IT для бизнеса: Почему IT-бюджеты нельзя измерять часами?

Время – деньги, но нельзя переводить сроки в бюджеты линейно

В сфере профессиональных услуг часто используется ставка часа и количество часов, из которых образуется стоимость услуги. Давайте поразмыслим: чем это чревато, и какие есть альтернативы в IT-услугах?

С IT-продуктами по типу веб-приложений или доступа к сайтам по подписке все предельно ясно. Как правило, это абонементы с оплатой за месяц или год, либо за какой-то измеримый показатель – количество пользователей или просмотров, дополнительные функции, единицы загрузки процессорных мощностей. Например, в Яндекс.Диске можно купить дополнительный объем места в гигабайтах.

А если рассмотреть IT-услуги как конкретные работы? Например, создание или продвижение сайта, доработка 1С Бухгалтерии и т.п. В таком случае заказчики, как правило, просят назвать часовую ставку. Да и сами исполнители обычно оценивают свою работу по затраченным часам. Это широко распространенный, на первый взгляд, оправданный – но тупиковый путь. Потому что ведет к проблемам в переговорах. К увеличению операционных затрат. К колоссальным производственным потерям. К упадку качества и рентабельности, в конечном счете.

Главная проблема почасовой ставки

Стоимость рабочего часа – слишком относительное понятие. Чересчур зависимое от различных аспектов, каждый из которых по отдельности очевиден, но «в почасовой упаковке» выносится за скобки.

Почасовая зарплата специалиста сильно зависит от его профессионального уровня. Время новичков может стоить очень дешево, а высокий уровень профи с опытом – в десятки раз дороже. Легко. И это справедливо, потому что разница во времени, затрачиваемом на решения, тоже может отличаться на порядок или больше. Например, написание отчета в 1С хороший специалист оценит в два часа, а слабый – в 10 часов. Допустим, их ставка часа будет отличаться всего в два раза: сильный специалист возьмет 2 тыс. руб./час, а слабый – 1 тыс. руб./час. Тогда разница в стоимости составит 4 тыс. и 10 тыс. рублей. Получается, что слабый специалист получит в 2,5 раза больше за аналогичный фактический результат. С более высокими потенциальными рисками, связанными с тем, что он мог попросту не учесть чего-то сразу, и потребуется больше доработок в дальнейшем. Логично? Вряд ли.

Цена времени относительна

Речь даже не о том, что ночные часы дороже рабочих, не о сверхурочных за выходные или срочность. «Один и тот же» час, например, с 10 до 11 утра рабочего вторника у одного и того же специалиста с совершенно идентичной квалификацией вчера мог стоить, например, 1 тыс./руб., сегодня уже 2 тыс./руб., а завтра будет снова 1 или 3 тыс./руб. Здесь действует механизм, похожий на ставку клика Яндекс.Директа. Сегодня клик по объявлению может стоить 1,5 руб., а завтра вдруг 7 руб. Что поменялось? Интенсивность, спрос. Эти запросы начал покупать кто-то еще, началась конкуренция за ресурс, и он поднялся в цене.

Конечно в IT-работах ситуация меняется не так резко, ставки редко меняются за день, и не так зрелищно. Однако, это реальность. Цена часа – это не константа, а переменная. Ставки могут расти или падать, причем довольно ощутимо.

Мыслим ценностями

Это все может звучать дико для людей из мира себестоимости, если выражаться терминами Элияху Голдратта. Но чтобы понять современный рынок, в том числе IT, и принципы реального ценообразования на нем, нужно искоренить в себе такой тип мышления. Научиться мыслить ценностями. Ключевая идея заключается в том, что цена продукта определяется не себестоимостью, а рынком. То есть ценностью для клиента. Если рынок готов платить заданную цену – значит это и есть настоящая цена. Если цена ниже себестоимости – вы банкрот. Если выше – получите прибыль. Вот и все.

Только не надо воспринимать определение «клиент готов платить» как манипуляцию и попытку выжать его досуха. Бизнес – игра долгосрочная, единичные проигрыши и выигрыши амортизируются на длительные периоды. В долгосрочной перспективе вполне может оказаться, что выгоднее отработать ниже максимальной ставки – зато показать себя надежным партнером, стабильным поставщиком или подрядчиком. И это окупится. А если воспользоваться чужими проблемами и «сорвать банк», то это может закрыть множество дверей в будущем.

