Елена Ревенко: Сексуальность как ресурс в переговорах

Елена Ревенко

Переговоры о продолжении сотрудничества между двумя компаниями. Переговоры ведутся на уровне замов Ген. Директоров. Но, как только один из участников - солидный мужчина лет 50-ти, вошел в переговорную и сел напротив второго участника переговоров - женщины средних лет, можно было сразу понять, что он видит перед собой «женщину своей мечты». В целом, переговоры шли своим чередом. На уровне слов – всё, как и должно быть. Но, если бы можно было убрать звук, то картинка бы выглядела совсем по-другому: позы, жесты, выражение лиц – просто «песнь о любви»…

Женщина, бизнес-консультант, в процессе работы над проектом отметила за собой, что с одним из представителей заказчика (мужчиной – ровесником) обсуждения проходят дольше, чем с остальными, и по более широкому спектру вопросов (далеко не всегда касающихся сугубо бизнеса)… И, самое «ужасное», что ей это нравилось всё больше и больше. Некоторое количество часов на этом проекте она отработала бесплатно, но удовольствие того стоило...

Переговоры между HR-директором компании, продающей кондитерские изделия, и представительницей Кадрового Агентства. Разговор начинается с настойчивого предложения – попробовать сладкую продукцию… Женщина с удовольствием развернула и с удовольствием съела конфету… Мужчина за то же время с не меньшим удовольствием «развернул» и «съел» глазами хорошенькую рекрутёршу.

Я предлагаю Вам некий обобщённый взгляд на использование сексуальности как ресурса в переговорах, выделенной в результате анализа интервью, проведенных среди людей достаточно успешных и имеющих опыт в проведении переговоров.

Поэтому опытному участнику переговоров предлагаемый материал может показаться банальным, так как, скорее всего, он и так все это знает и давно применяет в своей практике.

Пожалуй, это - всего лишь один шаг в сторону изучения вопроса, но я не претендую на глобальность, а лишь делаю попытку начать разговор на эту тему.

Заинтересованность темой «Влияние сексуальности на процесс переговоров» появились на тренинге, посвященном работе с трудными клиентами. Некоторые участники тренинга в список «трудные клиенты» включали пункты: «те, кто мне нравится как мужчина/женщина» и/или «те мужчины/женщины, которые проявляют ко мне интерес личного характера».

Таким образом, возникли вопросы: как влияет сексуальность на процесс переговоров? Каковы возможности использования сексуальности для повышения эффективности проведения переговоров?

С одной стороны, ответ очевиден: «Дело – прежде всего! Важно не отвлекаться от цели переговоров, какие бы симпатии не возникали между участниками переговоров».

Но, с другой стороны, всё не так просто и однозначно, как подсказывал мне мой собственный опыт участия в переговорах и наблюдения за другими переговорщиками.

Сколько ни утверждай, что бизнес - есть бизнес, отрицание присутствия в переговорном процессе сексуальной составляющей – бессмысленно. Как сказала одна из моих коллег при обсуждении данного вопроса:

«Бог создал мужчин и женщин и наделил их способностью нравиться.., а бизнес – переговоры появились гораздо позже…»

Все участники переговоров – это взрослые мужчины и женщины, и с первых моментов встречи в мозгу каждого участника происходит моментальная оценка: свой – чужой, нравится – не нравится, и с точки зрения сексуальной привлекательности тоже.

Ниже я привожу описание проведеного мной мини-исследования «Влияние сексуальной привлекательности партнеров на процесс переговоров» и  его результаты.

В процессе исследования было проведено 28 интервью, участники 12 мужчин и 16 женщин, в возрасте от 24 до 48 лет. Мои респонденты - это совладельцы бизнеса, топ-менеджеры, свободнопрактикующие консультанты и тренеры, ведущие специалисты по работе с клиентами, специалисты по направлениям в таких сферах деятельности как реклама и PR, маркетинг, кадровый и психологический консалтинг, продажи B2B, управление персоналом и продажами.

В процессе интервью задавались вопросы относительно 2-х основных (базовых) ситуаций:

1.                  Как влияет (влияло) на переговоры и на Ваше поведение в ходе переговоров сексуальная привлекательность собеседника?

2.                  Как влияют (влияли) на переговоры и на Ваше поведение в ходе переговоров знаки внимания со стороны собеседника?

Особое спасибо хочу сказать тем респондентам, которые поделились не только своим успешным опытом, но и тем, который был малоэффективен, и как им удалось преодолеть эту ситуацию.

В результате обобщения и анализа проведенных интервью (плюс мои наблюдения и записи с тренингов и консультаций) выделилось несколько основных вариантов оценки базовых ситуаций.

