Дмитрий Гелевера: Как получить гарантированный поток клиентов на В2В-рынке без инвестиций

Дмитрий Гелевера

Как говорил известный римский поэт Вергилий: «Не все ли равно, хитростью или доблестью победил ты врага?»

В современном бизнесе, победа «доблестью» не всегда возможна, точно так же как и не всегда экономически выгодна, поэтому некоторые инструменты «хитрости» в виде партизанского маркетинга, в умелых руках, способны произвести огромнейший позитивный эффект.

Задумывались ли Вы когда-нибудь, кто формирует мнение о требованиях к продукту, его техническим свойствам и характеристикам? Можно ли управлять данным мнением или оказывать влияние на его формирование? Оказывается - можно и даже просто необходимо!

На всех промышленных рынках существуют мощные генераторы общественного мнения, которые формируют требованиях к тем или иным продуктам. Это организации занимающиеся разработкой и усовершенствованием нормативной документации (ГОСТов, отраслевых норм, правил, технических условий, регламентов, проектов и т.п.), организации, которые проводят независимые исследования (Отраслевые институты, сообщества или ассоциации), а также Тендерные комитеты, которые формируют требования к закупаемой продукции и проводят непосредственно тендерные торги. Также стоит отдельно упомянуть о внутренних корпоративных стандартах предприятий, которые являются сводом правил и обязательных требований к приобретаемой продукции.

Это и есть поле деятельности «настоящего партизана, маркетингового фронта». Тесная работа непосредственно с теми, кто формирует мнение о требованиях к продукции, заставит стремительно расти кривую продаж на протяжении достаточно длительного времени.

К сожалению, универсального алгоритма в данной работе не существует. Для каждой отрасли бизнеса подходы будут индивидуальны. Главное – это понимание общих принципов.

Рассмотрим несколько примеров и вариантов работы по формированию необходимого для нас мнения о требованиях к продукту.

Отраслевые нормы, правила и стандарты. Вы можете выступить с инициативой разработки и усовершенствования нормативной документации. Это нормальная практика со стороны государственных органов – привлечение разработчиков, производителей или поставщиков продукции для помощи в создании или усовершенствовании актуальной нормативной базы с учетом всех рыночных тенденций. Для этого, в первую очередь необходимо выяснить, какие организации, институты или комитеты разрабатывают нормативную документации в интересующей вас отраслях. Далее необходимо ознакомиться с графиком работ по созданию или усовершенствованию нормативной базы, данная информация доступна на официальных сайтах организаций или предоставляется по первому требованию. Определить наиболее интересные для вас области разработок и действовать. Способов договориться существует более чем достаточно. При грамотно проделанной работе очень скоро большинство предприятий отрасли будут ориентироваться на вашу продукцию как эталон качества, а свойства, которые вы включили в требования при разработке стандарта - станут вашим конкурентным преимуществом.

Проектная документация. Гораздо эффективней попробовать включить продукт или требования к свойствам продукта на стадии проектирования того или иного объекта, поскольку после разработки проекта любые, пусть даже безусловные преимущества продукта могут быть абсолютно не интересны заказчику или противоречить самому проекту. Для реализации данной стратегии необходимо наладить отношения с интересующими вас архитекторами и проектировщиками. Договоритесь с несколькими организациями о вознаграждении за включения в проект или предоставления рекомендаций заказчику и результат превзойдет все ожидания.

Тендерные комитеты. Вы можете убедить тендерный комитет, который занимается разработкой тендерной документации и описанием требований к закупаемой продукции о внесении выгодных для вас изменений. Достаточно часто в тендерной документации прописывают даже название торговой марки или бренда, что лишает возможности конкуренции со стороны других производителей. Но все же лучше акцентировать внимание на выгодах вашего продукта: провести бесплатное тестирование, предоставить отзывы от компаний из тех же отраслей или решение схожих проблем с помощью вашего продукта.

Независимые институты, ассоциации, объединения и тому подобные организации. Вы можете получить рекомендации от подобных организаций, которые впоследствии можно использовать в различных видах рекламы или на упаковке. Хорошие примеры - это общества собаководов, ассоциации стоматологов и многие другие организации, которые упоминаются в рекламных видеороликах.

Корпоративные стандарты. Данные стандарты существуют во многих крупных организациях, и все закупки осуществляются только на основании внутренне установленных требований. Очень часто стандарты описывают требования к тем или иным группам закупаемой продукции и торговые марки, допускаемые к выбору. Стандарты регулярно пересматриваются с учетом рыночных тенденций или внутренних изменений компании. Вы всегда можете договориться о включении вашего продукта в стандарты предприятия. Это может быть как рациональные доводы, так и личностные договоренности с лицом, принимающим соответствующие решения.

Список инструментов нестандартного воздействия можно продолжать долго, но главное понять основную идею. Хорошо проделанная «партизанская работа» дает огромный результат на протяжении длительного времени без капиталовложений.

Попробуйте определить, кто является генераторами стандартов качества в вашей отрасли и как вы можете влиять на их решения? Ответ на этот вопрос может стать большим прорывом для вашего бизнеса. Как говориться в книге «ReWork. Бизнес без предрассудков»:

«Нельзя обыграть тех, кто устанавливает правила игры. Вам нужно изменить правила, а не просто немного улучить продукт». 

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Директор по маркетингу, Украина
Александр Грищенко пишет:
Дмитрий Гелевера пишет: Инструмент, который я описал в умелых руках может приносить огромный доход и при этом требует только инвестиций времени.
Инвестиции времени не требуют затрат? если так то само название Вашей статьи противоречит вашему мнению. Можете не отвечать в ''эфире'' это Ваше право.... Искренне, Александр Грищенко
Не совсем понятна Ваша позиция. Вы всегда так враждебно настроены против частного мнения участников сообщества. Я делюсь личным опытом продвижения продукции на промышленном рынке, а Вы просто цепляетесь к словам. Если несколько часов времени Вы считаете существенными инвестициями , то потратьте лучше его на бесполезную рекламу или социальные сети. Название и содержание статьи подразумевает отсутствие прямых денежных инвестиций.
Директор по маркетингу, Украина
Юрий Полозов пишет:
пишет: Дмитрий Гелевера: Как получить гарантированный поток клиентов на В2В рынке без инвестиций.. ... Способов договориться существует более чем достаточно.
Больше ничего не нужно было писать. Описанные Вами способы включения в отраслевые и государственные нормы пахнут откатом и прямо интересуют антимонопольный комитет. Во всех случаях, когда я сталкивался с указанием конкретных поставщиков или марок в СТП, отраслевых или выше по уровню нормах, из документов торчали уши коммерческого подкупа. Практика работы только подтверждала это. А вот включение конкретной номенклатуры в проектно-конструкторскую документацию - ход отличный, правильный и законный. Но сказать, что это включение делается ''без затрат'' - невозможно. Один из таких моих проектов на бывшей работе (включение номенклатуры поставляемой нами продукции в конструкторскую документацию, а оборудования в технологические карты) стоил за три года работы примерно месяца чистого времени, который я провел на этом заводе, двух месяцев подготовки всяких документов и приличных затрат на испытания и образцы. На другом похожем заводе такой проект не удался, конкуренты оказались шустрее и смазали всю вертикаль.
Все зависит от особенностей бизнеса. Нашей компанией были разработаны несколько стандартов. Денег никому не платили, даже получали сами государственную премию. Гос.организации очень часто сами привлекают производителей, разработчиков и поставщиков. Им необходимы отраслевые эксперты. По времени усовершенствование стандарта не занимает больше месяца, а эффект сохраняется до следующего планового пересмотра (не менее 3-5 лет).
Директор по маркетингу, Украина
Евгений Корнев пишет:
Дмитрий Гелевера пишет: Год назад мы... Так в чем суть вопроса?...
Пример не новый, многие компании ранее и сейчас условно бесплатно разрабатывают ''правила'' игры (''...которые максимально соответствуют выпускаемой нами продукции...'') : стандарты, условия конкурсов (тендеров) и пр. и потом вместе со всеми ''на равных условиях'' участвуют в них и, как правило, закрепляются в 30% доле у покупателя товаров (услуг), работ. Особенно этим славились компании - системные интегратора, которые сели и сидят в Центробанке, Сбербанке, РЖД, МЧС, Пенсионном фонде и пр. Сам в этом участвовал не раз, но называть эту работу совсем ''бесплатной'' я бы не стал :| :| Р.S.
Юрий Полозов пишет: Один из таких моих проектов на бывшей работе (включение номенклатуры поставляемой нами продукции в конструкторскую документацию, а оборудования в технологические карты) стоил за три года работы примерно месяца чистого времени, который я провел на этом заводе, двух месяцев подготовки всяких документов и приличных затрат на испытания и образцы.
Правильно будет назвать условно-бесплатный. Прямых денежных инвестиций нет. Сопутствующие затраты могут возникнуть.
Председатель совета директоров, Москва
Дмитрий Гелевера пишет: Прямых денежных инвестиций нет...
-но прямые денежные затраты есть и зачастую не малые :D
Александр Грищенко Александр Грищенко Менеджер, Украина
Дмитрий Гелевера пишет: Вы всегда так враждебно настроены против частного мнения участников сообщества.
льстите :D
Дмитрий Гелевера пишет: Я делюсь личным опытом продвижения продукции на промышленном рынке, а Вы просто цепляетесь к словам.
задал вопрос(выше)- в ожидании аргументированого ответа и конструктивного диалога :oops:
Директор по маркетингу, Украина
Евгений Корнев пишет:
Дмитрий Гелевера пишет: Прямых денежных инвестиций нет...
-но прямые денежные затраты есть и зачастую не малые :D
Я предпочитаю употреблять слово инвестиция, а не затрата. Так вот, по поводу инвестиций в такие проекты, то они ограничиваються максимум образцами и временем ответственного лица и то далеко не всегда. Я не знаю кому Вы платите деньги...
Директор по маркетингу, Украина
Александр Грищенко пишет:
Дмитрий Гелевера пишет: Вы всегда так враждебно настроены против частного мнения участников сообщества.
льстите :D
Дмитрий Гелевера пишет: Я делюсь личным опытом продвижения продукции на промышленном рынке, а Вы просто цепляетесь к словам.
задал вопрос(выше)- в ожидании аргументированого ответа и конструктивного диалога :oops:
Любое действие требует времени. Не существует инструментов, которые не требуют времени, но есть инструменты, для которых необходим бюджет, а есть которые возможно использовать без прямых денежных инвестиций. Я не совсем понимаю, что Вы хотите сказать. Вы имеете в виду, что время это тоже затрата. Ну так сделайте что-нибудь без затрат времени, но вряд ли у Вас получиться победить законы физики. Как говорил Максим Горький: ''Время - враг людей, которые любят спокойную жизнь...''
Александр Грищенко Александр Грищенко Менеджер, Украина
Дмитрий Гелевера пишет: Вы имеете в виду, что время это тоже затрата.
именно утверждаю. затраченое время на любой бизнес процес требует оплаты...... труда специалистов..... как минимум для начала.
Дмитрий Гелевера пишет: Как говорил Максим Горький: ''Время - враг людей, которые любят спокойную жизнь...''
поясните Вашу привязку/''непривязку'' цитаты М.Горького к законам физики.... Искреннне, А.Грищенко
Председатель совета директоров, Москва
Дмитрий Гелевера пишет: Я не знаю кому Вы платите деньги...
:o :o так ваши сотрудники работают бесплатно и офисных и коммунальных расходов во время этой работы нет :?: а занимаясь этой работой они деньги в компанию не приносят! Сложите все и получите стоимость (затраты) на данную работу... А когда получите дополнительный доход вычислите эти затраты получите эффективность... Р.S.Пока постил А.Грищенко сказал то же самое :D
Финансовый директор, Казань

По сути автор прав. Без затрат - большая натяжка, но в целом - у западных компаний существуют либо направления сбыта, либо отдельные подразделения сбыта, которые занимаются обработкой особой группой рыночного пространства, называемой прескрипторами (предписыватели. по русски говоря). В фармации -это врачи, выписывающие лекарства, в строительстве - архитекторы и т.д.
Прескрипторы сами - не потребители, они предписывают другим потребителям, что им потреблять. Не сказать бы сейчас в рифму, но обхаживание их продавцам стоит денег. И это очень характерно именно для B2B. В больших масштабах могу из того с чем сталкивался в своей непосредственной деятельности могу привести следующие примеры:
ГОСТ на окна разрабатывала одна известная немецкая компания по производству оконного профиля, ГОСТ на строительные детали из дерева - известный немецкий производитель деревообрабатывающего оборудования и т.д.
Идея не нова и не уникальна. Но идея - правильная. В некоторых случаях действительно почти без затрат (кроме временных) можно оказать методическую помощь, а потом получать от этого отдачу. Бывает и без коррупции обходится :)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.