Схема с переменной ценой будет работать только при четком понимании ценности предложения клиенту. При взаимности этого понимания. Например, цена на пиво может быть в разы выше на веранде открытого кафе, чем в ларьке через дорогу. Себестоимость продукта не изменилась, но ценность для клиента – да. Он готов платить больше, и не считает это обманом. Зато, если из-за аварии или форс-мажора кто-то вынужден срочно искать транспорт, склады, мечется в ужасе – и готов, конечно, переплатить многократно – это не от хорошей жизни, он не сочтет справедливой завышенную цену. А логично решит, что на нем нажились, воспользовавшись моментом, и сделает соответствующие выводы.

Потому расчет цены может быть только за результат, и результат долгосрочный. Почасовые ставки используют только те, кто не вполне понимает результаты своей деятельности, ее ценность. Играет ценами на тактическом уровне только тот, у кого нет стратегии.

Методы оценки IT-услуг без привязки к часам

Если отказаться от принципа почасовой ставки, остаются два основных подхода к образованию цены:

1. Разовые услуги – оценка по задаче и требованиям;

2. Абонементы – оценка по подписке и требованиям.

На стыке этих двух подходов можно рассмотреть третий – смешанный. Когда есть и абонемент, и разовое вознаграждение за конечный результат. Что очень похоже на обычную окладно-премиальную систему вознаграждения любых штатных сотрудников.

Давайте рассмотрим несколько примеров:

1. Продвижение сайтов, SEO. Требует регулярной, ежемесячной работы. Это абонемент. Но его цель – выход в ТОП-10 по определенным поисковым запросам. Для достижения такого результата нужна мотивация. Потому тут должен быть также бонус. Если подрядчик соглашается на другую схему оплаты, возможно, это мошенники. Жди проблем.

2. Разработка или редизайн сайтов. Как правило, это разовая работа. Может оцениваться как задача «под ключ». В таком случае описываем задачу, декомпозируем на список требований, определяем стоимость, срок – и вперед.

3. Техническая поддержка сайта. Это ежемесячная услуга, потому что нужно выполнять мониторинг, и если что-то пойдет не так – исправлять. Услуга включает также консалтинг, тоже не однократный. Тем не менее, такая работа прогнозируема по объему и может выполняться на условиях абонемента.
Тут стоит отметить тот факт, что изменение сайта уже выходит за рамки поддержки и должно оцениваться иначе. Определить стоимость абонемента можно только по сбоям и консультациям, так как они управляемы и относительно легко прогнозируются. В этом случае исполнителю выгодно, чтобы объект «глючил» как можно реже и был понятен в использовании.

4. Внедрение информационной системы. Например, внедряем CRM-систему. Тут может быть применен проектный метод, но с очень большими «подушками», то есть запасом по ценам для обработки рисков. Или может быть применен смешанный метод, с ежемесячным абонементом и разовой оплатой по результату. Второй способ предполагает разделение рисков с клиентом, и вознаграждение за успех, очевидно, должно быть выше.

Мой личный опыт показывает, что любой подход – проектный или абонементный – подрядчика от рисков полностью не страхует. Проектная оценка – это то, с чего начинал, не зная альтернатив. Получалось очень дорого и очень бестолково. Далее пробовал абонементный метод, но тоже дела не пошли, и отношения с заказчиком через полгода пришлось приостановить на неопределенный срок. Слышал, что у кого-то получается абонементный метод с премиями за результат. Очевидно, для такого сценария необходимо достаточное доверие между заказчиком и исполнителем. То есть на старте, при входе «с улицы» – кредит доверия. В итоге, методом проб и ошибок, пришел к выводу о том, что оптимальна итерационная, пошаговая работа.

Итерационная работа по технологии Agile

Суть Agile (манифест легко найти, он простой и короткий), по-моему, в том, чтобы найти в себе смелость признать, что мы глупы. Что мы далеко не боги и не можем предвидеть все риски и проблемы, которые возникнут в ходе выполнения задачи. Потому конечная цель очерчивается желаемыми показателями по SMART или просто в общих чертах, в виде описания свободным стилем желаемых результатов.

