Как получить от человека нужную вам информацию?

Советы, полученные вами из книги Джеймса О. Пайл и Марианн Каринч «Как получить от человека нужную вам информацию в любое время: секреты ведения допроса от ветерана разведки», конечно же не раскроют секреты государственной важности, но научат строить разговор с собеседником в такой форме, чтобы тот непроизвольно дал ответы на интересующие вас вопросы.

«Есть две вещи, которые люди не предоставят вам бесплатно: это деньги и информация» – считает г-н Пайл, служивший в сухопутных войсках США, разведывательном центре сухопутных войск, а также объединенном разведывательном управлении ВС Пентагона. В своей книге он рассказывает читателю о том, что в ходе беседы человеку необходимо задавать «контрольные» вопросы, ответы на которые вам заведомо известны. Такие вопросы помогут понять: «врет вам человек, или он просто не знает, или не обращает на это внимание» – говорит автор.

Также существуют «persistent» questions, необходимые для того, чтобы спросить об одном и том же, но в разной интерпретации. Данные вопросы «помогут прозондировать интересующий вопрос со всех сторон».

Важно помнить, что не стоит вести беседу в форме допроса. Не надо давать человеку понять, что вы хотите узнать от него какую-то информацию, напротив, «вашей целью является дозированное получение сведений в ходе разговора», – советует автор. Это значит, что вы также должны сообщать определенную информацию о себе, заинтересованно реагируя на реплики вашего собеседника.Вот конкретные ситуации правильного ведения разговора от эксперта разведки.

Как узнать от девушки на первом свидании – планирует ли она иметь детей?

Это достаточно деликатный вопрос и не стоит задавать его «в лоб» на первом свидании. В данной ситуации можно посоветовать сказать что-либо о себе и посмотреть реакцию человека. К примеру, если вы хотите узнать был ли ваш собеседник женат, то просто скажите, что вы были замужем и посмотрите на его реакцию. «Глаза человека о многом вам расскажут», – говорит Джеймс О. Пайл. Внимательно проследите, как человек отреагирует на ваше заявление, сравните данное поведение с тем, когда вы не будете затрагивать личные темы в ходе беседы.

Что касается вопроса о детях, то здесь автор книги советует использовать подход «третьего лица». Если поблизости есть ребенок, то вы можете воскликнуть: «Боже, посмотри, какой милый мальчик!». Конечно, вы не получите точный ответ на свой вопрос, но определенно узнаете отношение человека к детям: «Да, но детям не место в дорогих ресторанах» или «Да, у меня самой две маленькие дочурки и я очень скучаю по ним».

Мой коллега зарабатывает больше чем я?

Невоспитанно спрашивать человека о его зарплате. А вот если вы в ходе разговора пойдете на маленькую хитрость, то без труда добьетесь желаемого результата.

Можно построить разговор следующим образом: «Если бы я мог хотя бы наполовину быть похожим на тебя, я бы зарабатывал вдвое больше, чем сейчас». Итак, вы запустили удочку. Теперь ждем ответа: «Нет, я не так уж много зарабатываю». Теперь можно аккуратно продвигаться дальше: «Ну, ты хотя бы, наверно, зарабатываешь (…) тысяч долларов». На что вы, скорее всего, получите ответ: «Нет, это слишком много для меня». Строим разговор дальше и заявляем совсем низкую планку зарплаты, на что человек ответит: «Нет, побольше». Обычно в этот момент собеседник признается, сколько он получает. Но даже если этого не произойдет, то вы уже будете иметь достаточно представлений о доходе коллеги.

Что делает няня с моим ребенком, когда я на работе? Выполняет ли она то, о чем я ее прошу?

Если, к примеру, ваша няня не ходит на ежедневные прогулки с ребенком, как вы ее просили, то, конечно же, она вам об этом не скажет. Здесь вам пригодятся различные вопросы, которые помогут понять, врет она или говорит правду.

Джеймс О. Пайл советует в этом случае не задавать вопросы, ответы на которые подразумевают только «да» или «нет». Вы можете построить свою беседу с няней следующим образом: «Как вы сегодня погуляли? Где были? Что делали»? Как показывают данные исследований, проведенных сотрудниками ФБР, человек попытается свести к минимуму общение или попытается переключить разговор на другую тему, если он врет: «Хорошо, погуляли во дворе, и пошли домой».

Если вы находите данный ответ подозрительным, продолжайте разговор дальше: «Во сколько вы вышли гулять? Что видели? Кого встретили?». Потом можно подвести итог беседе и выпустить одну важную деталь или, наоборот, добавить того, чего не было. Если человек не уловит ошибки и не исправит вас – это верный признак того, что он лжет.

Может быть, в ходе беседы вы подловите собеседника на несостыковке каких-либо фактов. Если почувствуете напряжение в разговоре, то стоит разрядить ситуацию. Можно на время перевести разговор в другое русло и сказать: «Как вкусно пахнет! Что вы приготовили на ужин?». Через некоторое время можно опять вернуться к прежней теме.

Мои родители уже довольно в преклонном возрасте. Интересно, сколько у них имеется сбережений на случай, если им потребуется постоянный уход?

«Мои родители не хотят даже разговаривать на тему их сбережений, не говоря уже о том, чтобы я мог знать, какими деньгами они располагают, где они хранятся. Я даже не знаю, оформляли ли они документы на право пользования сбережениями в случае их смерти» – такие вопросы озадачивают многих людей.

В данной ситуации Джеймс О. Пайл советует следующее: скажите родителям, как сильно вы их любите и что вы очень благодарны им за все, что они сделали для вас. Затем расскажите о том, как у вашей соседки случился инсульт, но ей не смогли оказать своевременную медицинскую помощь, потому что она не оформляла письменной доверенности на своих родственников. После этого скажите: «Я хочу вас кое о чем спросить, не из любопытства, а чтобы иметь возможность оказать вам помощь в трудную минуту». Затем можете спрашивать.

«Я думаю, это сработает», – считает Джеймс О. Пайл. Если нет, то скажите: «Почему бы нам не поговорить на эту тему».

В любом случае ваша настойчивость принесет плоды. Это касается и пятилетнего ребенка, у которого вы спрашиваете, что он ел на обед и военнопленного, который должен дать признательные показания. Нужно лишь продолжать спрашивать: «Что еще?» до тех пор, пока человек не скажет: «Это все». Нужно уметь правильно начать разговор и ваш собеседник может даже не понять, что он сообщает нужную вам информацию. «Насильно мил не будешь, – считает г-н Пайл. – Но можно чуть-чуть схитрить».

Франсин Руссо, журналист в «TIME», оратор, автор книги They're Your Parents, Too! How Siblings Can Survive Their Parents' Aging Without Driving Each Other Crazy.

По материалам сайта healthland.time.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Юрист, Великобритания

Господи, какой идиот этот Джеймс О. Пайл !

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Советы ни о чем - какой-то детский лепет и домыслы.

Менеджер, Владимир

Да, советы из серии Карнеги: ''Улыбайтесь - и будет Вам счастье!''....

Менеджер по персоналу, Липецк
А мне советы автора ЧРЕЗВЫЧАЙНО понравились. Судите сами: 1) Чтобы получить нужную информацию, заводите беседу в рамках интересующей Вас проблемы, но не задавайте вопрос в лоб. А затем следите за вербальными и невербальными сигналами собеседника. 2) Распрашивайте о деталях и подробностях. Если собеседник старается сменить тему или избегает подробностей, это признак лжи. 3) В резюмировании-пересказе сказанного собеседником, добавьте то, чего не было. И если человек не уловит ошибки и не исправит вас – это верный признак того, что он лжет. 4) Чтобы получить нужную информацию, используйте технику проективных вопросов. Рассказывайте о ситуации с другим человеком, а собеседник рано или поздно всё равно начнет говорить о себе.
Технический директор, Москва

Советы, которые нужно тщательно фильтровать, чтоб не испортить отношения с собеседником.
«Если бы я мог хотя бы наполовину быть похожим на тебя, я бы зарабатывал вдвое больше, чем сейчас» - либо не очень удачный перевод, либо... И какую адекватную реакцию можно ожидать в ответ на этот чудо-ребус? А если бы он был на 100% похож на интервьюируемого, то зарабатывал бы в 4 раза больше, чем сейчас? На 75% - в 3 раза?

