ищут компромис для клиента, гибко подстраиваются под него, и могут выдать свою идею за его, как для мужчины важно-что он первопроходец и сам все придумал ловко.
Женщины-продажники- это по сути женщины с сильным развитым мужским началом, ими движет лидерство.Это хорошо для женщины в этой профессии, но плохо для женщины в семейной жизни.
А женственность самое важное для дам.
Поэтому мужчина -по природе продавец -искатель новых путей и идей, подходов и ходов, внем заложен этот вечный двигатель природой. который при успешном развитии и использовании можно развивать и развивать для супре-успешности, причем во всех сферах жизни.
Я за мужчин-продажников;) хотя иногда качесвтенней посылать на переговоры женщину, это точно:))

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как соискатели провели новогодние каникулы: итоги опроса

Во время праздников 14% соискателей работали постоянно, 34% — время от времени. Но есть и другие любопытные цифры.

Почти половина россиян недовольна своим местом работы

В 2019 году лишь 53% россиян выразили удовлетворенность своим местом работы.