«Не обманешь - не продашь»: семь распространенных уловок тренинговых компаний

За время работы менеджером по обучению в крупных организациях мне довелось пообщаться со множеством тренинговых компаний. Есть ряд довольно типичных уловок, которые они используют, чтобы привлечь корпоративного клиента. Вот несколько самых распространенных изречений, которые стоит обязательно проверять при выборе провайдера обучения.

1. Мы ― ведущая тренинговая компания!

Так может смело заявлять кто угодно — я слышал это не раз от представителей самых разных организаций.

При подробном рассмотрении вопроса выяснялось, что компания, действительно, ведущая ― но есть ряд существенных уточнений: например, ведущая по проведению тренингов наставничества для компаний финансового сектора в Санкт-Петербурге в 2004 г. по версии журнала «Штырь».

2. Среди наших клиентов самые известные и уважаемые организации

Перечень заказчиков ― один из самых веских аргументов в пользу выбора той или иной тренинговой компании. Но дело в том, что формировать его можно очень по-разному. Логично, если организация попадает в список клиентов после проведения у нее корпоративного тренинга. Но часто тренинговые компании руководствуются другим принципом: в этот перечень попадают организации, один или два сотрудника которых были на открытых (сборных) тренингах. Совсем уж вопиющие случаи, когда в список клиентов попадают компании, сотрудники которых по частной инициативе посетили бесплатный одно- или двухчасовой ознакомительный семинар.

3. Посмотрите замечательные отзывы от людей, которые были на наших тренингах

Всегда существуют люди, которым искренне нравится что-то, что другие считают отвратительным, и не нравится то, что нравится большинству.

Вопрос в другом: какая доля участников тренинга осталась довольна тренингом, а какая ― нет? Предоставить такие данные и бесспорно подтвердить их подлинность при всем желании не сможет ни одна, даже самая честная и эффективная тренинговая компания. Поэтому отзывы участников несут скорее художественную ценность, чем реальную информацию.

4. У нас самые умные тренеры

Чрезмерно длинное или внушающее трепет жизнеописание тренера, скорее всего, означает, что многое там несколько преувеличено.

Достаточно сходить на двухдневный семинар в родном городе, чтобы получить сертификат какого-то американского университета и гордо упоминать его на сайте (разумеется, можно не уточнять, что это был лишь двухдневный семинар). Можно абсолютно честно быть удостоенным какого-нибудь звучного звания типа «Почетный топ-менеджер России», которое присваивает никому неизвестная организация за небольшой вступительный взнос. Да мало ли в жизни вещей, которые можно выгодно представить в интересном свете! Если в четыре года впервые рассказать гостям стишок, то в двадцать пять лет можно говорить, что опыт публичных выступлений и работы с аудиторией ― более двадцати лет.

Отдельного упоминания заслуживает часто встречающееся в биографиях тренеров «множество публикаций». Чтобы оценить уровень тренера я обычно стараюсь их почитать. Иногда оказывается, что под публикациями подразумеваются труды, не имеющие никакого отношения ни к бизнесу, ни к тренингам: это могут быть статьи в сборниках тезисов студенческих конференций и даже заметки в собственном блоге.

5. Наш опыт позволяет провести бизнес-тренинг по любой нужной вам теме!

Чем шире профиль тренинговой компании — тем меньше вероятность, что хоть в какой-то теме она достаточно компетентна.

Такой подход может указывать на две вещи:

  • либо тренеры компании одинаково поверхностно знакомы с большим количеством тем;
  • либо компания «не хочет терять свои деньги» независимо от того, может ли она реально быть полезной клиенту.

Соответственно, если выяснить специализацию или сильные стороны тренинговой компании затруднительно — то, вероятно, мы имеет дело именно с таким случаем.

Исключения составляют «оболочечные» компании, которые, по сути, выступают посредником или организационным партнером между вполне квалифицированными внештатными тренерами и заказчиками.

