Как организовать бизнес в несуществующей нише

Денис (на снимке он справа) уверен, что победу агрегаторов обеспечат три основные причины. Во-первых, значительная экономия средств заказчика. Во-вторых, высокая скорость исполнения заданий. И, в-третьих, объективный выбор исполнителей по таким критериям, как соотношение цены и качества.

Executive.ru: Денис, кто и как часто заказывает услуги онлайн-сервиса?

Денис Кутергин: Услуги на YouDo.com заказывают самые разные категории людей: от домохозяек, которые не могут подключить стиральную машину самостоятельно, до частных предпринимателей, а также владельцев малого и среднего бизнеса. Ежедневно через службу модерации проходит до 2 тыс. запросов от заказчиков. В 2014 году каждое задание получало в среднем три предложения от исполнителей, сегодня – семь.

Executive.ru: Какова средняя величина чека?

Д.К.: Средний чек увеличился по сравнению с 2014 годом в полтора раза и сейчас составляет более двух тысяч рублей.

Executive.ru: Какие услуги из представленных в онлайн-сервисе самые рейтинговые?

Д.К.: Самыми популярными категориями у заказчиков на сегодняшний день являются следующие: курьерские услуги и грузоперевозки (45%), бытовой ремонт и обслуживание техники (21%), фрилансеры (дизайнеры, web-разработчики – 18%), а также помощь по хозяйству (уборка квартиры). В этих же категориях находят себя и наибольшее количество исполнителей. Тем самым, на рынке услуг создается практически оптимальный баланс спроса и предложения.

Executive.ru: А какие услуги не пользуются высокой популярностью

Д.К.: Пока такие категории, как «Красота и здоровье», не пользуются большой популярностью, так как среднестатистическому человеку гораздо проще дойти до салона и сделать стрижку с укладкой там, чем вызывать мастера на дом. В данном сегменте гораздо важнее рекомендации и личный опыт знакомых и друзей, которые советуют конкретных мастеров в конкретных салонах. Но, возможно, со временем и эта категория станет такой же популярной, как курьерские услуги и грузоперевозки, ведь все трепетно относятся к своему времени.

Executive.ru: Как изменилась ситуация с заказчиками в кризис?

Д.К.: Экономический кризис 2014-2015 годов сильно отразился на количестве заказчиков. Тем не менее, на сегодняшний день их более 670 тыс., и этот показатель постоянно растет. В современных экономических условиях потребитель стал более избирательным и экономным. Например, при покупке новой техники он внимательно изучает предложения конкурентов и выбирает самый оптимальный вариант, соответствующий его представлению цена-качество с расчетом на то, что данная техника прослужит максимально долго. В свою очередь производители стараются любыми способами стимулировать спрос – чаще всего за счет намеренного снижения оптимального срока службы техники. Очень ограниченное количество современных компаний-производителей могут предложить клиентам выгодные гарантийные условия, вынуждая их обращаться за помощью в службы по ремонту. Основная доля этого рынка смещается в сторону активно расширяющихся сервисов-агрегаторов, которые способны предложить самое оптимальное для потребителя по соотношению цена-качество на такие услуги. Еще одним показательным примером является внимательное отношение заказчиков к стоимости грузоперевозки: порой заказчик может удостовериться в том, что доставка, например, новой мебели из магазина стоит дешевле, если не оплачивать ее на месте по стандартным тарифам, а заказать курьера через онлайн-сервис.

Повышенный спрос, в свою очередь, рождает предложение со стороны людей, готовых предоставлять услуги. Во-первых, это связано с тем, что доходы населения снижаются, что обусловлено инфляцией и нестабильным курсом валют, и все больше людей стремятся монетизировать свое свободное время. Во-вторых, многие чувствуют нестабильное положение своих работодателей и стремятся обезопасить себя дополнительным заработком, создав так называемую подушку безопасности. И, наконец, появилось множество людей, которым значительно снизили заработную плату или же они вовсе попали под сокращения.

Executive.ru: Какова доля повторных заказов, каково ядро аудитории?

Д.К.: Более 60% заказчиков обращаются на YouDo.com повторно. 20% – это активные заказчики, создающие в год в среднем шесть заданий.

Executive.ru: Как устроена система рейтинга исполнителей?