Партнер, Москва

Мне тоже все эти советы кажутся глупыми и наивными. Здесь надо учитывать следующее. Вокруг не так много умных людей, как кажется. Многие, действительно, клюнут на эти глупости. И второе, эти советы не дают точного ответа. Человек может не реагировать на все эти вопросы и закручивания, а также на уловки, потому что, например, ему просто не интересно разговаривать на какие-то темы или он думает о чем то своем и просто не слушает, что его спрашивают или о чем говорят. Человек часто может врать на пустом месте. Кто-то может врать о своей зарплате.
Эта скользкость в общении с кем-либо может заставить человека закрыться и он просто перестанет общаться.
В общем, наверное, это работает и работает хорошо, но не всегда. Здесь опять же надо учитывать что разведка это военные люди, а у них уставной менталитет все-таки преобладает. Поэтому рапорт, устав, схема, шаблон. Нет места для фантазии и каких-то гибкостей. Это особенности профессии.

Менеджер по персоналу, Липецк
Михаил Логвиненко пишет: Здесь опять же надо учитывать что разведка это военные люди, а у них уставной менталитет все-таки преобладает. Поэтому рапорт, устав, схема, шаблон.
1) Использование проективных вопросов в практике проведения интервью с кандидатами - классическая техника, известная испокон веков. 2) Добавление при пересказе того, чего не было сказано для диагностики лжи - классическая техника. 3) Заводите беседу в рамках интересующей Вас проблемы, а не спрашивайте в лоб (из игры ''Разведка'' Владимира Тарасова Таллинская школа менеджеров, ''Персонал-технологии''). 4) Распрашивайте о деталях и подробностях. Если собеседник старается сменить тему или избегает подробностей, это признак лжи - приём описан в любом учебнике по диагностике лжи.
Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Сергей Соболев пишет:
4) Расспрашивайте о деталях и подробностях. Если собеседник старается сменить тему или избегает подробностей, это признак лжи - приём описан в любом учебнике по диагностике лжи.

Если человеку тема не интересна или даже неприятна, а возможно неприятен сам разговор на эту тему, то, естественно, человек будет стараться уйти от этой темы.

И ложь здесь будет не причем. Но расспросите Вы ребенка о чем учительница говорила на уроке, нам котором он был и даже "слушал и записывал", если его раздражает необходимость ходить в школу и слушать эту ерунду.

Генеральный директор, Москва
Артем Семенов пишет:

Советы, которые нужно тщательно фильтровать, чтоб не испортить отношения с собеседником.
«Если бы я мог хотя бы наполовину быть похожим на тебя, я бы зарабатывал вдвое больше, чем сейчас» - либо не очень удачный перевод, либо...

Я уже несколько раз просил админов нашего форума, при цитировании иностранных статей, давать ссылки на первоисточник.

А то часто не понятно, то ли перевод плох, то ли автор с приветом, то ли мы читатели тупы, как пробки...

Директор по производству, Украина

Олег Шурин пишет:
Я уже несколько раз просил админов нашего форума, при цитировании иностранных статей, давать ссылки на первоисточник.

****** А хорошо ли настаивать на том, чтобы кто-то шел против практики, насаждаемой в интернете?

  • Высший госчиновник США показал пробирку в ООН. В результате разрушена жизнь миллионов людей в Ираке. А клеветник жив-здоров; сладко кушает; мягко спит.
  • Вчера слышал на соловьёвском «базаре» попрёки «пжежипче пжижковского», что-де Польше «до сих пор не отдали останки самолёта» (на котором польские высшие чины разбились под Смоленском). Почему нельзя было сказать ему прямо, что эти останки будут находиться там, где появились, пока не будет закончено следствие? У поляков – неограниченный доступ к останкам. Но, за 8,5 лет следствие так и не закончено. А получив останки, поляки сделают их подмену или модификацию, и закончат следствие нужными им выводами.

«Если практика распространения необоснованных-недоказанных утверждений насаждается, значит она кому-то нужна». А нужна она для доминирования "толерантности" к даже очевидной клевете. Сейчас такой практикой уже совсем развалена система права. Так что, не надо бы добиваться от портала поведения Дон-Кихота. Надо бы самому «жить не по лжи». А там, рано или поздно, «маятник качнётся в обратную сторону».

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как соискатели провели новогодние каникулы: итоги опроса

Во время праздников 14% соискателей работали постоянно, 34% — время от времени. Но есть и другие любопытные цифры.

Почти половина россиян недовольна своим местом работы

В 2019 году лишь 53% россиян выразили удовлетворенность своим местом работы.