«Всё хорошо!»

Обе ситуации оцениваются скорее положительно, так как благотворно отражаются на процессе общения между участниками переговоров. Облегчается установление контакта, появляется кредит доверия в самом начале общения, и, наконец, стимулируется поиск взаимовыгодного решения:

?      «В этом случае гораздо легче договариваться, т.к. он (она) уже нравится, и отношения получаются менее формальными и больше желание идти на встречу».

?      «К обычному деловому общению добавляется налет легкого флирта, который стимулирует переговоры, украшая этот процесс».

?      «Полезное общение становится еще и приятным»

?      «То, что я нравлюсь, можно использовать, так как это – дополнительный аргумент в мою пользу».

?      «Есть мнение, что с теми, кто нравится, работают охотнее. Но, это повод не только для расширения сотрудничества, но и для манипуляции».

Но, в то же время, «…нет смысла на этом слишком зацикливаться, иначе на свидание пригласят, а договор останется неподписанным». И если сначала следует легкий обмен комплиментами и выражение приязни, то дальше обсуждают деловые вопросы, и каждый думает о выгоде для своего бизнеса. Хотя с приятным собеседником, вероятно, будет проявлено чуть больше терпения, и положительный результат всё же будет достигнут.

Можно говорить также о позитивном влиянии сексуальной составляющей на вероятность возникновения дальнейших деловых отношений, так как «…будет гораздо легче прекратить переговоры с позитивным отношением друг к другу, даже если не удалось договориться по деловым вопросам, да и возобновить переговоры при изменившихся условиях будет гораздо приятнее…».

Всё – плохо! И ничего хорошего в этом нет!»

Обсуждаемые ситуации оцениваются негативно, так как могут усложнять процесс взаимодействия участников переговоров. Появляется излишнее напряжение, которое испытывается одним и чувствуется другим. Это может спровоцировать появление чувства опасности и увеличение психологической дистанции между партнерами, затруднив взаимопонимание и решение необходимых вопросов.

?      «Договариваться – труднее. Мне было сложно «близко» общаться в такой ситуации. Требовалось отстраниться, отдалиться...»

?      «Я чувствовала напряжение оттого, что не хочу проявлять излишней заинтересованности и показывать своё расположение…»

?      «Я опасался, что если моё расположение будет замечено, то это может стать поводом для  манипуляции…»

?      «Мне требовались дополнительные усилия, чтобы отстраниться от своих эмоций и чувств…»

В отдельных случаях проявление акцентированного внимания со стороны оппонента мешает в поддержании конструктивных деловых отношений, влияя на уровень и адекватность самооценки, – это чаще встречается у начинающих:

?      «Неприятно осознавать, что тебя в первую очередь воспринимают, как женщину. Приходится доказывать своё право называться профессионалом», и в результате «пропадает всякое желание общаться, хочется быстрее завершить разговор».

?      «Приходится затрачивать усилия, чтобы перевести разговор в деловое русло».

?      «…я начинал излишне гордится собой, стремясь показать себя с наилучшей стороны, становясь похожим на павлина… Но, к сожалению, я понимал, что происходило, только после переговоров. Как правило, – не слишком удачных».

Появление в переговорах сексуальной составляющей может негативно влиять не только на ход, но и на результат переговоров, так как может отвлечь от главного.

Подспудно в этой ситуации может произойти так называемая «подмена целей». Тогда цель переговоров подменяется целью понравиться.

?      «Я начинала думать о том, какое впечатление произвожу…»

?      «…Этот флирт на переговорах отвлекал нас от главной цели…».

?      «…Было много отвлекающих моментов. Я заметил, что уже некоторое время общение идет не в деловом русле».

В таких случаях всегда находятся «предлоги для продолжения общения…», которые могут быть самыми разными: от придирок и претензий, требующих дополнительного времени для согласования вопроса, до дополнительных вопросов, которые требуют уточнений, обмена информацией или обсуждений.

Нейтральная оценка.

В ряде интервью, при ответах на вопросы о первой и о второй ситуациях, встречалось и такое мнение:

?      «… с такой ситуацией никогда не сталкивался. Ничего подобного не наблюдал за собой».

?      «Я общаюсь с позиции своей должности. Передо мной просто партнеры по работе».  

Итак, возвращаясь к изначальным вопросам «Как влияет сексуальность на процесс переговоров? Каковы возможности использования сексуальности для повышения эффективности проведения переговоров?» - резюмирую:

В результате этого камерного исследования можно сделать основной вывод, что сексуальность может влиять на процесс переговоров самым положительным образом, позволяя:

?      Облегчить и ускорить установление контакта;

?      Добавить в процесс переговоров легкости и энергии;

?      Сделать легкий флирт стимулирующей составляющей переговоров;

?      Облегчить сближение позиций и поиск возможностей для договоренности;

?      Облегчить восстановление отношений в случае первоначальных нестыковок по деловым вопросам.

