О долгах, кредиторах и должниках

Завтра послезавтрашнего дня будущей недели следующего месяца

И опять о долгах, кредиторах и должниках.

Кто занимал деньги друзьям, родственникам, партнерам и другим, не перечисленным, лицам?
Кто знаком с чувством нарастающего недовольства от невозврата и неуважения, перерастающие до более сильных эмоций?
Кто из нас испытывал чувство отчаянья от слабо эффективных мер воздействия на должника?
Кто терял доверительные отношения с друзьями, родственникам, партнерами?
Кто осознавал и чувствовал несправедливость к себе со стороны должника?

Думаю, большинство людей ответило на вопросы с разной степенью корректировки, «Я».

Конечно, в идеале нам, как кредитору, хочется, чтобы должник нас уважал, относился серьезно, наконец, боялся. Хочется, чтобы при одной нашей фразе в случае невозврата долга должник дрожал в коленках, потому что он знает, что может попасть за решетку или что мы можем пригласить друга, который воздействует на должника «возможно, даже ногами».

Но реальность такова, что друзья воздействовать «ногами» не хотят, потому как чтут УК РФ, да и мы с вами чтим УК РФ не меньше, а товарищи, которые призваны воздействовать на должников лишением свободы, не могут или не хотят этого делать.

Так вот, встает гениальный вопрос Чернышевского «Что делать?». Могу сказать однозначно, работать над собой своими ошибками, принципами и ценностями. А должник – это наш помощник на пути саморазвития.

Если обратиться к определениям, то займ и кредит в данном контексте прошу принимать как единые понятия. Для простоты восприятия статьи я буду объединять кредитора и займодавца в одно понятие «кредитор», та же схема с должником и заемщиком.

В данной статье я выкладываю лишь малую часть своего будущего тренинга, который ориентирован в большей степени на небанковский сектор. А именно, я хочу представить на суд публики два аспекта. Первый, как ни странно, психология и потребности кредитора, второй, на мой взгляд, не менее важный – это стратегии и цели должника.

Итак, почему именно эти два пункта, и как они взаимосвязаны.

Потребности и вообще психология кредитора – это первая причина для появления потенциального долга и дальнейшего его непростого возврата. Долг потенциально образуется именно на стадии знакомства и дальнейших переговоров с будущим должником.

Давайте разберем, по каким таким неведомым причинам кредитору именно выгодно занимать или кредитовать индивида. Термин «выгода» я применяю с позиции удовлетворения какой-то потребности кредитора.

Основные потребности кредитора можно разделить на две группы:

1. Материальные потребности

То есть кредитор планирует иметь различные финансовые, экономические и иные материальные выгоды, такие как проценты, скидки, возврат прошлой задолженности, приобретение в будущем интересного имущества, кредитные схемы при продаже товара, а так же другое множество вариантов.

2. Психологические потребности (страхи)

2.1 Перспектива – это совокупность потребностей, которые закрываются посредством обмена. Он основан по принципу «ты мне – я тебе». Цель – поддержать отношения для будущих дел.

То есть при займе кредитор либо закрывает какой-то прошлый свой психологический долг, так как в перспективе этот должник для кредитора нужен, либо рассчитывает на будущую лояльность должника в каких-то вопросах. Это может быть партнер по бизнесу – расчет на то, что в будущем партнер займет и место кредитора, и такая схема может применяться при удержании ценного работника: родитель занимает деньги взрослому чаду с мыслью в голове, «может, ребенок принесет в старости стакан воды» и другие разновидности.

2.2 Жалость и сострадание

Данная потребность возникает и удовлетворяется в основной своей массе с близкими людьми и родственниками, как правило, это горе, неожиданная потеря чего-либо или кого-либо.

