Елена Ревенко
Переговоры о продолжении сотрудничества между двумя компаниями. Переговоры ведутся на уровне замов Ген. Директоров. Но, как только один из участников - солидный мужчина лет 50-ти, вошел в переговорную и сел напротив второго участника переговоров - женщины средних лет, можно было сразу понять, что он видит перед собой «женщину своей мечты». В целом, переговоры шли своим чередом. На уровне слов – всё, как и должно быть. Но, если бы можно было убрать звук, то картинка бы выглядела совсем по-другому: позы, жесты, выражение лиц – просто «песнь о любви»…
Женщина, бизнес-консультант, в процессе работы над проектом отметила за собой, что с одним из представителей заказчика (мужчиной – ровесником) обсуждения проходят дольше, чем с остальными, и по более широкому спектру вопросов (далеко не всегда касающихся сугубо бизнеса)… И, самое «ужасное», что ей это нравилось всё больше и больше. Некоторое количество часов на этом проекте она отработала бесплатно, но удовольствие того стоило...
Переговоры между HR-директором компании, продающей кондитерские изделия, и представительницей Кадрового Агентства. Разговор начинается с настойчивого предложения – попробовать сладкую продукцию… Женщина с удовольствием развернула и с удовольствием съела конфету… Мужчина за то же время с не меньшим удовольствием «развернул» и «съел» глазами хорошенькую рекрутёршу.
Я предлагаю Вам некий обобщённый взгляд на использование сексуальности как ресурса в переговорах, выделенной в результате анализа интервью, проведенных среди людей достаточно успешных и имеющих опыт в проведении переговоров.
Поэтому опытному участнику переговоров предлагаемый материал может показаться банальным, так как, скорее всего, он и так все это знает и давно применяет в своей практике.
Пожалуй, это - всего лишь один шаг в сторону изучения вопроса, но я не претендую на глобальность, а лишь делаю попытку начать разговор на эту тему.
Заинтересованность темой «Влияние сексуальности на процесс переговоров» появились на тренинге, посвященном работе с трудными клиентами. Некоторые участники тренинга в список «трудные клиенты» включали пункты: «те, кто мне нравится как мужчина/женщина» и/или «те мужчины/женщины, которые проявляют ко мне интерес личного характера».
Таким образом, возникли вопросы: как влияет сексуальность на процесс переговоров? Каковы возможности использования сексуальности для повышения эффективности проведения переговоров?
С одной стороны, ответ очевиден: «Дело – прежде всего! Важно не отвлекаться от цели переговоров, какие бы симпатии не возникали между участниками переговоров».
Но, с другой стороны, всё не так просто и однозначно, как подсказывал мне мой собственный опыт участия в переговорах и наблюдения за другими переговорщиками.
Сколько ни утверждай, что бизнес - есть бизнес, отрицание присутствия в переговорном процессе сексуальной составляющей – бессмысленно. Как сказала одна из моих коллег при обсуждении данного вопроса:
«Бог создал мужчин и женщин и наделил их способностью нравиться.., а бизнес – переговоры появились гораздо позже…»
Все участники переговоров – это взрослые мужчины и женщины, и с первых моментов встречи в мозгу каждого участника происходит моментальная оценка: свой – чужой, нравится – не нравится, и с точки зрения сексуальной привлекательности тоже.
Ниже я привожу описание проведеного мной мини-исследования «Влияние сексуальной привлекательности партнеров на процесс переговоров» и его результаты.
В процессе исследования было проведено 28 интервью, участники 12 мужчин и 16 женщин, в возрасте от 24 до 48 лет. Мои респонденты - это совладельцы бизнеса, топ-менеджеры, свободнопрактикующие консультанты и тренеры, ведущие специалисты по работе с клиентами, специалисты по направлениям в таких сферах деятельности как реклама и PR, маркетинг, кадровый и психологический консалтинг, продажи B2B, управление персоналом и продажами.
В процессе интервью задавались вопросы относительно 2-х основных (базовых) ситуаций:
1. Как влияет (влияло) на переговоры и на Ваше поведение в ходе переговоров сексуальная привлекательность собеседника?
2. Как влияют (влияли) на переговоры и на Ваше поведение в ходе переговоров знаки внимания со стороны собеседника?
Особое спасибо хочу сказать тем респондентам, которые поделились не только своим успешным опытом, но и тем, который был малоэффективен, и как им удалось преодолеть эту ситуацию.
