Как сэкономить на консалтинге при продаже бизнеса

Этап подготовки

Хорошо стоящий на ногах известный производственный холдинг, с долей рынка 20%, хотел роста. Высокая конкуренция в отрасли не способствовала справедливым слияниям. Отечественные предприятия-конкуренты выражали интерес к слиянию, но уже во время предварительных переговоров становилось ясно: они планировали не купить часть бизнеса, а узнать внутреннюю информацию. Единственным вариантом было привлечь иностранного инвестора и объединить компетенции и ожидания.

Стандартные этапы продажи бизнеса включают следующее:

  1. Предпродажная подготовка предприятия. Проводится финансовый анализ компании, оцениваются риски, определяется предварительная цена продажи, разрабатывается стратегия продажи.
  2. Определение круга потенциальных покупателей, подготовка информации по всем возможным вопросам.
  3. Подготовка пакета инвестиционных документов: описание бизнес-модели, ретроспективные показатели финансово-хозяйственной деятельности, описание ключевых клиентов...
  4. Проведение road-show или привлечение инвесторов в случае размещения акций на фондовой бирже (IPO).
  5. Проверка налоговых, юридических, финансовых аспектов (due diligence) перед заключением договора.

Каждый этап – сложнейший набор процедур и действий, включающий огромное количество вопросов и работы. Несомненно, это зависит от размера предприятия, в нашем случае речь идет о крупном бизнесе, с годовым оборотом более $400 млн.

Защита информации

Иностранные инвесторы очень осторожно относятся к покупке российского бизнеса, не терпят торопливости. Одно неосторожное движение или некачественно подготовленная информация могут остановить сделку, поэтому каждый этап необходимо прорабатывать очень тщательно.

Как правило, подобные процедуры полностью доверяют бизнес-брокерам или консультантам, сопровождающим процесс покупки-продажи бизнеса. Цена таких услуг всегда достаточно высока, зависит от объема работы, стоимости объекта, решаемых в процессе проблем. Не каждый собственник бизнеса готов потратить столь существенные денежные средства на такую процедуру.

Акционеры моей компании, исполняя большую часть работы силами местной команды, преследовали главную цель – максимально обезопасить компанию от утечки информации о финансовых и прочих показателях. Вопросу безопасности уделялось огромное значение. Кроме этого, собственник бизнеса глубоко погружался во все методологические и технические вопросы, ему было легче и быстрее работать со своими сотрудниками.

Аудиторские услуги: зачем их покупать?

Чтобы начать разговор с иностранным инвестором, необходим общий язык, который понимают обе стороны. Для реализации первого этапа – предпродажной подготовки компании – нужно было «перевести» финансово-хозяйственный язык российской компании на международный, то есть трансформировать бухгалтерскую отчетность в IFRS или GAAP.

Экономить на аудиторе не имело смысла, напротив – надежнее было воспользоваться услугами авторитетных аудиторских компаний, входящих в топ-5 на рынке. Ни одна иностранная компания не подвергнет такой отчет сомнению – а значит, потраченные на его подготовку деньги гарантированно не пропадут.

Какую еще пользу принесет подготовка отчетности по МСФО?

  • Для подготовки вступительного баланса по МСФО необходимо произвести рыночную оценку всех материальных и нематериальных активов на дату баланса, которая отражает их рыночную стоимость. Значит, эти данные можно использовать для первичной оценки бизнеса.
  • Отчетность по МСФО максимально отражает реальное финансовое положение и эффективность компании, поэтому собственник увидит реальную картину своего бизнеса.
  • Данные о рыночной стоимости активов можно использовать для начала переговоров с инвесторами.

Мы использовали отчет об оценке активов два раза – для вступительного баланса по МСФО и второй раз – для начала переговоров с иностранными инвесторами.

Иностранные инвесторы рассматривали создание партнерства с нашей компанией как реальный и менее рисковый путь вхождения на российский рынок. Свой путь они видели таким: приобретение доли в российском предприятии, в дальнейшем – создание совместного предприятия. При этом продукт должен был соответствовать специфике деятельности иностранного инвестора.

Три подхода к оценке бизнеса

Мы, конечно же, готовили информацию для переговоров нашим акционерам, считая стоимость бизнеса и доходным подходом, и затратным, и сравнительным. Каждый из этих подходов имеет и слабые и сильные стороны.