2.3 Психологический комфорт

Дискомфорт от негативного отношения партнера в случает отказа от выдачи займа или кредита. Этим грешат родственные узы. Часто кредитор осознает, что долг может образоваться, но дискомфорт от общественного мнения или мнения конкретного лица может причинять определенно проблему, при этом невозврат денег – это дешевый вариант не получить дискомфорт. Друг в финансовых отношениях между людьми – это вообще интересный персонаж. Друг, по моему глубокому убеждению, у потенциального должника очень часто ассоциируется как человек, который должен, запинаясь от восторга, бежать с горящими глазами и неподдельной улыбкой занимать денег просящему на неограниченный срок с возможностью невозврата долга, и при этом кредитор (по ассоциациам должника) может, гордо закинув голову, радостно шептать себе под нос «я же другу помог».

2.4 Имидж, статус

В данном случае человек хочет поддержать роль, в которую он вошел и принял, и тем самым удовлетворять свои потребности в своей значимости, щедрости, важности и так далее. Этот список потребностей можно дополнять.

Что дает понимание данных потребностей кредитора, если отталкиваться от цели вернуть долг? Если с материальными потребностями, вроде, все очевидно, то с психологическими все гораздо интереснее.

Конечно, в первую очередь, это дает понимание стартовых манипулятивных возможностей вашего должника. То есть он будет добиваться своих целей, для начала, исходя именно из первоначальных потребностей кредитора. То есть манипуляция кредитором начинается именно с этого. Конечно, в дальнейшем должник не ограничивается начальной потребностью и начинает расширять ассортимент манипуляций, исходя из других потребностей.

Во-вторых, кредитор может осознать именно свои слабые моменты взаимоотношений с должником.

В-третьих, за осознанием потребности кредитора стоит осознание способа ее удовлетворения, то есть через финансовые отношения, что, в принципе, можно исправить или скорректировать.

Например, если вы пошли на кредитование, исходя из экономических соображений, то стратегия должника (в большинстве случаев), например, направленная на оттяжку во времени, может лежать именно в этой плоскости: обещание больших процентов, обещание компенсировать другими финансовыми ресурсами.

Если же говорить о психологических потребностях, то для кредитора важно понять, на какой эмоциональной, ролевой потребности он пошел на этот займ, и если кредитор видит в этом свою проблему, то в будущем к ней можно просто подготовиться. Часто бывает так, что кредитор просто не готов отказать просящему занять N-ую сумму, особенно, если сумма не значимая.

«Стратегии и цели должника»

Главная и основная цель состоит в том, что, поняв стратегию, которой придерживается должник, можно сразу, не теряя ресурсов, определить способы и методы работы с должником.

Примитивный пример: поняв, что должник придерживается мошеннических действий, не имеет практического смысла, - применять к нему лояльные методы воздействия.

Если, например, должник – это основной партнер, у которого временные финансовые трудности, и ситуация с долгом не совсем критическая: бизнес потрескивает, но без партнера вообще развалится, то не имеет рационального смысла к нему применять метод угроз.

Какие же стратегии должника я выделяю:

1. Должник планирует не возвращать долг.

2. Должник планирует отсрочить возврат.

Почему именно «планирует» в моем лексиконе? Потому что именно от вас, как от кредитора, зависит, насколько суждено сбыться его планам.

Вы, наверное, сейчас можете сказать про себя, читая эту часть статьи, «гениально, всю жизнь об этом думал и не мог дойти до такого разделения», но самое интересное будет ниже.

Теперь я опишу, под каким соусом мы должника определяем в ту или иную группу. Именно мы его определяем в группу, исходя из его действий, слов, намерений. Ниже описаны причины, по которым должник желает либо не возвращать долг, либо отсрочить выплату.

Purposes-of-debtor1.jpg

«Непризнание долга должником»

Довольно распространенная причина, по которой не возвращают долг, так как требования кредитора перешли все границы разумного, и должник выдал себе право на то, что расчет закончен, и можно с вами прощаться, «Вам и этого хватит». Также так происходит, как правило, при требовании процентов. При жестком давлении на должника, тот свои эмоциональные муки переводит в деньги, и тем самым снимает с себя такое обременение. Кроме этого, прошлые заслуги должника, которые вы, видимо, должны были принять во внимание и конвертировать их в погашение какой-то суммы. Имеют право на жизнь и другие варианты.