Можно попытаться оценить общий объем затрат «вилкой». Например, внедрение такой CRM-системы будет стоить от 200 до 500 тыс. руб. Сколько точно? А кто его знает :) Но мы можем более или менее прогнозировать месячные затраты ресурсов. Допустим, они составят около 100 тыс. руб./мес. Как ни странно, но многим заказчикам так даже удобно. Не все готовы отдать сразу полмиллиона, а определить какие-то месячные транши и ежемесячно получать заметный результат – почему бы нет? Каждый спринт Agile (некое подобие этапа проекта) мы стараемся укладывать в достаточно короткий промежуток времени: одна-две недели. Спринты большего размера потребуют усложненной оценки, а нам лишние сложности не нужны. Далее все очень похоже на обычные задачи. Мы планируем на один, максимум два спринта, и действуем. В идеале, каждый спринт должен заканчиваться чем-то рабочим, полезным для заказчика. А каждые два-три спринта – готовым рабочим продуктом. Иногда такое получается, даже часто. Но, конечно, не всегда. Зато в любой момент времени есть четкий план, и ответственный за спринт четко понимает, что согласованный бюджет и срок для него – закон, кровь из носу, а должен уложиться.

Главное – взаимопонимание с клиентом по оценке стоимости каждого шага, конкретика по ожидаемым результатам. Таким образом, нам удалось завоевать доверие многих заказчиков и построить с ними хорошие отношения. С некоторыми из них работаем уже не первый год. А что может быть лучше крепких и долгих бизнес-отношений?

Процесс оценки стоимости IT-услуг

Рассмотрим подробнее процесс оценки, способ определения цены за услуги в сфере IT. Ни одна из схем, за которые я агитирую, напрямую не учитывает почасовую ставку. Но косвенно, конечно же, сроки и цена часа в уравнении присутствуют.

Для примера, разбирая требования технического задания из 10 пунктов, можно заметить, что восемь пунктов связаны с начальными знаниями, с такими задачами справятся младшие специалисты, а два пункта потребуют участия ведущих экспертов. Или девять пунктов можно выполнить в одиночку, а оставшийся – другой профиль, специалист будет обращаться к коллеге. Здесь, помимо учета двух потенциально разных уровней по квалификации (и цене), добавляется также расходная статья на коммуникации, отвлечение от других задач.

Далее берется оценка вариантов решений. Какие-то пункты могут быть многовариантными, для них берется за основу верхняя планка «вилки». Если маржа слишком велика, требование следует декомпозировать (детализировать), чтобы сократить разрыв между оценками, в идеале вообще от него избавиться.

При расчете стоимости учитываются разные факторы:

1. Текущая загруженность ресурса (как правило, это время специалистов). Если она высокая, то цена выше.

2. Ориентировочные трудозатраты по пунктам, в зависимости от категории сложности.

3. Вариативность решений и «вилка» затрат. Здесь нужно добавлять «подушки», подстраховываться от рисков.

Только этих трех факторов уже хватит, чтобы взорвать мозг любому заказчику. Или потонуть в торгах и обсуждениях деталей ТЗ. Потому оценка всегда делается экспертным методом. Опытный специалист пробегается по требованиям, в голове прикидывает возможные варианты решений и «вилку». Варианты решений обсуждаются, требования детализируются. Затем цена определяется по верхней границе «вилки». Желательно, чтобы «вилка» была как можно меньше, иначе нужно дальше детализировать требования.

Заказчик может сказать – дорого. И попросить сбросить цену. Но бывает это довольно редко, если вы понимаете ценность результата, и она выше названой цены. Если сейчас загрузка низкая или заказчик ой как хорош, то исполнителю придется взять на себя риск, срезать «подушку» и согласиться на цену ниже. Если загрузка высокая, или вы любите риск, можно сказать: «Нет, цена такая и только такая, ниже никак». Или можно поторговаться, что тоже бывает весело. Главное понимать, что если результаты вашей деятельности имеют ценность, то заказчик легко согласится на ваши условия, и еще будет уговаривать это сделать, иногда повышая цену в два и более раз. А если ценность того, чем вы занимаетесь, ниже названой цены и даже себестоимости, то стоит задуматься – зачем вообще это делать?

Ставка часа и трудозатраты – всего лишь иллюзии и потери времени на пустые обсуждения. Сосредоточьтесь на ценности, тогда никого не будет интересовать стоимость вашего рабочего часа. В том числе вас самих.