В результате обобщения и анализа проведенных интервью (плюс мои наблюдения и записи с тренингов и консультаций) выделилось несколько основных вариантов оценки базовых ситуаций.
«Всё хорошо!»
Обе ситуации оцениваются скорее положительно, так как благотворно отражаются на процессе общения между участниками переговоров. Облегчается установление контакта, появляется кредит доверия в самом начале общения, и, наконец, стимулируется поиск взаимовыгодного решения:
? «В этом случае гораздо легче договариваться, т.к. он (она) уже нравится, и отношения получаются менее формальными и больше желание идти на встречу».
? «К обычному деловому общению добавляется налет легкого флирта, который стимулирует переговоры, украшая этот процесс».
? «Полезное общение становится еще и приятным»
? «То, что я нравлюсь, можно использовать, так как это – дополнительный аргумент в мою пользу».
? «Есть мнение, что с теми, кто нравится, работают охотнее. Но, это повод не только для расширения сотрудничества, но и для манипуляции».
Но, в то же время, «…нет смысла на этом слишком зацикливаться, иначе на свидание пригласят, а договор останется неподписанным». И если сначала следует легкий обмен комплиментами и выражение приязни, то дальше обсуждают деловые вопросы, и каждый думает о выгоде для своего бизнеса. Хотя с приятным собеседником, вероятно, будет проявлено чуть больше терпения, и положительный результат всё же будет достигнут.
Можно говорить также о позитивном влиянии сексуальной составляющей на вероятность возникновения дальнейших деловых отношений, так как «…будет гораздо легче прекратить переговоры с позитивным отношением друг к другу, даже если не удалось договориться по деловым вопросам, да и возобновить переговоры при изменившихся условиях будет гораздо приятнее…».
Всё – плохо! И ничего хорошего в этом нет!»
Обсуждаемые ситуации оцениваются негативно, так как могут усложнять процесс взаимодействия участников переговоров. Появляется излишнее напряжение, которое испытывается одним и чувствуется другим. Это может спровоцировать появление чувства опасности и увеличение психологической дистанции между партнерами, затруднив взаимопонимание и решение необходимых вопросов.
? «Договариваться – труднее. Мне было сложно «близко» общаться в такой ситуации. Требовалось отстраниться, отдалиться...»
? «Я чувствовала напряжение оттого, что не хочу проявлять излишней заинтересованности и показывать своё расположение…»
? «Я опасался, что если моё расположение будет замечено, то это может стать поводом для манипуляции…»
? «Мне требовались дополнительные усилия, чтобы отстраниться от своих эмоций и чувств…»
В отдельных случаях проявление акцентированного внимания со стороны оппонента мешает в поддержании конструктивных деловых отношений, влияя на уровень и адекватность самооценки, – это чаще встречается у начинающих:
? «Неприятно осознавать, что тебя в первую очередь воспринимают, как женщину. Приходится доказывать своё право называться профессионалом», и в результате «пропадает всякое желание общаться, хочется быстрее завершить разговор».
? «Приходится затрачивать усилия, чтобы перевести разговор в деловое русло».
? «…я начинал излишне гордится собой, стремясь показать себя с наилучшей стороны, становясь похожим на павлина… Но, к сожалению, я понимал, что происходило, только после переговоров. Как правило, – не слишком удачных».
Появление в переговорах сексуальной составляющей может негативно влиять не только на ход, но и на результат переговоров, так как может отвлечь от главного.
Подспудно в этой ситуации может произойти так называемая «подмена целей». Тогда цель переговоров подменяется целью понравиться.
? «Я начинала думать о том, какое впечатление произвожу…»
? «…Этот флирт на переговорах отвлекал нас от главной цели…».
? «…Было много отвлекающих моментов. Я заметил, что уже некоторое время общение идет не в деловом русле».
В таких случаях всегда находятся «предлоги для продолжения общения…», которые могут быть самыми разными: от придирок и претензий, требующих дополнительного времени для согласования вопроса, до дополнительных вопросов, которые требуют уточнений, обмена информацией или обсуждений.
Нейтральная оценка.
В ряде интервью, при ответах на вопросы о первой и о второй ситуациях, встречалось и такое мнение:
? «… с такой ситуацией никогда не сталкивался. Ничего подобного не наблюдал за собой».
? «Я общаюсь с позиции своей должности. Передо мной просто партнеры по работе».