«Нет денег»

Подразделы «Нет денег для ТЕБЯ» – это, наверное, самая простая и незамысловатая причина послать кредитора как можно дальше. Это говорит о том, что данный ресурс очень дорогой, и вы, как кредитор, пока не достигли такого статуса, чтобы должник соизволил царскими деньгами рассчитаться с холопом. Этот ресурс идет на более важные дела.

«Нет денег в действительности» – вторая причина. Это, действительно, тяжелая финансовая ситуация должника и возможное банкротство, списание, прощение долга.

«Слабость кредитора»

Данный пункт отчасти похож на предыдущий, только несет в себе более широкий спектр взаимодействий. Данный термин употребляется должником не напрямую, но смысл несет в себе именно этот. Кредитор не может предоставить внятного воздействия, влияния на должника ни на физическом уровне, ни на юридическом, ни на экономическом, ни на психологическом и ни на каком либо другом.

«Лояльность кредитора»

Данный пункт можно отнести к людям, которые постоянно прощали долг, а тут вдруг решили не прощать. Например, родители решили у работающего сына попросить вернуть сумму, которую он занимал.

«Мошенничество»

Данную цель должника хорошо описывает Уголовный кодекс в статье 159. Но в реальности довольно плохо работает, причем работает не статья в большей степени, а люди, которые призваны руководствоваться данной статьей.

«Плохое документальное оформление»

Ну чем не повод порадоваться должнику, что долг возвращать, может, и не надо.

Перейдем к описанию причин второй группы целей должника «Отсрочить возврат долга»:

«До момента расчета партнера»

В данном ракурсе должник считает, что он занимал средства именно для определенного направления, поэтому именно с этого направления и будет производить расчет. Часто эта причина ставится во главу, и должник думает о том, что, указав данную причину, он, можно сказать, положил на стол переговоров очень ликвидный залог.

«Выдача кредита в банке»

Данная причина может восприниматься кредитором по-разному, точно так же, как и должником, либо это очередной список причин для отсрочки, либо это действительно решение должника, которое воплощается в жизнь.

«Технические причины»

Объяснения, думаю, излишне. Незначительный арест счета, блокирование карточки и др.

«Другие причины»

Сюда я отношу свадьбы, похороны, разводы и другие официальные и неофициальные причины, по которым должник либо физически не может передать деньги, либо просто перенаправил их на более важные дела, на финансирование которых, по его мнению, вы не будете против.

«Группа причин с целью протестировать кредитора на невозврат»

Этот пункт я считаю наиболее интересным, если смотреть со стороны вопроса «как вернуть долг?», а так же с позиции Чернышевского с его вопросом «Что делать?» Этот пункт вбирает в себя многие предыдущие пункты. И определив должника в эту группу, я очень внимательно слежу за действиями не только его, но и кредитора, может быть, даже с большей пристальностью. Это значит, что должник имеет уже чем-то подкрепленное намерение перейти в группу людей, не возвращающих долг. Должник пробегается по всей гамме потребностей и ценностей кредитора, пробует разные манипуляции, воздействия и, как правило, находит слабые места для невозврата денег.

Теперь скажу, что дает понимание этих причин. Решение невозврата долга во многом лежит именно в причинности самого явления. Кроме этого, данное понимание помогает экономить время и другие ресурсы для более оперативного воздействия и помогает подобрать наиболее рациональные методы работы, исходя из условий ситуации. Кроме этого, это дает нам возможность понять, что, где и как мы не сделали, и что нужно сделать в будущем. Ведь все, что мы делаем, делаем ради будущего.

Если же говорить обо мне, то я после некоторого времени не занимаюсь чужими долгами. В принципе, причин масса. Основная причина заключается в том, что долги на 80% появляются именно вследствие нерациональной и неграмотной деятельности самого кредитора. И все действия, которые может и совершает кредитор по отношению к должнику, просто перечеркнут, скажем так, работу коллектора.

Из своей практики также могу сказать, что основная масса долгов возвращается не силовыми методами и не методами устрашения, хотя их не исключаю, а методами взаимовыгодного партнерства, конечно, с оговорками. Силовые методы воздействия на должника – это очень затратная часть работы, конечно если не говорить о блефе. Поэтому потери возврата долга во времени по затратам сопоставимы с поиском исчезнувшего должника и информации о нем, на создание команды, которая будет осуществлять давление. Сопоставимы с потерей клиента, который приносил прибыль, нервов в неограниченном количестве при силовых методах, кроме того, должники при силовых методах могут активно сопротивляться, что также ведет к разным потерям.

