Сила репутации: как продавать в кризис

Яна Петухова — типичная self-made-woman. После окончания Дальневосточного университета путей сообщения по специальности «Микропроцессорные информационно-управляющие системы» она пошла работать инженером-электриком на железную дорогу — в поселок Новый Ургал, который находится в 1000 км от Хабаровска, и где живут шесть тысяч человек.

Фразу «Девочка, что ты тут делаешь?» она слышала не раз. Тем не менее паять реле, делать их замены в релейных шкафах, ремонтировать сигнализацию или кабель она умела отлично. Технические знания помогли Яне построить карьеру коммерческого директора в хабаровских компаниях по продажам кабеля и электротехники. Однажды она стала директором собственной компании, выручку которой за шесть лет довела до 400 миллионов рублей в год.

Я расскажу, как она научилась продавать кабель на миллионы рублей, как придумывает клиентские акции во время коронакризиса, и как трижды покоряла Сахалин.

Сменить карьеру

Сменить работу инженера на менеджера по продажам Яна Петухова решилась через год после работы по специальности. Во-первых, в Хабаровске ее ждал любимый человек, во-вторых, ей хотелось карьерного роста. Она быстро устроилась младшим менеджером в компанию по продажам кабеля и электрики, где ее взяли сразу же после того, как увидели инженерный диплом. Продавать у Яны получалось хорошо, и скоро ей дали повышение: она стала менеджером по снабжению и начала закупать товары у заводов.

У Яны появилось много знакомых среди представителей заводов: она ездила прямо на производство, видела, как и из чего делают кабель, разобралась в особенностях конструктива, изоляции, оболочки, скрутки самых разных кабелей. Появился опыт. Яна двигалась по карьерной лестнице по плану: сменила две компании и наконец стала коммерческим директором, каждый раз начиная развитие продаж с нуля. Раскачивать продажи в чистом поле у нее получилось хорошо. Небольшую компанию она вывела на стабильный рост, но потом ушла в декрет. Теперь у Яны двое прекрасных детей.

После возвращения Яна начала работать еще больше. Коллектив сменился, ее авторитет новым сотрудникам был неочевиден, работа шла плохо. Доказывать свой статус руководителя она начала большими продажами: подняла старую клиентскую базу, а так как после декрета очень хотелось работать, — она работала и показывала амбициозные сделки. Другие сотрудники стали двигаться к целям по ее методике.

Новая компания

Как-то Яна пересеклась с одноклассником мужа, который занимался строительством. Яна, конечно же, хотела продать ему кабель. Когда они перешли к обсуждению условий работы, потенциальный партнер неожиданно предложил построить компанию с нуля — стать генеральным директором и соучредителем. «Потянешь свою компанию? Мы готовы инвестировать в тебя», — Яна услышала это, и была ошеломлена. У нее все работало, как часы: сложилась блестящая карьера, была прекрасная зарплата и работал собственноручно сформированный коллектив.

Яна посоветовалась с мужем, посчитала со знакомым бухгалтером бизнес-план, и у нее получился плюс в первый же месяц. Даже с учетом затрат на закупку оборудования, аренду офиса, зарплат, налогов. Муж говорил, что это невозможно, но люди ей поверили.

Работа «Дальневосточного Кабельного Альянса» (так назвали компанию) началась с аренды одного склада и одного кабинета, в котором кроме рабочих столов и телефонов поставили еще и музыкальный центр, «чтобы было веселее». Через несколько месяцев приобрели станок по отмотке кабеля, погрузчик, пробную партию самого ходового товара. Инвестиции составили 10 млн рублей.

Бывшие подчиненные рвались в новую компанию вместе с Яной, но в итоге она взяла только одного, да и то на полдня, чтобы хоть кто-то мог поддержать на старте.

«Мне было страшно, я трусила, — говорит Яна, — У меня все классно было, налажено. Дергать бывших сотрудников на новое место тоже было страшно, а вдруг не получится».

Мотивация продавать выросла в разы. После первого стрессового месяца компания оказалась в плюсе — это было 25 тысяч рублей. «Мы были безумно рады и этому, потому что это был плюс», — говорит Яна Петухова. К кабелю добавили электрику. А потом запустили свой цех по сборке щитового оборудования, чтобы предлагать своим заказчикам комплексные услуги. Яна Петухова открыла еще одну компанию, которая стала оказывать услуги по электромонтажу и получила свидетельство СРО, которое дает право официально выполнять любые виды электромонтажных работ, и гарантирует клиентам их выполнение.