Итак, возвращаясь к изначальным вопросам «Как влияет сексуальность на процесс переговоров? Каковы возможности использования сексуальности для повышения эффективности проведения переговоров?» - резюмирую:
В результате этого камерного исследования можно сделать основной вывод, что сексуальность может влиять на процесс переговоров самым положительным образом, позволяя:
? Облегчить и ускорить установление контакта;
? Добавить в процесс переговоров легкости и энергии;
? Сделать легкий флирт стимулирующей составляющей переговоров;
? Облегчить сближение позиций и поиск возможностей для договоренности;
? Облегчить восстановление отношений в случае первоначальных нестыковок по деловым вопросам.
Наверное, по логике вещей, после описания возможностей, которые связанны с использованием сексуальности в процессе переговоров, должен последовать список того, «что надо сделать, что бы начать её использовать».
Но давать конкретные советы в такой сфере, как проявление сексуальности, где всё весьма индивидуально и построено на нюансах, – достаточно бесполезно.
Единственное в чем вижу смысл, это обратить Ваше внимание на некоторые установки, которые я выделила, опираясь на информацию, собранную во время проведения интервью (в основе – мои наблюдения за собеседниками и рассказанные ими истории), характерные для тех, кто эффективно использует ресурс сексуальности в переговорах. Курсивом я выделила свои комментарии, пояснения или рекомендации, что может быть полезным для того, что бы сформировать подобные установки.
1. Принятие и свободное проявление собственной сексуальности, как проявление принадлежности к одной из половин человечества, признание её частью своего профессионального портрета.
Наличие «деловых мужских или женских качеств» скорее говорит о гармоничности личности, чем о слабости или уязвимости.
Обращаю внимание, что признать, «разрешить быть», это вовсе не означает выпячивать. Скорее наоборот. По аналогии: если нам что-то нельзя, то именно этого и хочется. И борьба с этим желанием забирает очень много сил. Примером может послужить умение принимать и делать комплименты:
? Можно найти приемлемую форму высказать свою приязнь, тем самым, реализовав своё естественное желание сделать приятное человеку, вызвавшему у вас естественно–приятные ощущения;
? Также можно найти приемлемую форму реагирования на высказанную приязнь, ведь это естественно, когда Вам приятно принимать знаки внимания.
Это позволит легко поставить точку на этой теме, перейдя к основным вопросам.
2. Естественное проявление себя соответственно ситуации, легкий переход от роли к роли, быстрое реагирование на окружающую ситуацию.
Умение взирать на свои роли чуть сверху, быстро и естественно меняя маски, в зависимости от собственных целей и задач, а также тех требований, которые предъявляет действительность.
Каждый из нас является носителем целого ряда социальных масок или ролей. Среди участников переговоров можно выделить опытных профессионалов и начинающих, специалистов и стажеров, руководителей и подчиненных, заказчиков и исполнителей. Это профессионально-деловые роли, сформированные (или продолжающие формироваться) с достаточной степенью осознанности, как правило, в зрелом возрасте.
Также, обращаю внимание еще раз, все участники переговоров – это мужчины и женщины. И как следствие мы имеем целый букет «мужских» или «женских» ролей, в большинстве своем сформировавшихся и прижившихся в нас гораздо раньше, чем мы стали сознательно влиять на их содержание.
Свои роли мы играем с разной степенью эффективности, в зависимости от того, насколько какая роль у нас прижилась, как давно она с нами, как хорошо мы её выучили, как много вложили труда в её создание.
И бывает, что роли профессионально-деловые и «мужские»/«женские» вступают между собой если не в конфликт, то в некоторую конкуренцию или просто начинают диссонировать, вместо того, чтобы дополнять и усиливать друг друга.
Для гармонизации соотношения своих ролей может оказаться полезным самоисследование:
? Насколько хорошо Вы знаете и понимаете свои роли, их предназначение? Какая роль – как и в ответ на что проявляется?
? Что позволяет Вам быстро сменять маски сваших ролей, реагируя на внешние сигналы и действительность, а что мешает это делать?
? Какие у Вас есть возможности управлять каждой из своих ролей?
3. Позитивность. Во-первых, с точки зрения, положительного отношения к самому факту, что сексуальность может быть составляющей деловых отношений.
Во-вторых, это умение и готовность находить в любой ситуации положительные, полезные моменты.
В качестве пояснения, хочу вспомнить ставшую классической фразу «Не можешь изменить ситуацию, измени своё отношение к ней».