Поэтому моей деятельностью является консалтинг отдела продаж с полным настраиванием всех процессов, начиная от разработки документооборота и поиска информации о партнере на стадии заключения договоров и заканчивая непосредственно методикой взыскания долга, консультирование по уже существующим долгам, проведение тренингов по возврату задолженности, поиску нестандартных решений и подходов.

На данный момент я принял решение свой опыт передать более широкому кругу. Уверен, что в данной области есть много специалистов, и у каждого свой взгляд и подход.

На момент написания статьи у меня идет работа по долгу физ. лица лично мне в сумме чуть более 500 тыс. руб., из них оформленных должным образом только 200 тыс. руб. Это далеко не первая моя работа по вытаскиванию долга. Мой подход – это методы, которые чтут УК РФ и основаны на законах психологии и реалий российской экономики.

В следующих статьях я планирую описать другие аспекты работы с дебиторской задолженностью. Например, психология должника, ошибки кредитора, основные принципы работы. Прошу читающих дать обратную связь на данный небольшой экскурс в мир кредитных отношений. Особенно ценю конструктивную критику.

Данная статья написана мной лично на основе исключительно личного опыта.

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Александр Жаманаков Александр Жаманаков Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Если Вы или кто либо - создадите Союз из 1 млн. человек и пойдете против ''Русского стандарта'' наняв хорошего адвоката, то ни кто против - даже в Правительстве не будет, если банк лопнет! Водочников у нас ни когда не недолюбливали!

Партнер, Омск

Итак господа судя по просмотрам тема довольно актуальна для многих, а вот по отзывам не могу ничего комментировать.
Еще раз скажу что в это лишь малая часть этой душещепательной темы которую я описал. Кроме этого отдельно отмечу, что по мимо банковского сектора долги возникают так же и в других отношениях, между друзями, родственниками, между юр лицами, между юр лицами и физ лицами. Поэтому это огромная армия людей которые зачастую даже представления не знают что важно сделать на каждом этапе развития ситуации. Считаю важным отметить долги очень часто плохо оформлены, а именно подпись ставит человек который не имеет полномочий, часто подпись ставят за руководителя подчиненные, которые по сути ее подделывают, кроме платежного поручения у кредитора часто не оказывается каких либо других значимых документов кроме это еще масса других вариантов особенно когда речь заходит например наличных.
Если говорить о моей нынешней ситуации, то долг с просрочкой чуть более 2-х месяцев начал возвращаться, на данный момент вся сумма долга оформлена расписками физ лица, произошла проплата около 10%. Причина просрочки является блокировка счета должника, на протяжении 2-х месяцев шла тестировка меня на предмет дальнейшего затягивания долга и не оплаты, кроме того нас 3 кредиторов. На данный момент есть психологический портрет должника, который дает мне понимание, что стоит делать, а что не будет иметь практического смысла. Намечен работник внутри организации для вербовки, роль данного человека состоит в передаче мне необходимой информации. Выявлены все источники доходов, есть общие знакомые, есть скелеты в шкафу должника, есть почти все ближайшее окружение. Это очень краткое описание информации.

Цель данной статьи показать, что кредитные отношения можно стандартизировать и тем самым улучшить ситуацию как с возникновением, протеканием, так и с взыскание долгов.
Если встанет вопрос у читателя, почему я рассматриваю именно долги которые возникли в не банковском секторе, то отвечу, во первых банк достаточно хорошо подготовлен документально по данной теме, во вторых в банках довольно дорогое удовольствие составлять например психологический портрет должника, просто нет своих специалистов. По мимо этого банк ползуется поиском информации о клиенте в основном из официальных источников, например проверка клиента о его месте работы и о его зарплате осуществляется по телефону. Так же у банков существует огромное колличество партнерских програм, а именно кредитование через магазины, салоны, через кредитных броккеров, которые мало заинтересованы в конечном возврате. Поэтому банк притягивает огромную армию мошенников, пьяниц, наркоманов и других соц групп. Кроме этого банк довольно ограничен в методах воздействия на должников.