Редактор рубрики «IT для бизнеса» – Сергей Соловьев

Источник изображения: pixabay.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Аналитик, Санкт-Петербург

''Ключевая идея заключается в том, что цена продукта определяется не себестоимостью, а рынком. То есть ценностью для клиента. Если рынок готов платить заданную цену – значит это и есть настоящая цена...''

Хотел написать ''Полностью с этим согласен'', но вовремя сообразил, что моё субъективное согласие (или не согласие) не имеет ровно никакого значения, поскольку указанная идея выражает объективную закономерность.
Жаль тех, кто это отрицает, этого не понимает или не хочет понимать.

... Статья очень здравая по содержанию и весьма ''читабельная'' по форме. Тема лично мне хорошо знакома, поэтому позволю себе сделать несколько комментариев.

Аналитик, Санкт-Петербург
... заказчики, как правило, просят назвать часовую ставку. Да и сами исполнители обычно оценивают свою работу по затраченным часам.
В этой фразе акценты расставлены не верно, на мой взгляд. На самом деле именно исполнители, как правило, настаивают на применении почасовой ставки, если результат не может быть детально и однозначно описан заранее (а такое встречается сплошь и рядом в IT-проектах). Заказчики же обычно вынуждены соглашаться на такой подход по той же причине - неспособности (как правило, объективной!) детально описать ожидаемый результат ещё ''на берегу''. Во всяком случае, я не встречал ещё не одного заказчика, который был бы заинтересован не в результате, а в самом процессе проведения работ (прим. - речь именно о работах, а не об услугах).
Время новичков может стоить очень дешево, а высокий уровень профи с опытом – в десятки раз дороже.
Если под термином ''стоимость'' имеется ввиду ценность для потребителя (заказчика), то это действительно так. В частности, когда речь идёт о новичках, то я вообще сомневаюсь кто тут кому должен платить на самом деле... Но проблема заключается в том, что распространённой является практика, когда IT-компании-исполнители ''продают'' своих специалистов заказчику по одной и той же часовой ставке, не зависимо от их профессионального уровня. Это обстоятельство вызывает у заказчика справедливое недоумение (''Почему я должен платить вот за этого дурака столько же, сколько плачу за нормального специалиста?''). Стратегически такая ''ценовая политика'' не выгодна и исполнителю, поскольку страдает его главный ресурс - репутация. Хотя, конечно, ''срубить денег по-быстрому'' единая ценовая ставка помогает: Выставить ''молодцов-мудрецов'' на этапе переговоров с заказчиков, а на исполнение работ направить дешёвеньких ''пионеров''. Но, как говориться, это не наш метод...
Аналитик, Санкт-Петербург

А в остальном, Анатолий, я с Вами согласен полностью. Я думаю, что практический опыт должен любого здравомыслящего и ''позитивно настроенного'' человека неизбежно приводить к описываемой Вами методике (пошаговой, итерационной, Agile - ''проворной'' - можно назвать как угодно) в том или ином её виде. И сфера её применения не ограничивается только IT-проектами.

Директор по R&D, Беларусь

Есть авторы, которые пытаются изобрести велосипед. А вот, оказывается, есть и такие, кто пытается доказать бессмысленность велосипеда. Весь мир пользуется time and materials моделью наряду с fixed price и смешанными. Любому квалифицированному менеджеру проектов известны отличия и области применения разных вариантов.

Директор по рекламе, Москва
Тимур Хащеватский пишет: Весь мир пользуется time and materials моделью наряду с fixed price и смешанными.
Действительно зависит проектный или процессный подход в бизнесе, у нас в креативе и рекламе и в дизайне тип брэнда меняется (агентство или студия) в зависимости от принципа формирования цены и те кто создает идеи выставляют свою цену не в часах. У тех, кто продает медийку все как правило в часах и даже креативщики пишут отчеты на что потрачены часы, но Вам станет очень не по себе если узнаете сколько часов выделяется на создание решения по национальной кампании на полгода для клиента с бюджетом от 10 млн. у.е.
IT-консультант, Москва

на мой взгляд, оценка по человеко-дням - это хоть как то понятный ориентир как для исполнителей, так и для заказчиков. В большинстве случаев, сколько времени на самом деле займет конкретная работа, никто не знает.
А оценка в человеко-днях позволит быстро сделать оценку стоимости, которую можно обсуждать.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии