Дмитрий Гелевера: Как получить гарантированный поток клиентов на В2В-рынке без инвестиций

Дмитрий Гелевера

Как говорил известный римский поэт Вергилий: «Не все ли равно, хитростью или доблестью победил ты врага?»

В современном бизнесе, победа «доблестью» не всегда возможна, точно так же как и не всегда экономически выгодна, поэтому некоторые инструменты «хитрости» в виде партизанского маркетинга, в умелых руках, способны произвести огромнейший позитивный эффект.

Задумывались ли Вы когда-нибудь, кто формирует мнение о требованиях к продукту, его техническим свойствам и характеристикам? Можно ли управлять данным мнением или оказывать влияние на его формирование? Оказывается - можно и даже просто необходимо!

На всех промышленных рынках существуют мощные генераторы общественного мнения, которые формируют требованиях к тем или иным продуктам. Это организации занимающиеся разработкой и усовершенствованием нормативной документации (ГОСТов, отраслевых норм, правил, технических условий, регламентов, проектов и т.п.), организации, которые проводят независимые исследования (Отраслевые институты, сообщества или ассоциации), а также Тендерные комитеты, которые формируют требования к закупаемой продукции и проводят непосредственно тендерные торги. Также стоит отдельно упомянуть о внутренних корпоративных стандартах предприятий, которые являются сводом правил и обязательных требований к приобретаемой продукции.

Это и есть поле деятельности «настоящего партизана, маркетингового фронта». Тесная работа непосредственно с теми, кто формирует мнение о требованиях к продукции, заставит стремительно расти кривую продаж на протяжении достаточно длительного времени.

К сожалению, универсального алгоритма в данной работе не существует. Для каждой отрасли бизнеса подходы будут индивидуальны. Главное – это понимание общих принципов.

Рассмотрим несколько примеров и вариантов работы по формированию необходимого для нас мнения о требованиях к продукту.

Отраслевые нормы, правила и стандарты. Вы можете выступить с инициативой разработки и усовершенствования нормативной документации. Это нормальная практика со стороны государственных органов – привлечение разработчиков, производителей или поставщиков продукции для помощи в создании или усовершенствовании актуальной нормативной базы с учетом всех рыночных тенденций. Для этого, в первую очередь необходимо выяснить, какие организации, институты или комитеты разрабатывают нормативную документации в интересующей вас отраслях. Далее необходимо ознакомиться с графиком работ по созданию или усовершенствованию нормативной базы, данная информация доступна на официальных сайтах организаций или предоставляется по первому требованию. Определить наиболее интересные для вас области разработок и действовать. Способов договориться существует более чем достаточно. При грамотно проделанной работе очень скоро большинство предприятий отрасли будут ориентироваться на вашу продукцию как эталон качества, а свойства, которые вы включили в требования при разработке стандарта - станут вашим конкурентным преимуществом.

Проектная документация. Гораздо эффективней попробовать включить продукт или требования к свойствам продукта на стадии проектирования того или иного объекта, поскольку после разработки проекта любые, пусть даже безусловные преимущества продукта могут быть абсолютно не интересны заказчику или противоречить самому проекту. Для реализации данной стратегии необходимо наладить отношения с интересующими вас архитекторами и проектировщиками. Договоритесь с несколькими организациями о вознаграждении за включения в проект или предоставления рекомендаций заказчику и результат превзойдет все ожидания.

Тендерные комитеты. Вы можете убедить тендерный комитет, который занимается разработкой тендерной документации и описанием требований к закупаемой продукции о внесении выгодных для вас изменений. Достаточно часто в тендерной документации прописывают даже название торговой марки или бренда, что лишает возможности конкуренции со стороны других производителей. Но все же лучше акцентировать внимание на выгодах вашего продукта: провести бесплатное тестирование, предоставить отзывы от компаний из тех же отраслей или решение схожих проблем с помощью вашего продукта.

Независимые институты, ассоциации, объединения и тому подобные организации. Вы можете получить рекомендации от подобных организаций, которые впоследствии можно использовать в различных видах рекламы или на упаковке. Хорошие примеры - это общества собаководов, ассоциации стоматологов и многие другие организации, которые упоминаются в рекламных видеороликах.

Корпоративные стандарты. Данные стандарты существуют во многих крупных организациях, и все закупки осуществляются только на основании внутренне установленных требований. Очень часто стандарты описывают требования к тем или иным группам закупаемой продукции и торговые марки, допускаемые к выбору. Стандарты регулярно пересматриваются с учетом рыночных тенденций или внутренних изменений компании. Вы всегда можете договориться о включении вашего продукта в стандарты предприятия. Это может быть как рациональные доводы, так и личностные договоренности с лицом, принимающим соответствующие решения.

Список инструментов нестандартного воздействия можно продолжать долго, но главное понять основную идею. Хорошо проделанная «партизанская работа» дает огромный результат на протяжении длительного времени без капиталовложений.

Попробуйте определить, кто является генераторами стандартов качества в вашей отрасли и как вы можете влиять на их решения? Ответ на этот вопрос может стать большим прорывом для вашего бизнеса. Как говориться в книге «ReWork. Бизнес без предрассудков»:

«Нельзя обыграть тех, кто устанавливает правила игры. Вам нужно изменить правила, а не просто немного улучить продукт». 

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Александр Грищенко Александр Грищенко Менеджер, Украина

Уважаемый г-н. Гелевера!
За напоминание о ''Рассмотрим несколько примеров и вариантов работы по формированию необходимого для нас мнения о требованиях к продукту'' - спасибо. Уверен многие это знают и применяют в продажах на результат.
REWORK прочел)
«Нельзя обыграть тех, кто устанавливает правила игры. Вам нужно изменить правила, а не просто немного улучить продукт».
Вот мой ответ из REWORK на Ваше, если можно так сказать, резюмирование:
''Распространите'' себя на свой продукт и все, что его окружает: на сам акт продажи, маркетинговую поддержку, рекламу и доставку.Конкуренты никогда не смогут скопировать ваше ''я '' в вашем продукте''.....
Тяжело провести связь между названием статьи и контентом ее......

Искренне,
Александр Грищенко

А Вы говорите Госты и т.д......''Как получить гарантированный поток клиентов на В2В рынке без инвестиций?'' вот и я думаю как же это возможно без денег))).....Или спросить у рынка?

Председатель совета директоров, Москва
пишет: Дмитрий Гелевера: Как получить гарантированный поток клиентов на В2В рынке без инвестиций
и как их получить реально и где они были получены вами :o :o
Директор по маркетингу, Украина
Евгений Корнев пишет:
пишет: Дмитрий Гелевера: Как получить гарантированный поток клиентов на В2В рынке без инвестиций
и как их получить реально и где они были получены вами :o :o
Год назад мы разработали стандарт совместно с ''ГосГорПромНадзором'' о правилах выполнения высотных работ, где описали основные требования к экипировке, оборудованию, которые максимально соответствуют выпускаемой нами продукцией. Результат превзошел все ожидания. Наша компания указана как разработчик на главной странице, стандарт обязателен к исполнению для всех отраслей промышленности, распространяется бесплатно по всем предприятиям и на официальном сайте ''ГосГорПромНадзор'' и т.д. Продажи возрозли на 37% за год по этому направлению. Кроме определенного времени, затрат больше нет. Так в чем суть вопроса?
Директор по маркетингу, Украина
Грищенко Александр пишет: Уважаемый г-н. Гелевера! За напоминание о ''Рассмотрим несколько примеров и вариантов работы по формированию необходимого для нас мнения о требованиях к продукту'' - спасибо. Уверен многие это знают и применяют в продажах на результат. REWORK прочел) «Нельзя обыграть тех, кто устанавливает правила игры. Вам нужно изменить правила, а не просто немного улучить продукт». Вот мой ответ из REWORK на Ваше, если можно так сказать, резюмирование: ''Распространите'' себя на свой продукт и все, что его окружает: на сам акт продажи, маркетинговую поддержку, рекламу и доставку.Конкуренты никогда не смогут скопировать ваше ''я '' в вашем продукте''..... Тяжело провести связь между названием статьи и контентом ее...... Искренне, Александр Грищенко А Вы говорите Госты и т.д......''Как получить гарантированный поток клиентов на В2В рынке без инвестиций?'' вот и я думаю как же это возможно без денег))).....Или спросить у рынка?
********** В книге ReWork написано красиво, но вот распространить себя на продукт далеко не всегда представляется возможным. Я говорю о сложных В2В продажах с длинным циклом продажи в реалиях рынков пост советского пространства. Клиент не просто удовлетворяет свои потребности, он должен приобретать продукт соответствующий определенным нормативно-техническими требованиями и ошибка может очень дорого обойтись компании. Инструмент, который я описал в умелых руках может приносить огромный доход и при этом требует только инвестиций времени. С уважением, Дмитрий Гелевера
Александр Грищенко Александр Грищенко Менеджер, Украина
Дмитрий Гелевера пишет: Инструмент, который я описал в умелых руках может приносить огромный доход и при этом требует только инвестиций времени.
Инвестиции времени не требуют затрат? если так то само название Вашей статьи противоречит вашему мнению. Можете не отвечать в ''эфире'' это Ваше право.... Искренне, Александр Грищенко
Директор по продажам, Владивосток

А чего тут спорить? административный ресурс, откат и прочие благолепные методы вроде распилов бюджетных денег - они быстро и без затрат. Если конечно Вы не проехались по конкуренту с теми же ресурсами: тогда ждите сюрпризов и прокуратур. А я буду посмотреть за развитием событий.

А то еще пистолет в умелых руках - он тоже может приносить огромный доход.

Генеральный директор, Тольятти
пишет: Дмитрий Гелевера: Как получить гарантированный поток клиентов на В2В рынке без инвестиций.. ... Способов договориться существует более чем достаточно.
Больше ничего не нужно было писать. Описанные Вами способы включения в отраслевые и государственные нормы пахнут откатом и прямо интересуют антимонопольный комитет. Во всех случаях, когда я сталкивался с указанием конкретных поставщиков или марок в СТП, отраслевых или выше по уровню нормах, из документов торчали уши коммерческого подкупа. Практика работы только подтверждала это. А вот включение конкретной номенклатуры в проектно-конструкторскую документацию - ход отличный, правильный и законный. Но сказать, что это включение делается ''без затрат'' - невозможно. Один из таких моих проектов на бывшей работе (включение номенклатуры поставляемой нами продукции в конструкторскую документацию, а оборудования в технологические карты) стоил за три года работы примерно месяца чистого времени, который я провел на этом заводе, двух месяцев подготовки всяких документов и приличных затрат на испытания и образцы. На другом похожем заводе такой проект не удался, конкуренты оказались шустрее и смазали всю вертикаль.
Генеральный директор, Тольятти
Роман Крячко пишет: пистолет в умелых руках - он тоже может приносить огромный доход
А если его усилить добрым словом и/или ''распространить себя'' на его дуло? *Ушел мечтать про возможности*...
Рафик Ямолеев Рафик Ямолеев Аналитик, Новосибирск
У пистолета не дуло, а ствол. © :D
Председатель совета директоров, Москва
Дмитрий Гелевера пишет: Год назад мы... Так в чем суть вопроса?...
Пример не новый, многие компании ранее и сейчас условно бесплатно разрабатывают ''правила'' игры (''...которые максимально соответствуют выпускаемой нами продукции...'') : стандарты, условия конкурсов (тендеров) и пр. и потом вместе со всеми ''на равных условиях'' участвуют в них и, как правило, закрепляются в 30% доле у покупателя товаров (услуг), работ. Особенно этим славились компании - системные интегратора, которые сели и сидят в Центробанке, Сбербанке, РЖД, МЧС, Пенсионном фонде и пр. Сам в этом участвовал не раз, но называть эту работу совсем ''бесплатной'' я бы не стал :| :| Р.S.
Юрий Полозов пишет: Один из таких моих проектов на бывшей работе (включение номенклатуры поставляемой нами продукции в конструкторскую документацию, а оборудования в технологические карты) стоил за три года работы примерно месяца чистого времени, который я провел на этом заводе, двух месяцев подготовки всяких документов и приличных затрат на испытания и образцы.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Собрать школьника к учебному году стало дороже в среднем на 11,4%

Основа «продуктовой корзины» школьника на маркетплейсах подорожала за год.

Как профессии влияют на состояние здоровья россиян

Чаще всего влияние профессии на здоровье отмечают HR-ы, юристы и IT-специалисты.

Половина родителей школьников берут отпуск в августе, чтобы собрать ребенка в школу

Затраты на расходы для подготовки к школе в этом году начинаются от 15 тыс. руб.

Сеть «Вкусно — и точка» приняла на работу более 10 тыс. новых сотрудников

Количество поданных заявок на трудоустройство превысило 68 тыс. за два месяца.