Александр Жаманаков Александр Жаманаков Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Ответьте на один вопрос, себе же. Что легче? Поменять банковскую систему под жителей страны или жителей страны настроить под гнилую банковскую систему?

Партнер, Омск

Ок. Внтури себя у меня есть ответ, что это не вопрос с вашей стороны, а больше ответ исходящий от вас в вопросительной форме. Пишу истинное впечатление.
Для меня есть одно правило, если мне предлагают определенный сценарий ( ответ на вопрос с узкими критериями, или последовательностью действий, и так далее), то это не моя система ценностей далее не про вас.
В дальнейших статьях, я опишу мошеннические принципы и схемы. А именно как отличить мошенника от других лиц.
Если говорить про банковскую систему, то мнений множество, если я банк, если я клиент банка, если я партнер банка по кредитным продуктам, если я коллектор от банка, если я антиколлектор, то соответственно и происходит мое мнение.
Еще раз акцентирую внимание, что я понимаю деятельность банков, они меньше нуждаются в помощи нежели другие лица в нашей системе. Еще раз опишу, банки это не мой сегмент, потому, что дорого обучать сотрудников, потому что, не все сотрудники заинтересованы в возврате долгов банку, потому что для сотрудника банка имеет смысл результать в итоге округленно ко всем должникам. Я же своей целью сталю программу, которую можно стандартизировать на 70-80% в товарнокредитных отношениях.

Александр Жаманаков Александр Жаманаков Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Спасибо за комментарий.