6. Подробная программа, раздаточный материал и другие детали содержания тренинга ― это ноу-хау; поэтому мы не можем вам показать их сейчас

Компании с хорошим тренинговым продуктом, наоборот, стремятся показать и рассказать клиенту все, что связано с тренингом, рассчитывая, что это поможет убедить в его качестве. Даже тогда, когда тренинговая компания обоснованно опасается несанкционированного распространения методических материалов ― их демонстрация все равно проводится во время личной встречи, «с рук».

Если тренинговая компания предпочитает описывать тренинг исключительно в общих чертах, не вдаваясь в подробности — это может означать следующее:

  • Тренер еще не прочитал тех двух книг, которые он будет цитировать во время обучения — соответственно, еще не понятно, что будет на этом тренинге.
  • Реальность слишком страшна: раздаточный материал — сверхлаконичен, подробная программа тренинга напоминает план лекции в институте, а содержание программы — эклектичная компиляция из общеизвестных теорий.
  • Это «сектанты»: вымирающий, но существующий вид компаний, которые на самом деле проводят не бизнес-тренинги, а тренинги личностного роста или эзотерической направленности.

Поэтому, если составить достаточно полное представление о содержании тренинга не получается — лучше отказаться от такого мероприятия.

7. Тренинг дает гарантированный результат ― увеличение продаж в 2—3 раза

Это такая же циничная ложь, как и «две таблетки в день избавят вас от всех болезней за неделю». Ни один разумный тренер не может настолько точно гарантировать конечный результат от обучения. В разных организациях при разной ситуации на рынке и для разных сотрудников он может сильно отличаться — слишком много на это влияет факторов.

Такого рода заявления говорят о том, что либо организатор тренинга плохо понимает, о чем идет речь, либо просто пытается ввести в заблуждение.

***

Выбор хорошего провайдера обучения сложен потому, что, во-первых, речь идет о нематериальном продукте, а, во-вторых, для него не существует однозначных критериев качества. Именно поэтому при выборе обучения определенная степень подозрительности необходима для принятия взвешенных решений.

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Директор по маркетингу, Москва

Сергей,
Прочитал, посмеялся -- очень интересные наблюдения.

Потом зашел на сайт вашей компании, где прочитал:
''Мы единственные в России специализируемся на корпоративных решениях в области презентаций. Высочайший профессионализм и внушительное портфолио более чем из 200 проектов.''

В обширном портфолио просмотрел несколько проектов и...
Словом, вы блестяще работаете в PowerPoint, но ваши перезентации суть результат дизайнерской мысли, а не маркетинговой. Мне забавно было с этим знакомиться, поскольку я и сам много лет тому назад увлекался РР красивостями, пока во мне не возобладал маркетолог -- слайды должны не услаждать глаз, а продавать. Кстати, забивание слайдов картинками, а тем более мелкими, как у вас, затрудняет чисто технически их усвоение, особенно с задних рядов аудитории.

Содержание очень слабое, неубедительное. Иногда даже на 2.

Об отзывах на вашем сайте -- к ним в полной мере относится сказанное Вами по данном вопросу. Особенно с учетом того, что неискушенным заказчикам нравятся зело красивые РР игрушки.

Павел Таргашин Павел Таргашин Директор по PR, Москва

Александр, в целом Сергей выделил основные фильтры, на которые необходимо обратить внимание при выборе провайдера. Теперь люди, которые прочитали эту статью, смогут проверять своих потенциальных подрядчиков еще по 7 критериям... это же здорово. Да не полно, да несколько поверхностно, но материал.
Что касается компании самого Сергея, она занимается... ''PowerLexis — первая в России консалтинговая компания, которая специализируется на разработке «живых» бизнес-презентаций''. Некое позиционирование на основе некой ''живо'' бизнес-презентации. Да немногие сходу скажут что такое ''живая'' бизнес-презентация, но они в каком-то роде действительно первые!