Д.К.: Каждый исполнитель, зарегистрированный на YouDo.com, имеет свою шкалу рейтинга: она формируется из оценок и положительных отзывов, которые оставляют заказчики. Однако стоимость услуг топовых исполнителей несколько выше. Поэтому, при выборе исполнителя, заказчику приходится делать выбор: либо платить меньше исполнителю-новичку, либо выбрать мастера подороже, но с большим количеством положительных отзывов, подтверждающих его квалификацию.

Благодаря тому, что количество фрилансеров постоянно увеличивается, поиск исполнителя, максимально удовлетворяющего запросам и личным представлениям заказчика о соотношении цена-качество, значительно облегчается. Что касается самих исполнителей, то желание заработать как можно больше положительных отзывов и подняться выше в рейтинге заставляет их значительно демпинговать: многие новички готовы и бесплатно выполнять задания на первом этапе своей работы. Исправить ситуацию помогает лишь постоянное регулирование минимальных цен на услуги, что осложняет процесс искусственного занижения стоимости в борьбе за рейтинг.

Executive.ru: Каков трафик сайта?

Д.К.: В будни сайт и мобильные приложения посещает более 50 тыс. пользователей. Основной приток заказчиков идет из поисковых систем и по прямым заходам. Мы практически не даем рекламу. В апреле 2015 года у нас стартовала первая офлайновая рекламная кампания в Москве на один месяц, которая охватывала и телевидение, и наружную рекламу. Конечно, это дорого, но оказалось достаточно эффективным. В 2016 году мы планируем увеличить время кампании до нескольких месяцев.

Executive.ru: Меняется ли портрет заказчика? Если да, то какова динамика?

Д.К.: Изначально сервисом YouDo.com пользовалась достаточно узкая категория людей, продвинутых в интернете и технологиях, которая любит первыми испытывать на себе различные новые сервисы. Чем больше мы становились и приближались к массовому рынку – тем более взрослой становилась и наша аудитория. А мы, в свою очередь, начали тратить больше времени на поддержку пользователей и работу над упрощением продукта. Типичный портрет заказчика сегодня – девушки из Москвы 25-35 лет с доходом выше среднего. Мужская аудитория меньше женской примерно в полтора раза.

Executive.ru: Обращаются ли к услугам вашего сервиса компании?

Д.К.: Чаще всего поступают заказы от представителей малого бизнеса. Это компании, которые еще «не обросли» собственным штатом сотрудников и только набирают оборот. Например, небольшому интернет-магазину невыгодно заключать договор с курьерской службой: их доставка еще не сильно развита и нестабильна – намного проще разово оплачивать курьера.

Executive.ru: Вы видите в этом тренд?

Д.К.: Я предполагаю, что постепенно на рынке возникнет равная конкуренция компаний и агрегаторов, которые напрямую соединяют потребителя услуги и производителя. Долгое время на рынке (например, на рынке клининга) не было развития. Было только два поставщика услуг: крупные клининговые компании и отдельные частники, которых искали по знакомым или на различных досках объявлений. Так, в первом случае заказчик получал гарантию того, что услуга будет выполнена в срок и качественно, в оговоренные временные рамки, но ценовая политика высока. А во втором случае, стоимость значительно меньше, но заказчик лишался всяких гарантий – качество, высокий человеческий фактор и другое.

Агрегаторы, которые, по моему мнению, в скором времени займут свою нишу на рынке, вобрали в себя все лучшее как из первой категории (стандарты качества, регулирование работы исполнителей и гарантии), так и из второй (низкая стоимость). Именно поэтому крупным компаниям сегодня трудно конкурировать с такими сервисами. Помимо всего прочего, агрегаторы предоставляют возможность фрилансеру участвовать в рейтинговых системах и системах отзывов, места в которых обеспечивает им стабильный высокий доход и являются отличным нематериальным мотиватором, а также объективным фильтром для заказчиков. Сервисы-агрегаторы удобны не только для физических, но и для юридических лиц. Зачастую у компании просто нет необходимости брать в штат человека, услуга которого нужна лишь периодически. Уже сегодня компании при поиске исполнителей указывают в требованиях, что это должна быть не компания, а частное лицо. Люди, которые ценят свое время, понимают, что гораздо быстрее договориться с конкретным исполнителем, чем проходить путь через секретаря, менеджера и прочих лиц.