Напомню, что при оценке, в соответствии с Федеральным стандартом оценки №1, используют три основных подхода:

  • Сравнительный. Это совокупность методов оценки, основанных на получении стоимости объекта оценки путем сравнения оцениваемого объекта с объектами-аналогами. Сравнительный подход рекомендуется применять, когда доступна достоверная и достаточная для анализа информация о ценах и характеристиках объектов-аналогов. При этом могут применяться как цены совершенных сделок, так и цены предложений.
  • Доходный подход – совокупность методов оценки, основанных на определении ожидаемых доходов от использования объекта оценки. Этот метод рекомендуется применять, когда существует достоверная информация, позволяющая прогнозировать будущие доходы, которые объект оценки способен приносить, а также связанные с объектом оценки расходы. В рамках доходного подхода применяются различные методы, основанные на дисконтировании денежных потоков и капитализации дохода.
  • Затратный подход – совокупность методов оценки стоимости объекта оценки, основанных на определении затрат, необходимых для приобретения, воспроизводства либо замещения объекта оценки с учетом износа и устареваний.

Информации для сравнительного подхода на тот момент было немного, вернее, совсем не было. Поэтому мы решили использовать доходный и затратный методы. Доходный подход, при всей его популярности, насторожил иностранных инвесторов. Они задавали нам массу вопросов:

  • Насколько точно рассчитаны денежные потоки? Какая гарантия достижения их величины? Как проверить и сопоставить выручку ретроспективно и план на последующие пять лет?
  • Почему период планирования пять лет?
  • Какие риски включает ставка дисконтирования и почему именно их? Правильно ли они измерены?
  • Насколько чувствительна Net Present Value к изменению параметров денежного потока? А к изменению ставки дисконтирования?
  • По каким бухгалтерским стандартам учета рассчитан денежный поток – по РСБУ или МСФО?

Список продолжать можно бесконечно. Проблема в том, что практических ответов на эти вопросы, которые можно было бы применять системно, до сих пор нет. Практичные иностранцы предложили рассмотреть стоимость бизнеса как рыночную стоимость основных средств и нематериальных активов – зарегистрированных торговых марок и брендов, которые тоже были оценены для включения во вступительный баланс. Важный момент: предприятие владело известными торговыми марками продуктов, оценочная стоимость которых включала гудвилл и репутацию компании.

Сложность заключалась в том, что оценка основных средств была произведена сегодня, но на дату составления отчетности по МСФО, то есть три года назад. С инвесторами была установлена договоренность, что сотрудники нашей компании разработают механизм по индексированию рыночной стоимости активов до стоимости на дату предполагаемой сделки. В расчет, конечно же, принимались результаты теста на обесценение по МСФО (IAS) 36 «Обесценение активов». В соответствии с этим стандартом МСФО, необходимо ежегодно проводить этот тест, который оценивает обесценение активов предприятия.

Тест на обесценение активов проводится ежегодно, и его результат должен учитывать влияние обесценений, которые произошли или произойдут в ближайшем будущем и имеющие неблагоприятные последствия для компании, в технических, рыночных, экономических или правовых условиях, в которых организация ведет свою деятельность, или на рынке, для которого предназначен актив. Например, появление новых технологий и выпуск более совершенных типов оборудования может негативно отразиться на стоимости активов. Также тест на обесценение проводится для нематериальных активов и гудвилла.

Мы разработали коэффициент на основе официальных данных об инфляции, ежегодной амортизации каждой единицы основного средства, их поступления и выбытия, индексов цен на капитальные вложения по базе средних нормативных коэффициентов по видам и группам основных фондов, а также по периодам их приобретения, статистических индексов переоценки по видам основных фондов и отраслям экономики и промышленности.

Инвесторы для независимой оценки этой методики пригласили российский филиал аудиторской компании, входящей в big-4. Результатом этой работы стал утвержденный обеими сторонами отчет, который впоследствии и был принят за основу цены сделки.

Проект, от начала переговоров с аудиторами о совместной подготовке вступительного баланса по МСФО и до due diligence, занял 11,5 месяцев.

Таблица 1. Пример реализации этапов проведения оценки бизнеса*

Наименование этапа

Компания

Консультанты

1. Предпродажная подготовка предприятия

 

 

Проведение рыночной оценки активов

 

+

Проведение инвентаризации активов и обязательств

+

+

Трансформация отчетности из РСБУ в МСФО

+

+

Получение положительного аудиторского заключения

 

+

Финансовый анализ предприятия

+

 

Решение юридических вопросов о собственности на активы

+

 

Проверка прозрачности и эффективности бизнес-процессов

+

 

Подготовка информации о топ-менеджерах

+

 

Оценка бизнеса (три подхода), моделирование ситуаций и прогнозов

+

 

2. Понимание потенциального покупателя, подготовка информации по всем возможным вопросам.

+

 

Подготовка информации по функциональным направлениям ответственными подразделениями (производство, финансы, HR, маркетинг)

+

 

Составление списка потенциальных клиентов

+

 

3. Подготовка пакета инвестиционных документов (инвестиционный меморандум)

+

 

4. Показ бизнеса инвесторам, переговоры

+

 

5. Проверка налоговых, юридических, финансовых аспектов (due diligence), отчета об оценке бизнеса

+

+

*Каждый этап включает огромное количество специфических особенностей, применимых на данном предприятии. Это укрупненный план.