Новое направление развивалось не без проблем. Яна выиграла тендер по реализации электромонтажных работ на Сахалине, но потеряла на проекте 4 млн рублей.

«Землю там пришлось грызть буквально зубами, — рассказывает предпринимательница. — Работы делали при минусовых температурах. Мы получили колоссальный опыт. Оказалось, что надо много раз пересчитывать даже, казалось бы, самые выгодные тендеры».

В 2017 году оборот компании в год составил 300 млн рублей. Тогда же Яна снова попыталась выйти на Сахалин — открыла склад со своим товаром на острове. Аренда была высокая, с номенклатурой товара не угадали, точка не приносила выгоду, и через год склад с кабелем перевезли во Владивосток, там это стало работать успешно.

На Сахалин удалось зайти только с третьего раза. Для этого компания запартнерилась с компанией по поставке большегрузной техники. За аренду склада Яна не платит, платит зарплату одному сотруднику, который продает услуги аренды техники партнеров и кабель сахалинским компаниям.

«Теперь мы знаем, как надо»

В 2018 году Яна оптимизировала штат: с 25 сотрудников уменьшила до 19. Организовала процесс так, что несколько человек начали совмещать какие-то незначительные обязанности. Бизнес-модель компании Яна каждый год меняла. Перестраивала отдел продаж, налаживала коммуникации между отделами, автоматизировала большую часть процессов, внедрила CRM, в которой логика работы прописана именно под компанию Яны. Это помогло уверенно войти в 2020 год. План по первому кварталу выполнили спокойно.

Чтобы развиваться в кризис, Яна усилила интенсивность рабочих процессов.

«Мы сейчас делаем в шесть раз больше по сравнению с обычной нагрузкой. Нам важно, чтобы клиенты чувствовали наш темп, — говорит Яна Петухова. — У всех сейчас проблемы, но мы решили с отделом продаж: нам нужно переобуваться, что называется, прямо на лету. Предлагать, эффективнее работать. Ключевой момент — товары отгружаем оперативно».

Опыт работы с Гособоронзаказом выручил в сложное время: рядом с Хабаровском строят госпиталь для больных коронавирусом, строителям нужен кабель и электрика в круглосуточном режиме, останавливаться нельзя. И когда строительная компания обратилась к «Дальневосточному Кабельному Альянсу», для выполнения заказа Яна попросила официальное письмо, которое бы позволило ей продолжать работу, несмотря на карантин. Письмо пришло на бланке Минобороны.

Работа не остановилась: отгрузки кабеля идут в Якутию, Камчатку, Владивосток, Благовещенск, Комсомольск-на-Амуре, на Сахалин, в Приморье. Для бэкофиса Яна настроила удаленный доступ, утром и вечером в компании проходят Zoom-коллы. Для заказов, которые приходят в кризис, Яна Петухова придумала поддерживающую акцию. Каждый клиент получает карточку с надписью «Мы заботимся о вашей безопасности», которая помогает проверить по ГОСТу выполнен кабель или нет. Если жила проходит через специальное отверстие плотно, значит все в порядке. Если фальсификат, то жила проходит, так сказать, «со свистом». Также вместе с заказом клиентам приходят черные защитные маски для лица, партию которых Яна заказала специально. Клиентам акция понравилась: они фотографируют себя в маске с карточкой и присылают фото.

Уже в апреле Яна Петухова заключила контракт с китайской компанией, которая строит сухой док для завода «Звезда» в городе Большой камень Хабаровского края: там будут ремонтировать суда.

Читайте также:

Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Число безработных в России выросло на 23%

Численность безработных в России в апреле 2020 года составила около 4,3 млн человек.

Qiwi оставит сотрудников на удаленке до сентября

В офис 1 июля выйдут только около 10% сотрудников.

У 45% сотрудников зарплата уменьшилась за время эпидемии

Служба исследований hh.ru опросила 4500 соискателей о том, каких перспектив они ждут на своей текущей работе и какие у них самих планы.

Назван самый отвлекающий фактор при удаленной работе

Служба исследований hh.ru провела опрос и узнала, что чаще всего мешает сосредоточиться на работе.