Партнер, Омск

Я снова в эфире
Нежданно, негаданно, у меня вчера появился наверно очередной неоформленный должник. Жизнь на столько многогранна, что сложно спрогнозировать от куда прилетит очередная задача.
Небольшой экскурс в ситуацию. У меня есть друг с которым я работал раньше, но затем по определенным причинам я вышел из партнерства с ним, но один в какой то степени партнерский, если можно так сказать, ''проект остался''. Это называется общая мечта под название рыбацкий УАЗик, санитарка, финансирую его я, а делаем его совместно, используем тоже совместно. Так вот вчера, он поехал на нем и взял своего коллегу, с которым он работает. Этого коллегу я немного знаю и видел его буквально раз пять. Далее ситуация следующая у нас одна дверь без фиксатора мы не успели его внедрить, и его коллега решил поехать в салоне и покайфовать на новых сиденьях. Как раз именно салонная дверь имела такой недостаток, мой товарищ его не однократно предупреждает об этом и далее только он проговаривает предостережение его коллега отпускает дверь ее удачно ветерком бьет о кузов и вуаля вмятина 30см на 15 см готова при чем УАЗик свежий на нем лопается краска.
Виновник торжества начинает говорить всякую ахинею, о том что дверь не удержал ветер ураганный и так далее, в общем ветер мне должен теперь по его мнению оплатить ремонт. Все это происходило без меня. Так как мой друг с ним работает, может еще и потому, что он решил что сами сделаем, спустил все это дело на тормозах. Приехал он вечером в СТО, где стоит на стоянке «мечта рыбака» и я увидел эту картину. Картину при этом озвучивал мой друг в окружение еще нескольких товарищей, которые то же имеют доступ к телу УАЗика, то есть иногда с моего разрешения его использовать по небольшим делам. В общем после описания этой ситуации мой товарищ произносит те самые способы, которые на него повлияли и он можно сказать простил виновнику. А именно жалость «у него и так семеро по лавкам», «да он вообще валенок с него вообще никак ничего не возьмешь, ему вообще все пофигу», то есть бессмысленность любых моих действий. Далее рассказчик начинает обесценивать мою ценность, а именно да УАЗик и так должен жить в грязи, и на нем будут постоянно вмятины, царапины, для того и делали что бы нормальные машины не гробить. И все окружающие это слушают и поддакивают ему, это люди, которые имеют доступ к телу УАЗика. В общем думаю каждый догадается, что каждый из причастных слушателей уже начали не осознано рисовать картину, при которой к мой собственности можно относится легко и непринужденно.
Далее с моей стороны было настоящее недовольство, оно было эмоциональным, но ОЧЕНЬ ОСОЗНАННЫМ.
Речь шла с мой стороны о том, что человек которому насрать на то, что ему говорят, на то что нужно в действии уважать чужую собственность и диагноз такому индивиду- это БЕЗОТВЕТСТВЕННОСТЬ. А так как я, достаточно часто сталкивался с таким диагнозом, я точно знаю лекарство от этой болезни.
В общем вечером я прописал лекрство для этого человека и сегодня утром я описал своему другу, что я готов сам побеседовать с его напарником либо друг сам это сделает.
Как сейчас стало модно говорить кейс для данной ситуации довольно простой.
Я в хороших отношениях с работодателями данного больного, кроме того в наших общих планах с руководством совместно использовать мою «рыбацкую мечту», поэтому уверен если я к ним обращусь о том что, нужно удержать сумму на ремонт, они мне пойдут на встречу. Виновник торжества о моих отношениях с работодателями примерно догадывается или знает.
Но теперь я хочу нарисовать себе звездочку и выписать грамоту, за поддержку малоимущих и безответсвенных к себе и к другим людям. В общем предложение с моей стороны было следующее.
Вариант 1. Должник оплачивает сумму символическую для меня, но значимую для него сумму в 1000 рублей. (З\\П у него 10000 рублей.)
Вариант 2 Должник тратит время и силы, которые мне будут нужны для исправления вмятины, но эти силы он тратит на УАЗик вечером, и на те работы, которые я ему доверю.
Вариант 3 Если он отказывается от первых двух вариантов, то это вообще тяжело больной и лечение должно быть более жестким, я еду в экспертизу, там мне считают ущерб и далее я иду к его работодателям и дальше либо увольнение с удержанием суммы из З\\П или просто удержание суммы ущерба.
Как вы думаете какой вариант человек выбрал?
Ну во первых, наличие ветера, его сила, направление и другие критерии тут перестал иметь значение, во вторых признание долга произошло полностью, и в третьих он готов оплатить это по варианту номер 2, тот который мне более интересен.
А теперь выгоды от всего этого.
1. Когда обсуждение шло в кругу людей, которые имели с моего разрешения, право иногда им пользоваться отреагировали буквально следующими словами:
«Блин, да я что то боюсь уже просить у тебя УАЗик»
Другой «Ну и что ты решил сделать с этим товарищем?» спросил 2 раза за вечер.
Часто прибегаю к своей интерпритации поговорок «Бей чужих, что бы свои боялись»
2. Я по своим принципам не воздействовал на семейный бюджет индивида.
3. Немного полечил больного от болезни «безответственность», так как отвечать за свои действия это лучшее лекарство.
Таких, похожих или подобных ситуаций встречается масса, поэтому помогая себе не забудьте помочь другим.

Партнер, Омск

19 июня в 19,30 по Московскому времени я буду для всех жилающих проводить БЕСПЛАТНО мини тренинг, семинар «Как заработать на своих должниках?»
Данное мероприятие будет проходить на платформе http://firmbook.ru
Регистрируйтесь http://firmbook.ru/Event/Index/Ybf6RFn5cEO2TKlRf3oKcA КОЛИЧЕСТВО МЕСТ ОГРАНИЧЕНО
До встречи в эфире.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Бывшая сеть Starbucks в России открылась под брендом Stars Coffee

На логотипе сети вместо русалки — девушка в кокошнике с пятиконечной звездой.

Собрать школьника к учебному году стало дороже в среднем на 11,4%

Основа «продуктовой корзины» школьника на маркетплейсах подорожала за год.

Как профессии влияют на состояние здоровья россиян

Чаще всего влияние профессии на здоровье отмечают HR-ы, юристы и IT-специалисты.

Половина родителей школьников берут отпуск в августе, чтобы собрать ребенка в школу

Затраты на расходы для подготовки к школе в этом году начинаются от 15 тыс. руб.