Это действительно была сложная работа. Но она закончилась ровно так, как мы и рассчитывали: заключением сделки и успехом бизнеса.

Выводы

  • Минимальное присутствие внешних консультантов, доверие работе команды из внутренних сотрудников – не более 10 человек при общей численности работающих около 3000 человек – добавляет ценности и качества процессу и результату и экономит средства.
  • Глубокое погружение собственников в тонкости процесса, установление жестких, но реальных временных рамок на выполнение всех этапов проекта – сплачивает и мотивирует команду.
  • Серьезная внутренняя заблаговременная подготовка предприятия, топ-менеджмента, тщательное формирование проектной команды – существенно экономит время реализации проекта и гарантирует результат.
  • Трансформация отчетности из стандартов РСБУ в стандарты МСФО – учитывает интересы инвесторов, указывает на невидимые проблемы компании и может быть основой для оценки рыночной стоимости активов.
  • Предварительный расчет стоимости бизнеса разными способами: сравнительным, доходным, затратным – готовит собственников к переговорам и устанавливает диапазон будущей цены.
Комментарии
Директор по развитию, Екатеринбург

"Весь мир - театр. В нём женщины, мужчины - все актёры. У них свои есть выходы, уходы, И каждый не одну играет роль"

Сказка: "Новое платье короля" — Ганс Христиан Андерсен.

Сказка о том, как два хитреца обманули короля. Они сшили ему платье из «чудесной ткани», которую не видит только глупец. Однако король и сам не замечает платья, правда ему стыдно в этом, признаться. Все восхищаются несуществующим нарядом короля, и лишь ребёнок замечает, что король голый…

А также можно сэкономить на юристах, которые занимаются международными договорами. Да, и мало ли ещё "прихлебателей"?

А можно ещё и зуб самому выдернуть. Намотал ниточку на дверь...

Есть ещё такая поговорка: "Скупой платит дважды!"

Скупой в этом случае собственник. Если что-то пойдёт не так. А я уверен, что это так и произойдёт. Я заключал инвестиционный договор на $40 млн. Так что знаю о чём говорю. То собственник задаст логичный вопрос команде сотрудников, если они к этому моменту не успеют уволится:

- Кто сшил костюм?

Да, что с них потом взять? Премии лишить? Чем они отвечают, кроме своей зарплаты?

Консалтинговая компания отвечает своей репутацией. Один промах, и компании нет на рынке.

И я более чем уверен, что иностранный партнёр самолечением не занимался, а пригласил и аудиторов, и сторонних консультантов: финансистов, юристов, аналитиков, маркетологов и т.д.

Чтобы исключить любые риски при подписании столь многогранного контракта. А если будут уязвимые места со стороны партнёров, то они непременно ими воспользуются.

Да, к тому же любой международный договор пишется на двух языках. И каждая сторона в праве трактовать только то, что написано на родном языке, или английском. А здесь лучше обратиться к носителю языка, дешевле обойдётся.

Так, что занимайтесь самолечением ребята, сэкономив на малом, потеряете во много раз больше!

 

 

IT-менеджер, Красноярск

Благодарю за очень интересный материал. Последнее время, из каждого утюга слышим, что русские работают непроизводительно. Посему, вопрос: как, если не секрет, производилась оценка оптимальности и прозрачности бизнес-процессов? В каком виде представлены выводы и заключение?

Зам. CFO - Директор по экономике и финансам, Нижний Новгород
Антон Французов пишет:

Благодарю за очень интересный материал. Последнее время, из каждого утюга слышим, что русские работают непроизводительно. Посему, вопрос: как, если не секрет, производилась оценка оптимальности и прозрачности бизнес-процессов? В каком виде представлены выводы и заключение?

Спасибо Вам за внимание и интересный вопрос. Это была сделка по слиянию, инвестор должен был согласиться со стоимостью холдинга для принятия ее как долю в уставный капитал нового совместного предприятия. Поэтому ему интересна была стоимость активов, брендов и величина прибыли по МСФО. Но Бизнес-процессы изобразили с помощью ARIS, несколько раз приглашали инвесторов на все площадки холдинга, максимально рассказывали и показывали. Собственник нашего холдинга - очень харизматичный и знающий этот бизнес досконально - выстроил максимально эффективные отношения внутри предприятия, оставлял работать только быстрых профессионалов, "кумовство" и непроизводительность были исключены. Потом его же модель менеджмента и бизнес-процессы внедрили и на новом предприятии.

Генеральный директор, Великобритания

Мне очень понравилась статья, в ней есть и практический подход и ценность. А вывод напрашивается что на услугах консультантвов можно безболезненно сэкономить в том случае если руководитель обладает достаточным опытом, знаниями и  образованием, вписан в международный контекст и при этом четко понимает пределы собственной компетенции. 

