Александр Кондратович: Batna: лучшая альтернатива переговорного соглашения

Александр Кондратович

Бизнес – это война. Так говорят многие лидеры международных корпораций. Конечно, можно считать такое утверждение излишним преувеличением, но факты вещь упрямая – переговоры в бизнесе часто носят характер локальных боевых действий.


 Иногда открытых и крупномасштабных войсковых операций, а иногда партизанских и диверсионных противостояний. Да, нередки и партнёрские переговоры, цель которых долговременное и взаимовыгодное сотрудничество.


 Но трудности возникают, как правило, в других переговорных моделях – силовых и манипулятивных. То есть в тех ситуациях, когда оппоненты не испытывают к вам симпатий и тёплых чувств. Для стратегического перевеса над противником всегда необходимо помнить главное правило победы: неуклонное наращивание преимущества над оппонентами.


Чтобы достичь такого преимущества, вам понадобятся различные инструменты. Одним из таких инструментов является переговорный принцип BATNA: The best alternetive to a negotiated agreement. Если сделать вольный перевод, то этот принцип звучит так: лучшая альтернатива переговорному соглашению.  

Этот принцип касается любого бизнеса и охватывает различные сферы деловой жизни. Например, при разработке стратегий для инвестиций консультанты могут говорить о диверсификации рисков. Иначе говоря, «не кладите все яйца в одну корзину».  

Также, среди опытных бизнесменов есть такая поговорка: единица – это самое плохое число в бизнесе. Если у вас в команде один незаменимый специалист, то весь ваш бизнес проект находится  в серьёзной опасности. Если у вас один клиент, пусть самый выгодный и платёжеспособный – в будущем вас ждут большие разочарования.  

Альпинистам при восхождении на вершину всегда нужна страховка и запасной маршрут. В военном деле также, для достижения преимущества над врагом всегда нужен план «Б», запасной вариант. Переговоры не исключение из этого правила. 

Ещё до того, как вы сели за стол переговоров у вас должен быть вариант альтернативного развития событий. Вдруг на каком-то этапе переговорного процесса всё пойдёт не так как вам надо и как вы запланировали? Знаете ли вы ещё до начала переговоров, чем они могут завершиться? Какой результат переговоров для вас будет самым лучшим? Какой - самым худшим? Какие компромиссы и при каких условиях возможны?  

Ответ на все вышеперечисленные вопросы не возможен без предварительной подготовки к переговорам. Тщательной подготовки.  

Подготовка к переговорам на первом этапе включает в себя сбор информации о сильных и слабых сторонах противника. Также анализ собственных сильных и слабых сторон относительно своих оппонентов.  

Второй этап подготовки включает в себя прогноз развития переговорного процесса при возникновении форс-мажорных обстоятельств. Как вы будете реагировать, если во время проведения переговоров вдруг изменится законодательство? Если произойдёт экологическая катастрофа? Если тот, кто принимает решения, окажется в реанимации? Вариантов нештатных ситуаций много, но проработка наиболее важных будет основой для формирования BATNA.

Третий этап подготовительных процессов к переговорам ставит своей целью формирование чётких моделей поведения вашей переговорной команды при различном развитии событий в ходе переговоров.

Ну и четвертый этап проработки предстоящих переговоров – это моделирование различных вариантов результата, которыми неизбежно закончатся переговоры и формирование так называемого туза-в-рукаве – фактора неожиданного преимущества над оппонентами.  

Это не обязательно негативное давление или некие незаконные и аморальные методы воздействия на ваших противников. Достаточно сильное влияние оказывает и метод искушения оппонентов перспективами и возможностями, которые неожиданно может предложить ваша команда переговоров.  

Тузом-в-рукаве может быть многозначность ваших обязательств по заключённому договору, когда , например, ответственность за выполнение ваших обязательств по договору ложится на третьих лиц или на самих оппонентов. Вариантов существует множество.   

Каждые переговоры по-своему уникальны. Есть простые, линейные переговоры. Такие, при которых цена сделки невысока, да и количество участников невелико. Есть переговоры многомерные, когда участвует множество сторон и их интересов за одним переговорным столом. А цена решаемого вопроса сопоставима с бюджетом небольших стран. 

Ваша BATNA может быть простым страховочным вариантом действий на случай, если продавец неожиданно завысит цену заранее оговорённой сделки. Или BATNA может иметь сложную структуру, включая в себя шаги для подключения влиятельных связей или внешних экспертов международного класса для разрешения возникшей конфликтной ситуации.  

Тот, кто овладел принципом BATNA, никогда не попадёт впросак и не сядет в лужу в любых самых сложных переговорных процессах. Подготовка и проработка BATNA приучает качественно выполнять ваше домашнее задание по подготовке к переговорам и развивает деловую смекалку.  

Вы ощущаете себя более уверенно, когда знаете, что безвыходных положений не бывает и что выход из любой самой, казалось бы, тупиковой ситуации – это просто вопрос опыта и деловых качеств человека, глубины проработки его BATNA ещё до начала переговоров.

Народная мудрость с незапамятных времён приводит в пример выдающихся личностей, которые в совершенстве владели принципом BATNA. Так знаменитый на ближнем востоке Ходжа Насреддин принял переговорный вызов от местного султана, говоря, что он, Ходжа, способен научить говорить любого осла человеческим языком.  

Всё, что ему надо для этого – это отличное питание и жильё для него самого и вверенного ему в ученики осла в течение всего периода ослиного тренинга, а также регулярные небольшие суммы денег на дидактические материалы необходимые для профессиональной организации ослиного мастер-класса.  

Да, ещё одна мелочь. Период обучения займёт около 20 лет непрерывной практики. Всё-таки задача-то не из простых. Султан принял условия договора. Он сказал, что если Ходжа нарушит данное соглашение, и не научит осла говорить человеческим языком, то потеряет свою умную голову. 

Конечно, наш герой не нарушил договор, правда и осла он также не научил говорить. BATNA Ходжи Насреддина содержала следующие аксиомы: за 20 лет обучения либо осёл сдохнет, либо султан сменится, либо сам Ходжа Насреддин отправиться к Аллаху, ведь на момент переговоров ему было уже 80 лет. То есть легендарный острослов ни в коем случае не нарушил бы свой договор с султаном, при любом развитии ситуации, несмотря на всю абсурдность и невыполнимость данного переговорного соглашения.  

Делая вывод из всего вышеизложенного можно смело утверждать, что переговорный принцип BATNA является основой и базовым требованием любой профессиональной методики при подготовке к переговорам любого уровня сложности. Такой подход даёт вам шанс побеждать в переговорах ещё до их начала.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Руководитель проекта, Москва

Александр,

ИМХО – для того, чтобы Ваша BATNA была на все случаи жизни в данных переговорах, Вам придется затратить на нее полжизни.
Ведь она будет ветвиться, разветвляться, давать поросль в бок, а потом вниз, а потом…. Ну, и тд.
Как в «Особенностях национальной рыбалки» в миниподлодке: «Знаешь, что может случиться?! – Что? – Да ВСЕ, что угодно!» Придется расставлять какие-то акценты, нет? А Вы про экологическую катастрофу пишете…
Как Вы думаете, переговоры – это больше искусство или техника (техники)?

Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва
Александр Кошелев, Александр (Кондратович) либо плохо читал первоисточник, либо невнимательно смотрел видеокурс. Уильям Юри в лекции по этому методу имел в виду нечто другое. Ошибка Александра начинается с неправильного перевода. Более точный перевод - ''лучшая альтернатива [COLOR=red=red]уже достигнутому[/COLOR] соглашению''. То есть соглашение уже достигнуто, партнер по переговорам уже доволен их исходом и вот тут-то вы и озвучиваете запасенное ''еще лучшее'' предложение. Ход стратегический и рассчитан на окончательное покорение партнера и привязку его к себе надолго. В изложении же Александра метод выглядит тривиальным и глуповатым. Как-то неудобно за г-на Юри и Гарвардскую школу бизнеса, которым приписывается изложенное 8)
Менеджер, Москва
[COLOR=red=red]о диверсификации рисков. Иначе говоря, «не кладите все яйца в одну корзину». [/COLOR]
Спасибо :!: Вы нашли мою ошибку.... У нас в проблеме экспорта ниток из Китая для родной ткацкой фабрики, чётко есть две стороны медали: одна - дальтонизм китайцев, - они действительно плохо различают цвета, сколько раз даже на рынке могут совать тёмно-синие джинсы, и утверждать, что они чёрные... Вторая проблема - таможня. С люрексом в Казахстане случилась крупная неприятность, - об этом писали.. Ну что ж поделаешь, - это плохо, - поэтому именно ко всем подобным поставкам внимание будет пристально, оно ведь и правильно, - надо ввозить нормально, мы согласны брокера не подводить, все документы требуем на бумаге, многие документы завод оформляет для нас, с их слов, - впервые за 15 лет... А что делать, бодаемся ну просто, - как быки. Как только разделили эти две проблемы, - дело пошло быстрее. Образцы ниток купили для себя в Москве, - без маркировки, конечно, но по цветовой карте идентичность определить в целом можно, - не понимают на китайском заводе зачем русской фабрике музей образцов пряжи, и Бог с ними, полное понимание китайцев нам вовсе необязательно, детей с ними нам не крестить. ;) С документами ещё веселее получается, - они у них дороже самих ниток в десять раз, каждая бумажка с боем, но выдаётся, - теперь добились, что нам их включат в стоимость официально. Ну а как, мы будем платить за бумажки-то, как не официально, если на лапу, так это же ответственность не только берущей стороны, но и дающей тоже, - а нам зачем такой хоккей? Только вижу опасность вот в чём, как бы с этим раскладыванием яиц по разным корзинам, китайцы опять не забыли, что цвет надо поддерживать постоянный, что от цветовой карты ни на шаг. Ведь они же путают такие понятия, как заказ по спецификации заказчика и выбор цвета по карте!!! Мы им образцы-то посылаем зачем, чтобы они видели по карте, что ближе к нашему цвету, мы вместе вышли на их стандарт, а они твердят - давай сделаем, как у вас... А как у нас - не надо, надо стандарт. Чтобы этот стандарт мог купить любой, кто захочет, такое же как у нас, но мы, допустим с этим другим вышивальным или ткацким производством не знакомы. Нам на выполнение по спецификации заказчика соглашаться никак нельзя. А китайцы не умеют придерживаться собственной цветовой карты. Присылают образце, а там цвет отличается по карте от того артикула, который на самом образце ясно написан. Катушка промаркирована, но код цвета вписывают от руки, а как с руки выйдет, - это понятное дело... Так непонимание кроется в чём, - они считают, что цвет к качеству отношения не имеет! Вот уже несколько лет все наши производства, которые ткут и вышивают этим распрекрасным люрексом объясняют, - цвет надо поддреживать постоянным в одном артикуле нити, у нас же остатки на складе остаются!!! Кому эта пестрота-то нужна?.... Не понимают,- считают, что раз хорошо блестит, - и так сойдёт. :cry: Эту нитку в других местах, кроме китая можно купить, но немцы очень дорого продают, да и вообще они не любят химии, у них все краски для ниток натуральные, - экологию хотят сохранить. Оххх... ''лучшая альтернатива уже достигнутому соглашению'' в нашем случае, по-моему, это будет уже после первой поставки, исходя из полученного [COLOR=red=red]цвета[/COLOR] ниток, не дать им себя забыть. Объяснять, как мы работаем с их ниткой, какие проблемы, чтобы им было интересно, а талдычить про постоянство цвета, - иначе не поймут, мы сами не сразу в этой проблеме разобрались, - нам самим 200 раз сказали, да не то что сказали, - истошно прокричали на родном русском языке, - откуда берётся стандарт, и что с этом стандарте значит[COLOR=red=red] ЦВЕТ[/COLOR]. ''лучшая альтернатива уже достигнутому соглашению'' - это повторение самого главного по 1000 раз. Почему ГОСТ сгущёнки всех так радует, - потому что на каждой хорошей банке он написан. Подходишь к полке и читаешь ГОСТ \\ ГОСТ \\ ГОСТ ... начинает просыпаться понимание, что это хорошее дело!
Владимир Крючков пишет: В изложении же Александра метод выглядит тривиальным и глуповатым. Как-то неудобно за г-на Юри и Гарвардскую школу бизнеса, которым приписывается изложенное
Вы на практике проверьте, - сами увидите! Ничего глупого в простых вещах нет, а именно простые вещи доходят труднее всего. Вы видели академиков? Они Вам по жизни немного глуповатыми не показались? Сущие дети... можете проверить лично или спросить, тех, кто с таковыми знаком :oops:
Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва
Виктория Белова пишет: Вы на практике проверьте, - сами увидите! Ничего глупого в простых вещах нет, а именно простые вещи доходят труднее всего.
Виктория, я же не против простых вещей, только причем здесь метод BATNA и Уильям Юри? Назовите свою мудрость ''методом яиц и корзины'' (например, EBS - Eggs and Basket Solutions) и наслаждайтесь :D
Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва
Виктория Белова пишет: Вы видели академиков? Они Вам по жизни немного глуповатыми не показались? Сущие дети... можете проверить лично или спросить, тех, кто с таковыми знаком smile:oops:
Да сущее дурачье - ни джипов, ни костюмов от Бриони :D А если серьезно - Виктория, глуповатым мне некто другой кажется 8)
Руководитель проекта, Москва
Виктория Белова пишет: Оххх... ''лучшая альтернатива уже достигнутому соглашению'' в нашем случае, по-моему, это будет уже после первой поставки, исходя из полученного цвета ниток, не дать им себя забыть. Объяснять, как мы работаем с их ниткой, какие проблемы, чтобы им было интересно, а талдычить про постоянство цвета, - иначе не поймут, мы сами не сразу в этой проблеме разобрались, - нам самим 200 раз сказали, да не то что сказали, - истошно прокричали на родном русском языке, - откуда берётся стандарт, и что с этом стандарте значит ЦВЕТ
Виктория, (ИМХО) это ''явление'' имеет банальное название ''работа с поставщиком''.
Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва

Еще один автор, который не снисходит до читателей :oops:
За сим прощаюсь с этой темой.

Финансовый директор, Москва
Владимир Крючков пишет: Назовите свою мудрость ''методом яиц и корзины'' (например, EBS - Eggs and Basket Solutions)
Владимир! :D
Менеджер, Москва
Владимир Крючков пишет: Да сущее дурачье - ни джипов, ни костюмов от Бриони А если серьезно - Виктория, глуповатым мне некто другой кажется
А Вы зря... так про джипы-то... Это необходимость, бронированные - тоже необходимость. Почти со станком можно сравнить, - просто всему, - сугубо своё место и назначение. Глуповатых, - просто нет... :oops: Есть разный ум, вот у Наташи Ростовой - ум сердца, помните? - так у нас грешных, у каждого ум своего собственного места. :D
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.