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Ну, а что, правильно написано. Только вот вывод из всего этого...
при выборе обучения определенная степень подозрительности необходима для принятия взвешенных решений
Я бы, пожалуй, говорил не о подозрительности. Необходимо прежде всего четкая постановка целей и задач, проработанное техническое задание для провайдера, ''вписанность'' обучения в бизнес-процессы компании. И прочие ''мелочи'' :D , на которые почему-то мало кто из заказчиков обращает внимание. А зря.
Павел Таргашин пишет: Сергей выделил основные фильтры, на которые необходимо обратить внимание при выборе провайдера
Фильтрами я бы это тоже не назвал. Что тут можно отфильтровать? Либо всех, либо никого :) Скорее, это напротив - ''антифильры''. Список критериев, по которым НЕ НУЖНО оценвать тренинг-провайдера. :) Словом, см. выше.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Изречения действительно распространенные. Но представьте себе, что представители компании вам заявляют:

- Мы, конечно, далеко не ведущая компания, но неплохая.

- У нас нет списка компаний, с которыми мы работали.

- И положительных отзывов от участников у нас тоже нет.

- Тренеры у нас не самые умные.

- У нас всего два тренера и опыт их невелик. Единственное, что мы умеем – проводить тренинг продаж для торговцев воздушными шарами. К сожалению, мы не сумеем разработать тренинг для продавцов мыльных пузырей.

- Вот наш раздаточный материал (размером и весом с телефонный справочник). Мы включили в него все, что нашли в интернете по этой теме плюс много красивых картинок. И еще у нас хороший верстальщик. Но на тренинге мы будем рассказывать совсем другое.

(Что касается «ноу-хау»: многие тренинговые компании отказываются принимать участие в тендерах, поскольку эти тендеры ни что иное, как отсмотр и отбор материала для собственных внутренних тренингов организатора тендера.)

«Распространенные изречения» - это даже не уловки, а сложившийся в традицию минимум. Вроде минимума требований работодателя к соискателю вакансии. И в том, и в другом случае заказчику самому трудно выйти за рамки традиций; отсутствие стандартного «предисловия» может вызвать дискомфорт, как отсутствие приветствия и рукопожатия в начале деловой встречи.

Иное дело, что заказчику (и работодателю тоже) для принятия решения этой информации недостаточно, и обоим сторонам нужно уметь разговаривать, чтобы понять, насколько они могут быть полезны друг другу.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Лола Райкова пишет: Но представьте себе, что представители компании вам заявляют: - Мы, конечно, далеко не ведущая компания, но неплохая. - У нас нет списка компаний, с которыми мы работали. - И положительных отзывов от участников у нас тоже нет. - Тренеры у нас не самые умные.
:D Вот именно так я с ними и беседую, когда они приходят и начинают мне рассказывать по пунктам. :) Мол, ну неужели вы мне, коллеги, скажете.. и далее по тексту. Потом дружно все смеемся. :) Поэтому: Во-первых, (я буду занудно повторять еще ''стопицот тысяч раз'') - сначала делаем внутреннюю работу по оценке потребности в обучении, формулированию запроса, подготовки ТЗ и т.п. Во-вторых, когда провайдер придет на встречу (если, конечно, ты уже его не знаешь), сразу обозначаем, что ''я знаю, что ты знаешь, что я знаю''. :) И переходим непосредственно к делу, не тратя время на все эти дежурные презентации. В-третьих. А я, собственно, не вижу ничего страшного в той ситуации, которую Вы описали. - Вы не ведущие? Ничего страшного. Все ведущие когда-то были не ведущими. Никто не родился с золотой медалью на шее и с кубком за первое место в руках. ;) - Нет списка компаний, с кем вы работали? Тоже, собственно, ничего страшного. Каждый когда-то что-то начинал в первый раз. Давайте посмотрим, что ВЫ собой представляете. Может быть, Вы будете нашим открытием. ;) - Тренеры не самые умные? О! Ну, это, по крайней мере, честно! На фоне всех остальных. ;)
Лола Райкова пишет: У нас всего два тренера и опыт их невелик. Единственное, что мы умеем – проводить тренинг продаж для торговцев воздушными шарами. К сожалению, мы не сумеем разработать тренинг для продавцов мыльных пузырей
Возможно, ничего страшного в этом нет. Если вы хорошо умеете проводить тренинг про воздушные шары, то мы можем и сами сделать тренинг по мыльным пузырям и дать вам провести. Ибо в настоящее время наших собственных ресурсов не хватает. Да, это будет стоить значительно дешевле. Но зато если сделаете хорошо, то после этого у вас появится и опыт, и рекомендации. ;)
Лола Райкова пишет: Вот наш раздаточный материал (размером и весом с телефонный справочник). Мы включили в него все, что нашли в интернете по этой теме плюс много красивых картинок. И еще у нас хороший верстальщик. Но на тренинге мы будем рассказывать совсем другое.
А вот это плохо. Правда, если это ваш первый раз, то шанс у вас еще есть. ;)
Лола Райкова пишет: многие тренинговые компании отказываются принимать участие в тендерах, поскольку эти тендеры ни что иное, как отсмотр и отбор материала для собственных внутренних тренингов организатора тендера
:D :D Вот эта идея меня всегда искренне веселила! ''- В наше время никому верить нельзя! - Мне - можно!'' Интересно, чего все боятся? Впрочем, возможно, просто не хотят тратить времени. :)
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Боятся или не хотят тратить времени, разумеется, не все. Ведь пользу можно извлечь из любого опыта (почти). Но имея возможность отдать предпочтение, отдают его тем заказчикам, с которыми можно вести разговор по существу, а не готовить презентативные сценки на заданную тему слабой определенности))

Внутренняя работа и способность быстро переходить к диалогу, наподобие достроенного вами - это здорово, но как явление наблюдается нечасто.

Это все не только по поводу отношений ''заказчик-провайдер''. В непрофессиональном общении одним людям требуется испанский этикет (хотя бы для начала общения), другим тоже требуется (и тут же критикуется как подверженный фальши), третьи готовы сразу переходить на человечий язык))

Генеральный директор, Владивосток

Я что-то не понял. Тут что менеджеры России рассуждают о ДОСТОВЕРНОЙ информации?
Варианта три: либо это не Россия.
Либо это не менеджеры.
Либо это не достоверная информация.
Менеджмент ориентированный на достоверный анализ сегодня в России обречен. Он не нужен никому, ни клиентам, ни акционерам, ни топ менеджерам. Либо ПОЗИТИВНО, либо НИКАК. Таблетка должна быть только сладкой. Какой такой враг хочет рассказать нам о наших недостатках. Их у нас нет нигде. Наши два гвоздя, три шурупа и четыре корзины под мусор – это всегда самое супер. Мы ж русские, народ такой.
Мы крепчаем всегда и везде. «Вылазим из одного кризиса» как перманентное состояние. Только вперед, не оглядываясь, не вспоминая, не анализирую и без всяких работ над ошибкой.
Господа – это ж у Вас ментально, Вы ж не замечаете, что знаете только один победный марш и всегда учитесь только одному, как спеть его на новый лад. Тот кто пытается говорить правду – он же на уровне чувств плохой человек. Мозгами Вы терпите таких людей в кризисе, но как только небо просветлело – вперед и с песней вновь всех закидаем шапками. Вы идете только вперед, смотрите только вперед и уже не видите, что давным давно ходите по кругу.
Потом, пройдет время, Вы опять будете говорить про застой, про стабилизец, как будто это не Вы в нем жили, а кто-то другой. И вот сейчас……
Вас, нас Предпринимателей рвут на каждом шагу. Сверху обливая всякими помоями и обвиняя во всех грехах, а снизу также думая, что это Вы, мы на Майбахах ездим, а не честные государевы слуги. А Вы все в песочнице – сколько весить в граммах… Ну хоть тут можно учиться думать, среди своих то. И в первую очередь – начиная с себя.

Статья абсолютно правильная. Тренера лгут налево и направо. Почему? Да потому что те, кто заплатил деньги за тренинг, боится потом сказать – ты, суслик шибкомудреватый, где твои 300% увеличения продаж? А почему не говорят? – Да потому что бюджетом на обучение распоряжается не топ менеджер, а собственник. Лет 16 назад затраты на рекламу казались «от жира». Вот сейчас разбогатеем, потом начнем давать рекламу. Сегодня точно такой же подход к обучению. «Будут деньги, закажим тренинг…» И заказывают. Выбирая девочек, которые умеют лыбиться и говорить, ах Вы ж наш клиент, ах мы ж Вам сделаем хорошо… Потом слушаете всякую чущню из американского бизнес-эпоса 20 летней давности и рады… оооо!!! Мы теперь знаем ху из колл центр.

Как только Вы начнете учитывать соотношение цена/качество, у Вас что-то начнет получаться. А до этого будут Вас кормить сладкими пилюлями и клизмами, про очередное светлое завтра, за Ваши сегодняшние деньги. Хотя…. Это ж не Ваши деньги. У Вас же бизнес отдельно, политика отдельно. Сори, сори…

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Борис Яровой пишет: Тренера лгут налево и направо.
Любопытно :) К списку можно ещё добавить п.8 - ''подставы''. Это когда ты сам находишь клиента, изучаешь его продукт, с трудом договораиваешься о встрече, встречаешься с ним, убеждаешь и договариваешься + предоставляешь контакты других заказчиков, которые были готовы предоставлять хорошие рекомендации и клиент уже твой, НО! Ты ему звонишь, а он ''съезжает''... Начинаешь выяснять - упс, кто-то отзыв дал не очень хороший... Наводишь справки, кто эта сволочь и она находится! Ей нужно было другого горе-тренера пропиарить, вот и пропиарила. Он тренинг провёл, в той компании по моим же материалам, которые были оставлены на корпоративном тренинге у фирмы - ''рекомендателя'' полугодовой давности. И за смешные деньги! Так что ''по чесноку'' никак нельзя! Потому что есть накатанная схема продаж: ведущий, супер-пупер профи, публикации, отзывы, рекомендации, портфолио и т.д. Потому что все жрать хотят, а такой подход кормит по правилу Паретто 80 из 100! Этот подход вообще всю торговлю кормит.
Павел Колотов Павел Колотов Директор по развитию, Санкт-Петербург

Я никакого отношения не имею к этому ''тренерскому'' бизнесу, а потому могу сказать, что написано живенько и структурированы мифы грамотно. Развенчаны, кстати, еще хлеще.

А апофеозом этому, конечно, критические замечания здесь, в комментариях, Александра Репьева, обратившего ваш меч против вас же, уважаемый автор :)

Впрочем, надо признать это на самом деле смелостью. Понимать ошибки (пусть даже свои) и не бояться вынести их на обсуждение и развенчание.

Ура, товарищи.

Менеджер по обучению персонала, Санкт-Петербург

Коллеги, доброй ночи!

Хитрости и лжи с обеих сторон хватает. Предположу, что Вы это знаете.
Алексей, про часть хитростей со стороны Заказчика уже написал.

Добавлю п.9 - познакомиться с тренером и его манерой подачи материала на открытом тренинге перед заказом корпоратива.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
ИБДА РАНХиГС возглавил индекс популярности среди бизнес-школ России

Индекс составляется по ряду показателей, среди которых уникальные просмотры страниц бизнес-школ, новостей и анонсов, количество переходов на сайты вузов.

Зарплата выпускников IT-курсов растет в среднем на 50% после обучения

При этом каждый третий айтишник трудоустраивается во время учебы.

Исследование RAEX: как абитуриенты выбирают вуз

Выяснилось, что рейтинги влияют на выбор абитуриентов больше, чем мнение родителей.

В России впервые составили справочник корпоративных университетов

В пуле участников исследования представлены 43 корпоративных университета крупнейших российских компаний и субъектов федерации.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.