Один в поле

Один в поле

Executive.ru и Андрей Коновалов предлагают вам проверить свои силы и поделиться опытом решения новой бизнес-ситуации. Решения кейса, присланные участниками Сообщества, будут опубликованы на Executive.ru. Кроме того, победители будут отмечены призами – умными и полезными бизнес-книгами.


Описание проблемы

Одиннадцать лет назад я работал в бесплатной рекламной газете в небольшом провинциальном городке. Газета доживала свои последние дни, не оправившись после кризиса 98-го, – взлетевшие цены на бумагу и сократившиеся доходы рекламодателей сделали ее существование невозможным. Сотрудники хмуро ожидали официального приказа о закрытии. Я решил не ждать специального пинка и открыл небольшое рекламное агентство.

Но амбиций было гораздо больше, чем на маленькую контору, и поэтому внутри этого агентства я затеял Проект. Само собой издательский, так как печальная судьба газеты не давала покоя, и все время хотелось сделать так же, только лучше.

«Креативная мысль» была следующей. Одними из активных рекламодателей, выжившими в кризис, оказались оптовые склады продуктов и бытовой химии. Их клиенты – розничные торговые точки – были у меня все посчитаны и переписаны в базе данных, оставшейся от почившей газеты (я там занимался как раз доставкой тиража). Сложив два и два, я решил сделать специализированный бесплатный рекламный бюллетень для розницы. Аналог «Товаров и цен» местного масштаба. И начал делать.

Конкурентными преимуществами проекта предполагались:

- Адресная доставка издания (собственной курьерской службой лично в руки управляющему магазином);

- Небольшой объем издания (реклама не потеряется среди сотен аналогичных объявлений);

- Невысокая стоимость рекламы (за счет маленького тиража и, соответственно, низкой себестоимости, цена модуля была в три раза ниже, чем в ведущем рекламном издании города);

- Дополнительные рекламные возможности (вложение писем, буклетов и пр.).

Проблемы со стартом были следующие:

- Денег на продвижение проекта не было вообще. Агентство приносило деньги на небольшие зарплаты и ни цента больше. Поэтому проект должен был быть рентабельным с первого номера.

- Рекламодателям ни я, ни мой проект были неизвестны, никаких предварительных договоренностей ни с кем не было.

- В городе работало несколько изданий, публикующих рекламу. Одно – центральное, сильно оторвавшееся от остальных, и около десятка других, в том числе общественно-политических. И, похоже, этот спектр возможностей полностью удовлетворял имеющиеся запросы оптовиков.

- При этом все потенциальные рекламодатели были окружены постоянным плотным вниманием со стороны агентов как ведущей рекламной газеты, так и изданий-аутсайдеров, которые использовали страницы флагмана в качестве «клиентской базы». И после каждой публикации рекламодатель получал несколько предложений «попробовать еще и у нас». В общем, творилась традиционная газетно-голодная вакханалия.

- У меня не было агентов, которых я мог бы отправить «в поле». Сам я мог бы вполне качественно презентовать проект, но это нужно было сделать для всех рекламодателей одновременно. Значит, мне нужны были люди, которые смогут и достойно представить проект, и добиться размещения рекламы уже в первом выпуске бюллютня. А денег на «покупку» отдела продаж не было (см. выше).

Таким образом, нужно было придумать:

- Откуда взять квалифицированных агентов, способных объяснить предубежденному и достаточно приземленному (оптовики!) рекламодателю смысл и выгоды совершенно нового на рынке предложения.

- Как обеспечить встречу этих агентов с рекламодателелем в условиях утомленности клиентов постоянным нашествием бестолковых агентов от аутсайдеров

- Как лучшим образом презентовать имеющиеся достоинства проекта, чтобы он не сливался с остальными?

- И, наконец, как склонить рекламодателя к размещению рекламы в первом же, пилотном, номере? Традиционная отговорка клиентов на подобные предложения – «обязательно будем с вами работать, когда будете стабильно выходить хотя бы полгода».

Что получилось в итоге?

В итоге я успешно решил все названные проблемы и запустил новый проект, обеспечив его рекламой на несколько выпусков вперед. При этом я не привлекал заемных средств, не заключал соглашений с ключевыми игроками и все такое – решение было найдено именно в нетрадиционном подходе к презентации продукта и работе с клиентами.

А как бы вы решили задачу с такими исходными данными?


Решения принимаются в течение недели со дня публикации задания. Редакция оставляет за собой право не публиковать решения, присланные после указанной даты. Решения, оставленные в комментариях к кейсу, не примут участие в розыгрыше.

Фото: pixabay.com

Оставлять решения могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
WU Executive Academy представляет новую профессиональную магистратуру в сфере управления социальными инновациями

Программа стартует в октябре 2021 года.

Профессор WU Executive Academy назвал основные критерии выбора MBA-программы в области предпринимательства

Какую MBA-программу могли бы рекомендовать Илон Маск и Джефф Безос? Чек-лист.

Студенты программы Global Executive MBA от WU Executive Academy приняли участие в виртуальной международной стажировке

Виртуальная глобальная неделя (Virtual Global Week) стала путешествием по миру бизнеса длительностью в 4 дня.

В WU Executive Academy назвали тредны в бизнес-образовании в 2021 году

Пандемия COVID-19 и тенденции в обучении топ-менеджеров в 2021 году: что нового, что осталось прежним, что изменилось?

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Итоги опроса: сколько сбережений необходимо россиянам для комфортной жизни

Больше всего сбережений для комфортной жизни требуется жителям Москвы.

Итоги опроса: с представителями какой профессии сложнее всего общаться на работе

Сложнее всего общаться на работе с бухгалтерами и юристами, считают россияне. 

Число россиян, согласных на черную зарплату, достигло минимума за 12 лет

Россиян, готовых получать зарплату «в конверте», сегодня почти на четверть меньше, чем в разгар пандемии.

Трудоспособное население в возрасте 20-24 лет за десятилетие сократилось вдвое

Сказываются последствия невысокой рождаемости 1990-х годов.