Слон и блохи: как маленькие стартапы меняют жизнь больших корпораций

Владимир Пигрух долгое время работал в Accenture, Google и Microsoft до того, как решил создать свой стартап. Русскоязычная компания Profitero, офис которой находится в Дублине (Ирландия), стала победителем IBM SmartCamp Global в 2011 году в Нью-Йорке среди сотен участников со всего мира. Сервис Profitero предоставляет информацию о конкурентах для ритейлеров и производителей продукции.

В мире много стартап-конкурсов. SAP, Siemens, Microsoft Bizpark и многие другие компании проводят их ежегодно, чтобы найти инновации на рынке. Но стоит ли овчинка выделки, зачем стартапу участвовать в подобного рода мероприятиях, если это не гарантирует им поднятия инвестиций, получения денежного приза и тем более приносит сомнительный пиар «купленному корпорацией» проекту? Дарья Батухтина специально для E-xecutive.ru выясняет у Владимира Пигрухи, что изменилось в жизни стартапа Profitero до и после конкурса, зачем нужно партнерство с гигантами рынка, что происходит с независимостью стартапа и гарантирует ли партнерство миллионы долларов основателям при продаже проекта в будущем?

Дарья Батухтина: Владимир, так зачем «слонам» нужны «блохи»?

Владимир Пигрух: Если с венчурным капиталом и инкубаторами более-менее все понятно (что, зачем и кому нужно), то развитие взаимодействия между корпорациями и стартапами находится в самом зачаточном состоянии. Хотя именно корпорации являются потенциальными покупателями новых технологических решений в Европе и России, так как они заинтересованы внедрять инновации в свои продукты для огромного числа существующих и новых клиентов.

Трое основателей Profitero нашли вход в кабинеты IBM через конкурс в США

Д.Б.: А история IBMSmartCamp― это для вас было про что?

В.П.: Нам это было нужно для развития новых клиентских отношений среди ритейлов среднего уровня глобально, до которых нам было дорого и долго ходить ногами, никаких венчурных денег не хватит! У нас изначально был стратегический интерес заполучить IBM в качестве потенциального партнера, так как у этой корпорации есть многолетний опыт взаимодействия с нужной нам целевой аудиторией. Участие и победа в IBM SmartCamp помогли нам напрямую выйти на топ менеджеров компании и привлечь их полноценное внимание к нашему продукту.

Д.Б.: И какой же был приз? Грамота и медаль ― мол, менеджеры IBM вас заметили и оценили?

В.П.: Призом для нас стала возможность развивать наш бизнес через каналы глобального игрока IBM после шестимесячного менторства со стороны менеджеров корпорации. Если бы мы просто пришли к ним с улицы и начали рекламировать свой продукт, то убили и время, и силы, чтобы объяснить секретарям, кто и мы и зачем с нами работать. IBM SmartCamp стал красной дорожкой почета: перед нами открылись многие двери в компании в отделы R&D, маркетинга, стратегического развития и, в конце концов, M&A.

Д.Б.: Да, связи и доверие в бизнесе важнее, чем просто гениальный продукт…

В.П.: К сожалению… До IBM мы так же начали работу AC Nielsen ― глобальным лидером по маркетинговым исследованиям. Это партнерство стало возможным для нас благодаря представлению нашего стартапа на очень высоком уровне, поэтому менеджеры компании стали с нами общаться.

Д.Б.: Но выиграть конкурс ― не значит договориться о партнерстве. Ведь судьями и менторами там выступают сторонние эксперты с рынка, а менеджеры IBM лишь наблюдатели. Как же можно привлечь внимание такого гиганта к маленькому стартапу?

В.П.: (Улыбается) Если честно, то показать, как можно за счет вашей инновации продать 5 млн их продукции. Не меньше. Для нас партнерство с IBM было одним из вариантов, но не критической основой для развития бизнеса. Сегодня Profitero полностью интегрировано с продуктом IBM DemandTec и поставляет цены конкурентов к той статистике, которая доступна в основном модуле программы.