Можно выделить несколько причин того, почему в ближайшие несколько лет рынок будет смещаться в сторону сервисов-агрегаторов. Во-первых, это значительная экономия денежных средств заказчика. Во-вторых, высокая скорость исполнения заданий. И, в-третьих, объективный выбор в пользу показателей цена-качество.

Тенденция перетока рынка к подобной системе наметилась давно. Первым этапом уверенного развития стало то, что заказчики сами, понимая возможность экономии, начали уходить на поиски фрилансеров. Такие мировые сервисы, как Freelance.com и Upwork.com, стали глобальными биржами по аутсорсингу и аутстаффингу: сегодня они имеют миллионные базы исполнителей по всему миру: на каждом из них появляются десятки тысяч новых заданий ежедневно, а их клиенты – крупнейшие корпорации.

Если говорить про рынок бытовых услуг, то он начал активно развиваться с 2008 года, когда появился крупнейший сервис Taskrabbit.com, который одним из первых стал агрегировать и заказчиков, и исполнителей. Например, тендеры по подбору персонала удобнее проводить именно в онлайне, но с ремонтом бытовой и компьютерной техники дела обстоят иначе: здесь всегда остается поле для компаний-производителей, которые готовы предоставить качественную сервисную поддержку и вполне могут конкурировать с агрегаторами, повышая качество своих услуг. Так, категория грузовых перевозок в течение пяти лет одной из первых уйдет в агрегацию, потому что экономика данной вертикали очень понятна: зачем обращаться в транспортную компанию, если задача заключена в перевозе небольшого груза, например, из Москвы в Казань. Гораздо легче через сайт-агрегатор найти машину, которая уже следует по такому маршруту с грузом и обладает свободным пространством, куда можно просто сделать догрузку. Так заказчик получает невысокую стоимость, а частный перевозчик – увеличение среднего чека.

Executive.ru: Кто ваши основные конкуренты? И в чем ваше конкурентное преимущество?

Д.К.: Наш самый главный конкурент – это спам в почтовых ящиках и на дверях подъездов. Пока не все люди осознают преимущества поиска услуг в интернете на сайтах-агрегаторах, вроде YouDo.com. Через сайты-агрегаторы можно быстро найти исполнителя, прошедшего определенную проверку, профессионализм и качество услуг которого можно оценить по отзывам и оценкам. На просторах интернета или на досках объявлений нарваться на мошенников или недобросовестных исполнителей гораздо проще.

Конечно, в разных категориях услуг есть сайты, которые также помогают заказчикам находить исполнителей, но в сумме мы все вместе пока занимаем очень незначительную долю рынка, чтобы всерьез рассуждать о конкуренции друг с другом. Пока мы делаем общее, полезное для каждого дело: раскачиваем рынок и информируем людей, что есть надежные и удобные онлайн-сервисы – альтернативы поиску исполнителей для любых услуг.

Комментарии
Участники дискуссии: Владимир Богданов
Генеральный директор, Санкт-Петербург

Слишком радужная статья, непомерно растянутая мечтами и хотелками.
1. Самое главное, мы можем говорить о глобальном проникновении сотовых телефонов в Россию, чего нельзя сказать об интернете, а это далеко не одно и тоже. Как нельзя говорить глобальной или повальной компьютерной грамотности, да и наличия компьютера или планшета в том же числе. Достаточно выехать за пределы МКАД или кольцевой даже в областные города и сразу все станет понятно.
2. Нельзя вот так огульно говорить обо всех рынках и сферах. Пока только о специализированных и то не многих.
Да популярность набирает, да становиться более востребованным.... НО есть куча НО которые не позволяют говорить о столь радужных перспективах.
Проведу самый простой пример, например в Санкт-Петербурге основным направлением работы риэлтора жилой недвижимости, является как раз работа с почтовыми ящиками и что бы иметь необходимый доход один из успешных риэлторов в месяц разбрасывает до 5 тыс. фантиков.
Таких примеров по другим направлениям можно привести воз и маленькую тележку.
И это мы еще не углублялись. А если посмотреть еще юридические вопросы по данному направлению, то здесь еще пахать и пахать. Начиная от достоверность предоставленной информации и т.д. и т.п.
Я прекрасно понимаю максимализм молодого поколения и их шапка закидательство( у самого сын примерно этих лет)..... Возможно к этому вопросу можно будет вернуться лет через 5-ть не раньше.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии