Совместный проект Executive.ru и Национального института сертифицированных консультантов по управлению.
Компания «Партнер-строй» стабильно выполняет (по объемам и цене) планы продаж квартир в новых жилых комплексах «Ожогино» и «Апрель», несмотря на 30% снижение спроса в Тюмени. Компания озадачилась проработкой возможного негативного сценария – продолжение ухудшения спроса осенью-зимой 2016 года, поскольку негативные тренды, наблюдаются как на рынках других городов, так и в макроэкономических показателях страны в целом.
Что можно предложить в рамках пессимистического сценария, чтобы активизировать продажи недвижимости? Какие инструменты маркетинга стоит использовать? Какие финансовые инструменты и партнерские проекты полезно задействовать? Эти вопросы участникам Сообщества Executive.ru задал автор кейса Сергей Елисеев, президент Национального института сертифицированных консультантов по управлению.
На продажи недвижимости воздействует множество факторов, в том числе важнейшими компания считает следующие:
1) В связи с экономическим кризисом в 2016 году клиенты начинают экономить деньги.
2) Старт государственного проекта по поддержке ипотеки (март 2015 года) положительно влияет на продажи.
3) Ужесточение требований к страховым компаниям с 1 октября 2015 года, напротив, усложняет реализацию квартир.
4) На рынке первичного жилья Тюмени наблюдается перепроизводство. Город является лидером по объему ввода квадратных метров на одного жителя в РФ. Количество жителей — 650 тыс. человек. В декабре 2015 года было зафиксировано максимальное число квартир, находящихся в экспозиции — 12 тыс. шт.
Динамика строительства жилья в Тюмени
|
Год |
Построено (тыс. кв. метров) |
|
2014 |
924 |
|
2015 |
990 |
|
2016 |
900 |
Компания строит и продает среднеэтажные (четыре этажа) жилые комплексы. Дома располагаются в экологически чистых районах Тюмени.
«Ожогино» – жилье люкс-класса
(Рисунок в анонсе кейса). Слоган: «Дома не выше сосен». План реализации: до 2020 года. Квартиры: однокомнатные – 40%, двухкомнатные – 30% , трехкомнатные – 30%. Целевая аудитория: состоятельные семьи с доходом выше среднего (возраст 35+). При продвижении комплекса проводились акции: «Удобная рассрочка» – первоначальный взнос 30% на шесть месяцев без процентов; «Ультра бонус» – скидка до 4% при приобретении за 100% оплаты или ипотеку.
«Апрель» – жилье эконом-класса
Четырехэтажные дома. Слоган «Современный. Доступный. Твой». План реализации: до 2020 года. Квартиры сдаются с чистовой отделкой и частичной меблировкой. Квартиры: однокомнатные – 60%, двухкомнатные – 38%, трехкомнатные – 2%. Целевая аудитория: семьи со средним достатком (25+). При продвижении комплекса проводились акции: оплата за покупателя ежемесячных ипотечных платежей в течение шести месяцев; уменьшение первоначального взноса по ипотеке (за счет скидки) до 300 тыс. рублей.
На данный момент «Партнер-строй» прогнозирует снижение темпов продаж и соответственно финансирования, а также рост себестоимости проектов из-за удорожания стройматериалов и роста доли постоянных расходов на меньшие темпы ввода площадей. Это может повлечь за собой снижение показателя рентабельности проектов. В качестве превентивной меры компания в конце 2015 года сократила персонал на 10%.
Задание
Представьте себя на месте топ-менеджера компании «Партнер-строй», который готовит для совета директоров предложения по активизации продаж. Какие меры на его месте предложили бы вы? Какие инструменты маркетинга (в том числе цифрового маркетинга) использовали бы? Какие финансовые инструменты, партнерские проекты включили в план?
Решения кейса будут опубликованы на страницах Executive.ru.
Источник изображения: «Партнер-строй»
Чтобы отправить в редакцию решение кейса, заполните форму, расположенную в нижней части сайта. Сделать это необходимо в течение двух недель со дня публикации задания. Ответы, присланные с опозданием, в конкурсе участвовать не будут.