С IBM у нас не эксклюзивный контракт, и, в целом, партнерство с корпорациями для нас ― это лишь один из каналов продаж. Мы не отдавали никакой доли в бизнесе. Более того, мы даже не отдаем компании-партнеру части нашей прибыли, так как она слишком мала для них.

Д.Б.: И в чем соль? Чем же вы так привлекательны для клиентов IBM? И почему, на ваш взгляд, корпорация, обладающая миллиардами долларов и тысячами умов своих сотрудников, не смогла разработать нечто подобное?

В.П.: IBM за наш счет получает огромный массив данных, необходимых для оптимизации цен своих собственных клиентов: стоимость изделия на рынке, наличие продукта на складе, доступность дополнительной скидки (или ее отсутствие) на товар и так далее. Причем весь этот огромный поток данных поступает на ежедневной основе. Получая подобную статистику, ритейлеры более эффективно планируют маркетинговые компании или регулируют свои цены, исходя из себестоимости изделия.

А соль вся в том, что по договору c клиентами IBM DemandTec не может собирать цены конкурентов. Логика здесь простая ― большие компании не хотят, чтобы их информация перепродавалась конкурентам через IBM каналы. То есть IBM был необходим серьезный поставщик цен конкурентов со стороны, независимая компания с экспертизой. Появились мы и заставили слона потанцевать.

Д.Б.: Да, красиво, маленький стартап и слон. Получается, и волки сыты, и овцы целы: и IBM ― инноватор в области технологий, и его корпоративные клиенты счастливы, и вы денюжку зарабатываете. А помогло ли вам участие в конкурсе с поднятием инвестиций?

В.П.: Нет, мы закрыли наши инвестиции еще до начала конкурса. Переговоры по инвестированию у нас велись с середины 2010 года, раунд мы закрыли в ноябре 2011 года, а победителями стали в феврале 2012. Хотя на самом конкурсе мы познакомились с партнерами многих американских фондов ― это хороший задел на будущее для поднятия нового раунда. У стартапа есть traction, благодаря победе в IBM SmartCamp мы получили бесплатный пиар в более чем тридцати профессиональных медиа: Wall Street Journal, The Street и так далее.

Д.Б.: Согласись, публикации в медиа и поднятие инвестиций ― это еще не traction для стартапа. Есть какие-то более весомые результаты за прошедший 2012 год, которых вы добились?

В.П.: Да, за этот год мы достигли revenue в 1000%, мы вышли на самоокупаемость в октябре 2012. Чтобы понимать объем предоставляемой сервисом информации: сегодня Profitero ежедневно обновляет цены по 40 млн продуктов. Это примерно 3,5 тыс. ритейлеров по всему миру, представленных онлайн. В целом система легко масштабируется глобально, мы делаем сбор информации и в Америке, и на Востоке, и в Европе по самым большим игрокам.

Еще у нас в планах создать self-сервис, которым смогли бы пользоваться небольшие ретейлеры в приложении к любому офисному продукту для статистики. Тогда мы не будем зависеть от каналов продаж через партнеров, так как сможем работать с их аудиторией напрямую сами.

Д.Б.: А как насчет других конкурсов? Планируете участвовать?

В.П.: Нет, пока не планируем. Мы достигли своей цели на ближайшее время, теперь пора заниматься бизнесом. Работать, работать, работать, выступать уже некогда… Уж больно это трудозатратное занятие!

Д.Б.: Какой совет дадите стартапам на последок?

В.П.: Понимать изначально, как правильно использовать тот или иной инструмент маркетинга и пиара. Конкурсы ― это не только возможность попасть на первые страницы изданий, но и стратегическое планирование вашего бизнеса, если подойти к этому вопросу с продуманным планом действий.

P.S. от Дарьи Батухтиной: Выясняйте преимущества каждого мероприятия/шоу заранее, прежде чем прыгнуть в омут с головой! Если хотите попасть на радары сотен тысяч экспертов и инвесторов по всему миру, участвуйте в конкурсе/выставке с большой базой подписчиков. Например, TechCrunchDisrupt в Нью-Йорке. А если ищите стратегического партнера, то изучайте конкурсы корпораций, которые для того и придуманы, чтобы открыть вам двери. 

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.