Консультант, Москва

Не совсем поняла, почему этот текст назван "кейсом" - конкретных цифр нет, вариантов, которые рассмотрели и отклонили - тоже нет, из чего сложилась экономиия вообще не понятно, и как КОНКРЕТНО можно применить советы автора? К сожалению, много общих фраз, нет столь нужной кейсу конкретики, и стиль изложения больше похож на ОБС (Одна Бабушка Сказала)...Материал мне показался сырым и недоработанным в редакционном плане...Честно говоря, жаль времени, потраченного на прочтение.Общих слов много, а так нужные детали отсутствуют. Даже отрасль не обозначена...А ведь любому профессионалу ясно, что то, что хорошо работает, скажем, в металлургии, может совсем не работать в агрохолдинге...Возможно, автор все же исправит что-то в комментариях, а так - и обсуждать-то нечего. Все взято из вузовских учебников и статей популярной деловой прессы...

Оценщик, Украина
Антон Французов пишет:

Благодарю за очень интересный материал. Последнее время, из каждого утюга слышим, что русские работают непроизводительно. Посему, вопрос: как, если не секрет, производилась оценка оптимальности и прозрачности бизнес-процессов? В каком виде представлены выводы и заключение?

ОТЛИЧНЫЙ ВОПРОС. Оптимальность бизнес-процессов анализируется профессиональным оценщиком бизнеса и учитывается в премии за риск ПРИ РАСЧЁТЕ СТАВКИ ДИСКОНТА, который на общеизвестном )) оценочном языке звучит "Качество управления компанией, наличие/отсутствие ключевой фигуры". Результаты такого анализа оценщика (правда его проводят далеко не все оценщики) напрямую определяют "СПРАВЕДЛИВУЮ" СТОИМОСТЬ СДЕЛКИ

Оценщик, Украина
Елена Басалаева пишет:

Не совсем поняла, почему этот текст назван "кейсом" - конкретных цифр нет, вариантов, которые рассмотрели и отклонили - тоже нет, из чего сложилась экономиия вообще не понятно, и как КОНКРЕТНО можно применить советы автора? К сожалению, много общих фраз, нет столь нужной кейсу конкретики, и стиль изложения больше похож на ОБС (Одна Бабушка Сказала)...Материал мне показался сырым и недоработанным в редакционном плане...Честно говоря, жаль времени, потраченного на прочтение.Общих слов много, а так нужные детали отсутствуют. Даже отрасль не обозначена...А ведь любому профессионалу ясно, что то, что хорошо работает, скажем, в металлургии, может совсем не работать в агрохолдинге...Возможно, автор все же исправит что-то в комментариях, а так - и обсуждать-то нечего. Все взято из вузовских учебников и статей популярной деловой прессы...

Кейс конечно урезан, но базовые данные есть. Автор вызывает читателей на дискусии и вопросы и у неё это отлично получилось !).

НЕ ТЕРЯЙТЕ ВРЕМЕНИ, Елена - задайте конкретный вопрос и тогда Татьяна Вам ответит.

Например, Антону Французову  автор ответила в течении 24 часов)

IT-менеджер, Красноярск
Олег Нефёдов пишет:

...

Например, Антону Французову  автор ответила в течении 24 часов)

Теперь, верю, что управление и контроль исполнения бизнес-процессов полно охватывает все сферы деятельности предприятия.)))

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Елена Басалаева пишет:
Общих слов много, а так нужные детали отсутствуют.

И правильно отсутствуют. Я вот точно знаю что далеко не на каждлм консалтинге можно экономить. Ведь стоимость бизнеса для продажи как и вообще сам факт необходимости такой покупки - вещт неточная. Но если консалтинговая фирма принадлежащая мистеру Джозефу Смиту даст рекомендации "купить" инвестиционному фонду, главный акционер которого мистер Джон Смит - то какая-то круглая сумма за подобный консалтинг будет весьма разумной ценой

Партнер, Красноярск
Олег Нефёдов пишет:

...Оптимальность бизнес-процессов анализируется профессиональным оценщиком бизнеса...

Стесняюсь спросить, а как меряется и в каких единицах это оценивается? Профессиональными оценщиками-то?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Visa и «Яндекс.Касса» запустили сервис по отказу от «зарплатного рабства»

Новый сервис позволит организациям перечислять зарплату в любой российский банк по выбору сотрудника без платежных поручений.

24% россиян готовы занять рабочие места трудовых мигрантов

«Авито Работа» опросила 10 000 россиян, чтобы выяснить, как они относятся к трудовой миграции.

Средняя зарплата в России составила 35 тысяч рублей

Реальные располагаемые доходы россиян упали на 8%.

79% россиян хотят подрабатывать или уже подрабатывают

Самые популярные виды подработки — водителем и курьером.