Наверное, по логике вещей, после описания возможностей, которые связанны с использованием сексуальности в процессе переговоров, должен последовать список того, «что надо сделать, что бы начать её использовать».

Но давать конкретные советы в такой сфере, как проявление сексуальности, где всё весьма индивидуально и построено на нюансах,  – достаточно бесполезно.

Единственное в чем вижу смысл, это обратить Ваше внимание на некоторые установки, которые я выделила, опираясь на информацию, собранную во время проведения интервью (в основе – мои наблюдения за собеседниками и рассказанные ими истории), характерные для  тех, кто эффективно использует ресурс сексуальности в переговорах. Курсивом я выделила свои комментарии, пояснения или рекомендации, что может быть полезным для того, что бы сформировать подобные установки.

1.      Принятие и свободное проявление собственной сексуальности, как проявление принадлежности к одной из половин человечества, признание её частью своего профессионального портрета.

Наличие «деловых мужских или женских качеств» скорее говорит о гармоничности личности, чем о слабости или уязвимости.

Обращаю внимание, что признать, «разрешить быть», это вовсе не означает выпячивать. Скорее наоборот. По аналогии: если нам что-то нельзя, то именно этого и хочется. И борьба с этим желанием забирает очень много сил. Примером может послужить умение принимать и делать комплименты:

?      Можно найти приемлемую форму высказать свою приязнь, тем самым, реализовав своё естественное желание сделать приятное человеку, вызвавшему у вас естественно–приятные ощущения;

?      Также можно найти приемлемую форму реагирования на высказанную приязнь, ведь это естественно, когда Вам  приятно принимать знаки внимания.

Это позволит легко поставить точку на этой теме, перейдя к основным вопросам.

2.      Естественное проявление себя соответственно ситуации, легкий переход от роли к роли, быстрое реагирование на окружающую ситуацию.

Умение взирать на свои роли чуть сверху, быстро и естественно меняя маски, в зависимости от собственных целей и задач, а также тех требований, которые предъявляет действительность.

Каждый из нас является носителем целого ряда социальных масок или ролей.  Среди участников переговоров можно выделить опытных профессионалов и начинающих, специалистов и стажеров, руководителей и подчиненных, заказчиков и исполнителей. Это профессионально-деловые роли, сформированные (или продолжающие формироваться) с достаточной степенью осознанности, как правило, в зрелом возрасте.

Также, обращаю внимание еще раз, все участники переговоров – это мужчины и женщины. И как следствие мы имеем целый букет «мужских» или «женских» ролей, в большинстве своем сформировавшихся и прижившихся в нас гораздо раньше, чем мы стали сознательно влиять на их  содержание.

Свои роли мы играем с разной степенью эффективности, в зависимости от того, насколько какая роль у нас прижилась, как давно она с нами,  как хорошо мы её выучили, как много вложили труда в её создание.

И бывает, что роли профессионально-деловые и «мужские»/«женские» вступают между собой если не в конфликт, то в некоторую конкуренцию или просто начинают диссонировать, вместо того, чтобы дополнять и усиливать друг друга.

Для гармонизации соотношения своих ролей может оказаться полезным самоисследование:

?      Насколько хорошо Вы знаете и понимаете свои роли, их предназначение? Какая роль – как и в ответ на что проявляется?

?      Что позволяет Вам быстро сменять маски сваших ролей, реагируя на внешние сигналы и действительность, а что мешает это делать?

?      Какие у Вас есть возможности управлять каждой из своих ролей?

3.      Позитивность. Во-первых, с точки зрения, положительного отношения к самому факту, что сексуальность может быть составляющей деловых отношений.

Во-вторых, это умение и готовность находить в любой ситуации положительные, полезные моменты. 

В качестве пояснения,  хочу вспомнить ставшую классической фразу «Не можешь изменить ситуацию, измени своё  отношение к ней».

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.

Опубликован рейтинг самых переоцененных профессий

Футболисты не на первом месте.

В Петербурге перенесли введение QR-кодов для кафе и отелей с 1 декабря на 27 декабря

Также власти планируют ввести дополнительные ограничения с 27 декабря до 9 января.

Россияне рассказали, что хотели бы получить в качестве корпоративного подарка

Какие подарки получают россияне от своих работодателей на Новый год и что они хотели бы на самом деле?